【文章內(nèi)容簡介】 酒、啤酒、果酒、保健酒、年份酒、女士酒、商務(wù)酒層出不窮，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越成為廠家利潤攤薄的元兇，為了開拓新市嘗延伸品牌、亦或是為了保持利潤，推出新品是大多數(shù)酒品廠家的首眩然而縱觀酒類新品的上市推廣，成功者鳳毛麟角，多半是還未見成效就銷聲匿跡了。那么新酒上市推廣到底有無規(guī)律可循？經(jīng)過我們對(duì)多個(gè)酒類品牌營銷咨詢的實(shí)踐與研究，探尋其新品“ 養(yǎng)在深閨人未識(shí) ” 的原因，我們認(rèn)為 “ 酒類新品推廣的關(guān)鍵在于營銷隊(duì)伍的實(shí)戰(zhàn)能力以及新品推廣的運(yùn)作能力。隊(duì)伍的素質(zhì)不是一蹴而就的，因此我們首先來探究酒類 新品在策略上如何推廣。 酒類新品推廣不是孤立事件，而是品牌的延伸。大多數(shù)新品推廣失敗的原因就是把新品當(dāng)作純粹的新品來推廣，結(jié)果投入了大量的資源不說，新渠道的建立以及新團(tuán)隊(duì)能力的發(fā)育都成為新品推廣的瓶頸，最終將新品扼殺在搖籃里。因此新品推廣必須借勢(shì)而上，順勢(shì)而為。我們認(rèn)為酒類新品推廣需在品牌、市嘗渠道、消費(fèi)者、競爭對(duì)手以及銷售團(tuán)隊(duì)六個(gè)方面借勢(shì)，以達(dá)到事半功倍的效果。 一、借品牌之勢(shì)： 品牌體現(xiàn)的是產(chǎn)品之間的差異化訴求，好的品牌訴求能精準(zhǔn)傳達(dá)產(chǎn)品的特征，拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重復(fù)購買，形成其心中首眩很多知名的酒類品 牌，都從不同的角度，賦予自身明晰的定位，吸引不同的消費(fèi)群體，并保持其對(duì)自身品牌的忠誠。這也是為什么我們提到 “ 保健酒 ” 就會(huì)想到 “ 椰島鹿龜酒 ” 、提到 “ 福文化 ” 就會(huì)想 “ 金六福 ” 、提到 “ 家 ” 就會(huì)想來 “ 孔府家酒 ” 一樣。這種定位與訴求點(diǎn)讓其新品或子品牌生來就有了一塊金字招牌，因此，這些酒品在推出新品時(shí)必須牢牢圍繞這種品牌的號(hào)召力，用品牌扣開市場之門，以四兩撥千斤，迅速打開市常椰島鹿龜酒就是圍繞 “ 保獎(jiǎng)的概念推出其子品牌 “ 海王酒 ” 與 “ 五指山酒 ” ，迅速完成消費(fèi)者教育，進(jìn)入市常新品借主品牌開打市場，主品牌則通過新品的上市與推廣 不斷充實(shí)品牌內(nèi)涵，繼而鞏固椰島在保健酒市場中的份額與地位。 二、借市場之勢(shì)： 借市場之勢(shì)體現(xiàn)的是產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的迎合，例如， “ 保健酒 ” 就是適應(yīng)人們對(duì)健康的關(guān)注；又如 “ 年份酒 ” 的推出，賦予了產(chǎn)品附加值，迎合了消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)的追求，從而有效地拉動(dòng)市場需求；劍南春提出的 “ 盛世 ” 概念也是借歷史與時(shí)政的聯(lián)系拓展品牌的市場空間； “ 瀏陽河酒 ” 在 2024 年底則是成功地借了 “ 超級(jí)女生 ” 之勢(shì)，因此新酒上市，可結(jié)合消費(fèi)的潮流和熱點(diǎn)，提出一些與時(shí)俱進(jìn)的概念，以引起消費(fèi)者對(duì)于品牌的關(guān)注，加速產(chǎn)品的推廣。 借市場之勢(shì)的另一方法就是節(jié)日 促銷。如中秋、春節(jié)等是酒品銷售的最佳時(shí)節(jié)，如適逢新酒上市，可實(shí)施買贈(zèng)等促銷活動(dòng)為新品造勢(shì)。 三、借渠道之勢(shì)： 渠道是產(chǎn)品從廠商到消費(fèi)者的通路，新酒上市對(duì)渠道的要求即實(shí)現(xiàn)快速全面鋪貨，以在短時(shí)間內(nèi)讓消費(fèi)者到處都能看到其產(chǎn)品，甚至形成大品牌的印象，同時(shí)要側(cè)重于一些相適應(yīng)的渠道重點(diǎn)推廣。 以椰島鹿龜酒為例，椰島鹿龜酒的走的是大商場以及高端商超，而其渠道在二、三級(jí)市場也有很大的潛力，因此，其新品 “ 五指山灑 ” 則成功地借其渠道之勢(shì)，降低渠道重心，將新品直接打入目標(biāo)市常因此新酒上市一定要選擇相適 應(yīng)的渠道，實(shí)現(xiàn)快速鋪貨， 再結(jié)合渠道的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的促銷。 四、借消費(fèi)者之勢(shì)： 借勢(shì)于消費(fèi)者是利用消費(fèi)者的從眾心理，這就是前些年在某些地區(qū)每年能流行一個(gè)品牌的酒的原因，新酒上市可以通過促銷手段造勢(shì)，使自己的產(chǎn)品在短期內(nèi)形成大品牌的優(yōu)勢(shì)，使更多的消費(fèi)者試飲，從而拉動(dòng)從眾心理。如果產(chǎn)品品質(zhì)良好，特色顯著，則會(huì)進(jìn)一步形成良好的口碑，加速產(chǎn)品的推廣。 以二鍋頭為例，二鍋頭最早推出的是小包裝的口杯，通過餐飲渠道教育消費(fèi)者；消費(fèi)者認(rèn)知度提升后他們又推出了家庭裝，二鍋頭成為家庭用酒的首選；此后二鍋頭又借消費(fèi)者的良好口碑推出了禮品裝，打入了高檔 酒品市常 五、借對(duì)手之勢(shì)： 借對(duì)手之勢(shì)體現(xiàn)了新酒上市的戰(zhàn)略選擇。 “ 海王酒 ” 與 “ 勁酒 ” 的較量就充分證明了借對(duì)手之勢(shì)的力量。勁酒以餐飲市場起家，經(jīng)過七年的消費(fèi)者教育，喊出了 “ 長飲勁酒精神抖擻 ” 的口號(hào)， “ 海王酒 ” 則選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在保健意識(shí)高漲的消費(fèi)市場中提出 “ 既過酒癮又補(bǔ)身體 ” 的概念，從而在白酒勢(shì)頭日漸低落的當(dāng)下，尋找到 “ 保獎(jiǎng)與 “ 酒 ” 之間的支點(diǎn)。 六、借隊(duì)伍之勢(shì)： 好的營銷隊(duì)伍無疑是新酒上市成功的保障。新酒上市牽涉到渠道鋪貨，產(chǎn)品陳列，賣場生動(dòng)化形象創(chuàng)造，與商家建立良好的客情，上市促銷多方面環(huán)節(jié)，如何做好每一個(gè)環(huán)節(jié)的 工作，要?dú)w于營銷人員工作的計(jì)劃性，能動(dòng)性及能力等方面因素，同時(shí)要借助于對(duì)營銷隊(duì)伍的科學(xué)的管理。好的隊(duì)伍是新酒上市成功的利器，能使新酒以較低的成本打入理想的渠道，獲得理想的陳列，能夠拉動(dòng)渠道主推自己的產(chǎn)品，所以說新品上市要借隊(duì)伍之勢(shì)。如可以利用時(shí)間空間的差異、淡旺季的交替，讓同一個(gè)銷售隊(duì)伍銷售不同的新老產(chǎn)品，從而最大限度地挖掘團(tuán)隊(duì)的銷售潛力。 綜上分析，新酒上市一定要注重于借勢(shì)：借品牌之勢(shì)，定位精準(zhǔn)；借市場之勢(shì)，順勢(shì)而發(fā)；借渠道之勢(shì)，為我所用；借消費(fèi)者之勢(shì)、對(duì)手之勢(shì)，掌控終端；借隊(duì)伍之勢(shì)，強(qiáng)化落實(shí)。當(dāng)然以上六 大借勢(shì)無論如何還是通過策略層面解決新品的推廣問題，要想成功地運(yùn)作一款新品，還需要策略與能力相結(jié)合，歸根結(jié)底還要依靠營銷隊(duì)伍能力的發(fā)育。 第五篇：酒類銷售年終總結(jié) 酒類銷售年終總結(jié) 酒類銷售年終總結(jié) 1 作為一個(gè)銷售人員，也在網(wǎng)上查閱了一些銷售心得之類的資料。以下是我對(duì)于紅酒未來市場方向和銷售結(jié)合了自己和網(wǎng)絡(luò)上的一些想法總結(jié)。首先，我認(rèn)為品牌效應(yīng)的影響非常巨大。在城市市場中，紅酒消費(fèi)者購買一只紅酒首先考慮的是品牌，然后是品質(zhì)、價(jià)格。四川成都地區(qū)的經(jīng)濟(jì)近年來呈飛躍式的發(fā)展，人們的生活水平也得到較大的提高，尤其城市人更注重享受品味生活，同時(shí)成都是四川最具發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)之一，經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景十分看好，紅酒存在著廣闊的市場空間與機(jī)遇。而要在眾多的進(jìn)口紅酒中獨(dú)樹一幟，那么我們的品牌知名度和宣傳尤顯重要。 其次，是紅酒的推 廣與銷售方式。店內(nèi)小冊(cè)子、宣傳單頁與員工在銷售時(shí)的宣傳推廣是提高品牌知名度的重要途徑之一。銷售與品牌推廣是相輔相成的，在品牌價(jià)值充分實(shí)現(xiàn)的情況下，商品在客戶心目中已經(jīng)有了較高的定位，客戶已經(jīng)熟悉并認(rèn)可了產(chǎn)品，銷售工作更容易展開。在銷售的同時(shí)，也對(duì)商品起到宣傳推廣作用，從而提高商品的知名度，提高商品的品牌價(jià)值。 再次是紅酒的店面銷售。售前要了解酩悅所代理系類紅酒的資料和當(dāng)時(shí)市場上相關(guān)紅酒的信息，如酒價(jià)走勢(shì)等投資創(chuàng)業(yè)。在顧客接待與銷售過程中，讓顧客感到被尊重的同時(shí)也要讓顧客感到被重視。銷售紅酒也要有良好的售后服 務(wù)。對(duì)于進(jìn)店購買紅酒的顧客以禮相待是必然的，而對(duì)于沒有購買的顧客更要以禮相待，尤其是紅酒銷售，賣的不單純是紅酒，還是一種品位。售后服務(wù)要主動(dòng)回訪現(xiàn)有客戶，以電話回訪為主，主要了解其對(duì)本公司紅酒的品質(zhì)，價(jià)格意見以及其銷售情況。這樣也便于公司存貨及以后更好的展開銷售工作。 “xxx” 期間 ,我區(qū)酒類流通管理工作按照商務(wù)部《酒類流通管理辦法》 (商務(wù)部令 XX 年第 25 號(hào) )的要求 ,認(rèn)真履行職責(zé) ,廣泛宣傳 ,以規(guī)范備案登記辦理、全面推行酒類溯源制度為中心 ,以規(guī)范酒類市場秩序?yàn)橹攸c(diǎn) ,以廣大人民群眾喝上 “ 放心酒 ” 為目的 ,切實(shí)加強(qiáng) 對(duì)酒類流通行業(yè)的監(jiān)督管理 ,確保酒類市場的繁榮穩(wěn)定。現(xiàn)將我區(qū)工作總結(jié)如下 : 一、基本情況 XX 年辦理酒類流通企業(yè)備案 211 家。其中 :批發(fā)兼零售企業(yè) 13 家、零售企業(yè) 164 家、餐飲服務(wù)企業(yè) 34家。 二、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)重視 ,成立組織 自宿州市人民政府《關(guān)于公布第五批行政審批事項(xiàng)清理結(jié)果的通知》 (宿政發(fā)〔 XX〕 21 號(hào) )下達(dá)后 ,區(qū)商務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)高度重視 ,專門成立酒類流通管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)全區(qū)酒類流通管理工作。 制定方案 ,明確任務(wù) 根據(jù)《酒類流通管理辦法》的要求 ,制定了《埇橋區(qū)酒類流通工作工作方案》 ,提高酒類流通市場整頓工作的主動(dòng)性、針對(duì)性以及實(shí)效性。圍繞目標(biāo)任務(wù)、運(yùn)行機(jī)制、管理范圍、運(yùn)作和管理方式、保障措施、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)等方面 ,從全區(qū)的實(shí)情出發(fā) ,提出了可操作性的工作意見。尤其對(duì)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo) ,分工配合 ,成員之間明確了具體工作職責(zé) ,為形成合力促進(jìn)酒類流通管理工作規(guī)范化 ,凈化我區(qū)酒類流通市場 ,營造了氛圍 ,奠定了基礎(chǔ)。 深入基層 ,開展調(diào)研 根據(jù)我區(qū)實(shí)際情況 ,埇橋區(qū)商務(wù)局按 “ 先城區(qū)、后鄉(xiāng)鎮(zhèn) ,先抓批發(fā)、后抓零售 ” 的工作方針 ,首先從市區(qū)批發(fā)企業(yè)著手 ,開展了對(duì)酒類生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)的基本情況摸底調(diào)查和備案登記工作。在最炎熱的夏季 ,埇橋區(qū)商務(wù)局組織精干人員在城區(qū)范圍內(nèi) ,挨家挨戶調(diào)研我區(qū)酒類流通企業(yè)資料。 廣泛宣傳 ,營造氛圍 為確保我區(qū)酒類流通管理工作的正常有序開展 ,加大《酒類流通管理辦法》的宣傳力度 ,進(jìn)一步提高酒類批發(fā)企業(yè)、零售企業(yè)和廣大消費(fèi)者對(duì)《辦法》深刻理解和認(rèn)識(shí) ,我區(qū)印發(fā)了酒類宣傳單、宣傳畫冊(cè) 3000份。廣泛宣傳加強(qiáng)酒類流通管理工作的重要意義 ,讓廣大人民群眾家喻戶曉 ,營造共同遵守《辦法》的規(guī)定氛圍 ,為有效地開展埇橋區(qū)酒類管理工作奠定了良好的基礎(chǔ)。 依法行政 ,辦理登記 酒類經(jīng)營備案登記辦理是酒類監(jiān)管工作的重心之一 ,為搞好登記辦理工作 ,完善登記辦理程序 ,埇橋區(qū)商務(wù)局對(duì)經(jīng)營資質(zhì)、申請(qǐng)資料、辦理手續(xù)、辦理時(shí)限進(jìn)行明文規(guī)定 ,實(shí)施陽光操作 。在辦法登記工作中 ,我們有專人負(fù)責(zé) ,建立臺(tái)帳 ,做好《隨附單》的發(fā)放、領(lǐng)取、登記、保管等各環(huán)節(jié)的工作。做到了沒有酒類批發(fā)許可證的企業(yè)堅(jiān)決不能發(fā)給隨附單 ,防止將隨附單發(fā)亂 ,失去其控制作用。 三、存在的問題及建議 酒類流通管理工作涉及的范圍較廣 ,點(diǎn)多、線長 ,由于今年工作剛起步 ,加之各方面的原因 ,存在的 .問題也比較突出 ,主要有 : 一是 實(shí)行酒類經(jīng)營備案登記制和經(jīng)營溯源制 ,是酒類流通管理的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作和重點(diǎn)工作 ,但絕不是管理工作的全部 ,大量的工作是對(duì)酒類流通環(huán)節(jié)的日常監(jiān)督管理 ,這是一項(xiàng)長期的工作。 二是建議對(duì)現(xiàn)有酒類管理人員進(jìn)行全員培訓(xùn) ,提高行政執(zhí)法人員的思想素質(zhì) ,切實(shí)樹立正確的管理理念和服務(wù)思想。 四、 “ 十二五 ” 年工作思路 《酒類流通管理辦法》是商務(wù)部成立后出臺(tái)的第一部酒類監(jiān)管的部門規(guī)章 ,實(shí)施酒類經(jīng)營實(shí)行登記備案制和溯源制是政策性強(qiáng)、涉及面廣的一項(xiàng)全新工作。這就要求我們必須把此項(xiàng)工作做細(xì)做實(shí) ,積極、穩(wěn)妥地推進(jìn)酒類流通管理工作。具體做法 : 一是進(jìn)一步加大宣傳力度 ,提高全民對(duì)加強(qiáng)酒類流通管理工作的重要性的認(rèn)識(shí) ,提高酒類經(jīng)營者執(zhí)行國家相關(guān)政策的自覺性 ,確保我市酒類流通市場的健康和安全。 二是進(jìn)一步規(guī)范酒類經(jīng)營行為 ,嚴(yán)格實(shí)行酒類備案登記和溯源制度 ,不斷加強(qiáng)管理 ,對(duì)貨源不清、渠道不明、手續(xù)不全的企業(yè)要及時(shí)整改 ,指導(dǎo)企業(yè)不斷完善和規(guī)范經(jīng)營管理。在酒類商品交易過程中保證質(zhì)量安全 ,保證酒類商品交易信息的真實(shí)性 ,完整性和可追溯性 ,