成功締結(jié)客戶的20項法則(編輯修改稿)
2025-06-24 00:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 狗放出來喂飽，當(dāng)這些狗吃飽后呢？他又搖鈴鐺，一搖狗就又流口水，再搖又流口水。還有例子，有個人父親去世了，興辦喪禮，來了許多親朋好友，大家看見他非常悲哀，都想安慰。走過身邊時，都怕了下他的肩，說節(jié)哀順變吧？前后有好幾十人拍了他的肩，安慰他。過了一年，他過生日，又請了這些親朋好友。大家看他過生日，很高興，見面時要祝賀。有人又拍了他的肩，這時，他的表情變得非常的悲哀。因為，一年前他很悲哀時，被連續(xù)拍肩。所以有人拍他的肩，就會讓他想起他父親去世時的情景。在向客戶銷售時，一定要想法建立心錨?？梢栽谝娍蛻魰r，和客戶講笑話，當(dāng)客戶聽得笑了開心時，拿起產(chǎn)品或說明書合同書在客戶面前搖一下，當(dāng)每次客開心時都搖一下，來回幾次后。當(dāng)要求客戶成交時，拿起合同在客戶面前晃一下，他會開心、很輕松，客戶看見合同書，產(chǎn)品說明書就笑，開心，成交就容易了，所以，和客戶見面時，一開始就要和他建立好的、正面的心錨。第九 不確定締結(jié)法在心理學(xué)上發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個人越得不到一件東西時，他就越想得到。不確定締結(jié)法，就是利用這種心態(tài)。很多女士都有這樣的經(jīng)歷，到服飾店去買衣服，發(fā)現(xiàn)一件衣服很好，很喜歡。一看價錢要1000多元，貴了，比平時購買的衣服貴了些。這時服務(wù)員過來了，和你說，小姐這件衣服你穿上會非常漂亮，會非常襯托，拿起來在身前比試幾下，感覺非常好。跟你說難得這么合你，要不試試，買不買不要緊。這時你也想試試，服務(wù)員突然說，等下這款式只進(jìn)了幾套，可能沒有你要的尺寸了，我去查一下。這時，服務(wù)員把你的注意力，從這衣服貴轉(zhuǎn)移到買不買得到了。很快，那服務(wù)員急匆匆跑，一臉緊張的告訴你：小姐，這尺寸的衣服只剩下最后一件了。這樣很容易提升購買欲望，再跟大家說個例子。有位朋友要買房，去買家具，客廳中的沙發(fā)非常重要。在一家家具城發(fā)現(xiàn)一套沙發(fā)非常喜歡，和他的客廳非常的配。怎么看，怎么順服，喜歡得不得了。但是一看價錢要2萬多，又感得貴了，花2萬多買套沙發(fā)不值。就想走，突然這時，售貨員叫住他，先生請等一下。他說，什么事？售貨員說：先生假如你很喜歡這套沙發(fā)的話，可以打3折。他一聽3折才6000千多，高興不得了。問售貨員，真的嗎？售貨員說：是的，就這套展示品。他正想拿錢買時，突然冷靜下來。這么便宜，會不會有問題，可能被人坐了很多次，可能拿回去沒多天就壞了。想想不要了，就走。這時，售貨員又叫住他，先生等下，他又問，怎么了？假如真的很喜歡的話，我們公司剛規(guī)定可以根據(jù)客戶房間大小定做，價格可打折，我去幫你問下，你等下。他的購買欲望又被提起。2分鐘后，售貨員回來說可以打八折。八折，算下來也要近2萬，還是貴。又要走，售貨員又把他叫住。先生等下，如果你真喜歡這套沙發(fā)我看下經(jīng)理回來沒有，他可以有權(quán)打低點的折扣，他一聽，購買欲望又起來了，那你快去，我還要辦別的事。幾分鐘后，售貨員帶了經(jīng)理來。經(jīng)理說，先生如果你真的喜歡，并馬上就付定金的話，我可以給你打六折。他一聽六折，一萬多點還可以，就付了定金，到了別處買別的家具時，發(fā)現(xiàn)一摸一樣的沙發(fā)，明碼標(biāo)價打六折。如果不是那銷售員給他不確定感覺來不斷提升購買欲望。他不會下決定來購第十 總結(jié)締結(jié)法當(dāng)給客戶介紹完產(chǎn)品給他帶來的幾項好處垢，最后利用2分鐘將所有特點重新講一遍。張先生，剛才向您介紹了我們的產(chǎn)品它第一怎樣？第二怎樣？ 這個順序一定要依照客戶的價值觀輕重來介紹。如：第一、他注重質(zhì)量，第二、注重價格，第三、注重方便，等，那么總結(jié)介紹時，就要按這個順序來介紹，張先生，剛才向您介紹了我們的產(chǎn)品，第一它可以在3至5個月里將鍋爐里的水垢基本清除，并在未來幾年里不在長厚新水垢，節(jié)省燃料。第二它除垢又防垢，無需其它輔助材料，無需人員看守，不占地、不耗能、5至8年都無需再花除垢防垢費用，可以節(jié)省燃料，保障鍋爐安全生產(chǎn)，3年保修總共才值28000元。第三、我們的產(chǎn)品無需人看管，不占地、不耗能、不象化學(xué)藥品要分析水質(zhì)，加不同的藥，反復(fù)勞動?；▋煞昼娍偨Y(jié)好處理后，趕快去締結(jié)成交客戶，因為，客戶口在聽產(chǎn)品介紹的過程中最多能記下2點，忘了大部分。他的都忘了大部分好處，你怎樣去提升他擁有產(chǎn)品后的快樂。所以要總結(jié)好處，重復(fù)再告訴他擁有產(chǎn)品后給他帶來的好處，快樂，他才會成交。第十一 寵物締結(jié)法在心理學(xué)上發(fā)現(xiàn)當(dāng)把一樣?xùn)|西交給你，讓你跟它相處一段時間，你會形成慣性，認(rèn)為這東西已經(jīng)是你的了。一旦把它拿走你會不習(xí)慣，這就是寵物締結(jié)法，這就是我們說的借錢容易，還錢難。剛開始借錢你不習(xí)慣，總認(rèn)為不是你的，當(dāng)他把錢拿到手一段時間，并花掉后，他會有種慣性，這錢會成為他的了，你找他要錢，他不是感得是在還錢，而是損失了錢。這就是借錢容易還錢難，寵物締結(jié)法也就是動用到這一原理，這是怎樣來的呢？小孩子都愛養(yǎng)小貓小狗的，總是吵得要他父母賣，當(dāng)父母的很為難。就說那帶你去看看，不許賣，先緩解下孩子的要求，到了寵物店以后，孩子看見一只小狗，喜歡得不得了，吵得非要買。他父母也很為難，這是店老板就出來打圓場了。您孩子這么喜歡這只小狗，我們也不希望您們買了不滿意，養(yǎng)不好。這樣吧！如果您還不是很確定，先把這小狗帶回家養(yǎng)個5天、一星期，先不用付錢，養(yǎng)一段
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