【正文】 是不是？那您是明天還是后天有空？是早上10點還是下午3點呢？如：太貴了？張先生正是因為產(chǎn)品貴，所以您才更應(yīng)該買。第二，加入提示引導(dǎo)詞，什么是提示引導(dǎo)詞？如：會讓你或會使你。大家看他過生日，很高興，見面時要祝賀。這樣很容易提升購買欲望，再跟大家說個例子。又要走，售貨員又把他叫住。剛開始借錢你不習(xí)慣，總認為不是你的，當(dāng)他把錢拿到手一段時間，并花掉后，他會有種慣性，這錢會成為他的了，你找他要錢，他不是感得是在還錢，而是損失了錢。并鼓勵客戶，張先生，第一個壞處是什么？寫下來看看。當(dāng)產(chǎn)品介紹完了，這訂單上該寫該打勾的也完了，這時把訂單給客戶看，張先生這是剛才的您的，如果您要購買會怎樣怎樣。這時他會一五一十的告訴你原因，小李阿！今天，我不買你的產(chǎn)品是，因為什么的什么……？這時他說出來的抗拒多是他最真的了。到第七個問題，他會說好，因為他的慣性使他說肯定的回答。這個小女孩每天放學(xué)只賣1個小時，寒暑假不算期末還要休息，一年賣了四萬包餅干，不可思議。我只問你有沒有，并不要你給我，客戶說有也會說沒有，如有：張先生，那假設(shè)我把產(chǎn)品介紹給他們，讓他們也得到好的幫助，您是不是也愿意幫我下這樣的小忙呢？那張先生，您能不能把這兩到3個朋友的姓名，電話、寫給我。第二十 客戶轉(zhuǎn)介紹法這是每個銷售員在締結(jié)的最后，都要養(yǎng)成習(xí)慣去做的事。人的心理也是這樣的。我們可以交個很好的朋友，用誠懇的語氣講，講完就別說話，把合同和筆交給他，不要再說話，微笑的看著他的眼睛，千萬別很兇的盯著他?；剡^頭問客戶一句話，張先生，我走之前有個小問題要請教你。這只是等下在產(chǎn)品介紹過程當(dāng)中有幾個問題怕忘了，做下記錄。當(dāng)然我也知道，購買件產(chǎn)品好處多，壞處少，是應(yīng)該買的，買件產(chǎn)品壞處多，好處少，別說你不愿意買，我也不愿意賣了。他的都忘了大部分好處，你怎樣去提升他擁有產(chǎn)品后的快樂。這時，售貨員又叫住他，先生等下，他又問，怎么了？假如真的很喜歡的話，我們公司剛規(guī)定可以根據(jù)客戶房間大小定做，價格可打折，我去幫你問下，你等下。跟你說難得這么合你，要不試試，買不買不要緊。就把這些狗放出來喂飽，當(dāng)這些狗吃飽后呢？他又搖鈴鐺，一搖狗就又流口水，再搖又流口水。第七 提示引導(dǎo)法也是種潛意識說服法。沒時間？可以說，張先生就是因為您沒時間，我才花10分鐘時間來和您洽談。我朋友王先生在回家的車上就簽了正式合同，回來路上從銀行付了定金。說：我昨晚準備到清晨2點，今天就想請您一起去郊游。當(dāng)客戶說還好了，那表示不重要，當(dāng)客戶說重要那當(dāng)然好了，表示重要。這就是假設(shè)問句法。或者可以用選擇性的問題，如介紹了我們產(chǎn)品除垢又防垢的特色后。把這些特色介紹完一個，問客戶個假設(shè)他要購買，他覺得這特色對他重不重要。你可不可想像下，如果當(dāng)您買了這輛寶馬，某天您帶著您的朋友碰到這樣的紅燈，一邊停著一輛奔馳，一邊?？磩e的車子。如果不知道真正的抗拒，怎樣去解除自己都不知道的抗拒。因為，產(chǎn)品貴說明質(zhì)量好，可以給您帶來更多的價值，再將產(chǎn)品的價值說一遍，這也是，我把產(chǎn)品推薦給您的原因。第三，馬上加入你想把他注意力轉(zhuǎn)移什么地方去。有人又拍了他的肩，這時，他的表情變得非常的悲哀。有位朋友要買房，去買家具，客廳中的沙發(fā)非常重要。先生等下，如果你真喜歡這套沙發(fā)我看下經(jīng)理回來沒有，他可以有權(quán)打低點的折扣，他一聽，購買欲望又起來了，那你快去，我還要辦別的事。這就是借錢容易還錢難，寵物締結(jié)法也就是動用到這一原理，這是怎樣來的呢？小孩子都愛養(yǎng)小貓小狗的，總是吵得要他父母賣，當(dāng)父母的很為難。第二個，別太鼓勵他寫，寫了兩個，問他張先生還有嗎？有他就寫，沒有就不寫了，通常好寫的好處，是會比他寫的壞處多的，客戶一般只能寫下3項。讓他在訂單簽字，如果不是正式訂單也沒有關(guān)系，請他在正式定單上簽字。如：他說價格太貴，這時你要迅速轉(zhuǎn)身，哦！原來是價錢問題，是我沒有好好給你解釋了。這就是問題締結(jié)法，也稱6+1締結(jié)法。研究發(fā)現(xiàn)，小女孩只做了一件事，只用了對比法。寫下后，請張先生你這兩到3個朋友，他們最新的狀況，要了解客戶需求，剛賣房子，請問購房的人有什么要求？剛結(jié)婚，有什么需求？要事先了解，然后打電話給他們說是張三介紹的，馬上就親和力。沒辦法賣了，不然不知又要說什么？她一次是別人十倍的銷售量，十倍的價錢，十包餅干人家20塊，人家一包才1塊，只用了對比法。然后再將手放在溫水里，會不會覺得溫水是燙的。如果你覺得不適合你，對你沒好處，你可以告訴我，我也不會再浪費你的時間了。就往門口走，手握門把開一點，別全開。見到客戶時，馬上把定單拿出來，可能會說那客戶不是會緊張嗎？就是讓他緊張下，見到客戶，拿出來放在單上，客戶會嚇一跳，我還沒說要買，拿訂單來干嘛？這時跟客戶說，不好意思張先生沒和你解釋清楚。這時可時客戶說，張先生要購買件產(chǎn)品，我也不希望你隨便下決定，買后再后悔?；▋煞昼娍偨Y(jié)好處理后，趕快去締結(jié)成交客戶，因為，客戶口在聽產(chǎn)品介紹的過程中最多能記下2點，忘了大部分。想想不要了，就走。這時服務(wù)員過來了，和你說，小姐這件衣服你穿上會非常漂亮，會非常襯托，拿起來在身前比試幾下，感覺非常好。然后，他還邊搖一下，就拿個鈴鐺搖一下