成功締結(jié)客戶的20項法則(文件)
【正文】 能、5至8年都無需再花除垢防垢費(fèi)用，可以節(jié)省燃料，保障鍋爐安全生產(chǎn)，3年保修總共才值28000元。所以要總結(jié)好處，重復(fù)再告訴他擁有產(chǎn)品后給他帶來的好處，快樂，他才會成交。這就是借錢容易還錢難，寵物締結(jié)法也就是動用到這一原理，這是怎樣來的呢？小孩子都愛養(yǎng)小貓小狗的，總是吵得要他父母賣，當(dāng)父母的很為難。這樣吧！如果您還不是很確定，先把這小狗帶回家養(yǎng)個5天、一星期，先不用付錢，養(yǎng)一段時間后喜歡了再買，不喜歡還我但要話的，當(dāng)然這是沒風(fēng)險的事，于是就把小狗帶回家，前3天這孩子對小狗是愛不釋手，陪了狗睡覺，洗澡，過了幾天小朋友喜新厭舊，不喜歡小狗了，不理它了。該不該買，他搞不清楚是買后快樂多還是買后痛苦多，這時用富蘭克林締結(jié)法就很有效了。這時拿出張白紙，對客戶說，因此我們來客觀分析下，到底是好處多還是壞處多。第二個，別太鼓勵他寫，寫了兩個，問他張先生還有嗎？有他就寫，沒有就不寫了，通常好寫的好處，是會比他寫的壞處多的，客戶一般只能寫下3項。馬上遞合同給他簽字。不占地，不耗能，5至8年不要再花除垢和防垢費(fèi)用，再送3年免費(fèi)保修，總共才18500元，這樣來介紹價格，比直接說18500元，那樣會更有價值？當(dāng)然是前者。我介紹完，你覺得產(chǎn)品不合適，我把它丟掉好了。讓他在訂單簽字，如果不是正式訂單也沒有關(guān)系，請他在正式定單上簽字。可以把客戶的抗拒列出來，設(shè)計好故事，客戶一有抗拒就給客戶講故事。張先生，今天無論如何都非常感謝你了，希望下次有希望和你合作，這時把手伸出來，把包拿著握手。因?yàn)?，我從事這個行業(yè)也不是很久，我真的很希望知道今天是什么原因?qū)е履銢]買我們的產(chǎn)品。如：他說價格太貴，這時你要迅速轉(zhuǎn)身，哦！原來是價錢問題，是我沒有好好給你解釋了。講完了后，直接締結(jié)成交，往往會起死回生。我想你也該決定購買了，現(xiàn)在我已準(zhǔn)備好了一份正式合同。通過沉默給他壓力，客戶通常會在這樣的情況下幫助他購買，因?yàn)樗麄€性猶柔寡斷。這就是問題締結(jié)法，也稱6+1締結(jié)法。他就問先生，請問你是住在這嗎？廢話，不住這，怎么開門，是。如：您覺怎樣是不是呢？設(shè)計六個以上的問題，讓客戶覺得買產(chǎn)品是很自然的。如：價錢的對比。研究發(fā)現(xiàn)，小女孩只做了一件事，只用了對比法。我這里有張彩票祝你中獎，這期500萬阿！那買張吧？這么可愛的小女孩又懂事，很喜歡。30元、30元、30元，一真講，講到客戶快發(fā)瘋了，受不了了。無論客戶賣不賣，用好這個方法，一生不愁沒客戶，成功的銷售人員，之所以能做出你數(shù)信的銷售額，就是善用此法。寫下后，請張先生你這兩到3個朋友，他們最新的狀況，要了解客戶需求，剛賣房子，請問購房的人有什么要求？剛結(jié)婚，有什么需求？要事先了解，然后打電話給他們說是張三介紹的，馬上就親和力。問句這樣簡單的話，許多客戶沒有購買產(chǎn)品，心里會有點(diǎn)內(nèi)疚，愿意介紹人給你，這種方式會比你去開發(fā)客戶提高十倍的效率，新業(yè)務(wù)人員，只要在進(jìn)新行業(yè)，30到45天你所拜訪的客戶，不管他有沒有成交，都要求給你介紹一、兩個客戶。走之前，跟客戶說。一會他會說，張先生，這產(chǎn)品你使用后，感覺不錯，請問你身邊有那兩個或三個朋友，你現(xiàn)在想得起來，他們可能也需要或有興趣了解我們的產(chǎn)品，有沒有呢？用上6+1法會更有效。沒辦法賣了，不然不知又要說什么？她一次是別人十倍的銷售量，十倍的價錢，十包餅干人家20塊，人家一包才1塊，只用了對比法。一張2塊的彩票，不知道能否中獎賣你30塊，你要不要？一般人會不會買？不買。問老爸要了2塊錢，去買了張彩票。一年賣了四萬包餅干，一堆專家，心理學(xué)家覺得不可思議，來研究。然后再將手放在溫水里，會不會覺得溫水是燙的。這幾個問題只需花你5分鐘，開始問問題，都是設(shè)計好的問題，客戶不斷點(diǎn)頭，到最后付了幾千元買了書，送業(yè)務(wù)員出門還點(diǎn)頭是是是。因?yàn)橐淮筇讜脦浊г踔辽先f元，他們設(shè)計一張的卷，這些問題客戶都是要回答是或我需要的。第十八 問題締結(jié)法如果能連續(xù)問一個人六個問題，而這六個問題他都能點(diǎn)頭回答你是、我需要、我同意，等。如果你覺得不適合你，對你沒好處，你可以告訴我，我也不會再浪費(fèi)你的時間了。就是在那猶豫不買。開始解說。通過這么誠懇的要求，客戶又沒有買產(chǎn)品，客戶多少會有點(diǎn)內(nèi)疚。就往門口走，手握門把開一點(diǎn)，別全開。當(dāng)你把今天所學(xué)的都用上，還不能締結(jié)客戶，客戶也很冷淡，就用門把締結(jié)法了，要起死回生了。在成交的最后，客戶產(chǎn)生抗拒，可以講個故事來解除他的抗拒。張先生，剛才我向你介紹的是我們產(chǎn)品為什么能除垢防垢，請問張先生，您要是購買鍋爐的除垢防設(shè)備是不是會選擇是能除垢又防垢的產(chǎn)品。見到客戶時，馬上把定單拿出來，可能會說那客戶不是會緊張嗎？就是讓他緊張下，見到客戶，拿出來放在單上，客戶會嚇一跳，我還沒說要買，拿訂單來干嘛？這時跟客戶說，不好意思張先生沒和你解釋清楚。這樣會讓客戶覺得不購買你的產(chǎn)品他會是傻瓜。這時馬上要講，張先生你看我們的產(chǎn)品有這么多好處，而可能的壞處只有2項?？隙赡苣愀械觅徺I我們產(chǎn)品有一些壞處是我想不到的，你來寫壞處，把筆交給客戶，一定要把筆給客戶。這時可時客戶說，張先生要購買件產(chǎn)品，我也不希望你隨便下決定，買后再后悔。第十二 富蘭克
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