成功締結(jié)客戶的20項(xiàng)法則-wenkub
2023-06-12 00:04:45 本頁面
【正文】 家的車上就簽了正式合同，回來路上從銀行付了定金。這時(shí)，那銷售員把車停到離他們只有3米處的地方。你開著車像箭一樣一下子竄到了最前面，把奔馳遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩到后面，您的感覺怎樣呢？感覺會(huì)怎樣，各位？那肯定好。到了一個(gè)紅燈前面停下，他就對(duì)我朋友說，王先生，寶馬有個(gè)特點(diǎn)就是起步加速比較快。說：我昨晚準(zhǔn)備到清晨2點(diǎn)，今天就想請(qǐng)您一起去郊游。就接到了寶馬汽車銷售員的電話，他對(duì)我朋友說，王先生今天周六，你有沒有什么安排阿？我朋友問他有什么事？他說：王先生我剛好在您家附近，10分鐘就到，我今天有個(gè)特別驚喜給您。第三 視覺銷售法：在銷售心理學(xué)上，我們發(fā)現(xiàn)有個(gè)非常有趣的事情。這時(shí)得再問，那張先生我很理解這兩樣對(duì)您都重要了，同時(shí)，我還想請(qǐng)教您一下，這兩樣比較，是除垢又防垢重要一點(diǎn)點(diǎn)呢？還是無需其它輔助材料重要一點(diǎn)點(diǎn)呢？客戶可能會(huì)說除垢又防垢重要些，這時(shí)就可了解客戶的價(jià)值觀了。當(dāng)客戶說還好了，那表示不重要，當(dāng)客戶說重要那當(dāng)然好了，表示重要。他不斷的對(duì)自己暗示我要買我要買。我跟你說不要想紅色，你想到的都紅色。假設(shè)要買我們的產(chǎn)品，請(qǐng)問剛才說的特點(diǎn)重不重要。這就是假設(shè)問句法。一、假設(shè)問句法：就是我假設(shè)問你一個(gè)問題，把產(chǎn)品的最終利益或是產(chǎn)品能帶給客戶的結(jié)果，以一種問題的形式來問客戶。如：張先生有一種新型的鍋爐除垢防垢設(shè)備，它可以在3至5個(gè)月將鍋爐里的水垢清除90%以上，在未來幾年里不再為水垢而煩惱，保證安全生產(chǎn)，節(jié)省2%以上的燃料，請(qǐng)問您有沒有興趣，只需花十分鐘時(shí)間來向你講解。二、假設(shè)成交法：什么是假設(shè)成交法？適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這種方法，會(huì)讓客戶對(duì)產(chǎn)品越來越感興趣?；蛘呖梢杂眠x擇性的問題，如介紹了我們產(chǎn)品除垢又防垢的特色后。我跟你說假如你要買，你想到的都是什么？我都要買。所以，在每介紹完一個(gè)產(chǎn)品的特色后，都要問個(gè)假設(shè)成交的問句。說完一個(gè)特點(diǎn)后，再問客戶假如您購買我們的產(chǎn)品您覺得無需再加其他輔助物質(zhì)，只需一次投入重不重要？客戶回答，重要。把這些特色介紹完一個(gè)，問客戶個(gè)假設(shè)他要購買，他覺得這特色對(duì)他重不重要。如果能讓客戶在腦海里去想像，一旦購買到產(chǎn)品后或使用產(chǎn)品后他能得到的利益的那畫面，他一旦出現(xiàn)這個(gè)畫面，他的購買意愿就會(huì)增強(qiáng)了。馬上就到，講完就掛機(jī)了。講完就把車門打開，王先生請(qǐng)進(jìn)，然后，看著我朋友。你可不可想像下，如果當(dāng)您買了這輛寶馬，某天您帶著您的朋友碰到這樣的紅燈，一邊停著一輛奔馳，一邊?？磩e的車子。又開到一個(gè)湖邊，他又說：王先生，寶馬還有個(gè)特點(diǎn)，就是具有跑車的感覺。把四個(gè)車門都打開，把音樂放出來。所以，我們要在產(chǎn)品介紹時(shí)，用這種方式，讓客戶想像到擁有產(chǎn)品后給他帶來好處的畫面。如果不知道真正的抗拒，怎樣去解除自己都不知道的抗拒。他如果說不完全了，那又問張先生，既然不是質(zhì)量問題，那請(qǐng)問是不是價(jià)錢問題？如果是，那如果價(jià)錢沒有問題，是不是就沒問題了？一直這樣問，直到把真正的抗拒點(diǎn)找出來，客戶說對(duì)，就是這個(gè)問題，那將它解除掉，再進(jìn)行假設(shè)成交法。一般在解除客戶最后2至3個(gè)問題，就可以搞定了。我要考慮下？可以說，張先生就是因?yàn)槟紤]下，你才要馬上做決定。因?yàn)?，產(chǎn)品貴說明質(zhì)量好，可以給您帶來更多的價(jià)值，再將產(chǎn)品的價(jià)值說一遍，這也是，我把產(chǎn)品推薦給您的原因。如：你在說話時(shí)，突然被人打斷了插入別的事。我跟你說的話，你會(huì)覺得比較有道理，愿意聽從。它專門用來轉(zhuǎn)移客戶的注意力，所以當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品某些方面有抗拒的時(shí)候，用這個(gè)方法可以讓他比較容易的把注意力轉(zhuǎn)移到你想要他注意的地方。第三，馬上加入你想把他注意力轉(zhuǎn)移什么地方去。又如；客戶說再考慮下，可說：張先生你正在考慮的同時(shí)，會(huì)讓你想到我們產(chǎn)品一旦使用后可以為您節(jié)省許多人力和物力是嗎？第八 心錨建立法心理學(xué)上發(fā)現(xiàn)，人的身體或心理處理在喜怒哀樂或是處于極度度興奮饑餓這種特殊狀態(tài)下，在此時(shí)有個(gè)刺激因素不斷的出現(xiàn)幾次，它跟你的這種身心狀態(tài)沒有關(guān)系，那當(dāng)這個(gè)刺激因素出現(xiàn)時(shí)，就會(huì)想到當(dāng)時(shí)的那種身心狀態(tài)。把他們家里關(guān)在籠子里的幾條狗餓了幾天，不給任何東西給它們吃，在這些狗被餓得連它們是啥都不知道的情況下，這位心理學(xué)家去烤了塊非常大的排骨，弄得非常的香，拿籠子邊，搖來搖去。還有例子，有個(gè)人父親去世了，興辦喪禮，來了許多親朋好友，大家看見他非常悲哀，都想安慰。有人又拍了他的肩，這時(shí)，他的表情變得非常的悲哀?？梢栽谝娍蛻魰r(shí)，和客戶講笑話，當(dāng)客戶聽得笑了開心時(shí)，拿起產(chǎn)品或說明書合同書在客戶面前搖一下，當(dāng)每次客開心時(shí)都搖一下，來回幾次后。很多女士都有這樣的經(jīng)歷，到服飾店去買衣服，發(fā)現(xiàn)一件衣服很好，很喜歡。這時(shí)你也想試試，服務(wù)員突然說，等下這款式只進(jìn)了幾套，可能沒有你要的尺寸了，我去查一下。有位朋友要買房，去買家具，客廳中的沙發(fā)非常重要。就想走，突然這時(shí)，售貨員叫住他，先生請(qǐng)等一下。他正想拿錢買時(shí)，突然冷靜下來。他的購買欲望又被提起。先生等下，如果你真喜歡這套沙發(fā)我看下經(jīng)理回來沒有，他可以有權(quán)打低點(diǎn)的折扣，他一聽，購買欲望又起來了，那你快去，我還要辦別的事。如果不是那銷售員給他不確定感覺來不斷提升購買欲望。第二它除垢又防垢，無需其它輔助材料，無需人員看守，不占地、不耗
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