【文章內(nèi)容簡介】 事起步，從求小利做起不失為一條穩(wěn)妥的途徑。投人小、風險小，積小利成大利，聚沙成塔，滾動發(fā)展。 、無中生有 巧妙利用別人的資金、專利、產(chǎn)品為我所用。 大學生創(chuàng)業(yè)，往往面臨資金匱乏、經(jīng)驗缺少等問題，特別是資金匱乏往往制約了創(chuàng)業(yè)，束縛了創(chuàng)業(yè)者的手腳。那么，如何“借他人之勢，發(fā)天下大財”？俗話說得好：“借力發(fā)力不費力。”蠻力是不行的，要借力發(fā)力，以小搏大，以弱勝強，以柔克剛，四兩撥千斤。 “借”字天地廣闊，大有文章可做。沒有錢沒關系，可以向親朋好友借，向銀行、向大老板借；沒技術，沒有人才，沒有經(jīng)驗，可以借科研機構、大專院校的力量，借別人腦袋里的智慧，和他搞聯(lián)盟、搞合作，讓他以腦袋人股；名不見經(jīng)傳的企業(yè)和個人，沒有名氣，可以借“名人”之光揚你之美名；可以借“名牌商標”推銷你的產(chǎn)品；還可以借地盤、借設備、借勞力……“借”字“借”活一個又一個企業(yè)，大有可為！然而，怎個借法？ (1)創(chuàng)業(yè)沒本錢，怎樣借錢？ 商場上有句俗話：只有傻瓜才用自己的錢去賺錢，會花錢的，花別人的錢，不會花錢的花自己的錢。著名實業(yè)家馬勝利曾說：只要能借錢生錢，只要想辦法借得到，閻王老爺?shù)腻X我都敢借。 那么，如何借錢？ ①要有良好的信譽，要讓別人相信你的人格； ②對雙方都有利，要使對方感到有利可圖，實現(xiàn)“雙贏”； ③要想方設法讓別人相信你的償還能力。 沒有幾個人完全是靠自己的錢去發(fā)大財?shù)?，發(fā)財不是靠自己，而是靠別人。 不怕你借不到，就怕你找不到借的理由、不懂借的方法，就怕你沒有信譽，不會經(jīng)營。 【案例參考】包玉剛巧施借計 包玉剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，就是向朋友借的錢先買了一條破船，然后，用這條船去銀行貨款，貨來了款，再買第二條船。然后，再用船作抵鉀，去買第三條船。如此，逐漸積累資金，逐漸建立個人信譽。 一次，他兩手空空，讓著名的匯豐銀行為他貸款買一艘嶄新的輪船。 包玉剛跑到銀行，找到信貨部主任說：“主任。我在日本仃購了一艘新船，價格是100萬元，同時我又在日本的一家貨運公司簽仃了一份租船協(xié)議，每年租金是75萬元，我想請貴行支持，能不能給我貸款？”信貨部主任說：“你這個點子不錯，但你要有擔保?！彼f：“可以，我用信用狀擔保?！?信用狀：即“貨運公司”從銀行開出的信用證明)很快，包玉剛到日本拿來了信用狀。銀行于是給他辦理了貨款手續(xù)。 有人問：銀行為什么會給包玉剛貨款？ 有人會說，銀行肯定擔心，怕他有錢不還，或者還不了錢。但這沒關系，因為銀行有貨運公司的“信用狀”擔保。這家公司很守信用，如他不給錢，銀行可以找這家貨運公司，錢不成問題，銀行就敢貨款給他。 包玉剛賺到一筆錢后，不是像有些人那樣，把錢存起來，這樣發(fā)展速度太慢，而是繼續(xù)擴大規(guī)模。有規(guī)模才有效益，這樣才能做大做強。他就是用這種“滾動式”抵押貨款經(jīng)營法，在大洋里越滾越大，成為世界航運之首。 【案例參考】 某創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期，由于資金緊張，舉步維艱，于是用自己的一套舊房子到銀行抵鉀貨款，貨款5萬元，一年還清。但他為了獲得銀行信任，不到一年，提前3個月就將本息還清。不久，第二次去該銀行貨款10萬元。由于第一次合作愉快，以后不斷增加貸款額，直至滿足他的創(chuàng)業(yè)投資。 【案例參考】 健力寶靠借起家 健力寶創(chuàng)始人李經(jīng)緯原本是個名不見經(jīng)傳的小酒廠的廠長。一次偶然的機會，他得到一則消息：“奧運會”需要運動飲料，李經(jīng)緯從中敏銳地嗅到了千載難逢的發(fā)財機遇。但他對保健飲料一竅不通，技術、資金什么都沒有。于是，他首先找到廣東省體育科研所的歐陽孝，請他來研究配方，利潤大家分成。 歐陽孝經(jīng)過上百次的試驗，終于研究出了配方，即現(xiàn)在的“健力寶”。產(chǎn)品研制出來了，生產(chǎn)場地怎樣解決？怎樣悄售？怎樣打進奧運會？ 首先，產(chǎn)品要進得去。但剛開始時，就連包裝、生產(chǎn)線、原材料、滾動資金等什么都沒有，簡直是個“丑小鴨”、“灰姑娘”，怎么辦？借腹生子！ 于是，他跑到“深圳百事可樂公司”，借些空罐子，拿到印刷包裝公司(廠)設計包裝。再找個記者幫忙。當亞足聯(lián)主席拿起健力寶時馬上拍照。于是，李經(jīng)緯拿了這張照片到處宣揚，大做文章，使產(chǎn)品有了一定知名度。接著，他又拿賣健力寶賺來的錢去打廣告，其名聲越來越大。同時，他采用“集約化經(jīng)營”模式，即“以梢定產(chǎn)”，先到市場上拿仃單，根據(jù)仃單投入生產(chǎn)，確定生產(chǎn)規(guī)模(先交訂金，再發(fā)貨，很多緊俏產(chǎn)品都是這樣。如康師傅要先交仃金排隊預約，“五糧液”、“汽車”、李寧服裝、耐克皮鞋等)。 有位知名企業(yè)家曾說：“利用別人賺錢的人，才能賺大錢?！?(2)借名人揚名—立竿見影的活廣告。 【案例參考】 威光暗示 有一位音樂學院的教授拿著兩張唱片對10名學生說：這里有兩張唱片，一張是一位著名小提琴家演奏的，你們一定能聽出這演奏是多么迷人，既細膩又華美，誰都會被這美妙的演奏所打動。等大家聽完之后，他拿起另一張唱片：“同樣的樂曲，可這張唱片是一名音樂學校的學生演奏的?！痹趥?cè)試中，兩張唱片有何不同？10人中有9人會說出真正的一些差別，但實質(zhì)上這兩張唱片完全是一個人，是一樣的。這就是威光暗示驚人的效果。 目前，名人廣告鋪天蓋地。如劉翔獲得100米跨欄世界冠軍后，其廣告費便不斷攀升100萬，200萬，500萬，甚至上千萬元。 【案例參考】 健力寶借名人揚名 美國總統(tǒng)克林頓及夫人到某州去發(fā)表競選演說，拉選票，健力寶稍售人員通過公關，將健力寶送到了克林頓乘坐的游輪上。當克林頓夫婦舉起健力寶開懷暢飲時，在場的眾多新聞記者立即按下快門，攝下這寶貴的一瞬。第二天，《紐約時報》、《華盛頓郵報》等美國知名報紙都刊登了克林頓夫婦舉起健力寶暢飲的照片，健力寶的名字隨之傳遍美國。第三節(jié) 創(chuàng)業(yè)計劃書 一、認識創(chuàng)業(yè)計劃書 創(chuàng)業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)者就某一項具有市場前景的新產(chǎn)品或服務，向潛在投資者、風險投資公司、合作伙伴等游說以取得合作支持或風險投資的可行性商業(yè)報告，又叫商業(yè)計劃書。創(chuàng)業(yè)計劃書的編寫一般是按照相對標準的文本格式進行，是全面介紹公司或項目發(fā)展前景，闡述產(chǎn)品、市場、競爭、風險及投資收益和融資要求的書面材料。它主要用于解決如下一些問題： (1)想要干什么？(產(chǎn)品、服務) (2)怎么干？(生產(chǎn)工藝及過程，或者服務如何提供及實現(xiàn)價值) (3)面向的目標客戶是誰？ (4)市場競爭狀況及對手如何？(市場分析) (5)經(jīng)營團隊怎樣？ (6)股本結構如何安排？(有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、股東背景) (7)營銷安排怎樣？ (8)財務分析怎樣？(利潤點、風險、投資回收期) (9)退出機制怎樣？ 這些問題不僅是投資人或合作伙伴所關心的，也是創(chuàng)業(yè)者本人應該非常清楚的，創(chuàng)業(yè)計劃書的編寫實際上就是對這些問題的回答。盡管不同行業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃書內(nèi)容和形式可能不同，但其本質(zhì)都是對這些投資人所關心的問題進行分析與論證。 我們都知道，國家對任何一個重大項目的上馬都要進行計劃與論證，目的就是為了提高項目成功的可能性，盡最大可能將風險避免或減小到最低的程度。同樣的道理，創(chuàng)辦一個企業(yè)對于創(chuàng)業(yè)者的重要性來說，不亞于一個重大項目對國家經(jīng)濟建設的影響，這就充分說明創(chuàng)業(yè)計劃書對創(chuàng)業(yè)者的重要性。但是，在日常生活中，卻經(jīng)常有人在幾乎沒有任何商業(yè)管理經(jīng)驗的情況下，不制定詳細的創(chuàng)業(yè)計劃就開始創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)時的盲目行動對創(chuàng)業(yè)者而言，就如同沒有經(jīng)驗的飛行員在冒險飛行一樣危險，其結果有可能是徹底的毀滅。 而如果有了一份詳盡的企業(yè)計劃書，就好像有了一份業(yè)務發(fā)展的指示圖一樣，它會時刻提醒創(chuàng)業(yè)者應該注意什么問題，規(guī)避什么風險，并最大限度地幫助創(chuàng)業(yè)者獲得來自外界的幫助。一份好的創(chuàng)業(yè)計劃書也會成為衡量創(chuàng)業(yè)者未來業(yè)務發(fā)展的標準。 創(chuàng)業(yè)計劃書是整個創(chuàng)業(yè)過程的靈魂，在這份白紙黑字的計劃書中，詳細記載了有關創(chuàng)業(yè)的一切內(nèi)容，包括創(chuàng)業(yè)的種類、資金規(guī)劃、階段目標、財務預估、營銷策略、可能的風險及評估、內(nèi)部管理規(guī)劃等，在創(chuàng)業(yè)的過程中，這些都是不可或缺的元素。 在某些時候，創(chuàng)業(yè)計劃書除了能讓創(chuàng)業(yè)者清楚自己的創(chuàng)業(yè)的內(nèi)容，堅定創(chuàng)業(yè)目標外，還可以兼具說服他人的功用。例如，創(chuàng)業(yè)者可以借創(chuàng)業(yè)計劃書去說服他人合資、入股，甚至可以募得一筆創(chuàng)業(yè)基金。 創(chuàng)業(yè)計劃書就如一部功能超強的電腦，它可以幫助創(chuàng)業(yè)者記錄許多有關創(chuàng)業(yè)的構想，幫助創(chuàng)業(yè)者規(guī)劃成功的藍圖，而整個營運計劃如果詳實清楚，對創(chuàng)業(yè)者或參與創(chuàng)業(yè)的伙伴而言，也就更容易達成共識、集中力量，這無疑是幫助創(chuàng)業(yè)者向成功邁進。 “車到山前必有路”這是中國的一句老話。也正是受這句老話的影響，一些躊躇滿志的創(chuàng)業(yè)者，在憧憬和沖動的驅(qū)使下踏上了創(chuàng)業(yè)之路。其實，創(chuàng)業(yè)一定要預先計劃，否則，車到山前未必有路，卻有車毀人亡的危險。 (1)幫助創(chuàng)業(yè)者理清思路，準確定位 著名投資家克雷那(E ugene Kleiner)說：“如果你想踏踏實實地做一份工作的話，寫一份創(chuàng)業(yè)計劃，它能迫使你進行系統(tǒng)的思考。有些創(chuàng)意可能聽起來很棒，但是當你把所有的細節(jié)和數(shù)據(jù)寫下來的時候，它自己就崩潰了?！笨赡茉S多創(chuàng)業(yè)者在剛開始投人一項事業(yè)中去的時候憑借的僅僅是一腔熱情，然而當真正著手去做一些事情的時候，才會發(fā)現(xiàn)需要考慮的地方何止一兩處，也許有一些創(chuàng)業(yè)者只是在自己的腦海里形成一幅藍圖，但要做到未雨綢繆，就需要制定一份創(chuàng)業(yè)計劃書，否則，會更容易偏離自己原先預定的方向。 在創(chuàng)業(yè)融資之前，創(chuàng)業(yè)計劃書首先是給創(chuàng)業(yè)者自己看的。辦企業(yè)不是“過家家”，創(chuàng)業(yè)者應該以認真的態(tài)度對自己所有的資源、已知的市場情況和初步的競爭策略做盡可能詳盡的分析，并提出一個初步的行動計劃，通過創(chuàng)業(yè)計劃書做到使自己心中有數(shù)。 另外，創(chuàng)業(yè)計劃書還是創(chuàng)業(yè)資金準備和風險分析的必要手段。對初創(chuàng)的風險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書的作用尤為重要。一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制定創(chuàng)業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來，然后再逐條推敲，創(chuàng)業(yè)者就能對這一項目有更加清晰的認識。可以這樣說，創(chuàng)業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給創(chuàng)業(yè)者自己。 (2)幫助創(chuàng)業(yè)者獲得創(chuàng)業(yè)融資 一位投資家曾說過：“企業(yè)邀人投資或加盟，就像向離過婚的女士求婚一樣，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟于事的?！睂τ谡趯で筚Y金的創(chuàng)業(yè)者來說，創(chuàng)業(yè)計劃書的好壞往往決定了融資的成敗。 除了使創(chuàng)業(yè)者更加了解自己要做的事情外，創(chuàng)業(yè)計劃書更多的還是給別人看的，尤其是給那些能給創(chuàng)業(yè)者提供一定資金幫助的人。所以，創(chuàng)業(yè)計劃書的另外一個重要作用就是幫助創(chuàng)業(yè)者把計劃中的企業(yè)推銷給風險投資家。因此，創(chuàng)業(yè)計劃書還要說明創(chuàng)辦企業(yè)的目的，創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金，為什么投資人值得為此注人資金等一些問題。 此外，對已經(jīng)建立的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書還可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕?。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。 二、如何編寫創(chuàng)業(yè)計劃書 (1)邏輯原則 創(chuàng)業(yè)計劃書的編寫在邏輯上要遵循四個原則： ①可支持性原則。即給投資者一個充足的理由，說明投資的可行性。 ②可操作性原則。即解釋以什么來保證創(chuàng)業(yè)及投資成功。 ③可贏利性原則。即告訴投資者帶來預期回報的概率有多大，時間有多長。 ④可持續(xù)性原則。即告訴投資者我們這一企業(yè)能生存多久。 (2)內(nèi)容原則 創(chuàng)業(yè)計劃書的編寫在內(nèi)容上要遵循以下原則： ①結構完整。該說的話絕對不能少。經(jīng)常見到缺乏財務預估、市場狀況及競爭對手數(shù)據(jù)的創(chuàng)業(yè)計劃書，這樣的創(chuàng)業(yè)計劃書影響到的自然是投資方對方案評估速度的減慢以及投資可能性的減少。 ②結構清楚。清晰的邏輯結構會給人一種思路清晰的感覺，看了這樣的創(chuàng)業(yè)計劃書，投資人可以最簡潔地了解你的構思與想法。不僅節(jié)省了別人的時間，而且增加了成功的可能性。 ③深人淺出。盡量將艱深難懂的想法、服務與程序以淺顯的文字表現(xiàn)出來是個絕佳的自我營銷方式，尤其是當你的資金是來自銀行或一群不具備專業(yè)知識的投資者時更需如此。 ④顧客導向。簡單地說，就是使顧客滿意。最好連行文的語調(diào)、章節(jié)的編排、數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)、重點的強調(diào)等，都能根據(jù)需要募資的對象進行適當調(diào)整。 (3)應該注意突出的問題 ①項目的獨特優(yōu)勢。 ②市場機會與切人點分析。 ③間題及其對策。 ④投入、產(chǎn)生與盈利預測。 ⑤如何保持可持續(xù)發(fā)展的競爭戰(zhàn)略。 ⑥風險應變策略。 (1)計劃摘要 創(chuàng)業(yè)計劃書的第一部分一般是對整個企業(yè)計劃的總體概述，它是創(chuàng)業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并作出判斷。 計劃摘要一般包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。 在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路、新思想的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)對企業(yè)的成績往