【文章內(nèi)容簡介】 訴這位員工：“你不能這么想，客戶沒有好壞，只有不同。你只能說那個客戶與眾不同。所以，你要用不一樣的手段去對待他。你的問題在于你不愿意贏得這位客戶。記住，你只有贏得了不好贏得的客戶，這才能證明你是高手?！碑?dāng)你耐心地讓員工接受這個觀念后，他們就會勇于迎戰(zhàn)困難，公司的業(yè)績也會節(jié)節(jié)攀升。第4講 命令和獎罰的技巧（四）【本講重點】1．化骨綿掌給員工洗腦2．給員工洗腦的30句常用口號“化骨綿掌”威力無窮1．什么是“化骨綿掌”化骨綿掌是啟發(fā)式教育的一種好方法。它包括以下內(nèi)容：錯誤的信息比沒有信息更可怕，這是針對填寫虛假報表的；工作肯定有問題，如果工作沒問題，那就是工作本身有問題；多提建議少提意見；精確匯報有三到——時間到、數(shù)字到、現(xiàn)在完成時到；一切回款之前的銷量都是成本，這是針對賒銷的。2．走火入魔的“化骨綿掌”所謂走火入魔的化骨綿掌指的是一些企業(yè)提出的口號與實際無法相符，既大又空，甚至?xí)p害企業(yè)的利益，所以要堅決杜絕。這些口號包括：服務(wù)大眾，造福人類；從不同的角度看問題，用積極的心態(tài)去解決；企業(yè)是我家，業(yè)績靠大家；付出自有回報，業(yè)務(wù)是一塊磚；人不為己天誅地滅等。3．“化骨綿掌”內(nèi)功心法要想很好地利用化骨綿掌，就要掌握它的內(nèi)功心法，如下表所示：　化骨綿掌內(nèi)功心法化骨綿掌內(nèi)功心法心　　　法示　　　　　例1要朗朗上口，直白易懂，避免歧義只要思想不滑坡，辦法總比困難多今日事，今日畢，天天開心明日事，早準(zhǔn)備，胸有成竹過程做得好，結(jié)果自然好工作肯定有問題，如果工作沒問題，那是工作本身有問題合理的是鍛煉，不合理的當(dāng)磨練只有跟進才有前進推倒部門之間的墻 計劃你的工作，工作你的計劃沒有軟市場，只有軟思想2要能落實到具體工作中錯誤的信息比沒有信息更可怕惡意填假表者，殺無赦陳列改變市場，動手改變命運陳列是搶的，不是用錢買的多提建議，少提意見客戶沒有好壞，只有不同精確匯報有三到一切回款之前的銷量都是成本賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢暴露問題，解決問題給我理由庫存就是負債3激勵最好從他的角度談起打工是一個零存整取的過程立足行業(yè)，志存高遠日經(jīng)一事，必長一智4視覺、聽覺、道德、激勵、感知系統(tǒng)，全方位出擊【自檢】請據(jù)實、按要求填寫下表：你認為你是否是員工心目中“軍紀(jì)嚴(yán)明、教育有方”的領(lǐng)導(dǎo)？是□ 否□在管理員工的過程中，以下幾點你做到了嗎？1上下一致為結(jié)果負責(zé)是□ 否□2大恕小罰，強調(diào)火爐效應(yīng)是□ 否□3善于發(fā)現(xiàn)問題，改善流程是□ 否□4多動手少動口是□ 否□【本講小結(jié)】領(lǐng)導(dǎo)在向員工下達命令時應(yīng)做到以下幾點：領(lǐng)導(dǎo)是為結(jié)果負責(zé)的，不聽借口；大錯小罰，要罰得對方心服口服；改善流程，一次完成根本；多動手少動口。不斥責(zé)違反制度的員工，而是微笑著對其說：“你去交罰款吧?！绷硗?，轉(zhuǎn)變員工思想也是培養(yǎng)浩然之氣的好方法，一定要正確認識對員工進行啟發(fā)式教育的重要性，也就是要給員工灌輸正確的思想，打造企業(yè)文化?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第5講 命令和獎罰的技巧（五）【本講重點】1．官架子要擺到多少才算合適2．迅速建立官威的11個具體動作（上）命令合理還要求領(lǐng)導(dǎo)合理平衡“鐵腕”和“人性化”管理。領(lǐng)導(dǎo)在人性化管理的同時，還要手段嚴(yán)厲、不怒自威、讓人敬畏。要做到這一點，管理者就要正確認識官架子，掌握官威的建立方法。官架子的相對論1．什么是“官架子的相對論”我們很難判定官架子這個詞是褒義還是貶義，因為官架子有相對論。一言以蔽之，官架子的相對論是——因為沒架子，所以有架子；因為有架子，所以沒架子。如果管理者平時與員工打成一片、稱兄道弟。這就說明管理者太沒架子了，在員工眼中，這樣的管理者像兄弟更勝于像領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)員工向管理者提出非分要求遭到拒絕時，必然會得到這樣一句評語：你擺什么臭架子。這就是所謂的“因為沒架子，所以有架子”。反之，管理者如果平時總是與員工保持著一定的距離，比如，開早會時管理者站著員工坐著，但是員工必須面向管理者；管理者開會的時候，員工不準(zhǔn)接手機，不準(zhǔn)看傳呼；進管理者的辦公室必須敲門，沒敲門進來要重敲后再進來。偶爾有一次大家一起去鋪貨，因為做得很成功，所以管理者與民同樂，請大家喝酒吃飯。這種時候員工會說：“這個領(lǐng)導(dǎo)沒架子?！边@則是“因為有架子，所以沒架子”。人是一種奇怪的情感動物，必須有落差才能有感覺，正所謂距離產(chǎn)生美，這就是官架子相對論的道理所在。所以，烏鴉要想領(lǐng)導(dǎo)好兔子，就要了解和利用官架子的相對論。首先要建立管理倫常觀念，維護管理者應(yīng)有的尊嚴(yán)。這樣做的好處在于能夠保持官威。正所謂“近則不訓(xùn)，遠則怨恨”，烏鴉離兔子太近，兔子就不拿烏鴉當(dāng)回事兒；離得太遠，兔子就覺得烏鴉對它不好，所以一定要把握好尺度。2．正確區(qū)分官威和官僚官威和官僚是截然不同的兩個概念，雖然同是形容管理者的詞語，卻帶給人不同的感覺，也會為事業(yè)帶來不同的結(jié)果。以老總視察市場為例來說明二者的不同。老總視察市場首先應(yīng)該深入基層，其次，老總了解完市場，必須要做三件事兒——獎勵員工、處罰員工及為員工提供培訓(xùn)機會。如果不獎不罰不培訓(xùn)，那就相當(dāng)于沒有視察市場。如果這個老總視察市場的方式僅僅是蜻蜓點水，每天只是與經(jīng)銷商吃頓飯，視察完了拍拍員工肩膀轉(zhuǎn)身就走，員工就會覺得這個領(lǐng)導(dǎo)水平也不過如此，這就叫官僚。而官威則是那位領(lǐng)導(dǎo)雖然不是山西的經(jīng)理，但是他對山西的市場比山西的業(yè)務(wù)員還熟，他下去視察工作一定要了解到最基層，他會親自就工作詢問商店里的店員。如果他斥責(zé)員工，就會將其斥責(zé)得有理有據(jù)，心服口服；他獎勵員工也要獎勵得心服口服；他培訓(xùn)員工要讓其五體投地?？傊匾臅r候，他會身先士卒。這種領(lǐng)導(dǎo)總是和員工保持著一定的距離，他會讓你感覺到威嚴(yán)和神秘，這就是官威?？傊?，領(lǐng)導(dǎo)必須要保持官架子，官架子是一個有效的管理武器。不要認為官架子是個貶義詞，如果你有官架子，同時你的業(yè)務(wù)非常純熟，能夠踏實地干到基層一線，能夠?qū)ο聦俚臉I(yè)績有幫助，這說明你很有官威，否則就是官僚。官威的樹立渠道1．保持適當(dāng)?shù)木嚯x，同時要有專業(yè)和實干的形象管理者應(yīng)與員工保持適當(dāng)?shù)木嚯x，關(guān)系好并不意味著一定要與員工打成一片。如果能使每個員工都尊重他們的直接主管，同時每一個直接主管都能做到言出必行、令行禁止，銷售團隊整體的作戰(zhàn)能力才會提高。第6講 命令和獎罰的技巧（六）【本講重點】1．迅速建立官威的11個具體動作（中）2．迅速建立官威的11