危險(xiǎn)的分銷商訂單(編輯修改稿)
2025-06-23 23:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 在這種畸形的模式下，L公司因急于追求一定規(guī)模的銷售量來平衡在生產(chǎn)供應(yīng)與市場銷售上的巨大投資，而賦予了銷售部門極大的權(quán)利。例如銷售經(jīng)理擁有分銷商市場覆蓋區(qū)域劃分、分銷商基金費(fèi)用補(bǔ)貼基數(shù)等決定權(quán)。銷售人員在銷售目標(biāo)的壓力下，運(yùn)用手中的特權(quán)，壓迫分銷商在下訂單時(shí)按銷售指標(biāo)訂貨，并盡量促使分銷商將產(chǎn)品下壓給零售商，從而完全忽略了最終消費(fèi)者的最終消費(fèi)能力，在供應(yīng)鏈的分銷商與零售商等中間環(huán)節(jié)處造成產(chǎn)品的巨大積壓。該公司華南區(qū)有一個深圳的分銷商，滯銷庫存曾一度高達(dá)300天。 分銷商與零售商在其墊付的營運(yùn)周轉(zhuǎn)資金達(dá)到極限后，非常自然地就會拖欠生產(chǎn)供應(yīng)商的應(yīng)收帳款，甚至于一些規(guī)模較小的分銷商因不堪重負(fù)而倒閉，造成L公司相當(dāng)數(shù)量的壞帳，于是本文開頭部分提及的，出現(xiàn)如此之高的應(yīng)收帳款率也不足為奇了。曾有天津的一位分銷商因不堪重負(fù)而拒絕付款，造成L公司200多萬元的壞帳，引起了商業(yè)糾紛。但這位分銷商也有苦衷，他說：我大筆的資金都壓在這些無效庫存里了，出現(xiàn)這樣的后果，責(zé)任并不完全在于我。市場預(yù)測失真 L公司在歐美及亞洲等成熟市場，擁有成熟的零售市場信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)與分銷商及零售商共享。該系統(tǒng)采集了彩妝、護(hù)膚品、染發(fā)品等分類產(chǎn)品在超市、專業(yè)美容院，及百貨公司等不同銷售渠道的銷售數(shù)據(jù)，而分銷商的功能更類似于第三方物流伙伴。 根據(jù)該信息系統(tǒng)所反映的不同市場對相應(yīng)產(chǎn)品的不同需求，按一定的安全庫存天數(shù)下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃，并及時(shí)分貨，使分銷商倉庫庫存與零售商柜臺庫存都達(dá)到理想水平，分銷商訂單也十分貼近市場的最終需求。 如此，
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