【文章內(nèi)容簡介】 是不具體的，它深匿于心靈深處，而心靈深處真正的欲望和明確的意圖是開啟這扇門的金鑰匙，并使?jié)撃馨l(fā)揮出最大的功能。只有明確且經(jīng)宣告的目標(biāo)才能激發(fā)所向披靡的潛在力量。4完全的投入與承諾一個(gè)人對某個(gè)目標(biāo)投入的程度深淺，其衡量的最好指標(biāo)便是他是否持續(xù)不斷地自我超越。因此，行動(dòng)是衡量承諾的唯一指標(biāo)。同時(shí)，對一個(gè)目標(biāo)的承諾也意味著你必須有決心克服所有可能遇到的阻礙和困境。成功猶如馬拉松競賽，必須堅(jiān)持到底，跑完全程，才能取得最后的勝利；遇難而退卻，只會(huì)導(dǎo)致前功盡棄。懶惰和氣餒是承諾的破壞者，但真正的致命殺手卻是在遭遇困境時(shí)，來自內(nèi)心或外界的懷疑之聲。當(dāng)懷疑之聲泛起時(shí)，最重要的戰(zhàn)勝之道就是摒棄情緒和感覺，而完全依賴?yán)硇缘乃伎己蛨?jiān)定的信念。5決心與恒心一個(gè)人的決心是無堅(jiān)不摧的，最后的輸贏往往取決于你的決心和恒心。一時(shí)的熱情往往稍縱即逝，但堅(jiān)定的恒心和頑強(qiáng)的毅力卻能讓你不斷去披荊斬棘而終獲全勝。美國有位盲人作家，原本是位收入不低的工人，在步入中年之際因患病而雙目失明，生活一下子陷入困苦。有一天他突然決定要利用自己的余生來做一些有意義的事情。于是他想通過寫作，將自己人生際遇中對生存的決心和勇氣記錄下來，提供給需要鼓舞的人們。對一名所受教育不多的盲人來說，成為一名作家是何其艱難。有一天他在圖書館借書時(shí)，有人問他借的是什么書，他答曰：“一本教人如何成為作家的書”；那人又問他如何去讀，他說：“我請人念給我聽”；最后那人帶著嘲諷的口吻說：“你為什么不做些適合盲人做的事。”但他不以為然，從不讓別人的恥笑影響自己的目標(biāo)和決心，憑著不凡的毅力，后來終于成為數(shù)十本暢銷書的作者，風(fēng)行全美。恒心和毅力意味著不斷地付出犧牲，這種付出能使一個(gè)凡人成為不凡。中國寓言中的“愚公移山”便是明證。想魚和熊掌兼得者，到頭來只會(huì)是兩手空空。6心態(tài)與動(dòng)機(jī)思想產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定行為。一個(gè)人的心態(tài)，已經(jīng)決定了他的能或不能，可能或不可能，值或不值，甚至可愛或不可愛。因此，境由心生，一切決定于你如何想。無人可以代替你想，代替你活。你怎樣想，你就會(huì)怎樣活。思想和行為是互動(dòng)的——思想決定行為，行為又影響思想。一個(gè)人的生命是完全由自己的思想來定義的，因?yàn)槊恳欢紊顨v程都是心的體驗(yàn)。每一件事的發(fā)生，都不過是一個(gè)人的思想、判斷和解釋的反映。請記?。撼晒男膽B(tài)開始，如果你內(nèi)心已失敗，成功將永遠(yuǎn)離你而去，任何會(huì)削弱你力量、信念、智慧和安全感的負(fù)面思維，都只能帶來空虛和壓力，而不能成就任何事。7充滿熱情熱情是世界上最便宜但最有效的化妝品。熱情加上真誠，是一個(gè)人所能擁有的最好的人格品質(zhì)。它能激發(fā)我們不斷地去追求自我超越，并產(chǎn)生磁力，不自覺地吸引并影響周圍每一個(gè)人。當(dāng)你充滿熱情時(shí)，你才能毫無保留地展現(xiàn)自我和潛能。那些完成人生目標(biāo)的人都是熱情、勇于表現(xiàn)而又充滿活力的，他們毫不偽裝，凡事充滿熱情和興奮感。世上人有兩種：熱情的人歡迎挑戰(zhàn)，冷漠的人只求茍安。8立刻行動(dòng)通常任何人都不會(huì)把錢投資在無法生息的股票和債券上，但很少人對他們的時(shí)間投資這么謹(jǐn)慎。事實(shí)上，時(shí)間才是我們最寶貴的資產(chǎn)。善用時(shí)間的人，注定是贏家。生命是由有限的“現(xiàn)在”累積而成的。當(dāng)我們安于現(xiàn)狀，對“現(xiàn)在”漠不珍視時(shí)，今天的“現(xiàn)在”會(huì)成為明天的“過去”。成功者都是“從現(xiàn)在開始”，“立刻行動(dòng)”；失敗者以“明天再說”為借口。成功絕非偶然，可是，要成功到底需要什么條件？相信這個(gè)問題一定使很多人都覺得很困惑，其實(shí)，這個(gè)答案并不那么復(fù)雜，不論時(shí)代趨勢如何演變，最重要的是要有對自己所從事的行業(yè)充分的認(rèn)識(shí)！簡單地說，成功的人只是因?yàn)樗麄兿氤晒?。要成功，就須竭盡一切心力、無視種種橫阻在前的困難，朝成功之途不斷地沖刺！伊藤，這位一流推銷員在日本推銷界素有‘販賣機(jī)器’之稱，但在當(dāng)初他要踏入這一行業(yè)，家人無不極力反對，而他則以實(shí)際行動(dòng)證明自己的抉擇是正確的。每天早上天空還亮著幾顆稀疏的晨星，他就已經(jīng)開始拜訪顧客，晚上經(jīng)常工作到十點(diǎn)、十一點(diǎn)，除了投入比他人更長的時(shí)間之外，他還利用腳踏車在市內(nèi)、近郊巡回開拓，以提高拜訪效率。這樣使他在進(jìn)入公司十天后，當(dāng)月業(yè)績結(jié)算時(shí)，以優(yōu)異的成績奪得新人獎(jiǎng)，甚至于單位主管還不敢相信一名毫無經(jīng)驗(yàn)的新手能在短短十天內(nèi)創(chuàng)下如此驚人的業(yè)績，還特地打電話給他的顧客，確定一下契約是否屬實(shí)。嚴(yán)格說起來，伊藤既無專業(yè)知識(shí)又無銷售經(jīng)驗(yàn)，全無有利于他的客觀因素，他擁有的只是一個(gè)信念——‘我要成功’。他心中很明白，這次是背水一戰(zhàn)，再也沒有多余的時(shí)間供他浪費(fèi)，也因?yàn)樗麍?jiān)信天時(shí)、地利、人和是可以由自己創(chuàng)造的。他用足夠的信心、毅力及充分的熱誠，來把握每一分鐘做最完美的演出。因?yàn)?，商品固然重要，但是促使顧客購買的卻是推銷員本身的人格魅力！從今天起，出門拜訪顧客前請先照照鏡子，告訴自己：“我會(huì)成功！我有絕對的信心及熱誠！”身為推銷員必須永遠(yuǎn)不懂得什么叫滿足，只有不滿足目前的狀況，才能創(chuàng)造更好的成績。不滿足是促使行動(dòng)更趨完美的動(dòng)力！四、優(yōu)秀推銷員的共同特質(zhì)什么樣的人才能成為優(yōu)秀推銷員?是的，并不是所有的人都能成為推銷員，也不是所有推銷員都能成為優(yōu)秀推銷員。日本的有關(guān)調(diào)查表明，優(yōu)秀推銷員的業(yè)績是普通推銷員業(yè)績的300倍。那么，優(yōu)秀的推銷員究竟是什么樣的人呢?首先，優(yōu)秀推銷員與長相無關(guān)——一位超級推銷員說：“推銷成功的人并不是長得漂亮的人；優(yōu)秀推銷員也并不都是學(xué)歷高的人——原一平不就是小學(xué)畢業(yè)嗎?優(yōu)秀推銷員也不分年齡大小——李嘉誠17歲干推銷即創(chuàng)出優(yōu)異成績，齊藤竹之助57歲干推銷，7年后就創(chuàng)出世界第一的業(yè)績。一些人認(rèn)為外向性格的人能成為優(yōu)秀推銷員，但美國年銷售額達(dá)10億美元的喬坎多爾弗是典型的內(nèi)向性格的人，他形容自己是“囁囁嚅嚅，見人低頭不敢高聲說話”。許多人認(rèn)為優(yōu)秀推銷員是吃苦耐勞的人，這種認(rèn)識(shí)不錯(cuò)，但一位推銷專家告誡：“勤奮的雙腳要走在正確的道路上?！蹦敲?，究竟什么樣的人才能成為優(yōu)秀推銷員呢?或者說，優(yōu)秀推銷員具有什么樣的個(gè)人特征呢?對此問題，人們議論紛紛，齊藤竹之助對此問題進(jìn)行了深入研究，得出結(jié)論——一名優(yōu)秀推銷員至少必須具備兩項(xiàng)基本特征：“神入能力”和“自我激勵(lì)能力”。1神入能力所謂神入能力，是指推銷員能覺察到顧客的感覺，借以將一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)推銷給他。如果推銷員缺乏“透過神入而從顧客那里獲得強(qiáng)烈反饋”這一珍貴、無可替代的能力，則推銷活動(dòng)絕對無法順利進(jìn)行。神入能力差的推銷員，他盡了最大的力量去瞄準(zhǔn)目標(biāo)——顧客，但若顧客的表現(xiàn)未照他預(yù)測的那樣，生意就談不成。具有良好神入能力的推銷員情況便是如此，他能感覺到顧客的反應(yīng)，并能隨著這種反應(yīng)調(diào)整自己的推銷行為。他絕不會(huì)墨守一套預(yù)定的推銷方式，而會(huì)根據(jù)自己與顧客間的反應(yīng)行事，以便擊中目標(biāo)，達(dá)到推銷的目的。2自我激勵(lì)能力所謂自我激勵(lì)能力，就是推銷員是以“事業(yè)”為達(dá)成推銷的目的，而非單單以賺錢為著眼點(diǎn)，他們具有強(qiáng)烈的“把產(chǎn)品賣出去”的愿望。他們的感覺是：非達(dá)成這筆交易不可；顧客可以幫助他滿足個(gè)人的心理需要。事實(shí)上，對最優(yōu)秀的推銷員而言，推銷——征服——是一種升華自我的有力手段。他的自我形象將隨著征服而戲劇性地增長，也將因失敗而萎縮。一位推銷員的神入能力，加上他強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力，可以使他有效地命中目標(biāo)，完成推銷任務(wù)。但對推銷員而言，神入能力和自我激勵(lì)能力有強(qiáng)有弱，有的人神入能力強(qiáng)但自我激勵(lì)能力弱，有的人則相反。然而，神入能力和自我激勵(lì)能力在決定一個(gè)人的推銷能力方面，不但會(huì)互相影響，而且也會(huì)互相強(qiáng)化。自我激勵(lì)能力強(qiáng)的人，有著最大的動(dòng)力去充分運(yùn)用所具有的神入能力。他因?yàn)樾枰_(dá)成推銷的目的，所以不讓神入能力泛濫而變成同情。而他那渴望要達(dá)成征服顧客的意識(shí)，也不可能允許他去袒護(hù)顧客；相反的，會(huì)驅(qū)使他去充分地利用他對顧客的了解，達(dá)成推銷的目的。另一方面，擁有極少或甚至沒有自我激勵(lì)能力的推銷員，幾乎不可能去運(yùn)用他的神入能力。他了解人們，也非常清楚該說什么，以實(shí)現(xiàn)推銷的目的?？墒撬牧私夂苋菀鬃兂赏?。假如他希望達(dá)成交易，并且他能透徹地了解一位顧客的真正需求，但一旦這一了解卻反而告訴他：事實(shí)上此顧客不該買。于是，這種了解很快就會(huì)變?yōu)橥?，他也就不?huì)去說服顧客了。因此，神入能力和自我激勵(lì)能力之間有著一種密切的關(guān)系。將二者結(jié)合起來，使它們彼此互相強(qiáng)化，可以塑造出一個(gè)成功的推銷員。 第三節(jié)要不斷地學(xué)習(xí)一、利用一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)經(jīng)常學(xué)習(xí)新的知識(shí)，每天學(xué)習(xí)改善推銷的方法，是一個(gè)推銷員提高推銷技巧的根本保證。不管推銷對象是誰或什么場所，你都必須滿懷信心地面對每一個(gè)顧客，發(fā)揮你的潛力。你所遇到的顧客的種種不滿情況，都是你學(xué)習(xí)的材料。他們將使你成為更精明、更杰出的推銷員，因此，你必須虛心而努力地學(xué)習(xí)?！伴]關(guān)自守”的推銷員是不會(huì)成功的。所以，你首先應(yīng)該向顧客學(xué)習(xí)，從他們的不滿和疑問中，從他們的交易習(xí)慣和方式中，從他們的言談舉止中，學(xué)習(xí)你認(rèn)為有用的東西。除了向顧客學(xué)習(xí)，你還必須特別留心觀察別的推銷員的推銷方法和在推銷中運(yùn)用的各種技巧。你應(yīng)該知道，不管你多么精明能干，在商場上，隨時(shí)都會(huì)有人取而代之，這些人也許比你更加精明、斗志昂揚(yáng)，在推銷上也可能比你更有法子。因此你必須加以注意，細(xì)心觀察，從他們那里學(xué)習(xí)到你這里沒有的技巧、方式、方法，從他們那里得到重要的啟發(fā)，改進(jìn)你自己的工作。你應(yīng)該知道，“山外有山，樓外有樓”，切不可自以為是，認(rèn)為別人都不如自己，那你可就要吃大虧了。你要知道，這些人無時(shí)無刻不在處心積慮地突破你過去的銷售成績，超越你的地位，這一事實(shí)，你必須牢記在心，不斷鞭策自己虛心學(xué)習(xí)，加倍努力。為了提高成交率，你的反應(yīng)必須非常敏捷，對于任何問題，都必須了解其要領(lǐng)及重點(diǎn)，必須要多方研究和學(xué)習(xí)。這樣獲得的知識(shí)，更有助于你應(yīng)付顧客。擁有多方面的知識(shí)，可豐富交談的話題，讓彼此心情愉快。這種共識(shí)的基礎(chǔ)，也可以成為顧客和推銷員之間成交的跳板。因此，你應(yīng)努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)。為了了解顧客的心理，你應(yīng)該學(xué)習(xí)心理學(xué)；你還可以從公共關(guān)系學(xué)中吸取與人交往的知識(shí)和技巧；你還應(yīng)該在社會(huì)學(xué)的范疇內(nèi)，研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格的差異……你應(yīng)該使自己成為一個(gè)知識(shí)全面的推銷員，這會(huì)使你在推銷時(shí)，在各種場合下，遇到各種人能都自信、從容，胸有成竹。此外，你千萬別忘了向你自己學(xué)習(xí)，向你自己的成功學(xué)習(xí)寶貴的經(jīng)驗(yàn)，向你自己的失敗學(xué)習(xí)不可多得的教訓(xùn)。你可以將你所經(jīng)歷的最富代表性的推銷事件記錄成一個(gè)推銷案例，對它加以研究，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多有用的東西；你還