【文章內(nèi)容簡介】 地通過了初選，成為奇妙公司的試用員工。公司還特地在虎牢關(guān)商務(wù)度假區(qū)為他們安排了為期三天的ABC崗前培訓(xùn)。A是Assertive的簡寫，英文原意是有主見。B是Beautiful的簡寫，英文原意是美麗。C是Creative的簡寫，英文原意是有創(chuàng)意。董卓解釋說： A的主見不是井底之蛙的固執(zhí)，而是意味著良好的個(gè)人素質(zhì)，以及由此形成的自信心；B的美麗也不是那種虛有其表的漂亮，而是意味著訓(xùn)練有素的職業(yè)表現(xiàn)，能給出讓顧客喜歡的第一印象；C的創(chuàng)意則意味著隨時(shí)可以從工作、生活中加入有意義的、有發(fā)展性的、新的、進(jìn)步的刺激變項(xiàng)，從而使工作更有意義和更豐富化。
他說：“ABC就是效能。公司舉辦這一期ABC崗前培訓(xùn)的目的，就是希望在座的每一位都能夠成為一個(gè)有效能的員工。在這一期ABC培訓(xùn)的后面，我們安排了一道實(shí)踐性的試題：以一個(gè)月為試用期，每人推銷100把奇妙聰明梳。凡是通過了這道試題的，就可以證明他是一個(gè)有效能的人，并且可以立即成為奇妙公司的正式員工，享受‘底薪16000元＋績效獎(jiǎng)金’的薪酬待遇。”
學(xué)員們吃了一驚，紛紛議論說：“一個(gè)月推銷100把梳子？搞錯(cuò)沒有？這怎么可能呢？”
董卓讓大家安靜，進(jìn)一步解釋說：“之所以安排這道實(shí)踐性的試題，是因?yàn)楣菊J(rèn)為相馬不如賽馬的人才選拔理念。真正有效能的人就像千里馬一樣，一‘賽’就出來了，對(duì)不對(duì)？你們知道嗎？在你們前面，甚至有人成功地把梳子賣給了和尚，以高難度的推銷技巧答出了這道試題。既然他們能做到，你們?yōu)槭裁醋霾坏侥?？?
學(xué)員們更加驚奇了：“有人成功地把梳子賣給了和尚？誰呀？他是怎么做到的？”
董卓問：“是啊?和尚怎么會(huì)買梳子呢？眾所周知，梳子是用來?理頭發(fā)的，而和尚是個(gè)光頭，不用梳子，把梳子賣給和尚有悖常理。可是，盡管大多數(shù)人認(rèn)為這是不可能辦到的事情，但還是有敢為人之不敢為者，把不可能變成了可能，變成了現(xiàn)實(shí)。你們想不想聽這個(gè)富有傳奇色彩的故事呀？”
學(xué)員們說：“想！”
于是，董卓像幼兒園的阿姨教小朋友那樣，請(qǐng)大家端正聽講姿勢，然后開始講述《把梳子賣給和尚》的故事：
這是奇妙公司創(chuàng)業(yè)之初發(fā)生的一個(gè)故事。為了選拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過一道測試：以賽馬的方式推銷100把奇妙聰明梳，并且把它們賣給一個(gè)特別指定的人群：和尚。這道立意奇特的難題、怪題，可謂別具一格，用心良苦。
幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚？這怎么可能呢？搞錯(cuò)沒有？許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個(gè)人勇敢地接受了挑戰(zhàn)……一個(gè)星期的期限到了，三人回公司匯報(bào)各自銷售實(shí)踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了1000把。同樣的條件，為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢？公司請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過。甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭?！弊〕终J(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。
丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說：“凡來進(jìn)香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈(zèng)品。”方丈聽罷大喜，立刻買下1000把梳子。
公司認(rèn)為，三個(gè)應(yīng)考者代表著營銷工作中三種類型的人員，各有特點(diǎn)。甲先生是一位執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠感人的優(yōu)點(diǎn)；乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設(shè)想、因勢利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷售；丙先生呢，他通過對(duì)目標(biāo)人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場需求。由于丙先生過人的智慧，公司決定聘請(qǐng)他為市場部主管。
更令人振奮的是，丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1000把梳子，而且獲得長期訂貨的優(yōu)異成果，實(shí)現(xiàn)了營銷工作的最優(yōu)化和最大化。而對(duì)于公司而言，最大的收獲還不是訂貨單，而是丙先生這位創(chuàng)建非常之功的非常人才啊。
董卓說：“你們知道嗎？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8個(gè)月的市場部主管之后，就榮升為公司的總經(jīng)理，并親自負(fù)責(zé)人力資源的開發(fā)和管理工作。我始終牢記著，我是從一個(gè)推銷員起步，才走到今天這一步的。同時(shí)我也知道，世界上70%的老板都曾經(jīng)做過推銷員。我相信，一個(gè)具有ABC效能的推銷員應(yīng)該有足夠的能力，把任何商品賣給任何人。我相信，在你們中間將產(chǎn)生這樣優(yōu)秀的推銷員。”
劉備有些害羞地舉手問道：“董總，您的這個(gè)ABC理論呀，Assertive和Beautiful都還能理解，可是要做到Creative好像很難的吧？”
董卓說：“要說難它就難，要說不難它就不難。?教大家兩手絕招。?一招，要學(xué)會(huì)換位思考，要琢磨顧客在什么情況下會(huì)購買我們的產(chǎn)品。第二招，要學(xué)會(huì)牽引顧客的‘牛鼻子’?！?
同學(xué)們說：“對(duì)呀，只有牽住了牛鼻子，牛才會(huì)乖乖地跟著走。否則，不管拉牛耳朵還是拽牛尾巴，都不可能讓牛聽話的?！?
董卓笑道：“大家只要用心領(lǐng)悟了這兩手絕招之中的奧妙，往后想怎么創(chuàng)意就怎么創(chuàng)意，怎么創(chuàng)意都會(huì)讓你得意?！?
呂布賣出了999把梳子
一個(gè)月的試用期很快就要到了，可是劉備連一把梳子也沒賣出去。問關(guān)羽，關(guān)羽同樣如此。問張飛，張飛賣出了6把。
劉備說：“哎喲，還是三弟有能力呀！”
張飛眨了眨眼：“我有什么能力？還不是姑媽、姨媽、舅媽、堂姐、表妹看我可憐，一人買了一把?！?
關(guān)羽說：“那也只有5把呀！”
張飛苦笑著說：“還有一把，我自己買下送給女朋友了！”
劉備慨然長嘆道：“想當(dāng)初我們勤工儉學(xué)時(shí)也做過不少事，為什么現(xiàn)在連一把梳子都賣不出去呢？我們兄弟三個(gè)怎么突然變得這樣窩囊呢？”
關(guān)羽也發(fā)愁地說：“眼瞅著這個(gè)月的銷售任務(wù)是完不成了，這可怎么辦呢？”
張飛咂了咂嘴巴，說：“我女朋友給我出了個(gè)主意，說自個(gè)兒把100把梳子全買下來。”
關(guān)羽問：“那為什么呀？”
張飛說：“還不是沖著那16000元的月薪嗎！一個(gè)月16000，6個(gè)月，買梳子的錢不就全回來了嗎？還落100把梳子呢！”
劉備說：“那不是欺騙公司嗎？”
張飛說：“公司的領(lǐng)導(dǎo)只要求你完成銷售量，他管你賣給誰？”
劉備說：“你這種看法不對(duì)，公司給我們一個(gè)月的試用期，考核的是我們的能力，不是銷售量。”
張飛說：“大哥啊，你這人忒實(shí)誠了。我只問你，你究竟還想不想要這份工作？”
劉備想了想，毅然決然地答道：“我父親臨終前叮囑過我兩句話：‘做好人，自當(dāng)有正大光明氣象；成大事，不可無勤勉謹(jǐn)慎功夫。’我寧可不要這份工作，也不能這樣自欺欺人！”
關(guān)羽也附和著說：“大哥說得對(duì)。大丈夫?yàn)槿颂幨?，?dāng)如日月經(jīng)天，江河行地。沒準(zhǔn)兒，公司要的就是大哥的這種人品呢！”
張飛舉手認(rèn)輸，說：“好好好，既然你們都這么固執(zhí)，我也只好牽著你們的衣角走啦！嗯，在學(xué)校咱們兄弟三個(gè)是優(yōu)等生，這月底考核咱們兄弟三個(gè)就成了劣等生！咱們啦，就厚著臉皮等著吧！”
果然不出張飛所料，月底業(yè)績考核，其他的同事幾乎都超額完成了任務(wù)，其中，呂布以999把的銷售量成為當(dāng)月的冠軍；惟獨(dú)兄弟三個(gè)名列黑榜。董卓把兄弟三個(gè)叫進(jìn)他的辦公室，虎著臉問：“我就弄不懂了，為什么別人都能完成任務(wù)，惟獨(dú)你們?nèi)齻€(gè)這么不中用呢？你們看看人家呂布，跟你們一起進(jìn)公司，一起在虎牢關(guān)培訓(xùn)，可人家就做出了999把的好成績，比我當(dāng)年的這個(gè)丙先生僅僅只差一把！我真是搞不懂，整整一個(gè)月，你們都在想什么？”
張飛不服氣地說：“誰知道他們是怎么完成任務(wù)的？我敢擔(dān)保，他們中間肯定有人弄虛作假，自己掏錢買梳子來充數(shù)！”
董卓生氣地說：“自己掏錢怎么啦？自己掏錢，意味著他喜歡自己推銷的產(chǎn)品。己所不欲，勿施與人，推銷自己喜歡的產(chǎn)品就是一種良好的職業(yè)道德的表現(xiàn)。你們?yōu)槭裁淳筒荒軐W(xué)著點(diǎn)兒呢？”他用水筆敲打著大班臺(tái)，沉吟了兩分鐘，口氣緩和了下來，說：“這樣吧，我再給你們一個(gè)月的考核期。不管是別人掏錢還是自己掏錢，總而言之，公司是靠業(yè)績來論英雄的。我希望你們不要辜負(fù)我對(duì)你們的期望！”
劉備滿臉羞愧，一邊向董卓鞠躬致謝，一邊示意關(guān)羽、張飛，一起慌忙退了出去。更令他羞愧的是，第二個(gè)月又沒有完成任務(wù)。
按照公司規(guī)定，試用期內(nèi)的推銷員如果沒有業(yè)績，也就沒有工資。連續(xù)兩個(gè)月沒有收入，吃飯都成了問題。沒有辦法，兄弟三個(gè)只好放棄了這份高薪的推銷員職位，到人才市場去另謀出路。兩個(gè)月后，他們?cè)谛熘葙Q(mào)易有限公司找到了第二份工作，可月薪只有1600元。
張飛說：“還是這1600元實(shí)在。奇妙公司的16000元雖然高出10倍，可到底像水中的月亮似的，摸都摸不著。”
劉備嘆息說：“那只能怪咱們沒本事。你瞧瞧人家呂布，那可真是一員虎將，每個(gè)月都是銷售冠軍?！?
兩年后，劉備再次來到虎牢關(guān)商務(wù)度假區(qū)，參加在這里舉行的中國市場營銷高峰會(huì)議，很有些意外地遇到了呂布。
故人相逢，自然都很高興，呂布告訴劉備，自從他們離開之后，奇妙公司的發(fā)展很快，不僅在保健品市場取得了長足的進(jìn)步，而且在此基礎(chǔ)上向房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍，成立了京都實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司。他給劉備、關(guān)羽、張飛每人遞上一張名片，名片上赫然印著京都集團(tuán)副總裁的職銜。
呂布說：“今天下午開完會(huì)，我請(qǐng)你們吃川菜。你們兄弟三個(gè)，可得都來。”儼然一副少年得志的瀟灑勁兒。
天機(jī)終于被泄露了
“你們混得怎么樣？”酒過三巡，呂布有些洋洋自得地問道。
劉備十分謙卑地回答：“我們可不敢跟呂總相比，現(xiàn)在是一家小公司的小主管?！?
呂布說：“朋友一場，不是我說你，你這人哪，忒實(shí)誠了。你看我，如今是年薪200多萬元。你再看你，每個(gè)月為了1000多塊錢奔命。也就是說，你辛辛苦苦干上兩輩子，也比不上我一年的收入。這人跟人哪，鼻子眼睛哪兒都一樣，就這腦袋里面不一樣，不一樣的腦袋也就造就了不一樣的命運(yùn)?！?
張飛一邊給他斟酒，一邊問道：“呂總啊，為什么您每個(gè)月都能當(dāng)上銷售冠軍呢？您有什么秘密武器吧？或者，還真的有辦法把梳子賣給和尚？”
呂布笑道：“你們真是實(shí)誠—不，笨得可愛！”
兄弟三個(gè)給罵得一愣。
呂布說：“你們難道沒有從《把梳子賣給和尚》這個(gè)故事中看出什么奧妙嗎？也不開動(dòng)腦筋想一想，和尚怎么會(huì)買梳子呢？你們親眼見過？把梳子賣給和尚？要么故事里的和尚是傻瓜，要么聽故事的人是笨蛋，只有講故事的永遠(yuǎn)是別有用心的聰明人?！?
劉備說：“您這么一說，我倒是想起來了。那位不屈不撓的甲先生，受到了無數(shù)次臭罵和追打，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，‘賣’出了一把梳子。董總夸獎(jiǎng)他‘鍥而不舍，終有所獲’，恐怕有些謬贊。小和尚買他一把梳子，是看他可憐，對(duì)不對(duì)？那么，甲先生就不能說是‘賣’出了一把梳子，對(duì)不對(duì)？別人的恩惠，怎么可以忘記并算做自己的成績呢？”
關(guān)羽也說：“那位乙先生賣出的10把梳子，也很值得懷疑。他說在每一座香案上放一把梳子，以供善男信女梳頭。要說善男信女們?cè)诜鹣衩媲芭铑^垢面是不敬的話，在佛像面前梳頭恐怕也不太禮貌吧？”
張飛一拍大腿，也叫了起來：“對(duì)呀，那位丙先生的事兒也是假的！和尚買梳子有風(fēng)花雪月之嫌，買1000把積善梳送給香客就更不可能。如果我是方丈，肯定不會(huì)干這種有損佛門清譽(yù)的蠢事?！?
劉備說：“是啊，使用梳子和做善事有什么關(guān)系呢？把這兩件事綁在一起，好像也很牽強(qiáng)啊。還不如送勸人為善的書畫作品或者茶葉之類的禮品給香客。在茶葉盒上寫幾個(gè)字：‘滌慮清心，善氣迎人’—準(zhǔn)保比那個(gè)胡說八道的積善梳來得合適?！?
兄弟三個(gè)這才恍然大悟：《把梳子賣給和尚》的故事，原來純屬虛構(gòu)。
“可是……”劉備疑惑地看著呂布，“您賣出的999把梳子呢？”
呂布口喝了一杯啤酒，毋庸置疑地告訴他們：“試用期的那段時(shí)?，我可確實(shí)賣出去了999把梳子?！?
“那您是怎么做到的呢？”兄弟三個(gè)奇怪地問。
“我呀，……”呂布得意忘形地大笑起來，“董卓不是用16000元的高薪作為誘餌，招了我們這批推銷員嗎？為了得到這份高薪工作，很多人都自己墊錢來冒充銷售業(yè)績……”
張飛說：“這事兒我知道?？赡闶窃趺醋龅哪?？999把梳子，那可是好幾十萬塊錢哪，你哪兒來那么多錢墊呢？”
呂布笑道：“何謂弱肉強(qiáng)食呀？弱在哪里強(qiáng)在何處呀？都在這顆腦袋上！因此，每一個(gè)有商業(yè)頭腦的人都會(huì)把目光盯住一群傻瓜和笨蛋。董卓會(huì)這樣，我呂布也會(huì)。他用16000元的月薪做誘餌，找了一群墊錢的推銷員；我也如法炮制，找了一群幫我墊錢的部下?！?
兄弟三個(gè)大吃一驚。沒想到這商場之中，居然步步是計(jì)！
張飛又問道：“為什么你賣出的是999把梳子，而不是1000把呢？”
呂布搖搖頭說：“你怎么連這都不懂呢？作為故事中的丙先生，董卓的銷售記錄是1000把。我怎么能搶他的風(fēng)頭呢？”
張飛“喔”了一聲，不好意思再吱聲了。
“你們知道嗎？”呂布繼續(xù)說道，“當(dāng)年的奇妙公司發(fā)展成今天的京都集團(tuán)，靠的就是我的這套營銷手段。每年幾個(gè)億的營業(yè)額，90%都是全國各地的推銷員自己掏的腰包。你們能說這不是奇跡嗎？”
兄弟三個(gè)再次大吃一驚。那些推銷員沒有想到，原來他們自己竟然就是故事里的和尚！
滿臉酒紅的呂布，舒服地把頭靠在椅背上，點(diǎn)著了一支香煙，吐了兩個(gè)煙圈，緩緩地說道：“如今，董卓發(fā)明—不，我呂布在董卓的思想基礎(chǔ)上發(fā)明的和尚銷售法，已經(jīng)廣泛地被美容會(huì)所、健身會(huì)所、人壽保險(xiǎn)、教育培訓(xùn)等行業(yè)引用。只要你們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)搜索引擎google中鍵入‘把梳子賣給和尚’這個(gè)標(biāo)題，你們就能搜索到數(shù)以萬計(jì)的相關(guān)網(wǎng)頁。還有更多的人把它改頭換面，變成了所謂的無店鋪銷售法或特許經(jīng)營?？上业倪@套和尚銷售法沒辦法申請(qǐng)專利，沒有哪家公司向我支付過一分錢的專利權(quán)費(fèi)，更無法談及什么申請(qǐng)專利保護(hù)了?！?
張飛氣憤地問道：“難道就沒人管你們了嗎？”
“誰管？” 啦 歪著腦袋，說：“奇妙公司從一開始就是董卓的私人產(chǎn)業(yè)，之所以披上校辦企業(yè)的外衣，為的是取信于顧客。俗話說，拿人家的手軟，吃人家的嘴軟，長江大學(xué)的頭頭腦腦，誰沒有把柄捏在董卓的手里？從來就沒有誰敢管！”
為惡者必滅 把醉醺醺的呂布送回賓館，已經(jīng)是凌晨兩點(diǎn)。張飛說：“天色轉(zhuǎn)眼就要亮了，肚子也餓了，不如不