【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 優(yōu)秀的軟文、尋找到更直接的渠道、更便宜有效的媒介推廣方式。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)大多數(shù)保健品都存在研發(fā)能力弱的問(wèn)題，戰(zhàn)略上的缺欠必然要用戰(zhàn)術(shù)上的花樣來(lái)彌補(bǔ)。因此，大家都在探討戰(zhàn)術(shù)組合，熱衷于銷(xiāo)售手段。也許，這是無(wú)奈之舉。 　　市場(chǎng)唯一的不變就是在變！創(chuàng)新、創(chuàng)新，大家都在想?？墒?，創(chuàng)新必須結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者，否則，走早了就是先烈。因此，360176。策劃傳播機(jī)構(gòu)建議大家能理性對(duì)待這個(gè)問(wèn)題。不要一昧想著創(chuàng)新，創(chuàng)新并非是唯一道路。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式，對(duì)于已經(jīng)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式，我們應(yīng)該給予充分重視。中國(guó)市場(chǎng)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)發(fā)展到了相對(duì)成熟的水平，能不能成功，不再是單一營(yíng)銷(xiāo)模式的問(wèn)題，而是應(yīng)該進(jìn)行多方面的資源優(yōu)化整合，從產(chǎn)品功效、企業(yè)管理水平、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略水平、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力上來(lái)下功夫，唯有如此，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中高人一籌！ 　　養(yǎng)生堂就是在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行資源整合，在品牌、產(chǎn)品定位與市場(chǎng)細(xì)分、消費(fèi)者研究、渠道、終端、媒介傳播上下足了功夫，才取得如今的矚目成就。360176。策劃傳播機(jī)構(gòu)認(rèn)為，養(yǎng)生堂的模式代表了今后國(guó)內(nèi)保健品營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)的走向。因此，我們認(rèn)為，不必急于創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。如何才能在保健品市場(chǎng)勝出？360176。策劃傳播機(jī)構(gòu)認(rèn)為： 　　 老老實(shí)實(shí)做人、老老實(shí)實(shí)做事。 　　產(chǎn)品功效要保障、價(jià)格滿足平民化、老實(shí)宣傳不夸大、認(rèn)真研究消費(fèi)者；品牌形象最重要、做好定位與細(xì)分、注重渠道與終端、降低成本為顧客。 　　 做好每一個(gè)細(xì)節(jié),注重管理與執(zhí)行力。 　　管理與執(zhí)行力是中國(guó)企業(yè)存在了普遍問(wèn)題，管理與執(zhí)行力是可以為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的。試想一下，我們有多少利潤(rùn)消耗在其中？ 　　 消費(fèi)者永遠(yuǎn)是第一！ 　　營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)手段、策劃等是非常重要，但我們千萬(wàn)不要忘了：消費(fèi)者永遠(yuǎn)是第一，這就是保健品讓中國(guó)消費(fèi)者不信任的主要原因，我們的企業(yè)只顧著自己賺錢(qián)，吃水忘了挖井人。為消費(fèi)者服務(wù)！360176。策劃傳播機(jī)構(gòu)提醒你注意，為消費(fèi)者服務(wù)并不是建議你使用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，這是兩個(gè)根本性的概念。 　　 注意別人是如何成功的！ 　　上述分析的各種營(yíng)銷(xiāo)模式都取得了非凡的成功，為何還要再想破腦袋創(chuàng)新？“山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈”，將以上的營(yíng)銷(xiāo)模式結(jié)合自身的企業(yè)資源進(jìn)行科學(xué)整合，使用一兩種營(yíng)銷(xiāo)模式，徹底地做深做透一兩種模式，成功屬于你?；仡櫝晒Φ钠髽I(yè)，哪家不是圍繞一種模式，徹底做透的？貪多嚼不爛！ 　　 如果非要?jiǎng)?chuàng)新，請(qǐng)從媒介推廣方式上尋找突破點(diǎn)。 360176。策劃傳播機(jī)構(gòu)提醒你注意：媒介不僅指電視、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、DM等傳統(tǒng)方式，所有的能夠進(jìn)行信息傳播的方式都可稱為媒介，包括人，安利最大的媒介就是人。醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)模式的分析與探討食品商務(wù)網(wǎng) 20070405 17:35:00
所謂營(yíng)銷(xiāo)模式，就是解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的方法論，也可以理解為營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，醫(yī)藥保健品開(kāi)展有效營(yíng)銷(xiāo)首先是要確定一條科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)模式，其次，要制定規(guī)范化的、標(biāo)準(zhǔn)化的、具體化運(yùn)作流程，然后細(xì)化執(zhí)行，監(jiān)控落實(shí)到位，就肯定能夠激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，取得驕人的業(yè)績(jī)。 2007年注定是行業(yè)洗牌的一年，變革的一年，當(dāng)前，醫(yī)藥保健品如何突破瓶頸、帶著枷鎖起舞，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，成為大家共同關(guān)心的話題。本文將對(duì)醫(yī)藥保健品常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式作初步的分析研究，希望能對(duì)從事醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)的朋友有所幫助。 醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)模式回顧 整體宣傳的營(yíng)銷(xiāo)模式： 十年前，1996年，在中國(guó)從事醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)的人士，都忘不了一個(gè)名字：“三株”。當(dāng)時(shí)，三株以勢(shì)不可擋之勢(shì)席卷了整個(gè)中國(guó)的保健品市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)的影響是深遠(yuǎn)的，三株口服液雖然是保健品，但一直將療效作為宣傳的中心，性質(zhì)與OTC藥品非常接近。很多人提起三株公司，都知道三大法寶，即“發(fā)報(bào)、專題和義診”，但這只是三株模式的一個(gè)外在形式，比較籠統(tǒng)。三株公司認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)即宣傳，宣傳即營(yíng)銷(xiāo)，啟動(dòng)市場(chǎng)就是宣傳、宣傳、再宣傳，多種形式宣傳、宣傳無(wú)處不在。宣傳的指導(dǎo)思想和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)就是被三株人奉為圭皋的“一大方針、十大原則”，主要有：普遍宣傳為主、重點(diǎn)宣傳為輔，普遍宣傳與重點(diǎn)宣傳相結(jié)合；觀念、機(jī)理、療效宣傳為主，形象宣傳為輔；以報(bào)紙、電視的科技生活欄目為主，以廣告欄目為輔；跟蹤調(diào)查病例、培養(yǎng)典型病例；廣播宣傳與專家講座宣傳相結(jié)合；科普宣傳與義診宣傳相結(jié)合；終端宣傳中“硬終端”與“軟終端相結(jié)合”，利用各種機(jī)會(huì)來(lái)宣傳；宣傳的可信性、可讀性與宣傳的到位率相結(jié)合；以治療宣傳為主，同時(shí)預(yù)防宣傳與保健宣傳相結(jié)合。 而三株自編的報(bào)紙則是貫徹十大原則的最為主要的、低成本的、有效的工具，報(bào)紙宣傳的到位率，是整體宣傳的基礎(chǔ)。發(fā)報(bào)紙是簡(jiǎn)單的，但將報(bào)紙發(fā)好、發(fā)透卻是不簡(jiǎn)單的。發(fā)報(bào)的流程是一個(gè)管理流程，類(lèi)似于OTC代表的“掃街”，發(fā)報(bào)之前要進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃、調(diào)查摸底，了解地理地形、居民構(gòu)成、設(shè)計(jì)發(fā)報(bào)路線等，發(fā)報(bào)的過(guò)程更是非常細(xì)致和具體，出發(fā)前開(kāi)會(huì)進(jìn)行宣傳員的激勵(lì)，強(qiáng)調(diào)發(fā)報(bào)的紀(jì)律，小組長(zhǎng)進(jìn)行發(fā)報(bào)的現(xiàn)場(chǎng)指揮，報(bào)紙要折疊整齊、報(bào)紙?jiān)诜辣I門(mén)上要有一定高度，一戶一份等等。對(duì)于發(fā)報(bào)的檢查工作，設(shè)計(jì)了五級(jí)檢查制度，層層負(fù)責(zé)、層層落實(shí)。在保證了報(bào)紙發(fā)放到位率的基礎(chǔ)上，三株綜合運(yùn)用電視專題、電臺(tái)熱線、義診、墻體、社區(qū)宣傳等宣傳形勢(shì)，宣傳的廣度和深度使三株迅速啟動(dòng)了市場(chǎng)。 三株時(shí)期以后，保健品的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)入了百花齊放階段，主要有兩大方向，一是類(lèi)似于一對(duì)一的直效營(yíng)銷(xiāo)模式，比如義診活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)等；二是廣告炒作結(jié)合終端的營(yíng)銷(xiāo)模式。 義診營(yíng)銷(xiāo)模式： 義診活動(dòng)誕生于三株時(shí)期，但將這一模式發(fā)揚(yáng)光大的是傅山藥業(yè)絡(luò)欣通等，絡(luò)心通對(duì)義診這一模式的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深度挖掘，使義診的效果迅速放大，成為營(yíng)銷(xiāo)宣傳的主線，傅山藥業(yè)將社區(qū)活動(dòng)分為踩點(diǎn)、預(yù)熱、義診、回診、復(fù)診5個(gè)階段。其中義診活動(dòng)是核心。現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行過(guò)程中，又將義診分為排隊(duì)→登記→儀器檢測(cè)→大夫→診斷→現(xiàn)場(chǎng)售藥5個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)均有相當(dāng)細(xì)致的要求，其中儀器檢測(cè)環(huán)節(jié)就是借助儀器實(shí)施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過(guò)程中要掌握1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青或胖、矮、瘦三部分；三定即一般來(lái)說(shuō)，老年人都有動(dòng)脈硬化，中年人矮的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個(gè)引導(dǎo)：即引導(dǎo)患者陳述癥狀，引導(dǎo)患者介紹治療情況（3）一控制：即有效控制說(shuō)話表情與語(yǔ)氣，要“有驚有咋，有喜有憂”，強(qiáng)調(diào)借助面部表情及豐富的語(yǔ)言對(duì)患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發(fā)中風(fēng)”，“你的血管已變形了，發(fā)展下去會(huì)癱瘓”等等。 恐嚇實(shí)施過(guò)程中，要抓四種人：經(jīng)濟(jì)條件好的人、有文化修養(yǎng)的人、有子女或家人陪同的人、干部身份的人；要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒(méi)病來(lái)檢查身體的人。 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式： 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是本世紀(jì)以來(lái)逐步發(fā)展起來(lái)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，它能夠給目標(biāo)消費(fèi)者提供一對(duì)一的親情化的服務(wù)，將售前、售中、售后服務(wù)融為一體，有效滿足顧客個(gè)性化的需求，具有廣告炒作模式所不可比擬優(yōu)勢(shì)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)使得一些中小企業(yè)、風(fēng)波不斷的企業(yè)在短期內(nèi)迅速崛起，成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)巨頭，于是大家紛紛效仿，目前，筆者估計(jì)大約有60%以上的老年保健品企業(yè)在從事會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。激烈的競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)市場(chǎng)資源的過(guò)度開(kāi)發(fā)以及政府的規(guī)范管理，已經(jīng)使這一模式顯現(xiàn)出了疲態(tài)。 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)正是建立在一對(duì)一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，主要是通過(guò)建立消費(fèi)者資料庫(kù)，收集目標(biāo)消費(fèi)者的資料，并且對(duì)這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷(xiāo)售對(duì)象，然后進(jìn)行充分預(yù)熱，再利用會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。 操作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，只要能做到“4”，“1”即是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的一大前提：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的可信度，可信