保健品營銷和會議營銷(編輯修改稿)
2024-11-09 14:23 本頁面
【文章內容簡介】 產品知識，以專家顧問的身份對一名顧客進行持續(xù)不斷的關懷和隱藏式銷售，最終以實現銷售為目的。隨著會議營銷的不斷深入，在哈爾濱出現了多種會議營銷的細分模式，包括科普營銷、旅游營銷、餐飲營銷、聯(lián)誼營銷等。無論哪種模式，都是要將顧客聚攏到一起，然后通過活動進行產品宣傳。在宣傳中，有專家問答、服務人員講解、消費者體會等。按會議營銷的最初目的，這種做法省去了產品與消費者之間的許多環(huán)節(jié)，讓消費者更明白消費，更深入了解產品的質量與功能。然而，有些企業(yè)的會議營銷所取得的效果恰恰相反，正像有些人說的“距離沒有了，美也沒有了”。為什么會產生這種效果？“會議營銷的一些企業(yè)和形式中存在太多的不和諧因素”，一位業(yè)內人士直言不諱。他說，某些企業(yè)的做法甚至影響了整個行業(yè)，讓人們對這種模式的存在產生疑問。某些企業(yè)太過于急功近利，會議模式甚至采取全封閉式，對消費者的自由進行了某種程度的限制；有的企業(yè)以吃飯、旅游為誘餌，如果消費者不買產品則會被語言攻擊；有的企業(yè)純屬夸大宣傳，將全無功效的產品說得天花亂墜。在許多這樣的企業(yè)里，消費者甚至企業(yè)員工，只能見到一般工作人員，卻根本見不到老總，為什么？因為老總知道自己的做法不是長久之計，不想拋頭露面。就這樣，這些做法把會議營銷再一次推進了信任危機的深淵。于是，更多人將今年稱為保健品的“冰凍期”。“冰凍期”勢必會有一些企業(yè)面臨洗牌，有些企業(yè)步入直銷隊伍，有些企業(yè)轉向其他營銷模式，有些企業(yè)則直接被市場淘汰。這是一個不好的現實，卻預示著這種營銷模式正規(guī)化進程的加快。成也“會議”，敗也“會議”“我們?yōu)槭裁磿扇h營銷的模式？它自然有許多優(yōu)點?！痹浽趲准夜竟ぷ鬟^的一位資深業(yè)內人士告訴記者。他說，會議營銷的產生是因為傳統(tǒng)方式銷售保健品的費用成本不斷增高，進場費、貨架費、堆頭費、專柜費、店慶費等等名目眾多的費用更是讓企業(yè)苦不堪言，使急需資金投放廣告的廠家雪上加霜，從而形成了高進場費、高促銷費、高維護費、高風險、低利潤、低出貨、難結款的非常被動的局面。保健品的傳統(tǒng)營銷與百貨業(yè)，尤其是百貨商場的發(fā)展幾乎同步。當百貨商場面臨困境的時候，會議營銷出現了。眾多的中、小型企業(yè)似乎抓住了一根救命稻草，找到了生存盈利的低風險途徑。天年作為較早的運營者之一，他們認為會議營銷的關鍵是服務，給顧客最好的服務。良好的產品質量，如果再配以良好的服務，將會出現高重復購買率。“服務比產品更重要，服務跟不上，人們就不了解你的產品，產品就不能變?yōu)橛闷??！睘榇?，天年?chuàng)建了自己的健康科技館，推行保姆式服務。服務為那些有著優(yōu)良產品性能的正規(guī)企業(yè)創(chuàng)造了豐厚利潤。但是，會議營銷比起常規(guī)營銷風險降低的同時，也降低了門檻。一支隊伍，一個產品，一套方案，即可迅速啟動某個區(qū)域市場，無廣告投入，無鋪貨風險，無店鋪建立，到處掃蕩打游擊。某些企業(yè)將“熱情的服務”建立在“無功能的產品”基礎上，最終結果是消費者感到上當了，他們便再也不相信這種營銷模式，甚至，對之深惡痛絕。一位不愿透露姓名的業(yè)內銷售人員告訴記者，他到公司走一圈，看一看產品，聽一聽他們的介紹，就知道這家公司是否會長久，自己是否需要留在這里。他說，會議營銷也好，傳統(tǒng)營銷也好，產品好是根基，會議營銷只不過是將產品與服務結合得更好。但是，一些公司的產品根本就談不上服務，因為那些暴利、無科技含量的產品，往往你越熱情，就會越加暴露產品質量的低劣。因此說，保健品營銷，產品與形式的優(yōu)良缺一不可。“會議營銷”何時解凍？“我們開發(fā)的客戶群，大部分是老年人。而發(fā)達國家的客戶群往往都是有薪階層，真正的亞健康人群。這是我們的市場本質差別?！痹诠枮I市一家知名度很高保健產品公司的高層職員如是說。他說：“依據市場客戶群，我不同意中國的保健市場已經非常成熟的觀點。我的觀點是中國市場正在走向成熟，越來越多中青年意識到健康問題，意識到需要解決健康問題，這對于保健產品的研制者、生產者、銷售者而言是一件最好的不過的現象?！薄氨鶅銎凇边^去很可能會迎來保健品的“春天”。這里面有許多的潛在因素，比如：優(yōu)勝劣汰會給那些質量良好產品更廣闊的市場，經銷模式會更加完善，客戶群會更加準確等等。但是，會議營銷是否會走下去，營銷模式是否會有什么新的變化？業(yè)內人士都有著自己的見解。有人認為，會議營銷將與體驗營銷相結合，開創(chuàng)出更直接面對消費者的營銷模式。有人認為，直銷將會為更多保健品企業(yè)所推崇和追隨。還有人認為，會議營銷將會成為傳統(tǒng)營銷的輔助形式。無論是哪種營銷，更多人都認為
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