保健品會議營銷必須解決企業(yè)文化(編輯修改稿)
2024-10-25 16:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 部門合作，有時小規(guī)模的會議只需在這些地方的黑板報上寫個通知即可。確定開會時間及地點時間一般選在節(jié)假日，開會地點一般選擇與會者熟悉的地方?，F(xiàn)在會議營銷都在大賓館或大酒店的會議室召開，這樣的地方環(huán)境好，顧客可以一邊坐著沙發(fā)喝茶一邊聽講。環(huán)境舒適時顧客不但愿意來，而且集中注意力聽講。還有電影院包場也是常用的地方，不過電影院的環(huán)境稍差，現(xiàn)在用的越來越少了。營銷人員選擇及培訓會場的營銷人員一定要選擇一些年齡稍大些的，年輕的較難取得與會者的信任。選人要就地取材，千萬不能找外地人。會議營銷流動性強，消費者最擔心被騙。當?shù)厝丝梢哉f出自己的工作地點等，盡量降低與會者的顧慮，如果時一群外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會者怎敢相信，更不要說讓其掏錢購買了。好的營銷人員不但能很清楚的介紹產(chǎn)品、服務患者，而且能很恰當?shù)呐浜现髦v人形成良好的會場售賣氛圍，所以營銷人員的培訓也時至關重要的步驟。主講人主講人的水平高低對會議營銷來說起著至關重要的作用，因此挑選主講人千萬不可掉以輕心。還有為主講人設計好的報口（主講人的報告）也尤為關鍵。有時為了增加吸引力不能只講產(chǎn)品知識，許多成功的講座都是從養(yǎng)生保健、預防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內(nèi)容中老年人一般都愛聽。顧客有疑問時，必須誠實、充滿信心地回答他的問題。主講人講話如不能做到引人入勝，活動肯定半途而廢。A、主講人講到產(chǎn)品時盡可能使用個人的實例來現(xiàn)身說法，或引用附近人的實例來解說與示范。B、主講人必須要選當?shù)赜幸欢ㄖ鹊囊宦暎@樣的主講人不但只是豐富，在現(xiàn)場能解答與會者的各種疑難問題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏得信任。C、在講課前一定要對所請主講人說明會議講座的商業(yè)性質，我們可以多給報酬，必要時可用與銷售掛鉤的方式和主講人進行聯(lián)合。培訓活動現(xiàn)場維護人員培訓內(nèi)容如下：A、產(chǎn)品專業(yè)知識培訓。B、活動現(xiàn)場維護技巧。C、活動現(xiàn)場銷售技巧。D、各個維護人員知道活動現(xiàn)場執(zhí)行流程。所請醫(yī)生培訓內(nèi)容（活動前一天開始培訓醫(yī)生）?；顒蝇F(xiàn)場組合參與有獎（邀請時通知）A、目的：增加患者的到場率。B、順便起到廣告效益。C、獎品：香皂、優(yōu)惠卡等。免費測血糖或血壓等（咨詢醫(yī)生負責，服務人員配合）A、要求：有病例卡、由患者本人參加。B、按先來后到的順序測量。C、測量完后聽專家知識講座，活動技術領禮品及病例卡。免費專家咨詢程序如下：A、登記、測量、聽知識講座。B、進行專家咨要出示所測血糖值。C、再由現(xiàn)場的服務人員領到專家面前咨詢。購物摸獎程序：A、活動快結束時有專人負責摸獎。B、患者摸獎時需出示公司收據(jù)及病例卡。C、每位只摸獎一次。銷售技巧會議營銷成功與否，銷售技巧是關鍵的因素之一，使用什么樣的技巧，要根據(jù)產(chǎn)品及會議的流程安排，按照具體情況進行設計。這里舉一例說明，希望能拋磚引玉。我們在代理一個治療心腦血管的藥品時，主要采用會議營銷形式推廣，一場會議做下來最少銷售7－8萬元。會議操作如下：首先在當?shù)氐拿襟w上刊登某注明教授來講課的信息，及凡心腦血管病的患者及其家屬均可憑廣告到賓館聽知識講座。在會議中巧用“回訪單”，采取“限量購買”的銷售方式。具體操作如下：A、第一次講座結束后患者填寫一張回訪單才可領取贈品。在這里要注意的時如果會議準備連續(xù)開三次，每天一次，那每次講座不要超過2小時且每次發(fā)贈品時只發(fā)一天的量。這樣多數(shù)患者就為領贈品第二天仍會來聽課，直到第三天。回訪單設計很簡單，內(nèi)容包括患者的姓名、住址、聯(lián)系電話及病情，然后空出幾欄留給患者填寫服用感受。B、第二次講課時首先根據(jù)回訪單的回收情況，確定人們對產(chǎn)品的使用效果，預計購買人數(shù)，然后采用限量購買。比如預計當天能銷100盒就只準備80盒。如果產(chǎn)品的每盒售價不超過50元，就要求按療程購買，否則不賣，要不然吃不夠療程，效果沒達到預期，反到出現(xiàn)負面效應。在這種解釋下，加上產(chǎn)品數(shù)量有限，患者往往就會一買一個療程或幾個療程。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭相搶購的局面，再加上按療程購買的要求，兩方面結合起來將是有效提升銷售額的極好方法。銷售時間可告訴患者：“今天總公司特批供應XXX產(chǎn)品，希望大家通過服用后達到口碑傳播的宣傳目的，因此今天我們一不賣零售價，二不賣批發(fā)價，三不賣出廠價，今天為了宣傳只賣成本價！由于數(shù)量有限只有X盒，請大家不要擁擠，排隊購買?！边@些語言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購買欲望。會議流程設計會議流程可根據(jù)具體情況可靈活設計，執(zhí)行步驟：A、工作人員布置會場B、患者到場按次序發(fā)號登記C、免費檢測D、主講醫(yī)生進行知識講座E、講座結束患者向醫(yī)生請教問題F、會議組織者宣布銷售信息G、提前約好的患者開始行動H、會場的營銷員開始游說購買I、購買后登記建立數(shù)據(jù)庫執(zhí)行時的注意事項A、服務營銷員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時機。B、注意醫(yī)生講座與銷售的銜接，不要脫節(jié)，否則可能竹籃大水一場空。做承諾時要打好擦邊球，如患者詢問產(chǎn)品的效果時一定要充滿信心地告訴他幾天顯效。這種說法看是很大承諾，其實給自己留了很大余地：因為許對表象都可以說成顯效。C、要有專人負責意外事故的防范工作，防止出現(xiàn)負面效應。1回訪
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