試談襪企渠道建設(shè)(編輯修改稿)
2025-06-12 08:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 想僅僅依靠現(xiàn)代終端來(lái)做中國(guó)市場(chǎng)，那是不現(xiàn)實(shí)的。所有企業(yè)都應(yīng)該重視流通市場(chǎng)。襪子產(chǎn)品展示超市直供 專線專營(yíng) 這種模式的最大好處就是，利用超市這個(gè)巨大平臺(tái)最大限度地與終端消費(fèi)者接觸。情怡襪業(yè)在做內(nèi)銷不到2年時(shí)間內(nèi)，已經(jīng)發(fā)展到了100多位經(jīng)銷商，終端切入點(diǎn)都是以商超為主。區(qū)域不再設(shè)立省級(jí)代理，而是根據(jù)各個(gè)超市系統(tǒng)尋找經(jīng)銷商，所以一個(gè)省可能會(huì)有三、四位同級(jí)別的經(jīng)銷商同時(shí)在做情怡的產(chǎn)品，這樣可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的良性競(jìng)爭(zhēng)。比如武漢中百、大潤(rùn)發(fā)幾條線中，同時(shí)有多位經(jīng)銷商愿意經(jīng)營(yíng)時(shí)，企業(yè)首先會(huì)考慮對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)能力，而對(duì)于之前有無(wú)襪子銷售的經(jīng)驗(yàn)并不是很看重，挑選綜合素質(zhì)較優(yōu)的進(jìn)行合作。當(dāng)然企業(yè)也會(huì)遵循“先來(lái)后到”，在一條線已經(jīng)有經(jīng)銷商在做的情況下，不會(huì)輕易換合作伙伴。事實(shí)上，情怡更傾向于選擇其他行業(yè)的經(jīng)銷商，因?yàn)檫@些人沒(méi)有行業(yè)固有操作經(jīng)驗(yàn)的束縛，并且?guī)?lái)其他行業(yè)的運(yùn)作手法，經(jīng)營(yíng)時(shí)往往會(huì)有出其不意的效果。當(dāng)筆者問(wèn)起此種模式會(huì)不會(huì)引起區(qū)域的竄貨問(wèn)題時(shí)，情怡襪業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)俞仕力表示，竄貨或許無(wú)法避免，但是只要企業(yè)做好渠道管理，可以將這種情況的發(fā)生幾率降到最低，而目前也還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)類似問(wèn)題。為了有效控制渠道，情怡襪業(yè)采取了一系列的措施，比如加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理能力、實(shí)行VIP供貨價(jià)等，今后還將建立全網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)的定價(jià)系統(tǒng)?，F(xiàn)在與經(jīng)銷商的合作都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這樣能夠讓經(jīng)銷商更加有動(dòng)力經(jīng)營(yíng)，減少庫(kù)存壓力，形成良性循環(huán)?？梢赃@樣說(shuō)。當(dāng)談到做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和做國(guó)外市場(chǎng)的區(qū)別時(shí)候，情怡襪業(yè)董事長(zhǎng)何建濤認(rèn)為，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)好比是他人生的第二次創(chuàng)業(yè)，雖然艱難，卻更有成就感。在創(chuàng)業(yè)初期，回報(bào)周期可能會(huì)比較長(zhǎng)，必須做好有投入無(wú)產(chǎn)出的心理準(zhǔn)備，這段時(shí)間積累
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