冷飲行業(yè)促銷激勵手段(編輯修改稿)
2025-06-12 01:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 全部采用贈品裝，規(guī)定為非賣品，進行品項散支重組。如贈品箱內(nèi)A產(chǎn)品2支、B產(chǎn)品2支、C產(chǎn)品2支……總計20支或30支不等。進行贈品裝的贈送，產(chǎn)品組合可采取單品組合、固定組合、自由組合等方式。 在實際操作中，根據(jù)市場的變化情況，可適當推出不同品項組合的贈品1號裝、贈品2號裝、贈品3號裝等。贈品裝在終端增加了多品項的購買機會，其中有部分產(chǎn)品通過此方式，在沒有媒體支持的情況下，銷售勢頭良好，重復(fù)要貨率較高。 贈品裝如果頻繁（促銷就促大禮包），箱內(nèi)滯銷產(chǎn)品支數(shù)過多的情況，也會引起終端的反感，贈品裝和其它促銷方式靈活變通更容易使終端接受。 贈品裝因為包裝產(chǎn)品較多，有的客戶在區(qū)域?qū)嵤r，對于較難開發(fā)的學(xué)批售點，進行了贈品裝的免費贈送，因為消費者對其中的幾個品項進行了重復(fù)購買，打開了其中冷門產(chǎn)品的銷路，學(xué)批開始重復(fù)向客戶要單品項的產(chǎn)品。 實物贈送 頻繁的產(chǎn)品促銷，使終端感覺到乏味，于是有的廠家適當?shù)母淖兞舜黉N方式。炎熱的夏季，買三件新品，贈送白色廠家標識T恤1件或售貨圍裙1件等，寒冷的冬季，買四件產(chǎn)品，贈送色拉油一桶（價值20元，等同于1件產(chǎn)品價格）或大米10斤等。 實際操作中，贈品大米和色拉油等日用消費品與老百姓生活比較貼近，取得了很好的效果。廠家標識的T恤和售貨圍裙進一步擴大了品牌的形象宣傳，增加了冷飲消費人群的直觀印象。在東北，冬季有的廠家展開棉手套的贈送，和當?shù)氐臍夂蛱攸c緊密結(jié)合，取得了積極的效果。 現(xiàn)金返還 現(xiàn)金返還的方式，是最吸引終端的促銷手段。一般采取一次性進貨4件的情況下，在現(xiàn)有的貨款上直接進行20元現(xiàn)金返還。此種促銷不宜采取在單品組合促銷上，否則將導(dǎo)致部分終端直接將零售價格拉下，影響產(chǎn)品的進一步銷售。 促銷在于進一步擴大銷量最大化，最終實現(xiàn)利潤的最大化。此種促銷手段只能作為一種即時性的打擊手段，而不能頻繁使用。否則將引起終端對其它促銷手段的乏味，任何促銷手段不如現(xiàn)錢來的快，以免為以后的促銷實施設(shè)置障礙。 拆件散支贈送 為了便于終端的推廣銷售工作，有的廠家或者區(qū)域內(nèi)的客戶采取進1件產(chǎn)品贈送幾支的作法，對產(chǎn)品進行拆件散支的贈送方式。 廠家通過此種方式，對于未上市的新品進行贈送，取得了積極的效果，通過一個周期的贈送后，贈送產(chǎn)品開始進行全面推廣，終端更容易接貨。區(qū)域內(nèi)的個別客戶通過采取此種方式，贈送庫內(nèi)滯銷的產(chǎn)品，實現(xiàn)了順利清倉，并增進了客情關(guān)系。 現(xiàn)金回收箱體 為了進一步擴大銷售，有的廠家采取了現(xiàn)金回收包裝箱體的激勵手段。在一定時期內(nèi)，根據(jù)品項不同、推廣的側(cè)重點權(quán)衡，有的按每個1元進行回收。 冷飲的分銷毛利點普遍在8個點左右，分銷價每件30元，規(guī)格40支裝的產(chǎn)品分銷利潤在2元左右，終端零售批發(fā)利潤在8元左右，所以終端對于現(xiàn)金回收箱體的作法還是比較感興趣的，這無疑給產(chǎn)品的進一步銷售提供了推力。 專柜電費補貼 專柜的電費補貼是專柜管理的一種手段。隨著廠家大量的冰柜投放，冰柜的管理越來越難，許多廠家的專柜成了競品的冷鏈。各廠家通過各種促銷力度向終端進行壓貨，終端在面對各種促銷誘惑的同時，違背了廠家的專柜投放協(xié)議，向?qū)９耖_始儲貨。電費補貼就是為了約束這一行為而設(shè)定的。 專柜的電費補貼一般按每月每臺進行30元—50元不等的補貼，對于冰柜檢查違規(guī)的售點取消當月的獎勵。這一行為約束了大部分專柜售點的行為，使專柜使用趨于規(guī)范。 終端專柜的規(guī)范化，不是靠專柜的補貼規(guī)范出來的，終端的自覺規(guī)范化操作，要靠廠家的強勢產(chǎn)品群來維持，如果廠家只有一兩個旺銷產(chǎn)品，沒有強勢的品牌和完整的產(chǎn)品群，專柜就永遠不會規(guī)范出來。終端要靠品牌和產(chǎn)品群來維持專柜利潤。 產(chǎn)品陳列獎勵 終端冷鏈的冰柜，已經(jīng)由大量的蓋柜轉(zhuǎn)化為玻璃頂?shù)恼故竟?，因此產(chǎn)品的展示作用顯得非常重要，產(chǎn)品的獨特包裝和造型會增加購買機會，面對非廠家投入的終端展示柜，各廠家展開了產(chǎn)品陳列展示的競爭。 各廠家規(guī)定本品牌的產(chǎn)品進行集中陳列，占據(jù)冰柜1/3或2/3的陳列面，按月進行20元或30元的陳列獎勵，根據(jù)終端管理員的抽查情況，違被陳列規(guī)定將取消當月獎勵。 許多精明的廠家，會將陳列獎勵與銷量直接掛勾，設(shè)定陳列和銷量雙指標進行坎級獎勵。陳列的最終目的是為了銷售，因此一步到位的獎勵掛勾，刺激終端在維持陳列的情況下，激發(fā)推銷熱情。 1 廣告牌面買斷 許多小廠家將冷飲產(chǎn)品的包裝袋進行統(tǒng)一的制作，制作成展示板，大的廠家會將產(chǎn)品形象制作成統(tǒng)一的彩噴板，懸掛在店內(nèi)最佳的陳列面上，進行集中的產(chǎn)品形象展示，刺激消費者購買。 為了壟斷展示，區(qū)域性的廠家會買斷A類售點的最佳展示墻面，按月或年一次性買斷，不允許張貼競爭廠家的展示牌。有的廠家甚至買斷了推拉門的壟斷權(quán)，不允許張貼競爭廠家的推拉貼。 實際操作中，大廠家利用冰柜的玻璃貼、冰柜被、冰柜展示板等方式進行著自己獨特的品牌宣傳。壟斷的買斷方式，沒有強大的品牌和產(chǎn)品的支撐下，只能是曇花一現(xiàn)。 1 POP戶外張貼獎勵 冷飲的POP大戰(zhàn)是伴隨著產(chǎn)品的鋪設(shè)競爭而展開，大部分廠家的新品上市都伴隨一定數(shù)量的POP張貼，輔助產(chǎn)品的終端推廣。但是，POP張貼被競品POP覆蓋的頻率越來越高，許多POP當天張貼完，第二天就被覆蓋了，終端張貼想盡了各種招數(shù)，即使避開張貼的高頻熱點區(qū)，仍然難逃被覆蓋的命運。 為此，許多廠家對于終端進行了POP張貼的獎勵，只要POP張貼保持三個月內(nèi)不被覆蓋，獎勵價值20元的產(chǎn)品一件。 POP能進行戶外張貼的城市越來越少了，隨著城市面貌的規(guī)范化，POP的競爭逐步退居到了二、三級城市。但是，在目前的二、三級城市，POP的張貼仍具有重要的意義。 1 冰柜貼張貼獎勵 廠家也根據(jù)社會柜子的特點，按冰柜容積的大小設(shè)計了廠家形象的冰柜貼，對終端的社會柜子進行張貼，統(tǒng)一形象。只要終端張貼一個月就給予1件產(chǎn)品獎勵，一般簽定3到6個月的合同。 在實際操作過程中，有的售點通過客情關(guān)系，不需要獎勵就可以進行張貼，冰柜貼本身也是對破舊冰柜的一種裝飾，有的售點因為冰柜比較新，即使有獎勵的情況下也不允許進行張貼?？傊?，冰柜貼的品牌宣傳方式，起到了一定的積極效果。 1 太陽傘投放 伴隨著夏季
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