冷飲行業(yè)促銷激勵手段(參考版)
2025-05-19 01:46本頁面
【正文】 冷飲之路，路漫漫其修遠(yuǎn)兮！促銷手段，需將上下而求索！ 28 / 28。變則通，任何促銷手段只有經(jīng)過靈活的轉(zhuǎn)化，結(jié)合自身的特點，才能成為攻擊競爭對手的有利武器。任何一種促銷方式，都要進(jìn)行周密的部署和安排，詳細(xì)的核算；都要和當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境和消費特點相結(jié)合；都要進(jìn)行事前、事中、事后的分析和總結(jié)；都要審時度勢，避開競廠的正面攻擊，出其不意的取得先機(jī)，保證活動的效果；都要調(diào)動全通路的參與熱情；都要以消費者為中心，圍繞消費者這一主題展開。新品上市，采取的客戶儲貨分流、終端鋪設(shè)、消費者拉動已經(jīng)成為冷飲的常規(guī)作戰(zhàn)手段。隨著品牌延伸和產(chǎn)品群的完善，制作價格低廉的形象食品袋也會成為家批非常實用的工具，既方便了消費者，也節(jié)省了費用。 家批的最終走向，還是品牌之路。 組合套裝的形式，刺激了家批的購買，給予了消費者更多的實惠，在實際操作中，因為零售價的降低，終端會索要差價的補(bǔ)償，加上冰袋的制作成本，都會增加廠家的通路費用。已包裝是廠家按品項規(guī)定包裝完畢，在終端進(jìn)行銷售，現(xiàn)包裝是將冰袋發(fā)往終端售點，按指定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行現(xiàn)場包裝。冰袋配置雪糕10支或15支，每個品項1支，主品設(shè)置為2支，以低于零售價2—3元的價格進(jìn)行銷售，刺激家批消費者進(jìn)行購買。 家批組合套裝。廠家根據(jù)售點的小票的收集數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)一兌現(xiàn)。 兌獎券派發(fā)。 雪糕兌獎棒的設(shè)立，豐富了消費者促銷的形式，調(diào)動了消費者的參與熱情?；顒涌傮w中獎率為13%，時間期限五個半月。 雪糕棒印字獎勵與刮刮獎的獎勵具有異曲同工之秒，最大區(qū)別在于杜絕了印刷問題而導(dǎo)致的終端截流兌獎產(chǎn)品的行為。在實際操作中，有的廠家因印制粗糙，使部分終端售點的客戶，通過燈光透射等手段，輕易的識別了中獎產(chǎn)品，進(jìn)行了中途的截流。同時，通過對終端的掌控，要控制中獎產(chǎn)品的合理流向，保證活動的整體效果。廠家在設(shè)置獎勵的時候，深深的把握了學(xué)生的消費心理，取得了非常成功的推廣效果。 刮刮獎的激勵方式，在學(xué)批中引起了很大的反響，學(xué)生的參與熱情積極，給終端的銷售帶來了一定的推動作用。 雪糕袋上印制的刮刮獎形式，相對于雪糕袋收集兌現(xiàn)的方式，進(jìn)一步杜絕了終端造假的行為。注意的問題是：一方面要和學(xué)批的售點進(jìn)行良好的客情溝通，以免影響了學(xué)批的銷售而影響了客情關(guān)系；一方面要恰到好處，不要過多把贈品浪費在非目標(biāo)消費群身上。有的廠家在實施過程中，會設(shè)置幾個問題，如果全部回答對了，就贈送1支，這種加深消費者記憶的方式也比較不錯。 免費派送根據(jù)地點需要合理的分配派送數(shù)量，保證派送的受眾面，同時要協(xié)調(diào)好派送現(xiàn)場的秩序，防止混亂引來非議。一般采取的方式是：在各個學(xué)校門口，提供一定數(shù)量的產(chǎn)品，在學(xué)生放學(xué)之際，免費進(jìn)行品嘗，根據(jù)學(xué)生的反饋，進(jìn)行統(tǒng)一鋪設(shè)。 免費品嘗派送。而且在眾多的媒體當(dāng)中，報紙媒體的宣傳作用畢竟有限。廠家根據(jù)終端的剪角數(shù)量進(jìn)行兌現(xiàn)，同時也檢閱了報紙媒體促銷的反饋率。 報紙媒體促銷。 針對學(xué)批點的把控，在業(yè)務(wù)人手不足的情況下，可采取針對中心城市的重點中學(xué)展開，因重點中學(xué)的消費能力較高，會保證活動實施的效果。針對兒童消費群的時候，會贈送氣球，氣球附有產(chǎn)品形象圖，由臨時促銷員在活動售點進(jìn)行現(xiàn)場贈送。有的廠家會選擇校內(nèi)售點，進(jìn)行一次性買2支產(chǎn)品贈送1支閃光油筆或記事貼。 實物贈送。 有的廠家變通了雪糕袋收集贈送的方式，而是規(guī)定，只要收集A品項雪糕袋4個、B品項雪糕袋4個、C品項雪糕袋2個共計10個雪糕袋即可到公園門口的指定售點換取門票1張。家批點的推廣效果并不理想，雖然終端售點都有告示，但家批的消費者都很理性，側(cè)重于品牌產(chǎn)品的消費。廠家根據(jù)終端售點收集的雪糕袋數(shù)量，給予終端兌現(xiàn)。 雪糕袋收集贈送。另一方面也引起了媒體的關(guān)注，引發(fā)了新一輪冷飲行業(yè)渠道促銷的點評，取得了形象宣傳的效果。一方面冷飲作為休閑消費，價格低廉，買一贈一的方式，深得消費者歡迎，現(xiàn)場消費積極，也影響了一定的消費人群。后勤人員要保證產(chǎn)品的及時補(bǔ)貨、維持現(xiàn)場秩序、合理的分發(fā)傳單、安排好促銷人員的午餐、安排好電源線路。 現(xiàn)場買贈的場地布置很重要，產(chǎn)品形象的背景板、音響設(shè)備、產(chǎn)品形象廣告片、播放廣告的背投電視、展示柜的排面布置、電源插排、喊話器、產(chǎn)品形象X架、產(chǎn)品形象掛旗、宣傳條幅、太陽傘、汽球、收款包等都要進(jìn)行周密的安排，保證第一時間安排就緒。 商業(yè)街的現(xiàn)場買贈是品牌廠家選擇中心城市的商業(yè)步行街，展開產(chǎn)品買一贈一的現(xiàn)場售賣方式。全國型的大品牌廠家率先抗起大旗，借助強(qiáng)大的品牌勢頭，運用直營體系，通過完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，拉開了各種形式消費者促銷的序幕，探索冷飲渠道的消費者促銷之路。 三、 消費者促銷的常規(guī)激勵手段 對消費者進(jìn)行促銷，拉動終端消費者，已成為冷飲行業(yè)深度分銷的一種常規(guī)方式。 實際操作中，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合取得了雙贏的效果，一方實現(xiàn)了產(chǎn)品的順利推廣，一方通過贈品的方式深入了終端，進(jìn)行了渠道互補(bǔ)。合作捆綁買贈的產(chǎn)品有：飲料、牛奶、礦泉水等快速消費品。 1 廠家聯(lián)合促銷 廠家聯(lián)合的促銷方式，是進(jìn)行產(chǎn)品的一種互補(bǔ)，刺激終端的購買，推動終端的銷售。地攤作為流動售點，因為天氣的原因，無法保證全天展示，對于沒有及時出攤的售點，要取消當(dāng)天的展示獎勵，同時要求業(yè)務(wù)進(jìn)行及時的監(jiān)控，保證地攤展示的效果?，F(xiàn)金是地攤客戶最歡迎的方式，強(qiáng)勢品牌兌現(xiàn)產(chǎn)品的方式，也大可接受。 在地攤出現(xiàn)的時候，冷飲廠家也展開了對這一渠道的搶奪。 在太陽傘投放數(shù)量有限的情況下，對于商業(yè)街、廣場、公園的集中展示，起到了積極的效果，一方面保證了受眾率，一方面宣傳了品牌形象，有的廠家通過公關(guān)對交警部門的交通崗樓進(jìn)行投放，也是比較不錯的投放方式。 1 太陽傘投放 伴隨著夏季的到來，冷飲廠家都會在終端投入一定數(shù)量的太陽傘，以便于部分售點將展示柜推到門店外進(jìn)行售賣，形象太陽傘配以形象專柜，加強(qiáng)了現(xiàn)場售賣的氣氛，統(tǒng)一了品牌形象。 在實際操作過程中，有的售點通過客情關(guān)系，不需要獎勵就可以進(jìn)行張貼，冰柜貼本身也是對破舊冰柜的一種裝飾，有的售點因為冰柜比較新，即使有獎勵的情況下也不允許進(jìn)行張貼。 1 冰柜貼張貼獎勵 廠家也根據(jù)社會柜子的特點，按冰柜容積的大小設(shè)計了廠家形象的冰柜貼，對終端的社會柜子進(jìn)行張
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