【文章內(nèi)容簡介】 污辱性言語或肢體沖突的， 根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性 每次扣款 50020xx 元或開除； 7） 對外界嚴(yán)重泄露案場銷售機(jī)密， 根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 5005000 元或開除。 4． 案場 置業(yè)顧問 管理制度 由案場 銷售 經(jīng)理或銷售 主管 負(fù)責(zé)審查執(zhí)行， 銷售經(jīng)理 和銷售部經(jīng)理 負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。案場主管對案場業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范審查不利的，上級主管部門對案場主管做相應(yīng)處罰，并限期整改。情節(jié)嚴(yán)重的，報公司 管理 部處理 。 三 ． 項(xiàng)目例會制度 一） 早 會 1． 時間： 8： 308:45 2． 地點(diǎn)： 售樓處 3． 主持：銷售主管（銷售經(jīng)理） 4． 出席人： 售樓處 全體 置業(yè)顧問 5． 會議主題： 1） 檢查儀容儀表、出勤情況； 2） 簡單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)； 3） 公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元； 4） 銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)； 5） 當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日計劃； 6） 置業(yè)顧問 互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。 二） 周會 1． 時間： 每周一上午 8： 309： 30 2． 地點(diǎn)： 售樓處 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 3722, 加入 13 3． 主持人：銷售經(jīng)理 4． 出席人： 售樓處 全體 置業(yè)顧問 5． 會議主題： 1） 總結(jié)每周工作 ； 2） 對本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議 ； 3） 討論每周議題 ； 4） 由 銷售 經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對本 項(xiàng)目 作出合理化建議，以提高 項(xiàng)目 質(zhì)量、銷售業(yè)績、及 置業(yè)顧問 素質(zhì)以更好為 項(xiàng)目 服務(wù)； 5） 市場分析 ； 6） 主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進(jìn)行相互交流； 7） 下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； 8） 相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。 三） 項(xiàng)目月例會 1． 時間：（ （另行擬定 ） 2． 地點(diǎn)：（ 售樓處 ） 3． 主持人： 銷售經(jīng)理 、銷售經(jīng)理及銷售主管 4． 出席人：全體 置業(yè)顧問 5． 會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計劃 1） 項(xiàng)目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)； 2） 市場客戶及業(yè)主源狀況分析； 3） 競爭項(xiàng)目銷售 動態(tài)分析； 4） 總結(jié)月度工作； 5） 布置下月度工作； 6） 分析 置業(yè)顧問 銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計劃的制定 。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 3722, 加入 14 四） 項(xiàng)目 推廣會議 （ 視具體情況 ） 1． 時間：（ 另行擬定 ） 2． 地點(diǎn)：（ 另行擬定 ） 3． 主持人：項(xiàng)目 總監(jiān)、銷售經(jīng)理 及銷售主管 4． 出席人： 售樓處 全體 置業(yè)顧問 及需協(xié)作的相關(guān)部門人員 5． 會議主題： 1)項(xiàng)目 會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工； 2)明確活動內(nèi)容和流程安排； 3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑； 4)其他應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想動員。 四． 業(yè)績分配制度 一 ） 業(yè)績判定 1． 為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交 見案場客戶歸屬制度 ， 制度未有規(guī)定的 ，由銷售經(jīng)理分配處理 ； 2． 家庭購房時，夫婦、父母、子女 等直系親屬 視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定） ； 3． 企業(yè)購房時，股東 及公司高管層 視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理 ； 4． 熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待 ； 5． 如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準(zhǔn)。 二 ） 業(yè)績分配 1． 置業(yè)顧問 在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額 房 款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。 置業(yè)顧問 如不能親自到現(xiàn)場跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進(jìn) ，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原 置業(yè)顧問 享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求 置業(yè)顧問 親自回現(xiàn)場跟進(jìn)。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 3722, 加入 15 2． 客人進(jìn)入 售樓處 應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A 銷售員姓名，則應(yīng)交由 A 銷售員跟進(jìn)。如 A 銷售員不在場，則由排首位的 B 置業(yè)顧問 負(fù)責(zé)跟進(jìn) (在跟進(jìn)之前必須打電話給 A 銷售員 ,了解客戶的概況 )，成交后的傭金由 A 和 B 置業(yè)顧問 平分。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還 A 置業(yè)顧問 繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn) 置業(yè)顧問 在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原 置業(yè)顧問 。 3． 已成交的 A 客戶介紹 B 客戶來買樓 時， B 客戶提出找 A 置業(yè)顧問 而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與 A 銷售人聯(lián)系，如果 A 不能親自回現(xiàn)場跟進(jìn)，情況一 ： 由 A指定 B 置業(yè)顧問 接待，當(dāng)天成交后，則 A 得 100％傭金；情況二 ： 由銷售主管指定 C置業(yè)顧問 接待，當(dāng)天成交后， C 置業(yè)顧問 得 100％傭金。如當(dāng)天不能成交， B 客戶以后則由 A 置業(yè)顧問 繼續(xù)跟進(jìn)。如 B 客戶沒指定 置業(yè)顧問 接待， B 置業(yè)顧問 跟進(jìn)過程中舊業(yè)主才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定 A 置業(yè)顧問 跟進(jìn)， A 置業(yè)顧問 也只能提供義務(wù)幫助，傭金歸 B 置業(yè)顧問 獨(dú)有。 4． A、 B 兩位 置業(yè)顧問 共同接待 1 個老客戶時，若有新客戶進(jìn)場，而又有足夠人 手接待的話，則 A、 B 兩人不可抽離其中 1 個去接新客戶。 5． A、 B 置業(yè)顧問 共同接待一個老客戶時 ,若此時 A 置業(yè)顧問 的老客戶回來，則 A 置業(yè)顧問 有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與 B 置業(yè)顧問 無關(guān)。 6． A、 B 兩位 置業(yè)顧問 共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間 B置業(yè)顧問 沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系 A 置業(yè)顧問 共同跟進(jìn)的，若此客人再由 A 置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進(jìn)的 A 置業(yè)顧問 獨(dú)得。 7． 如遇 A、 B 兩位 置業(yè)顧問 分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女） ，則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。 8． 如遇 A 置業(yè)顧問 的客戶是 B 置業(yè)顧問 的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴 B 置業(yè)顧問 ，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進(jìn)。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 3722, 加入 16 9． 對于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的 置業(yè)顧問 可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的 置業(yè)顧問 ，則視為公共資源，可由其他 置業(yè)顧問 跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。 10． 一個客人若由多個 (3 個以上 )的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識。認(rèn)購書上只能寫兩位 置業(yè)顧問 的名字。 11． 公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排 置業(yè)顧問 接待，成交后的傭金 由 置業(yè)顧問 和介紹人平分。 五． 項(xiàng)目資源共享制度 一 ） 目的 實(shí)現(xiàn) 總 公司各項(xiàng)目資源的共享 二）主要內(nèi)容 1． 各項(xiàng)目的營銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計、客戶最新市場動向、案場操作經(jīng)驗(yàn) 等； 2． 銷售 經(jīng)理應(yīng)在周會匯報中，將最新的操作經(jīng)驗(yàn)、心得也作為匯報 內(nèi)容進(jìn)行分享。內(nèi)容較多的可 做專項(xiàng) 主題報告 ； 3． 項(xiàng)目在操作過程中的市場情況、新的產(chǎn)品設(shè)計思路、營銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項(xiàng)目操作中的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)及時總結(jié)并在 銷售經(jīng)理 會議中實(shí)現(xiàn)共享 ； 4． 案場積累客戶資源，均為公司資源，應(yīng)及時匯總在公司內(nèi)部各案場實(shí)現(xiàn)共享 ； 5． 所有操作項(xiàng)目 應(yīng)定期收集、匯總周邊 市場 信息 資料 至公司，以利于資源再利用。 六． 員工培訓(xùn)制度 一 ） 目的 提高項(xiàng)目組 置業(yè)顧問 的素質(zhì)，為公司儲備人才 二 ） 培訓(xùn)內(nèi)容 置業(yè)顧問 崗位技能培訓(xùn)綱要 1)置業(yè)顧問 必備素質(zhì) ﹡ 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 3722, 加入 17 ﹡ 擁有良好的心態(tài) ﹡ 成功銷售的必備素質(zhì) 2)置業(yè)顧問 禮儀 3)銷售前的準(zhǔn)備工作 ﹡ 學(xué)會自我管理 ﹡ 分析競爭對手 ﹡ 研究自己的客戶 ﹡ 通曉自己的產(chǎn)品 4)銷售業(yè)務(wù)流程 ﹡ 客戶接待流程與規(guī)范 ﹡ 電話接聽規(guī)范和技巧 ﹡ 客戶的管理和跟蹤 ﹡ 客戶談判與合同簽訂 5)銷售技能提升 ﹡ 應(yīng)變技巧 ﹡ 議價和守價 ﹡ 逼定技巧 1)發(fā)展商實(shí)力背景介紹 2)市場情況及競爭對手分析 3)代理項(xiàng)目基本資料介紹和答客問 4)統(tǒng)一說辭 、答客問 5)案場行政管理制度 6)案場銷售管理規(guī)范 7)項(xiàng)目營銷策略簡析 8)銀行按揭及相關(guān)財 務(wù)知識 9)購房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 3722, 加入 18 10)物業(yè)管理 及經(jīng)營管理公 相關(guān)知識 11)演練與考核 12)開盤流程介紹和演練 三）培訓(xùn)計劃 根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計劃。 四 ） 培訓(xùn) 考核 1)現(xiàn)場實(shí)操考核 2)書面試卷考核 3)崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織 4)項(xiàng)目實(shí)物培訓(xùn)考核由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)組織 、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。 七 ．考核 、晉升制度 一 ） 考核周期 每 4 個月為一個考核期，期間月度以檢查為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)。 二 ） 考核內(nèi)容及分值 1． 月度檢查內(nèi) 容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行情況、員工培訓(xùn)開展等內(nèi)容 ； 2． 考核分值：分值標(biāo)準(zhǔn)詳見《項(xiàng)目員工績效考核表》 。 三 ） 考核結(jié)果與考核體現(xiàn) 考核結(jié)果根據(jù)考評分值一般分為 A、 B、 C、 D、 E 五個等級評分，考核等級的定義如下表所示： 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 3722, 加入 19 等級 A B C D E 含義 超出目標(biāo)或 期望值 達(dá)到目標(biāo)或 期望值 接近目標(biāo)或 期望值 未達(dá)目標(biāo)或 期望值 遠(yuǎn)低于目標(biāo) 或期望值 分值 ≥ 90 80～ 90 70～ 80 60～ 70 60 傭金發(fā)放比例 晉升 或加薪 加薪 不作調(diào)整 督促、警告 降級或辭退 四 ） 考核方法 1． 業(yè)績指標(biāo) 1） 銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況 計分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝