【導(dǎo)讀】如果您不是在網(wǎng)站下載此資料的,不要隨意相信.請訪問3722,五）本考核、晉升辦法未盡事宜，依照公司《員工考核管理辦法》執(zhí)行.....

　　

【正文】 內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。 2） 當(dāng)客戶發(fā)生疑問時，應(yīng)詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答。 6． 渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意現(xiàn)場 SP 配合，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他 置業(yè)顧問 進行密切配合，爭取客戶盡快落定。 7． 做好客戶登記 1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功認購，都須記錄詳細的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進工作。 2)客戶到訪登記之日起三～七天之內(nèi)必須進行第一次跟蹤，同時做好詳細的跟蹤記錄。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不 購買 ，每次都 需 做好詳細的跟蹤 記錄，對于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。 8． 送客 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 3722, 加入 28 1)完成全部銷售程序，客人表示離開時，禮貌地送客人到門口，對客戶表示“因為好單位所剩不多，請盡快作決定，有什 么疑問請打電話給我”“請慢走”等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。 2)回到洽談桌進行清理，并將桌椅擺放整齊。 三） 客戶接待程序 1） 客戶接待以個人或組為單位排序，進行輪流接待。 當(dāng)值 置業(yè)顧問 都應(yīng)清楚自己的接待順序，主動補位。 2） 無論是何種客戶，都視為正?？蛻簦荒芴艨?、 搶客 。 3） 當(dāng)值 置業(yè)顧問 在接待客戶時，需第一時間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，若客戶明確找某位 置業(yè)顧問 的，一經(jīng)確認應(yīng)主動將客戶轉(zhuǎn)交給該指定 置業(yè)顧問 接待，事后進行登記核查。當(dāng)值 置業(yè)顧問 繼續(xù)補位，而該指 定接待 置業(yè)顧問 保留其接待新客戶的資格。若指定的 置業(yè)顧問 不在，當(dāng)值 置業(yè)顧問 視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。 4） 已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原 置業(yè)顧問 接待的，則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常輪序接待。 5） 客戶到訪時，輪候 置業(yè)顧問 在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優(yōu)先接待；若期間已由其他 置業(yè)顧問 接待中，除非客戶指定更換 置業(yè)顧問 接待，否則不得自行要求更換，仍由當(dāng)值 置業(yè)顧問 繼續(xù)接待。 7） 凡是自行錯過客戶的接待機會均不補償，視為輪空。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開現(xiàn)場并錯過機會 ，過后給予補接待新客戶一次。 8） 若當(dāng)值 置業(yè)顧問 接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他 置業(yè)顧問 協(xié)助接待或自行放棄新客戶。 9） 置業(yè)顧問 非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強烈要求更換 置業(yè)顧問 ，成交業(yè)績歸屬后者。 10） 每位 置業(yè)顧問 都有責(zé)任、有義務(wù)在其他 置業(yè)顧問 需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機會保留。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 3722, 加入 29 11）其他未盡事宜各項目可根據(jù)實際情況制定。 四） 相關(guān) 表格 及填寫要求（ 部分 ） 序號 報表名稱 填表人 交表時間 01 客戶來電登記表 接聽人 接聽來電 后 02 來訪客戶登記表 置業(yè)顧問 每天下班前 03 每周客戶跟進情況匯總表 置業(yè)顧問 逢周日下班前 04 成交明細表 置業(yè)顧問 銷售后當(dāng)天 05 認購書 置業(yè)顧問 填寫后即時 06 客戶特殊要求申請表 置業(yè)顧問 填寫后即時 07 會議記錄簿 置業(yè)顧問 會后即時 08 項目 調(diào)查情況表 市調(diào)人員 市調(diào)次日 09 銷售日報表 案場秘書 當(dāng)日完成 10 銷售周報表 案場秘書 當(dāng)周完成 11 來電、來訪統(tǒng)計表 案場秘書 案場秘書 12 客戶資料統(tǒng)計表 案場秘書 案場秘書 13 簽約明細表 案場秘書 案場秘書 三 ．成交 、 簽約流程管理 一）成交 、簽約 流程示意 核對 《銷控表》 客戶選擇房源 銷售經(jīng)理或主管確認房源 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 3722, 加入 30 二）銷控管理 1． 商鋪 出售之前核對銷控表（即房源表），然后簽署認購單，待客戶交定金并經(jīng)財務(wù)確認后， 在 銷控表上做售出標(biāo)志，售樓處現(xiàn)場有銷售表公開展示的，須及時更新 和通知 ，使在現(xiàn)場的所有人都清楚房源的認購情況。 2．銷售統(tǒng)計： 案場秘書 及時更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日報表” 。 簽 定 《 認購協(xié)議 書 》 財務(wù) 收繳 定金 開具 定金 發(fā)票 按約定時間備齊個人資料簽定購房合同 填寫 《銷控表》 客戶選定房源 銷售經(jīng)理或主管再次核對房源及價格、面積等詳細項目 登記備案 收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù) 網(wǎng)上簽約 由甲方最終確認 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 3722, 加入 31 三 ） 簽署認購書 要求 1． 客戶決定購買某一單位，經(jīng)辦 置業(yè)顧 問 應(yīng)先向銷售經(jīng)理確定認購單位和價格，并為客戶詳細計算并解釋購房稅費、銀行按揭費、入住費用等各項相關(guān)收費。 2． 簽署認購單時，需與客戶再次確認認購書上的認購樓座、總 房 價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項。 3． 認購單上內(nèi)容不得修改、隨意增加內(nèi)容，特殊情況需填寫特需申請單，并報請銷售經(jīng)理（開發(fā)商）同意并由其簽名確認。 4． 書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，不得發(fā)生計算，導(dǎo)致價格出錯等嚴(yán)重后果由該員工負責(zé)。 5． 置業(yè)顧問 不得私自廢除認購 單 ，如需廢除的，經(jīng)辦 置業(yè)顧問 須在認購 單 上注明作廢原因，報請銷售經(jīng)理同 意并由其簽名確認后方可作廢。 6． 經(jīng)辦 置業(yè)顧問 對填寫的認購 單 有第一復(fù)核的責(zé)任，然后交銷售主管或銷售經(jīng)理審核簽字確認。 7． 簽署完畢的認購 單 一律交由 案場秘書 負責(zé)保管。 四） 定金、 發(fā)票 1． 定金由發(fā)展商財務(wù)收取，開據(jù)發(fā)票。如因財務(wù)人員不在則由銷售經(jīng)理代為收?。ň唧w根據(jù)項目情況而定）。 2． 小額意向金的 流程 （ 屆時 根據(jù)項目 具體 情況而定）。 3． 開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明房號、金額 及日期 。 4． 置業(yè)顧問 不準(zhǔn)收取任何款項，對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還 并追究其責(zé)任 。 五） 辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù) 1． 認 購 單 簽訂后， 置業(yè)顧問 有責(zé)任及時通知客戶在規(guī)定的時間內(nèi)交款、簽 定 購房合同，并辦理相關(guān)購房手續(xù)。 2． 主動幫助客戶備齊按揭資料，積極配合開發(fā)商辦理按揭工作。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 3722, 加入 32 六 ） 合同管理 1． 客戶檔案管理工作由 案場秘書 負責(zé)，分別整理認購階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案，兩個階段以訂購情況明細表，銷售情況明細表串聯(lián)，根據(jù)每日訂購情況變動，登錄訂購情況明細表，依據(jù)訂購情況明細表準(zhǔn)備購房合同。 2． 與客戶簽 定 完購房合同后， 置業(yè)顧問 應(yīng)將所有辦理購房手續(xù)資料及認購 單 一并交由 案場 秘書 保管。 3． 案場秘書 必需使用活頁文件夾或文件袋對客 戶資料分門別類進行整理，排放?？瞻缀贤⒁褱?zhǔn)備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號，一個客戶一個文件袋，并注明資料完整或缺少項目。 4． 合同的保存與調(diào)閱限于銷售經(jīng)理或主管與 案場 助理，其他人員無權(quán)擅自領(lǐng)取合同，如有需要查閱合同的，須報請銷售經(jīng)理或主管同意，并做好借閱登記工作。 5． 另準(zhǔn)備一份合同樣本，供 置業(yè)顧問 、客戶借閱。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場， 置業(yè)顧問 應(yīng)首先婉拒，若客戶堅持借閱，則應(yīng)統(tǒng)一至 案場秘書 處辦理借閱手續(xù)，并注明合同歸還時間。對于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，同樣需辦理借閱手 續(xù)；對于已初始登記合同返還客戶，需專門準(zhǔn)備簽收本，在客戶領(lǐng)取合同時簽收。 七） 客戶資源管理 1． 意向客戶資源管理 1） 置業(yè)顧問 接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來訪登記表”并及時填報客戶追蹤情況。 2） 根據(jù)客戶意向程度把客戶分類，進行分級管理，充分利用客戶資源 。 2． 定金客戶管理 1） 客戶認購后， 案場 助理將已售 商鋪 各項數(shù)據(jù)及購房客戶的明細資料輸入“業(yè)主購房明細表”，以便對客戶情況進行查詢。 2） 對客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購房心理等多方面進行分類統(tǒng)計，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，幫 助適時調(diào)整營銷策略，有的放矢，擴大目標(biāo)市場占有率。 3） 業(yè)主換 鋪 或退 鋪 ，要將變更情況輸入“客戶換 鋪 、退 鋪 一覽表”，并及時更新業(yè) 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 3722, 加入 33 主購 鋪 明細表”。 4） 特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”。 5） 已付定金但未按時簽約的客戶制作“未簽約客戶一覽表”，按經(jīng)辦 置業(yè)顧問 分類，分頭跟蹤，盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。 4． 資金回籠 1） 根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細表”，對延期付款的客戶及時 報備開發(fā)商并 寄發(fā)《催款函》同時電話聯(lián)系催其盡快交款。隨時掌握客戶的付款情況。 2） 對辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭款項的到位。 5． 問題客戶管理 對于存在棘手問題的客戶， 銷售部將 情況匯總制作“問題客戶一覽表”，及時上報 總部。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 3722, 加入 1 四．退 鋪 流程 管理 一）退房流程示意 支付定金 簽定《認購單》 更新《銷控表 》 支付首付款 簽定購房合同 退還定金 及相應(yīng)費用 客戶原因：填寫《特需申請單》 定金處理 更新《銷控表》 取消預(yù)售登記 公司原因：填寫《特需申請單 》 退還首付款 及相應(yīng)費用 收回首付款發(fā)票及購房合同 客戶原因：填寫《特需申請單》 按合同約定的違約方式處理 收回定金發(fā)票 《 商鋪 認購書》 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請訪問 3722, 加入 1 二）說明 1． 客戶提出退房時， 置業(yè)顧問 要耐心做客戶的說服及解釋工作，同時立即口頭匯報給現(xiàn)場銷售主管 或經(jīng)理 。 2． 勸說無效，客戶必須填寫 《特需申請單》 （見附表），退房申請最好由客戶本人書寫，或有客戶