【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 主要權(quán)力： 1） 有對(duì)所轄售樓處員工和各項(xiàng)工作的指揮權(quán)； 2） 有對(duì)下屬崗位調(diào)配的建議權(quán)； 3） 有對(duì)下屬工作的監(jiān)督檢查權(quán)； 4） 有對(duì)下屬的工作爭(zhēng)議的裁決權(quán)； 5） 有對(duì)下屬的獎(jiǎng)勵(lì)建議權(quán)； 6） 有對(duì)下屬的提名權(quán)； 7） 有對(duì)下屬的任用否決權(quán)； 8） 一定范圍內(nèi)的價(jià)格折扣權(quán)； 9） 一定范圍內(nèi)的換房、退 房權(quán)； ＊ 全面負(fù)責(zé)管轄項(xiàng)目的各項(xiàng)工作，對(duì)銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)； ＊ 負(fù)責(zé)管轄項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 ＊ 對(duì)所轄項(xiàng)目售樓處售樓員授權(quán)，進(jìn)行： 銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行； 售樓處銷(xiāo)售資料（帳表、合約、印鑒等）的管理； 管轄售樓處的日常管理，包括： 1） 售樓處清潔衛(wèi)生； 2） 銷(xiāo)售工具和售樓處管理； 3） 作息時(shí)間安排和出勤考核； 4） 行為規(guī)范的監(jiān)督執(zhí)行； ＊ 負(fù)責(zé)與代理開(kāi)發(fā)商接洽，關(guān)系促進(jìn)； ＊ 負(fù)責(zé)處理顧客的投訴和意見(jiàn)； ＊ 負(fù)責(zé)檢查房屋的質(zhì)量、設(shè)計(jì)，并督促工程部整改； ＊ 參與該樓盤(pán)的企劃； E：售樓員 直接上級(jí) ：項(xiàng)目經(jīng)理 本職工作 ：顧客（散戶(hù)）接待、談判、簽約。 催收個(gè)人發(fā)生交易的物業(yè)銷(xiāo)售回款； 工作責(zé)任 ： 1） 嚴(yán)格執(zhí)行售樓程序，規(guī)范銷(xiāo)售； 2） 嚴(yán)格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)； 3） 對(duì)個(gè)人洽談的顧客，負(fù)責(zé)售后服務(wù)； 4） 對(duì)個(gè)人發(fā)生的樓盤(pán)銷(xiāo)售，催收銷(xiāo)售款項(xiàng)； 5） 接受顧客異議和意見(jiàn)，及時(shí)上報(bào)，并協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理處理； 6） 作好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作，填報(bào)各項(xiàng)規(guī)定表格； 7） 聽(tīng)從項(xiàng)目經(jīng)理指揮，執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)布的其他命令。 第二章 銷(xiāo)售人事管理 一、 銷(xiāo)售人員的招聘 二、 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 試用期員工培訓(xùn) 1） 踩盤(pán) 2） 房地產(chǎn)知識(shí) 3） 銷(xiāo)售技巧 4） 項(xiàng)目培訓(xùn) 5） 公司、銷(xiāo)售部管理制度培訓(xùn) 在職培訓(xùn) 1） 踩盤(pán) 2） 技巧交流會(huì) 3） 考察 4） 講座和報(bào)告會(huì) 5） 雙向交流 新任職務(wù)培訓(xùn) 1） 職務(wù)說(shuō)明 2） 職業(yè)交流 第三章 銷(xiāo)售部工作程序 一 . 銷(xiāo)售預(yù)算方案的制訂、審批程序 二 . 銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂、審批、調(diào)整程序 三 . 銷(xiāo)售預(yù)算的控制程序 四 . 銷(xiāo)售目標(biāo)的制訂、審批、分解程序 五 . 物業(yè)定價(jià)、調(diào)價(jià)程序 六 . 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核程序 七 . 市場(chǎng)調(diào)查的制訂、審批程序 八 . 市場(chǎng)信息的采集、反饋程序 九 . 促銷(xiāo)方案的制訂、審批程序 十 . 來(lái)訪(fǎng)顧客的接待程序 電話(huà)接聽(tīng)、填表 售樓員 未來(lái)訪(fǎng) 電話(huà)跟蹤、填表 售樓員 接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)、填表 售樓員 未簽約 支付定金，簽定購(gòu)協(xié)議 售樓員 財(cái)務(wù)部 10天內(nèi)未交首期款，未簽合同 取消保留，拆盤(pán) 售樓員 交首期款，簽署合同 售樓員 申請(qǐng)貸款 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 催辦貸款手續(xù) 填報(bào)應(yīng)收帳款催收表 售樓員 逾期未付 催收逾期款 售樓員 催收房款 項(xiàng)目經(jīng)理 無(wú)故逾期 15 天以上 售樓員 交房通知書(shū) 售樓員 按約處理并拆盤(pán) 項(xiàng)目經(jīng)理 付款收據(jù)復(fù)印件 財(cái)務(wù)部 入住 物業(yè)公司 十一 . 顧客投訴的處理程序 十二 . 物業(yè)建設(shè)修改程序 十三 . 銷(xiāo)售服務(wù)程序 十四 . 顧客退、換物業(yè)程序 十五 . 合同條款的審批程序 十六 . 合同的簽定程序 十七 . 收取房款程序 十八 . 銷(xiāo)售記錄的作業(yè)程序 十九 . 銷(xiāo)售結(jié)果的匯報(bào)程序 二十 . 銷(xiāo)售款項(xiàng)的催收程序 二十一 . 壞帳申報(bào)程序 第四章 銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 一、 銷(xiāo)售人員儀表標(biāo)準(zhǔn) 賣(mài)場(chǎng)著裝：禁則： 男： 1） 非西裝、甲克、有領(lǐng)襯衫； 2） 帽子； 3） T血衫、運(yùn)動(dòng)鞋、任何性質(zhì)松緊褲子、棉襖、 4） 不穿襪子； 5） 發(fā)式：禁則： 男： 1） 長(zhǎng)度超過(guò) 15 公分和或后發(fā)過(guò)領(lǐng)和或耳發(fā)蓋耳； 2） 除黑色外所有顏色之染發(fā)； 3） 光頭； 4） 結(jié)辮； 5） 粘結(jié)或頭屑嚴(yán)重 女： 1） 長(zhǎng)度短于 5 公分； 2） 除黑色外所有之染（噴）發(fā)； 3） 蓬松； 4） 光頭； 5） 黏結(jié)或頭屑嚴(yán)重； 指甲：禁則： 1） 任何一手指的指甲邊界長(zhǎng)度超過(guò) 3 毫米； 2） 涂指甲油（膏）（無(wú)色除外）； 3） 指甲內(nèi)有污垢嚴(yán)重； 化裝： 男： 女： 飾物 任何非紀(jì)念性首飾； 純裝飾飾物； 二、 銷(xiāo)售人員行為標(biāo)準(zhǔn) 坐： 站： 行： 禁則： 1）禁止在顧客面前吸煙； 3） 禁止當(dāng)顧客面進(jìn)食； 4） 禁止 言： 三、 接聽(tīng)顧客電話(huà)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售熱線(xiàn)響鈴 3下內(nèi)接聽(tīng)電話(huà)； 使用：“你好（或早上 /下午 /中午 /晚上好），百大地產(chǎn)（或望湖雅筑等案名），請(qǐng)問(wèn) 您 對(duì)不起 再見(jiàn)（或 BYE BYE）”等禮貌用語(yǔ)； 想象顧客在面前時(shí)應(yīng)作的表情和動(dòng)作（手勢(shì)）； 后于顧客掛電話(huà)。 四、 顧客接待來(lái)訪(fǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 顧客剛進(jìn)門(mén)時(shí)，當(dāng)值售樓員為其開(kāi)門(mén)、引領(lǐng)； 全體售樓處在場(chǎng)人員（包括其他部門(mén)人員，除正在談判人員）起立；臉帶微笑或點(diǎn)頭示意。 當(dāng)值售樓員負(fù)責(zé)將顧客的：物品存放在妥善地方；隨從安排在休息處或談判桌處；孩子交給其他售樓員抱或玩耍（顧客要求其他除外）。 其他售樓員（僅其后當(dāng)值售樓員責(zé)任優(yōu)先）為其到水、拿圖紙、添水等服務(wù)； 禁則： 1） 談判期間，主談售樓員禁止接收：電話(huà)、傳呼、手機(jī)、私 人拜訪(fǎng)； 2） 談判期間，其他人員禁止：在談判區(qū)域行動(dòng)，禁止在顧客背后 3 米以?xún)?nèi)出現(xiàn)； 3） 談判期間，項(xiàng)目經(jīng)理不得安排主談售樓員其他工作。禁止任何打斷談判的行為； 五、 服務(wù)禁則： 與顧客發(fā)生語(yǔ)言、動(dòng)作沖突； 譏諷、挖苦、嘲笑、作弄顧客； 在賣(mài)場(chǎng)大聲說(shuō)話(huà)或奔跑； 在賣(mài)場(chǎng)同事間動(dòng)作沖突； 在賣(mài)場(chǎng)同事間口角； 在賣(mài)場(chǎng)當(dāng)顧客面進(jìn)食； 在賣(mài)場(chǎng)當(dāng)顧客面吸煙； 在賣(mài)場(chǎng)當(dāng)顧客面看報(bào)、讀小說(shuō)、打私人電話(huà)等； 顧客在場(chǎng)，挖鼻、盤(pán)發(fā)、掏耳、揉眼、剔牙、瘙癢等不良動(dòng)作； 與顧客打賭； 1 對(duì)在場(chǎng)顧客發(fā)表議論、評(píng)論； 三、著裝規(guī)范 上班著裝應(yīng)保持整潔、大方、得體，男職員不得留長(zhǎng)發(fā)，女職員不得濃妝艷抹。 男職員：著襯衫、西裝、皮鞋，系領(lǐng)帶。 女職員：著有袖襯衫、西裝套裙或有袖套裙，著絲襪、皮鞋或涼鞋。 第五章 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)辦法 一、 接待來(lái)電 二、 接待來(lái)訪(fǎng) 接待順序 三、 銷(xiāo)售分組 四、 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)計(jì)算規(guī)則 五、 大客戶(hù)業(yè)績(jī)考評(píng) 第六章 銷(xiāo)售人員的薪金、獎(jiǎng)勵(lì)制度 一、 工資； 薪金的構(gòu)成：由崗位工資、工齡工資構(gòu)成。 1)崗位工資的級(jí)別： 經(jīng) 理 1500 元 /月 副經(jīng)理 1350 元 /月 內(nèi)管員 1000 元 /月 項(xiàng)目經(jīng)理 1000 元 /月 售樓員 600 元 /月 試用期：崗位工資的 80%。 2. 工資發(fā)放時(shí)間 : 付薪日期為每月的 16 日，按實(shí)際工作天數(shù)支付薪金，支付的是上月 16 日至本月15日的薪金。若逢付薪日是周日或公眾假日，則提前支付。 3. 工資的調(diào)整：隨國(guó)家政策、公司規(guī)定的調(diào)整而調(diào)整。 二、 福利： 員工試用期滿(mǎn)、經(jīng)公司考核轉(zhuǎn)正后，在公司服務(wù)期間均可享受公司規(guī)定的有關(guān)福利待遇。 1. 養(yǎng)老保險(xiǎn)：按員工的基本工資核定，公司交納 23%，個(gè)人交納 4%。 2. 平安康泰險(xiǎn)：十種 重大疾病險(xiǎn)，在公司服務(wù)期間由公司交納，離開(kāi)公司后的險(xiǎn)費(fèi)由個(gè)人承擔(dān)。 3. 住院醫(yī)療保險(xiǎn)：逐年購(gòu)買(mǎi)。 4. 置裝費(fèi)：祥見(jiàn)公司的置裝規(guī)定。 5. 生日禮物：除享受公司的生日賀禮外，還將收到銷(xiāo)售部?jī)r(jià)值 100 元的生日禮物。 三、 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金（提成） 提成的計(jì)算 方法 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金額 =銷(xiāo)售額 *提成比率 應(yīng)交所得稅 （銷(xiāo)售額：在單位時(shí)間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷(xiāo)售回款額） 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金的提成比率：按銷(xiāo)售回款額計(jì)發(fā) 經(jīng)理：管轄樓盤(pán)的 2‰ 完成目標(biāo)的 040%：按 1‰ 完成目標(biāo)的 4070%：按 ‰ 完成目標(biāo)的 70100%：按 2‰； 完成目標(biāo)的 100%以上：超過(guò)部分按 3%； 副經(jīng)理：管轄樓盤(pán)的 1‰ 項(xiàng)目經(jīng)理：管轄樓盤(pán)的 ‰ 完成目標(biāo)的 040%：按 ‰ 完成目標(biāo)的 4070%：按 2‰ 完成目標(biāo)的 70100%：按 ‰； 完成目標(biāo)的 100%以上：超過(guò)部分按 4%； 售樓員： 當(dāng)事業(yè)務(wù)的 3‰ 完成目標(biāo)的 040%：按 ‰ 完成目標(biāo)的 4070%：按 2‰ 完成目標(biāo)的 70100%：按 3‰； 完成目標(biāo)的 100%以上：超過(guò)部分按 4%； （試用期員工銷(xiāo)售獎(jiǎng)金等同非適用期員工） 發(fā)放比率 :按公司（或所代理樓盤(pán)發(fā)展商）撥付銷(xiāo)售部同等比例發(fā)放。 提成的發(fā)放時(shí)間： 每月 5 日發(fā)放上月提成； 四、 特別獎(jiǎng)勵(lì) 冠軍售樓員：每年 1月 1 日、 4月 1 日、 7月 1日， 9月 1日，經(jīng)統(tǒng)計(jì)上一季度完成銷(xiāo)售額最多的售樓員，將發(fā)放其銷(xiāo)售額的 1‰作為特別獎(jiǎng)勵(lì)；年度金牌售樓員，年度內(nèi)，發(fā)放其銷(xiāo)售總額的萬(wàn)分之一作為特別獎(jiǎng)勵(lì)。 冠軍項(xiàng)目經(jīng)理： 銷(xiāo)售建議獎(jiǎng)：提供有關(guān)銷(xiāo)售管理、業(yè)務(wù)方面的書(shū)面建議（被采納的），將發(fā)放2003000 元 /次的獎(jiǎng)金。 特別獎(jiǎng)勵(lì)：為公司提出合理化建議，致使成本下降、售價(jià)上升、品牌提升，由部門(mén)向公司申報(bào)公司獎(jiǎng)勵(lì)。 第七章 懲罰條款 一、 懲罰對(duì)象 三、 懲罰程序 四、 五、 以下行為構(gòu)成過(guò)失，將處以相應(yīng)的罰款。嚴(yán)重的將會(huì)導(dǎo)致解雇；懲罰金只在銷(xiāo)售獎(jiǎng)金中扣除，底薪不扣。 一 級(jí) 過(guò) 失： 在工作時(shí)間內(nèi)接打私人電話(huà)一日內(nèi)超過(guò) 2次且每次超過(guò) 5分鐘或接待私人探訪(fǎng)超過(guò)30 分鐘。 在售樓現(xiàn)場(chǎng)大聲喧嘩、吸煙或吃東西。 售樓現(xiàn)場(chǎng)臟、亂、差或破壞清潔 衛(wèi)生，亂扔垃圾。 上班時(shí)間睡覺(jué)。 不按規(guī)定著裝上班。 將個(gè)人情緒帶到工作中，對(duì)客戶(hù)或同事無(wú)禮。 在工作時(shí)間看與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的書(shū)報(bào)雜志。 事先未通知且無(wú)充足理由的遲到超過(guò) 10 分鐘。 在未經(jīng)允許的情況下用公司電話(huà)撥打私人長(zhǎng)途或撥打 168 信息或上網(wǎng)。 第八章 銷(xiāo)售部基金