鮮果佳營(yíng)銷方案(編輯修改稿)
2025-06-11 03:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市場(chǎng)份額，如果他們改善經(jīng)營(yíng)，完善水果種類，將會(huì)對(duì)本超市的銷售額造成巨大影響。 ③陜西理工學(xué)院校園內(nèi)部的水果銷售目前還是一塊空白領(lǐng)域，如果一旦有新的經(jīng)銷商入駐學(xué)校內(nèi)部超市，則會(huì)對(duì)本超市的銷售量造成極其嚴(yán)重的影響。 ④目前鮮榨果汁的制作工藝正在不斷改進(jìn)和完善，由于目前技術(shù)尚不成熟，價(jià)格略高。一旦其成本下降，價(jià)格降到學(xué)生能夠普遍接受的水平之時(shí)，相信生鮮水果的銷量勢(shì)必會(huì)受到挑戰(zhàn)。因?yàn)樵谡{(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)有很多女生買回水果并不全用來(lái)食用，她們當(dāng)中一大部分人是把水果自己加工成汁用來(lái)美膚或其他用途。⑤由于店面布置和銷售方法都是可以復(fù)制的，所以相信在“校園水果吧”引起消費(fèi)者重視的時(shí)候，會(huì)有一些追隨者出現(xiàn)，但只要我們把資源（采購(gòu)、物流）整合起來(lái)，相信我們的價(jià)格和服務(wù)是別人無(wú)法追趕的。并且我們對(duì)于追隨者可以勸其加盟我們。 四、 營(yíng)銷戰(zhàn)略 （一）市場(chǎng)細(xì)分 學(xué)校周邊的水果消費(fèi)場(chǎng)所大致包括有店鋪經(jīng)營(yíng)和無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)兩種形式。其中有店鋪經(jīng)營(yíng)主要提供的是種類齊全、品質(zhì)優(yōu)良的水果銷售，其價(jià)格水平相對(duì)處于較高水平，有一定的市場(chǎng)占有量；而無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)的模式主要是流動(dòng)攤點(diǎn)，他們以低廉的價(jià)格和巨大的靈活性占領(lǐng)了超過50%的學(xué)生水果消費(fèi)市場(chǎng)。（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇 在對(duì)超市的客源進(jìn)行了為期兩天的統(tǒng)計(jì)之后，我們發(fā)現(xiàn)有98%的客戶均是學(xué)生或教職工。同時(shí)，超市的布局也決定了它是面向?qū)W校消費(fèi)群體的。相對(duì)于高檔水果禮品店來(lái)說，我們更傾向于選擇“校園水果吧”。大學(xué)生的消費(fèi)水平是有限的，高檔水果禮品店的消費(fèi)門檻太高，不容易被大部分消費(fèi)者接受。而“校園水果吧”里的消費(fèi)水平普遍偏下，很快便會(huì)成為大學(xué)生休閑娛樂的首選。 （三）市場(chǎng)定位 通過上圖我們可以直觀的看出絕大部分的學(xué)生愿意購(gòu)買價(jià)格較便宜的水果，這也符合大學(xué)生這一特殊消費(fèi)群體的特征。因此，我們的定位應(yīng)當(dāng)是符合這一特征的，即主要提供價(jià)格相對(duì)較低的常見水果品類。以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果消費(fèi)市場(chǎng)。以全新的銷售理念將“校園水果吧”迅速做大、做強(qiáng)。（四）市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)出于填補(bǔ)規(guī)范市場(chǎng)的空白，這塊蛋糕做得夠不夠大？關(guān)鍵在于我們的市場(chǎng)推廣。預(yù)計(jì)初期我們要培育市場(chǎng)消費(fèi)者，所以我們覺得：在我們創(chuàng)立初期需經(jīng)過一定的試驗(yàn)推廣階段，打好廣告，以及降低價(jià)格吸引學(xué)生顧客等。到了具有一些固定客戶的時(shí)候，我們會(huì)招請(qǐng)會(huì)員，成立一個(gè)比較團(tuán)結(jié)和喜愛水果的客戶群，對(duì)于經(jīng)常光顧我們小超市的顧客，我們也會(huì)通過各種渠道進(jìn)行聯(lián)系，鞏固和夯實(shí)我們的客戶群。市場(chǎng)從草創(chuàng)階段到我們小超市運(yùn)營(yíng)成型，中間可能有意想不到的來(lái)自不可預(yù)測(cè)的競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)候我們?cè)撟龅模桥μ岣呶覀兊姆?wù)質(zhì)量和保證產(chǎn)品的安全，水果產(chǎn)品最重要的是安全，拓寬宣傳渠道，充分培育我們的顧客群。 當(dāng)市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)的時(shí)候，我們應(yīng)該兢兢業(yè)業(yè)的耕耘好小超市，憑借原先的口碑樹立好我們小超市的品牌形象，在學(xué)生客戶群中得到廣泛的響應(yīng)，不定時(shí)的推出優(yōu)惠活動(dòng)以及采取問卷調(diào)查反饋以及隨即詢問等方式，了解和改善我們的產(chǎn)品和服務(wù)，及時(shí)滿足客戶的需求。五、營(yíng)銷組合策略 （一）產(chǎn)品策略 “校園水果吧”主營(yíng)各種水果，產(chǎn)品價(jià)格具有較大的變動(dòng)空間，從 幾元到十幾元不等。其次，我們還主張各種水果產(chǎn)品組合（類似果盤），既考慮到營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，又考慮價(jià)格接受程度。而且水果最注重的是新鮮，超市在經(jīng)營(yíng)時(shí)要切實(shí)做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上減少水果存放時(shí)間。同時(shí)應(yīng)當(dāng)以經(jīng)營(yíng)當(dāng)季水果為主，以非當(dāng)季的“稀有”水果為輔，還要不定期少量的推出特色稀有水果品類產(chǎn)品。我們同時(shí)推出各種非水果類搭配，豐富了產(chǎn)品的口味，盡全力滿足消費(fèi)者的各種需求。 （二）價(jià)格策略 “校園水果吧”主要面向大學(xué)生市場(chǎng)，因此其定價(jià)必然滿足大多數(shù)人的消費(fèi)需求。各種水果產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的價(jià)格區(qū)間在幾元到十元不等。“校園水果吧”的產(chǎn)品相對(duì)于普通水果來(lái)說仍然有著一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 ①在“校園水果吧”在新產(chǎn)品初上市時(shí)采用滲透定價(jià)法，定以較低價(jià)格，以獲得最高銷售量和最大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。 ②水果作為一種季節(jié)需求量變化較大的產(chǎn)品，其價(jià)格應(yīng)隨消費(fèi)者的需求變化而變化，因此，在產(chǎn)品達(dá)到成熟階段應(yīng)該采用需求價(jià)格彈性定價(jià)法。 ③根據(jù)水果新鮮程度的不同適時(shí)調(diào)整價(jià)格，水果市場(chǎng)又幾乎是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，定價(jià)應(yīng)當(dāng)靈活。 ④及時(shí)的了解其他商戶的價(jià)格策略作為自己的參考依據(jù)。 （三）渠道策略 ①供貨渠道 本超市銷售量穩(wěn)定、采購(gòu)量大，同時(shí)水果批發(fā)價(jià)格彈性較大，應(yīng)著力改善與上游水果供應(yīng)商的合作關(guān)系，在保證提供優(yōu)質(zhì)貨源的同時(shí)增強(qiáng)議價(jià)能力，降低采購(gòu)成本。②銷售渠道 改善目前門店的經(jīng)營(yíng)模式，提高服務(wù)效率，根據(jù)目前門店情況應(yīng)招聘兩名固定員工。提升門店形象，拉近和消費(fèi)者的關(guān)系，力爭(zhēng)使消費(fèi)者建立穩(wěn)定的購(gòu)買意向。 ③信息渠道 通過合理的途徑（如在門店外制作大型噴繪）發(fā)布水果的品類、價(jià)格等信息。 在店內(nèi)增設(shè)意見薄，通過有獎(jiǎng)鼓勵(lì)的方式使消費(fèi)者寫下自己對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或其他方面的意見、建議，以便能夠很好的搜集消費(fèi)者反饋的信息
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