【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 效的處理手段。我們開發(fā)的產(chǎn)品滿足人們對(duì)蔬菜潔凈的要求，因而具有強(qiáng)大的生命力和廣闊的市場(chǎng)。 項(xiàng)目產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，當(dāng)我們定價(jià)在400元以上時(shí)，至少有約22%的人愿意購(gòu)買?？紤]到我們產(chǎn)品的成本是100元以下，我們決定把這一部分人群視為我們的目標(biāo)顧客。我們?cè)谡{(diào)查中同時(shí)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)家庭中購(gòu)買水果蔬菜并對(duì)之進(jìn)行清洗的是婦女，因而這一部分人更多的考慮了食物上農(nóng)藥殘留的危害問題。鑒于此，我們認(rèn)為 目標(biāo)市場(chǎng)的主體應(yīng)該是家庭主婦。，很多人對(duì)自己的孩子是否受農(nóng)殘留農(nóng)藥危害更為關(guān)心，其程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)自己的關(guān)心。因此，強(qiáng)調(diào)對(duì)孩子健康的呵護(hù)是我們應(yīng)該重點(diǎn)考慮。、上海、廣州、北京、西安、重慶等大中城市和一些水果蔬菜生產(chǎn)基地，這是因?yàn)榭紤]到這種產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)品，只能先在收入、知識(shí)層次比較高的人群中推廣，因此選擇的 目標(biāo)市場(chǎng)都是人均收入較高的大城市。預(yù)計(jì)銷售量至少可以達(dá)到1萬臺(tái)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前在市場(chǎng)上雖然有與我們相類似的產(chǎn)品，但是某些餐具洗滌劑在某種程度上是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。據(jù)在南京部分大型商場(chǎng)的調(diào)查，常見的10種餐具洗滌劑中有8種已在產(chǎn)品功能中加進(jìn)了清洗瓜果蔬菜殘留農(nóng)藥的功能。已有“黑臉”、“白貓”兩種洗滌劑在中央電視臺(tái)廣告中明確強(qiáng)調(diào)自身的清洗農(nóng)藥的效用。 ，去污過程主要是通過表面活性劑的作用，將污垢從固體表面分離，并且將污垢分散在洗滌劑中，通過最后的漂洗，達(dá)到清潔效果。由此可見，它的去污過程是一個(gè)復(fù)雜的物理化學(xué)過程，其中的表面活性劑的性能決定了餐具洗滌劑的功效。但是餐具洗滌劑仍然存在很多的問題： （1）對(duì)人體健康產(chǎn)生影響。餐具洗滌劑的各種表面活性劑直接作用于皮膚，長(zhǎng)期使用，會(huì)造成皮膚的角化和龜裂。另外，最嚴(yán)重的是，洗滌劑如果沒有沖洗干凈，會(huì)在被洗滌物上留下殘余，對(duì)人體健康造成危害。若餐具洗滌劑的濃度高或量大，誤食后會(huì)有嚴(yán)重的反應(yīng)； （2）它雖然表明“有效”、“特效”等模糊字眼，但對(duì)農(nóng)藥的祛除作用并沒有確切的祛除率的保證。餐具洗滌劑主要是依靠表面活性劑的作用去除污物，而后者的去污能力受濃度、作用時(shí)間、沖洗強(qiáng)度的影響，也就是說，它的去污能力存在著很多不確定性。 而我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于：可以有效去除農(nóng)藥，還可以殺死病菌和寄生蟲卵，使瓜果蔬菜更加衛(wèi)生，而且它不會(huì)對(duì)皮膚造成傷害，臭氧作用之后變成氧氣，也不會(huì)對(duì)環(huán)境造成影響。通過我們的調(diào)研結(jié)果來看，絕大多數(shù)家庭是用洗滌劑清洗餐具（90%），去除油污（%），只有16%的人用它來去除農(nóng)藥殘留。在此基礎(chǔ)上我們可以設(shè)想，由于我們的產(chǎn)品是一種去除農(nóng)藥殘留并徹底殺死病菌、蟲卵的小 家電，而洗滌劑是一種價(jià)格便宜、能有效去除油污的液體，二者將在未來的市場(chǎng)上共同存在，他們分別用于不同的目的，都將成為家庭中不可缺少的廚房用品。由于我們的產(chǎn)品還具有餐具消毒和清新空氣等其他功能，因此在某種程度上將成為家用 消毒柜的替代品。我們會(huì)把產(chǎn)品主要定位在瓜果蔬菜的去毒清潔上，與它們不會(huì)構(gòu)成直接的競(jìng)爭(zhēng)。由于我們一機(jī)多用的特點(diǎn)，與消毒柜除臭器的直接競(jìng)爭(zhēng)中，我們將有非常大的優(yōu)勢(shì)。 營(yíng)銷策略、方案、模式和進(jìn)度 營(yíng)銷策略 解毒保鮮機(jī)是一種家用的（或商用）的用于處理水果蔬菜上殘留農(nóng)藥的小家電，本著關(guān)注大眾健康的宗旨，解毒保鮮機(jī)將把一種真正干凈的蔬菜概念注入千家萬戶。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，我們的產(chǎn)品將做成30～40公分（電飯鍋大?。⑴_(tái)式、操作簡(jiǎn)單、使用方便、耗電量小的設(shè)備。隨著產(chǎn)品日漸被 消費(fèi)者接受，它將成為廚房設(shè)施中的一部分，我們將在原有的基礎(chǔ)上，開發(fā)多種規(guī)格和檔次的各種系列產(chǎn)品，比如高檔豪華型可以采用作為饋贈(zèng)朋友、師長(zhǎng)的 禮品，而大型商用果蔬處理裝置可以占領(lǐng)商業(yè)機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位、賓館飯店等大規(guī)模使用者這一市場(chǎng)。 （1）價(jià)格 最初我們的產(chǎn)品將以關(guān)注大眾健康的高科技產(chǎn)品的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上，面向高收入與高知識(shí)層次的顧客，我們的批發(fā)價(jià)定位175元/臺(tái)（全套配件的工作供應(yīng)價(jià)為165元／臺(tái)）， 零售價(jià)為380元/臺(tái)，根據(jù)我們 市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，%的人表示即使產(chǎn)品價(jià)格在1000元左右，他們也會(huì)購(gòu)買。綜合考慮我國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)的宏觀形勢(shì)，中低收入居民的購(gòu)買力和購(gòu)買欲望都不是很高。因此，我們?cè)诘谝荒臧迅呤杖?、高知識(shí)層次者定位我們的目標(biāo)客戶，占領(lǐng) 利潤(rùn)最大的 高端市場(chǎng)。同時(shí)，高價(jià)位也是有利于我們的產(chǎn)品形象，預(yù)先刺激中低收入者的購(gòu)買欲望。定高價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)在于會(huì)削弱我們?cè)谑袌?chǎng)滲透的能力，目標(biāo)人群比較窄，但這也會(huì)產(chǎn)生較高的銷售 利潤(rùn)，給投資者以高回報(bào)，并且為后續(xù)擴(kuò)大在生產(chǎn)提供資金。（2）促銷 我們的促銷將從三方面同時(shí)進(jìn)行。在進(jìn)行促銷之前，我們將進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品功效的一系列檢測(cè)實(shí)驗(yàn)，并據(jù)此取得相關(guān)權(quán)威部門的肯定，并頒發(fā)檢測(cè)證書等。我們將在產(chǎn)品還未投放市場(chǎng)之前三個(gè)月內(nèi)，把真正綠色凈菜的概念傳遞給廣大的消費(fèi)全體，我們將在各種新聞報(bào)紙和雜志(如有影響的，發(fā)行面廣的如揚(yáng)子晚報(bào))，定位于家庭婦女的雜志(如家庭醫(yī)生雜志、大眾健康報(bào)等)發(fā)表文章，利用權(quán)威部門如中國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)、農(nóng)科院所等單位的專家對(duì)對(duì)農(nóng)藥殘留問題的評(píng)論或組織機(jī)構(gòu)予以的鑒定，提高公眾對(duì)農(nóng)藥殘留問題認(rèn)知程度。同時(shí)發(fā)表對(duì)我們產(chǎn)品肯定性的評(píng)論文章，以使大眾在注意農(nóng)藥問題的同時(shí)產(chǎn)生對(duì)我們產(chǎn)品的興趣。在這些方面，研究所有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以給我們提供強(qiáng)有力的支持。由于我們最初面向高知識(shí)層次的顧客，所以進(jìn)行網(wǎng)上宣傳與開展網(wǎng)上購(gòu)物活動(dòng)也是我們的 促銷手段之一。依據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)瓜果蔬菜最關(guān)心的是家庭主婦，而且這類產(chǎn)品的購(gòu)買決定權(quán)也是在她們手里。我們將針對(duì)家庭主婦制定周密的廣告策略。首先在家庭主婦最愛看的有線臺(tái)肥皂劇中插播產(chǎn)品廣告，這種廣告的效果，跟調(diào)查比一般臺(tái)的廣告效果要好，而且廣告費(fèi)也比較低廉，另外，在女性節(jié)目如半邊天和少兒節(jié)目如大風(fēng)車等中播出廣告。我們注意到在大多數(shù)家庭婦女很擔(dān)心殘留農(nóng)藥對(duì)孩子的健康危害，因此少兒節(jié)目中的廣告是不可缺少的。最后，我們考慮在電視評(píng)論、科普宣傳等欄目中進(jìn)行關(guān)于農(nóng)藥殘留問題的追蹤和關(guān)于我們產(chǎn)品的探討，以提高人們對(duì)健康問題的認(rèn)知和對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注程度。還可以采取一些小的銷售技巧，比如我們將在產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，在公眾中掀起對(duì)農(nóng)藥問題的關(guān)注——舉行相關(guān)的電視知識(shí)競(jìng)賽，對(duì)部分 消費(fèi)者推行產(chǎn)品試用，然后針對(duì)這部分做現(xiàn)場(chǎng)的電視采訪，增加公眾對(duì)產(chǎn)品的性能的感性認(rèn)識(shí)。 營(yíng)銷方案開發(fā)多種規(guī)格和檔次的各種系列產(chǎn)品，比如高檔豪華型可以采用作為饋贈(zèng)朋友、師長(zhǎng)的禮品，而大型商用果蔬處理裝置可以占領(lǐng)商業(yè)機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位、賓館飯店等大規(guī)模使用者這一市場(chǎng)。一個(gè)企業(yè)只有不斷開發(fā)滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,它才會(huì)具有強(qiáng)大的生命力。產(chǎn)品創(chuàng)新是公司的靈魂所在,從第二年起,我們將推出系列的家用綠色果蔬肉類解毒機(jī)。主要是： （1） 針對(duì)不同的收入階層，推出豪華型、小康型、實(shí)惠型三個(gè)檔次的產(chǎn)品； （2）針對(duì)各地不同的文化習(xí)俗以及不同年齡、不同文化程度的 消費(fèi)者，設(shè)計(jì)不同造型與圖案的產(chǎn)品。 我們?cè)诘谝荒臧迅呤杖?、高知識(shí)層次者定位我們的目標(biāo)客戶，占領(lǐng) 利潤(rùn)最大的 高端市場(chǎng)，從第二年起，隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，生產(chǎn)成本會(huì)有較大幅度的降低。我們將逐漸降低銷售 零售價(jià)（第三年為185元左右），占領(lǐng)中低收入市場(chǎng)。降低價(jià)格還可以擊退跟進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)者，維持我們的市場(chǎng)占有率。我們的銷售渠道包括以下幾種：（1）經(jīng)銷商：確定經(jīng)銷商是我們市場(chǎng)計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些已經(jīng)建立起銷售渠道的經(jīng)銷商這些銷售渠道相對(duì)來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。 （2）直接銷售：計(jì)劃成立一個(gè)有力的直銷體系，這些直銷活動(dòng)將起著“瀏覽器”的作用，銷售產(chǎn)品的同時(shí)，了解和掌握市場(chǎng)及消費(fèi)者的需求動(dòng)向。直銷人員將以業(yè)績(jī)考核為取舍標(biāo)準(zhǔn)，在保證有基本工資收入的情況下，實(shí)行未位淘汰制，以確保直接銷售 利潤(rùn)率達(dá)到或超過生產(chǎn)率及銷售率。 （3）貼牌生產(chǎn)（OEM）：有了OEM這樣的條件，我們就可以將我們的瓜果蔬菜解毒保鮮機(jī)納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中。 （4）電子化市場(chǎng)：進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務(wù)也處理咨詢問題及其它提供“800”服務(wù)項(xiàng)目。還要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作法。 （5）郵購(gòu)：我們將對(duì)郵購(gòu)的利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)行調(diào)查，加強(qiáng)處理郵購(gòu)業(yè)務(wù)的力度，預(yù)計(jì)在創(chuàng)業(yè)的一年內(nèi)即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的郵購(gòu)服務(wù)。 營(yíng)銷模式（1）主渠道――配件供應(yīng) 我們將利用研究所已有的技術(shù)接產(chǎn)廠家，直接供應(yīng)配件和提供經(jīng)營(yíng)手續(xù)（有些合作企業(yè)為節(jié)省前期投入，自己沒有開模具，而是通過我們從其它廠家調(diào)撥元器件，也有些合作企業(yè)在沒有熟悉產(chǎn)品和站穩(wěn)市場(chǎng)之前，自己沒有前期投入，通過我們從其它廠家調(diào)撥整機(jī)進(jìn)行銷售）。由于我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是一種全新的產(chǎn)品，借用南京新能源電子技術(shù)研究的現(xiàn)有渠道，對(duì)前期市場(chǎng)的開拓非常有好處，并且會(huì)