【文章內(nèi)容簡介】 接受，大學(xué)/專學(xué)歷者較易接受）。細(xì)分市場分析房地產(chǎn)商配套市場分析 房地產(chǎn)市場在淮安市快速發(fā)展時間已有三年左右，目前處于房地產(chǎn)市場的活躍時期，由于外資房地產(chǎn)發(fā)展商的不斷介入，房價呈逐漸走高趨勢，開發(fā)面積處于穩(wěn)中有升的態(tài)勢，房地產(chǎn)市場也處于逐漸成熟、規(guī)范的過程之中。受政府“三淮一體”城市發(fā)展戰(zhàn)略及城市化進(jìn)程加快的現(xiàn)狀的影響，房地產(chǎn)市場在持續(xù)發(fā)展的同時，也會逐漸培育出消費(fèi)意識形態(tài)的改變，對于房地產(chǎn)開發(fā)的配套要求也會逐漸加強(qiáng)。 部分房地產(chǎn)項目由于種種原因開工、竣工時間變動很大，從一定程度上影響燃?xì)馀涮讌f(xié)議的簽訂以及施工進(jìn)度、安掛和回款。 目前來說，政府于2003年8月份取消了關(guān)于“新建房地產(chǎn)配套安裝管道燃?xì)狻钡奈募瑢τ诜康禺a(chǎn)商配套市場的開發(fā)有極大的影響。在沒有政府政策支持、相關(guān)職能機(jī)關(guān)的配合的條件下，部分房地產(chǎn)發(fā)展商認(rèn)為管道燃?xì)獾呐涮资菦]有政策依據(jù)的，是可做可不做的。 由于目前淮安房地產(chǎn)市場房價的逐漸走高，如果增加配套，或者說將燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)納入房價，勢必會進(jìn)一步提高房價。并且部分房地產(chǎn)開發(fā)商在意識上還沒有認(rèn)為增加管道天然氣的配套會是房產(chǎn)銷售的重大賣點(diǎn)。 房地產(chǎn)開發(fā)商由于投資回收的問題，不愿墊付工程款，以至于出現(xiàn)有的工程基本竣工，尚未簽訂合同。集體戶、散戶市場分析 總體來說市民對新奧燃?xì)獾恼J(rèn)知度和天然氣認(rèn)知度均比較低。另外民用戶對于建設(shè)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)不太理解，而且普遍存在較強(qiáng)的觀望心理。 淮安市場集體戶、散戶市場可開發(fā)量較大，按1/3規(guī)劃報告統(tǒng)計數(shù)據(jù)測定，目前可開發(fā)戶數(shù)在10萬左右。 集體戶市場：企事業(yè)單位效益普遍不景氣，效益好的單位不多，多數(shù)使用瓶裝液化氣，對收取開口費(fèi)普遍不能接受，開發(fā)具有一定的難度，需要加強(qiáng)與集體戶單位領(lǐng)導(dǎo)和小區(qū)物管部門領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)配合，抓住關(guān)鍵決策人和因素。 對于零散報裝戶市場：此類市場的開發(fā)屬于無組織、無渠道的狀態(tài)，完全形成了一對一的開發(fā)形式，開發(fā)難度最大。 集體戶、零散戶普遍存有較強(qiáng)的從眾心理，追求時尚和高品質(zhì)生活的愿望，小區(qū)居民對報裝天然氣持觀望的態(tài)度將會隨開戶數(shù)量的逐步增長而逐漸消除，所以對待此類市場除需要進(jìn)行消費(fèi)意識的引導(dǎo)，還要給予一定實(shí)際利益刺激，以快速增加開戶基數(shù)，消除觀望心態(tài)。 效益較好的單位之間存在相互攀比的心理，可以利用這種心理，首先從一部分效益好的單位入手，打開突破口，樹立起示范效應(yīng)，引起攀比和效仿，不斷拓展新的業(yè)務(wù)。 按照目前的定價，管道天然氣與主要的替代產(chǎn)品瓶裝液化氣相比較，沒有絕對優(yōu)勢，有必要讓其了解國家“西氣東輸”的形勢以及進(jìn)入淮安所帶來的改變，比如氣價下調(diào)等。 從2003年工程進(jìn)度的情況來看，由于承諾給用戶的通氣時間沒有實(shí)現(xiàn)，給用戶造成了極大的心理障礙，產(chǎn)生了對企業(yè)的不信任態(tài)度，甚至新奧燃?xì)鉃榇嗽獾蕉啻瓮对V。工商業(yè)用戶市場分析 總體來看，淮安工業(yè)化水平不高，大型工業(yè)企業(yè)不多，商業(yè)用戶及企事業(yè)單位用戶（尤其餐飲、酒店、學(xué)校食堂等）開發(fā)潛力較大。但隨著政府工業(yè)化政策的推動，整體工商業(yè)用戶潛力還是比較巨大的，根據(jù)1/3規(guī)劃報告數(shù)據(jù)顯示，06年工商戶市場將有迅猛發(fā)展，新增日開口氣量可達(dá)到65000方以上。 目前，天然氣價格與油的價格比較，在運(yùn)行費(fèi)用上，可比性不夠突出，并且工商業(yè)用戶由于建設(shè)費(fèi)數(shù)額比較巨大，基本難以接受。所以對于新建工商業(yè)用戶來說，通過經(jīng)濟(jì)核算，接受程度一般較高，例如淮鋼，但對于改建或更換氣源的用戶來說，接受起來難度就比較大。 政府環(huán)保部門沒有強(qiáng)制性政策出臺，對于鍋爐改建的用戶，驅(qū)動性不強(qiáng)。另外大部分商業(yè)用戶，尤其是餐飲業(yè)和酒店業(yè)，存在嚴(yán)重的短期經(jīng)營行為，影響到改換氣源的決心。 “西氣東輸”氣源的來臨會對工商業(yè)用戶的發(fā)展起到重大的作用，不但在用氣供應(yīng)上有足夠的保障，而且氣價下降所形成的與其它能源的比較優(yōu)勢會極大刺激工商業(yè)戶改換氣源的決心。 從政府政策上來說，招商引資的力度，會進(jìn)一步增加工商業(yè)戶開發(fā)的市場容量。并且會刺激政府對于管道燃?xì)饨ㄔO(shè)事業(yè)加大支持力度。 對于工商業(yè)用戶，基本屬于一對一的營銷策略，那么為其提供個性化的服務(wù)是非常重要的，比如在設(shè)備購置、]投資核算等方面提供解決方案，并且在建設(shè)費(fèi)、氣價收費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)和形式進(jìn)行靈活調(diào)整以適應(yīng)不同用戶的需要。瓶裝液化氣市場分析 總體來說瓶裝液化氣市場是作為對天然氣市場的必要補(bǔ)充。從近期來看，民用戶對于液化氣還有很大的需求，另外雖然產(chǎn)品不同于天然氣，但作為新奧燃?xì)獾挠脩?，所享受到的是同樣?yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以液化氣市場的拓展不但能夠為新奧燃?xì)饩S持穩(wěn)定的客戶群，并且充分感受新奧燃?xì)獾姆?wù)，可以為天然氣市場的拓展作為鋪墊。 由于液化氣產(chǎn)品與天然氣進(jìn)行對比下，存在的重大缺陷就是產(chǎn)品質(zhì)量很難控制，并且不能充分保障及時的供氣服務(wù)，所以在維持液化氣市場占有率的同時，利用這個龐大的用戶群體，逐漸滲透天然氣的產(chǎn)品理念，使用戶逐漸在氣源選擇上進(jìn)行過度。 未來液化氣市場重點(diǎn)放在對周邊市場的開拓，繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者地位的同時，同樣為天然氣未來進(jìn)入周邊市場打好基礎(chǔ)。燃?xì)饩呤袌龇治?通過與燃?xì)饩邚S商的合作，新奧燃?xì)饽軌蛱峁┒喾N品牌的燃?xì)饩撸趦r格和 質(zhì)量上有充分的保障。 由于當(dāng)?shù)氐娜∨?xí)慣，采暖爐市場發(fā)展比較困難。灶具銷售形勢主要與置換戶、集體戶、零散戶開發(fā)數(shù)量有關(guān)，所以銷售總量在近期內(nèi)也不會很大。 由于新奧燃?xì)鈺峁└郊又岛芨叩母鞣N服務(wù)措施和手段，所以與其它銷售渠道相比具有很大的優(yōu)勢，所以隨集體戶的開發(fā)和新建房產(chǎn)的入住量加大，還是有一定的市場前景。競爭分析 直接和間接競爭者分析：挑戰(zhàn)：清江石化廠在淮安經(jīng)營多年，知名度較高，且生產(chǎn)形成了較大規(guī)模，另外熱電廠供熱能力大；作為淮安主要支柱產(chǎn)業(yè)，石化廠和熱電廠得到政府的較大支持；天然氣開口費(fèi)市民接受程度不高，且在氣價方面目前天然氣優(yōu)勢不明顯。新奧有部分集資優(yōu)惠液化氣使用客戶長期享受15公斤鋼瓶優(yōu)惠6元（總計2016戶），05年部分用戶8年優(yōu)惠到期（110戶）。機(jī)遇：目前新奧液化氣在淮安市仍是市場領(lǐng)先者，且送氣網(wǎng)點(diǎn)很多，自有供氣網(wǎng)點(diǎn)17個，配送中心1個，分布均勻，并且有一定固定客戶源。綜合來講，液化氣與天然氣相比為比較劣勢，隨著居民對天然氣認(rèn)可度的提高，及消費(fèi)習(xí)慣的改變，市區(qū)內(nèi)液化氣占據(jù)的市場份額正在逐步減少?！拔鳉鈻|輸”進(jìn)入淮安的臨近和政府對環(huán)保的日益重視及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，對石化廠發(fā)展帶來挑戰(zhàn)。 新奧在競爭中所處地位和競爭手段新奧天然氣隨著居民對天然氣了解的逐漸加深，天然氣與其它替代品的比較優(yōu)勢會逐步體現(xiàn)出來，市場潛力大；市區(qū)管道氣化率不高，淮安城市化進(jìn)程較快,房地產(chǎn)活躍程度較高，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有很多的不確定因素。新奧液化氣公司競爭優(yōu)勢為消費(fèi)者心目中是煤氣公司老字號、信譽(yù)好、服務(wù)好；競爭手段有送氣上點(diǎn)，便民服務(wù)宣傳有橫幅、免費(fèi)修灶具、散發(fā)宣傳單、贈圍裙等；促銷有購液化氣贈太平洋保險；服務(wù)保證365天營業(yè)，全天7：4518：00可隨時換氣。鋼瓶封口操作、封口管理杜絕短斤少量；鋼瓶檢測站是我方優(yōu)勢，做到4年一檢，15年報廢，交20元檢測費(fèi)可以終身使用合格的鋼瓶。 競爭對手營銷行為如何，使用什么樣的手段和策略清江石化業(yè)化氣業(yè)務(wù)正式人員幾十號人，送氣點(diǎn)個體戶多，臨時工多，運(yùn)營成本低，中午不營業(yè)；設(shè)送氣點(diǎn)一般采取靠近我方送氣點(diǎn)，服務(wù)、宣傳手段緊緊模仿我方，采用橫幅、宣傳單、促銷等，競爭手段