【文章內(nèi)容簡介】 歸納了一下國內(nèi)家具產(chǎn)品的銷售形式，主要有以下幾種：在大型家具商城銷售，由生產(chǎn)廠家租用商城場地進行銷售，或由經(jīng)銷商租用場地獨立經(jīng)營，前者占絕大多數(shù)。由經(jīng)銷商自建或租用銷售場地，完全采取采購自營方式經(jīng)營，這種情況下，經(jīng)銷商可以同時經(jīng)營多個廠家的產(chǎn)品。專賣店經(jīng)營，一般是單獨品牌自主經(jīng)營，以國內(nèi)較大生產(chǎn)企業(yè)和國外著名品牌為主。百貨公司開辟場地經(jīng)營家具。以招投標(biāo)方式進行的家具定貨。讓自己的品牌迅速擁有廣大的知名度，并在有限的空間展現(xiàn)無限的魅力。這就是IMC(整合行銷傳播)帶來的優(yōu)勢。整合行銷傳播具體來說就是：以消費者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立品牌與消費者長期密切的關(guān)系，更有效地傳達到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品行銷的目的。整合行銷銷傳播是現(xiàn)代商業(yè)的一條制勝之路。它避免了廣告投入中的無序性和突發(fā)性。使企業(yè)合理利用廣告投入，達到最大的收效。使消費者對產(chǎn)品有一種“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的感覺。這時，您的企業(yè)已經(jīng)成為中國家具行業(yè)的“艦旗”，同時也成為了民族品牌的英雄。5．一位消費者購買家具親身經(jīng)歷這位消費者是在我們進行市場調(diào)查時認識的，我們進行了約20分鐘的聊天，他的話給了我們很大的啟發(fā)。這位吳先生是一家外企職員，是一位標(biāo)準(zhǔn)的“小資”男士，從談話中可以感覺到他對室內(nèi)布置的獨特見解，但對于家具他卻一竅不通。吳先生是單身，剛剛買了一套三居室住房，希望將自己的住處布置得簡潔明快，體現(xiàn)出自己的品位和個性。從他的臉上我們可以看到些許疲憊。這兩天，他已經(jīng)開車逛了幾家家具廣場，對家具的樣式有了一個初步的印象，但仍舊沒有下定決心購買，用吳先生自己的話來說“因為不懂家具質(zhì)量，怕上當(dāng)?！蔽覀冞€談?wù)摰街募揖咂放?，他說只是從報紙上看到過幾則廣告，印象并不是很深。來到家具廣場，無論從展廳的設(shè)計還是到產(chǎn)品的樣式，根本無法決定選擇哪家，名牌真是找得不容易。對于國外品牌，吳先生感想頗多：純正的國外家具產(chǎn)品價格高得驚人，自己的經(jīng)濟能力無法承擔(dān)。放眼其他國外品牌，有的看了半天才知道是地道的國貨。他說自己從不崇洋媚外，生活中盡量使用國貨，支持民族品牌?？傻搅诉x購家具，就搞不清應(yīng)該選擇國內(nèi)產(chǎn)品還是國外產(chǎn)品了。吳先生話可能只代表了一部分消費者的心態(tài)，可他看到的正是中國家具行業(yè)的現(xiàn)狀。我們的家具廠家不能再讓消費者在選購商品時感到迷茫。從品牌做起，讓消費者的購買路線明確，提高消費者對企業(yè)的忠誠度，如此這般，成功就在眼前！l 家具行業(yè)狀況一、我國家具市場現(xiàn)狀：家具消費需求總量大：隨著我國居民生活水平的提高，人們對住宅的消費觀念發(fā)生了根本性的變化。城鎮(zhèn)居民的居住環(huán)境正在逐步改善，住房裝修、購置新家具已成為一種時尚。據(jù)2005年調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，每年約有5%的家庭需要裝修并購置家具，每戶如果花費1萬元，就是800億元。此外，我國每年約有2000萬人進入結(jié)婚年齡，這些新建家庭幾乎都要裝修和購置新家具，再加上商業(yè)、旅游業(yè)等各類公共設(shè)施更新裝修和家具更新的周期越來越短，將使中國家具市場需求量每年超過800億元。家具銷售呈現(xiàn)明顯區(qū)域特征：目前，我國家具銷售呈現(xiàn)六大區(qū)域銷售市場：一是以上海為中心的華東銷售市場：二是以廣州和深圳為中心的華南銷售市場；三是以武漢和鄭州為中心的中原銷售市場；四是以沈陽、哈爾濱為中心的東北銷售市場；五是以北京為中心的華北銷售市場；六是以成都、西安為中心的西部銷售市場。臨沂處于華北銷售市場，無論從款式上，還是從品味及消費理念上，華北整個家具消費市場的變化不大。國內(nèi)家具市場國際化，市場競爭激烈：自我國加入WTO以后，由于中國家具市場巨大的潛力，吸引了大量的海外家具廠商到國內(nèi)投資辦廠。如香港幾乎所有的家具廠都轉(zhuǎn)移到了廣東、福建等地；臺灣在大陸投資的企業(yè)也已經(jīng)超過400家；新加坡在江蘇昆山投資近1億美元興建家具工業(yè)園。同時，以意大利、德國、法國、西班牙、美國為代表的歐美家具大國在繼續(xù)擴大對中國出口的同時，也積極在華尋求合作伙伴，以推進本地化生產(chǎn)，爭奪中國家具市場。目前，三資企業(yè)生產(chǎn)的家具的銷售額在國產(chǎn)家具中約占三成，尤其在中、高檔家具市場中占有較為明顯的優(yōu)勢地位。市場上的知名品牌，如上海的“美時”、“震旦”，北京的“天壇”，齊齊哈爾的“華鶴”，大連的“華豐”，廣東的“聯(lián)邦家私”等均為三資企業(yè)所有。這樣，使得國內(nèi)家具市場呈現(xiàn)國際化的趨勢，競爭日趨激烈。家具企業(yè)競爭力普遍較低企業(yè)競爭力是指在競爭的環(huán)境下，在有效利用甚至創(chuàng)造企業(yè)資源的基礎(chǔ)上，企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售等經(jīng)營活動領(lǐng)域和產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務(wù)等方面，比競爭對手更好、更快地滿足消費者需求，為企業(yè)帶來更多收益，進而促使企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力。一般而言，企業(yè)競爭力具體體現(xiàn)在規(guī)模競爭力、市場開拓競爭力、管理競爭力、創(chuàng)新競爭力及政策環(huán)境競爭力等五個方面。據(jù)研究，我國家具企業(yè)仍是以年產(chǎn)值幾百萬元的中小企業(yè)為主，他們在市場開拓競爭力、管理競爭力、創(chuàng)新競爭力及政策環(huán)境競爭力等方面普遍低下。二、我國家具營銷存在的問題營銷觀念落后營銷觀念是企業(yè)從事市場營銷活動的指導(dǎo)思想。傳統(tǒng)的營銷觀念包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念，現(xiàn)代營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念。從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念，再到市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、戰(zhàn)略營銷觀念，這是一系列逐漸走向先進的營銷觀念。我國家具企業(yè)的營銷觀念比較落后，大多數(shù)還處在推銷觀念階段，即以家具生產(chǎn)和推銷為中心,注重的是短期的產(chǎn)品和利潤，不注重消費者的利益和社會利益，也不注重引導(dǎo)顧客的需求。產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足消費者的需求，這是企業(yè)生存的法寶。我國家具企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，企業(yè)產(chǎn)品單一，各家具企業(yè)產(chǎn)品品種及款式雷同嚴(yán)重，而且每年開發(fā)新款很少。這導(dǎo)致企業(yè)在營銷過程中遇到很大的困難，如經(jīng)銷商不滿意，代理商總在尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的代理品牌，顧客也常抱怨很難買到自己稱心如意的家具。根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大部分廠家還未組成專業(yè)團隊來進行企業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新工作。因此，就出現(xiàn)了價格、款式、銷售、材質(zhì)均相差不大的家具產(chǎn)品同時在一個賣場出售，導(dǎo)致消費者在購買選擇上更加迷茫。營銷渠道管理不善現(xiàn)有的家具企業(yè)大多采用經(jīng)銷場所的自然銷售，營銷渠道主要有以下兩種：一種是利用加盟商或代理商的賣場或家具城銷售產(chǎn)品，這是現(xiàn)階段較為流行的方式；第二種方式是直營，即設(shè)立分公司，在區(qū)域家具大賣場自租場地銷售，或者直接選某個區(qū)域設(shè)家具展銷中心進行銷售。無論是采用特許加盟、代理商、還是直營的形式，國內(nèi)家具企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)都比較單薄，在品牌覆蓋面、營銷網(wǎng)點數(shù)量上都與國外有較大差距。此外，由于渠道管理不善，使得經(jīng)銷商“見風(fēng)使舵”，見利就來，無利就走，控制不住產(chǎn)品的客戶資源，誰的東西好賣就賣誰的，非常不穩(wěn)定，而自銷要處理市場中的各種“疑難雜癥”，費用較高，一旦企業(yè)規(guī)模擴大，銷售管理就要占去廠家過多的精力和資金。不重視品牌營銷品牌可用來識別一個賣家或者集團的產(chǎn)品，以便于同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。國內(nèi)大部分品牌的家具在品牌建設(shè)和營銷上還很幼稚，與國外知名品牌相比有很大的缺陷，在國內(nèi)未形成規(guī)模市場。這一方面是由于現(xiàn)有的家具賣場大多由經(jīng)銷商管理負責(zé)，缺少廠家的支持，所以他們不太注重賣場中企業(yè)文化和品牌文化的表現(xiàn)，或裝飾風(fēng)格與經(jīng)營品牌的不同，從而造成消費者對企業(yè)品牌認識模糊，更有甚者產(chǎn)生錯覺。另一方面,主要是由于大多家具企業(yè)終端宣傳力度不夠，尤其是在消費者心中建立企業(yè)形象和最新信息上，沒有完善的產(chǎn)品說明書介紹、宣傳產(chǎn)品的有關(guān)保養(yǎng)和使用等材料，使消費者不能全面的了解產(chǎn)品品牌及企業(yè)文化。l 企業(yè)SWOT分析優(yōu)勢（Strength）：天然、環(huán)保的理念提出，在工藝上采用實木材料進行制造，沿用實用家具的思路，正好暗合消費市場的突出實用的概念，是藍圖的優(yōu)勢。生產(chǎn)能力強，民用家具銷售渠道可以借用辦公家具多年形成的銷售理念進行改進，從零開始推廣，從一開始銷售。劣勢（Wea