華潤(rùn)高層戰(zhàn)略研討會(huì)報(bào)告(編輯修改稿)
2025-06-09 23:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 道，面對(duì)的是新型的經(jīng)銷商。裝修愛(ài)的漆華潤(rùn)漆華潤(rùn)經(jīng)銷商終端油工消費(fèi)者 世紀(jì)明珠高層列舉了華潤(rùn)家具漆市場(chǎng)與民用市場(chǎng)的客戶分布與客戶特征，例如：產(chǎn)品品種客戶地區(qū)分布客戶特征家具漆沈陽(yáng)168。 客戶信用好廣東168。 用量大168。 要求交貨速度快東莞168。 用量大168。 樂(lè)于購(gòu)買新產(chǎn)品（環(huán)保產(chǎn)品）168。 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定民用漆中山168。 要求服務(wù)快速珠江三角洲/長(zhǎng)江三角洲168。 購(gòu)買務(wù)強(qiáng)168。 樂(lè)于購(gòu)買有品位產(chǎn)品浙江、東三省、福建、華北、華中168。 房地產(chǎn)發(fā)展快速168。 收入水平高終端消費(fèi)者168。 油漆工技術(shù)高168。 中等階級(jí)購(gòu)買新房能力強(qiáng)168。 家庭裝修公司（中上游水平）華潤(rùn)終端用戶終端用戶的需求決定華潤(rùn)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷戰(zhàn)略，例如： 對(duì)質(zhì)量的需求 對(duì)價(jià)格的需求 對(duì)品種的需求經(jīng)銷商華潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決定經(jīng)銷商的整合戰(zhàn)略，例如： 經(jīng)銷商的地理位置 經(jīng)銷商的規(guī)模 店面設(shè)計(jì)研討會(huì)分析了終端客戶的分布與特征，并單間地描述了優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)。但是，由于華潤(rùn)對(duì)“客戶”概念定義的不同，研討會(huì)最終未能明確華潤(rùn)對(duì)終端終端客戶的定位。華潤(rùn)目前將“客戶”定義為華潤(rùn)產(chǎn)品的一級(jí)購(gòu)買者即經(jīng)銷商，而不是華潤(rùn)產(chǎn)品最終用戶，包括：裝修公司、油工和消費(fèi)者。終端客戶的定位對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的制定甚為關(guān)鍵，它將決定企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)拓展策略、資源與人才的配置等一系列關(guān)鍵決策，華潤(rùn)通過(guò)經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售經(jīng)終端用戶。盡管華潤(rùn)本身并不直接面對(duì)終端用戶，但其經(jīng)銷商的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該由華潤(rùn)的市場(chǎng)定位來(lái)決定。如果華潤(rùn)不能明確地對(duì)終端用戶定位，不能準(zhǔn)確地使其經(jīng)銷商理解華潤(rùn)希望吸引、服務(wù)及挽留的戰(zhàn)略客戶，即使華潤(rùn)有再?gòu)?qiáng)大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，再好的銷售隊(duì)伍，也未必能實(shí)現(xiàn)其最終的發(fā)展戰(zhàn)略。因此，我們建議華潤(rùn)高層就華潤(rùn)終端客戶的定位再進(jìn)一步明確?！?華潤(rùn)必須明確其終端客戶的需求：競(jìng)爭(zhēng)策略和價(jià)值取向— 總體的價(jià)值組合以及個(gè)別品牌的價(jià)值組合是什么？重點(diǎn)是什么？— 例如：是價(jià)格+質(zhì)量+交貨快捷+品牌認(rèn)同+基本服務(wù)+技術(shù)服務(wù)+品種選擇+產(chǎn)品的先導(dǎo)性+快速反應(yīng)……華潤(rùn)的重點(diǎn)是什么？— 華潤(rùn)的終端用戶的需求是什么？華潤(rùn)及華潤(rùn)的經(jīng)銷商將如何滿足他們的需求？— 華潤(rùn)的經(jīng)銷商的需求是什么？華潤(rùn)將如何滿足經(jīng)銷商們的需求？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與核心競(jìng)爭(zhēng)力定位華潤(rùn)對(duì)終端客戶的定位將決定華潤(rùn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，華潤(rùn)具備明晰的策略而立足于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)、銷售、服務(wù)體系有明確的營(yíng)銷策略和方案，使各部門相互配合，使用有限的資源來(lái)突出產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特價(jià)值。翰威特公司在研討會(huì)當(dāng)中介紹了三種基本的核心競(jìng)爭(zhēng)力模型：※ 產(chǎn)品領(lǐng)先型※ 高效運(yùn)作型※ 客戶親密型華潤(rùn)高層對(duì)三種核心競(jìng)爭(zhēng)力模型進(jìn)行了定義：產(chǎn)品領(lǐng)先型：168。 產(chǎn)品應(yīng)該具有明顯的技術(shù)上的差異；168。 產(chǎn)品應(yīng)實(shí)施技術(shù)領(lǐng)先策略。問(wèn)題：由于涂料技術(shù)同期化、同質(zhì)化非常明顯，此戰(zhàn)略是否適合華潤(rùn)高效動(dòng)作型：168。 內(nèi)部效率有很大潛力；168。 規(guī)模優(yōu)勢(shì)非常明顯：規(guī)模生產(chǎn)以及集團(tuán)采購(gòu)原材料；168。 技術(shù)上具備高效動(dòng)作的能力；168。 具有提供最低價(jià)格的能力。問(wèn)題：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前在此項(xiàng)上優(yōu)于華潤(rùn)，而華潤(rùn)是否能在短期內(nèi)靠提高運(yùn)作效率形成與對(duì)手的差別？客戶親密型：168。 加大服務(wù)和強(qiáng)化服務(wù)來(lái)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異；168。 擴(kuò)大服務(wù)的廣度與深度；168。 增加導(dǎo)購(gòu)小姐，增加對(duì)客戶的教育，使客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度提高；168。 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的改造與整合。問(wèn)題：客戶需求究竟在哪里？客戶愿意承擔(dān)價(jià)格上增加多少的附加服務(wù)：510%？華潤(rùn)已在此方面優(yōu)于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加強(qiáng)服務(wù)是否能進(jìn)一步
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