【文章內容簡介】 通過以上需求分析可以看出，現(xiàn)有的服飾產(chǎn)品或服務不能完全滿足消費者的需要，如果開發(fā)出滿足這部分需求的產(chǎn)品和服務，就能夠從傳統(tǒng)的服飾市場爭取到一定的市場份額。競爭對手分析目前面對中高收入女性的服飾產(chǎn)品和服務供應商主要由中高檔百貨商場（如友誼商場、國際商場）、專業(yè)服飾大賣場（格蘭云天、紫荊城）、廠家品牌專賣店，另外也有極少的類似準服裝會所（如衣裳），由于經(jīng)營模式和提供的產(chǎn)品和服務存在較大的問題，在此不做分析），根據(jù)目標消費群體7個主要購買決策影響因素作競爭比較分析如下：經(jīng)營業(yè)態(tài)決策因素中高百貨商場專業(yè)大賣場品牌專賣店A會所店鋪信譽最好較好較好開始不高，需要重點塑造商品品種較多，無序較多、無序較少，有自己專一的風格數(shù)量不多，但組合較好價格高較高高較低商品品牌多而雜多而雜單一少而精購物環(huán)境較好一般很好很好服務及給消費者的壓力一般，不一一般，不一較好，有壓力很好，無壓力服務內容傳統(tǒng)單一傳統(tǒng)單一傳統(tǒng)單一豐富、個性化預計A會所在“店鋪品牌”、“商品品種”處于劣勢，是經(jīng)營過程中需要彌補和回避的，但在“購買價格”、“商品組合”、“服務”方面有著較明顯的優(yōu)勢，對那些追求價值和服務的細分群體具有吸引力。市場容量和增長分析32％對目前的產(chǎn)品和服務不滿意（26％不滿意、6％很不滿意）的消費群體都可能是會所的潛在市場，其中6％很不滿意的消費群體是最可能的潛在客戶，據(jù)此推斷，潛在市場容量約為傳統(tǒng)中高端女性服飾市場的6－10％。隨著國內經(jīng)濟發(fā)展和WTO后國際時裝觀念對國內消費者的影響，預計市場將呈二位數(shù)速度發(fā)展，一旦市場打開，后續(xù)增長潛力較大。目標市場根據(jù)對市場需求的研究分析，將目標市場劃分為兩個細分市場，并按其重要程度化分為第一目標市場和第二目標市場，分別界定和描述如下表：細分市場目標市場特征第一目標市場第二目標市場概述成功女性，高收入，受過較好的教育，生活節(jié)奏快，重社交，關心別人如何看自己渴望成功的女性，中等偏高收入，受過高等以上教育，生活節(jié)奏快，消費超前，重社交，有個性，注重個人形象人口統(tǒng)計指標年齡30－4525－35教育較好的教育高等以上教育職業(yè)私營企業(yè)老板、企業(yè)高層經(jīng)理（外企中層經(jīng)理）、政府機關官員、成功男士伴侶等企業(yè)中層經(jīng)理（外企中層管理人員）、政府機關／事業(yè)單位中層干部、小企業(yè)主等收入年收入12萬－50萬年收入6－15萬心理行為指標生活方式特征大多是有車族，多社交，生活節(jié)奏快，自己娛樂休閑時間有限，經(jīng)常出現(xiàn)在高級酒樓、賓館以及娛樂場所，偶爾打高爾夫等尚未購車，生活節(jié)奏較快，但重視個人娛樂和休閑，有一定的交際應酬，有時會出現(xiàn)在高級娛樂場合時裝態(tài)度較重視，但不愿太花時間，對服裝的感覺不是很好重個人形像，認為是走向成功的重要方面，但不愿在此花費太多金錢和時間，對穿著有一定的感覺，但經(jīng)常請教別人興趣愛好旅游、運動、看書愛交友、旅游、運動、泡吧、雜志等消費行為指標購買行為特征偶爾購買，不作很多的比較，對價格不很敏感，花較少的時間，大多屬于即興沖動型經(jīng)常購買，每次花費中度時間，作一些簡單的比較，對價格相對較敏感，相對理性消費 品牌／店鋪忠誠度經(jīng)常在固定的賣場，購買固定的品牌品牌和場所皆不固定產(chǎn)品差別化和定位會所產(chǎn)品和服務集中在消費者未被傳統(tǒng)服飾供應商滿足的三個方面并形成差異化優(yōu)勢，即產(chǎn)品的優(yōu)化組合、優(yōu)惠的價格和配套服務，產(chǎn)品搭配組合要體現(xiàn)現(xiàn)代成功職業(yè)女性特點，產(chǎn)品組合和服務定位競爭定位見下圖：A會所產(chǎn)品和服務競爭定位圖服務產(chǎn)品的組合簡單豐富化、個性化 自然組合個性化、系列化組合A會所專賣店專業(yè)大賣場中高檔百貨商場產(chǎn)品檔次定位在中偏高檔次（中檔以上，極品以下），例如，西裝套裝價格定在1000－4000元區(qū)間，單件價格500－1500元；產(chǎn)品會員購買價格低于市價5－15％。會所品牌采取托權品牌策略，即建立由某著名品牌托權的副品牌，借助著名品牌來降低會所品牌被消費者接受的風險，加快品牌入市速度，同時又不失個性。市場策略會員發(fā)展策略針對目標消費群體覆蓋面較窄，相對較集中的特點，擬采用直接銷售和市場拉動銷售結合，運用多重渠道并舉的整合銷售策略，以減少廣告浪費，提高命中率，實現(xiàn)低成本高效率行銷的目標，具體采用以下方式：媒體宣傳：通過專業(yè)媒體（如時尚、時裝類雜志、電臺等）廣告、媒體合作欄目、公關宣傳、會所附近商業(yè)區(qū)戶外廣告等渠道向潛在消費者宣傳。目錄銷售：通過工商企業(yè)目錄、企業(yè)家協(xié)會、工商管理單位、電信服務商、交通管理單位、車會等組織獲取有目標客戶名錄，通過DM方式溝通。傳單、自辦雜志：結合免費產(chǎn)品服務試用、特惠促銷等方式通過報紙、專業(yè)雜志向目標群體傳遞價值信息。也可通過人員向會所附近社區(qū)、商業(yè)區(qū)、企事業(yè)單位派發(fā)傳單，有選擇地派發(fā)自辦個人形象雜志。講座銷售：通過邀請客戶參加個人形象設計講座，或到目標企業(yè)作免費講座的方式進行宣傳推廣。人員上門銷售：對有意向的客戶進行拜訪；協(xié)助講座銷售，并做好后續(xù)銷售；向目標企業(yè)提供入會優(yōu)惠的方式發(fā)展會員。聯(lián)合銷售：通過與車會、企業(yè)協(xié)會、俱樂部、娛樂場所等聯(lián)合銷售。網(wǎng)絡銷售：通過網(wǎng)站和電子郵件與消費者溝通。老會員銷售：爵祿時裝在多年會員行銷中，積累了一定規(guī)模的會員，利用會所較容易進一步開發(fā)這些客戶的潛在價值。廣告策略走大眾媒體為輔，專業(yè)媒體為主的策略，目標客戶高接觸的選擇電臺、雜志為主，電視、報紙等其它媒體為輔的組合策略，通過硬廣告和軟廣告結合實施有效溝通。公共關系策略會所與以下關系利益人建立良好關系：l 政府婦聯(lián)部門l 俱樂部：健身俱樂部、高爾夫俱樂部、車會等l 協(xié)會：時裝及美容協(xié)會l 國外形象設計機構l 影視機構及與其形象設計服務單位或人員l 大學時裝系l 媒體，尤其是專業(yè)媒體l客戶滿意和保留： 會所建立全面客戶滿意制度QCS，通過切實的措施保證客戶滿意得到執(zhí)行，具體包括以下方面：l 方便的投訴和建議制度l 實施定期的客戶滿意調查l 神秘顧客調查l 定期分析流失顧客－經(jīng)常測試顧客的滿意度CSIl 顧客獲取和保留－提供低價格