【文章內(nèi)容簡介】 的有效管理。操作時(shí)間銷售開始后，隨時(shí)可以展開。(7) 如何打消客戶不信任的顧慮？面對(duì)客戶面臨市場上同類似產(chǎn)品返租回報(bào)產(chǎn)生的不信任，我們應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？大力宣傳本項(xiàng)目已于居然之家合作，招商運(yùn)營方面已經(jīng)可以有所保證，提升產(chǎn)品在客戶心中的地位及認(rèn)可度。開發(fā)商積極與銀行或信托公司合作，簽訂合同，讓客戶能夠明確區(qū)分現(xiàn)今市場上同類似產(chǎn)品，打消對(duì)本項(xiàng)目的返租顧慮。大力宣傳本項(xiàng)目為投資理財(cái)?shù)牡禺a(chǎn)項(xiàng)目，8%的回報(bào)率相對(duì)于市場上投資理財(cái)產(chǎn)品有較大優(yōu)勢，并且投入的資金可看清運(yùn)營的方向。轉(zhuǎn)換角度看待產(chǎn)品。銷售方式及區(qū)域選擇㎡，進(jìn)行出售。全部以帶租約進(jìn)行銷售。內(nèi)鋪面積可劃分為30100㎡。返租形式：實(shí)行20年委托經(jīng)營 20年包租形式每年以8%的投資回報(bào)返租，前三年租金以抵扣房款的方式來返還。這樣的返租目前在整體濰坊市場尚屬中高的回報(bào)，且居然之家的國企品牌項(xiàng)目所處的區(qū)域地段給客戶相當(dāng)大的信心。同類型產(chǎn)品返租對(duì)比：凱利mall返租模式：前三年8%，第4年10%，510年11%，后10年按當(dāng)時(shí)租金的19分成模式返租。成立的第三家公司為凱利商業(yè)經(jīng)營管理有限公司，其屬于凱利置業(yè)旗下的一家公司，其與紅星美凱龍合作的紅星美凱龍家居mall，但是后期的項(xiàng)目不屬于紅星美凱龍的合作項(xiàng)目而凱利置業(yè)仍依舊沿用紅星美凱龍的品牌涉嫌侵權(quán)，目前雙方正在打官司中。優(yōu)勢：前10年即可返還回買鋪的成本。劣勢：后十年經(jīng)營的情況不可保證的前提下19分成產(chǎn)生懷疑。 客戶購買的并不是紅星美凱龍家居mall的商鋪，后續(xù)的運(yùn)營不能有效保證。億豐時(shí)代廣場返租模式：10年返租，前三年7%，47年8%，后三年9%后10年根據(jù)情況續(xù)簽銀座家居（已售完）10年內(nèi)返完房款的80%，后10年19分成。成立的第三家公司為億豐時(shí)代商業(yè)管理經(jīng)營有限公司。10年內(nèi)不能返租完房款，10年后未定。優(yōu)勢：具有成熟的商業(yè)運(yùn)營公司支撐。億豐時(shí)代品牌已較為成熟。劣勢：公司運(yùn)營后期得不到保證。 返租的力度不是特別能夠吸引，10年的返租未能返還全部在目前競爭激烈的情況下沒有優(yōu)勢。 名嘉商場返租模式：前5年8%，69年10%，1016年11%，1720年12%的返租模式。成立的第三家公司為名嘉商業(yè)經(jīng)營管理有限公司。前10年返還完房款，后10年的返租利潤力度十分優(yōu)渥屬競爭項(xiàng)目中返租力度最大的。優(yōu)勢：返租力度大，商業(yè)體量大。劣勢：運(yùn)營公司得不到保證，后期運(yùn)營不可預(yù)估。 無一個(gè)公司擔(dān)保，如開發(fā)商撤場客戶無申訴渠道。萬錦城市廣場（五道廟商業(yè)街）返租模式：內(nèi)鋪10年的返租模式前三年8%后7年19分成。成立的第三家公司名為萬錦商業(yè)運(yùn)營管理公司。優(yōu)勢：地段好，商業(yè)返租短，快速。劣勢：客戶得不到保證。 運(yùn)營公司不能為客戶帶來保證。 無一個(gè)公司擔(dān)保，如開發(fā)商撤場客戶無申訴渠道。就以上目前市場上同類似產(chǎn)品的市場分析 市場反應(yīng)除銀座家居外都未能造成一炮而紅的場面，最后都陷入了商業(yè)的持久站， 由于目前房地產(chǎn)政策不允許大肆的宣傳返租類型的產(chǎn)品，目前以上項(xiàng)目通過各種手段規(guī)避這種產(chǎn)品對(duì)政策的應(yīng)對(duì)。 由于前期以上項(xiàng)目給同類型產(chǎn)品還未有一個(gè)真正運(yùn)營成功的項(xiàng)目，目前市場對(duì)此類型的項(xiàng)目有一個(gè)不十分認(rèn)可的態(tài)度?？偨Y(jié)：面對(duì)目前競爭激烈的市場我們應(yīng)該如何面對(duì)？在返租回報(bào)率不占優(yōu)勢的前提下，如何吸引客戶關(guān)注并購買？首先租金回報(bào)率并不是此方式的重點(diǎn)參考因素，作為地產(chǎn)投資型置業(yè)，消費(fèi)者相對(duì)理性，對(duì)開發(fā)商、商業(yè)運(yùn)營公司、項(xiàng)目售價(jià)及租金模式、商場的地段及發(fā)展前景等均有自己的考量及判斷，投資回報(bào)高低并不是唯一標(biāo)準(zhǔn)，客戶更關(guān)注的是投資的安全性、回報(bào)的持久性。本案作為市區(qū)中心的中高端家居專業(yè)大賣場，占據(jù)當(dāng)前地利的優(yōu)勢及未來城市發(fā)展方向的雙重利好，更有居然之家的商業(yè)旗艦領(lǐng)航，先天條件極為優(yōu)越。在此前提下，如何將更可信、更穩(wěn)妥、更持久的投資回報(bào)傳達(dá)給客戶，是促進(jìn)其購買的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。虞清商廈居然之家經(jīng)營者消費(fèi)者管理公司投資者經(jīng)營者與管理公司是整個(gè)項(xiàng)目能夠取得置業(yè)者信任的關(guān)鍵，居然之家作為全國知名的一站式家居連鎖企業(yè)，擁有良好的品牌信任度及美譽(yù)度。為本案的成功奠定了先機(jī)。而作為管理公司，目前濰坊市場上全部為開發(fā)商自行成立的第三方，如不具備足夠的品牌影響力，投資者對(duì)于長期的返租是有一定的憂慮。管理公司的作用在某種意義上，不亞于居然之家。關(guān)于管理公司的思路與銀行、信托取得合作，借助其影響力，打動(dòng)客戶甲方自行成立第三方管理公司，重點(diǎn)強(qiáng)化第三方管理公司的宣傳及包裝（例如沃華基金） 即：虞清商廈是真正做到穩(wěn)定、安全、一鋪養(yǎng)三代的成熟商業(yè)投資理財(cái)項(xiàng)目。三、客群定位虞清商廈（居然之家濰坊店）消費(fèi)客戶群的定位主要目標(biāo)：濰坊市內(nèi)區(qū)域，以25－50歲的中、青年及成熟企業(yè)家為中心，倡導(dǎo)投資、經(jīng)濟(jì)、品味型的生活方式。n 時(shí)尚流行消費(fèi)類型的家庭對(duì)流行時(shí)尚觸覺敏銳，追逐并引領(lǐng)潮流，向往現(xiàn)代都市生活，是喜愛美和休閑的一族，為本項(xiàng)目的高端消費(fèi)群體n 享受生活消費(fèi)類型的家庭 注重健康、便捷的生活環(huán)境，現(xiàn)有休閑場所和商業(yè)形態(tài)不能滿足消費(fèi)理想，希望生活中有更多新鮮事物的白領(lǐng)階層與工薪階層，為本項(xiàng)目的主要消費(fèi)群體。n 滿足現(xiàn)狀消費(fèi)類型的家庭 對(duì)本項(xiàng)目的定位和商業(yè)形態(tài)感到滿意，是對(duì)生活滿足的一類人，為本項(xiàng)目主要的潛在消費(fèi)群體。虞清商廈（居然之家濰坊店）目標(biāo)購買客戶群定位n 投資客戶：年收入高，具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和閑置資金，通過買房招租的形式來作為一項(xiàng)長期投資，該類客戶區(qū)域較廣不只局限于本地區(qū)。n 經(jīng)營商家小企業(yè)主：在本區(qū)域和周邊地區(qū)經(jīng)營的商家，有穩(wěn)定較高的年收入，周邊的成熟的企業(yè)家及小的企業(yè)業(yè)主，具有閑置資金支撐的“有錢人”。n 實(shí)力品牌商：需拓展本地市場，一方面作為產(chǎn)品的形象宣傳和展示，多以旗艦店形式設(shè)立，同時(shí)作為一項(xiàng)內(nèi)部投資。四、價(jià)格策略類比項(xiàng)目情況統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目名稱位置規(guī)模項(xiàng)目分期開發(fā)情況價(jià)格紅星美凱龍凱利MALL寒亭區(qū)通亭街與富亭街交叉口總建面24萬㎡分三期開發(fā)，一期為紅星美凱龍凱利MALL家居主題館，總建面積12萬方；二期為家紡軟裝中心和燈具燈飾中心，共計(jì)約5萬方； 三期為配套住宅和配套商業(yè)。均價(jià)10000元/㎡，1層均價(jià)14000元/㎡，2層均價(jià)9000元/㎡，3層均價(jià)8000元/㎡，4層均價(jià)7000元/㎡億豐時(shí)代廣場高新區(qū)健康東街與惠賢路交匯總建面40萬㎡目總共分為三期開發(fā)：項(xiàng)目一期10萬平米的“超五星國際家居生活廣場”由銀座家居運(yùn)營管理，目二期開發(fā)建設(shè)中國國際酒店用品交易中心。三期開發(fā)建設(shè)花園式高檔住宅。1層均價(jià)11000元/㎡，已售罄，2層均價(jià)9200元/㎡五道廟商業(yè)廣場濰城區(qū)勝利街與健康街之間， 總建面70萬㎡項(xiàng)目共分兩期開發(fā)，一期首期銷售的萬錦國際廣場部分商業(yè)面積近約10萬平米，主要以時(shí)尚流行商品為主。沿街商鋪30000元/㎡，一層商鋪均價(jià)23000元/㎡2層19000元/㎡，3層11000元/㎡萬達(dá)商業(yè)廣場奎文福壽街與鳶飛路交叉口東南 總建面574800㎡項(xiàng)目分兩期開發(fā)，一期首期銷售萬達(dá)廣場東側(cè)部分商業(yè)面積，二期主要為后期住宅。沿福壽街商鋪24000元/㎡42000元/㎡單鋪?zhàn)畹褪蹆r(jià)為490萬。類比項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值對(duì)比分析（1）區(qū)域繁華程度及距市中心的距離：n 凱利MALL地處高新區(qū)與寒亭區(qū)交界處附近，目前周邊村落較多，離城市繁華區(qū)域較遠(yuǎn)，生活配套較少。n 億豐時(shí)代廣場地處高新區(qū)未來CBD（中央商務(wù)區(qū)）核心板塊，緊鄰將來的高新區(qū)區(qū)政府、濰坊第一人民醫(yī)院等，周邊生活配套較為齊全，作為高新區(qū)將來的CBD,發(fā)展?jié)摿薮蟆 五道廟商業(yè)廣場位于中百商圈、小商品城商圈、火車站商圈三大商圈的交匯處，周邊各種配套齊全，具有發(fā)展商業(yè)的先天優(yōu)勢。n 萬達(dá)商業(yè)廣場位于東風(fēng)街、福壽街與鳶飛路、虞河交匯的地帶，周邊緊鄰烈士陵園、中學(xué)街，位置優(yōu)越，萬達(dá)商業(yè)廣場的品牌、成熟的運(yùn)營模式可吸引大量的投資客前來，即將在濰坊市內(nèi)創(chuàng)立新的商圈。項(xiàng)目距離本項(xiàng)目兩個(gè)街口是屬于商圈內(nèi)的第一大商業(yè)。n 本地塊位于玉清東街與鳶飛路交叉口，距離市中心商業(yè)區(qū)較近，但周邊多以未拆遷的廠房及在建的商品房為主，整個(gè)區(qū)域現(xiàn)階段環(huán)境及配套較差，但未來將是一個(gè)集中的居住區(qū)。（2）區(qū)域周邊常住人口、流動(dòng)人口數(shù)量：n 凱利MALL，周邊居住人口以周邊村落居民為主，購買能力不強(qiáng)，但是紅星美凱龍的入駐，通過引入及培育特色商業(yè)，豐富區(qū)域商業(yè)功能，增強(qiáng)城市功能區(qū)內(nèi)涵，與周邊商業(yè)區(qū)共同形成具有市場競爭力的城區(qū)大商圈，帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)與生活的發(fā)展，從而帶動(dòng)周邊流動(dòng)人口的提升。n 億豐時(shí)代廣場，目前周邊以工廠居多，居民小區(qū)較少，常住人口較少。高新區(qū)作為城市重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，發(fā)展?jié)摿薮?，高新區(qū)區(qū)政府、第一人民醫(yī)院的建成，以及銀座家居入駐經(jīng)營億豐，將帶動(dòng)周邊常住人口及流動(dòng)人口的增長。n 五道廟商業(yè)廣場，位于濰城區(qū)中心區(qū)域，常住人口及流動(dòng)人口數(shù)量龐大。n 萬達(dá)商業(yè)廣場，位于奎文區(qū)北部區(qū)域，常駐人口數(shù)量較大。n 現(xiàn)階段本地塊周邊居住人口主要以老居住區(qū)為主，人口數(shù)量相對(duì)稀疏，但大量的在建項(xiàng)目，將給未來該區(qū)域提供大量的客群資源，成為人口集聚地。（3）區(qū)域客群消費(fèi)能力：n 凱利MALL，周邊居民主要以寒亭區(qū)各村鎮(zhèn)居民為主，消費(fèi)能力較差，購買能力低，客戶主要來自其他區(qū)域。n 億豐時(shí)代廣場，目前周邊以工廠工人為主，周邊個(gè)別小區(qū)業(yè)主為輔，消費(fèi)能力一般，購買能力一般。n 五道廟商業(yè)街，位于三大上去交匯處，周邊居民消費(fèi)能力高，購買能力高。n 萬達(dá)商業(yè)廣場，位于奎文區(qū)幾大中高端項(xiàng)目周邊，周邊居民消費(fèi)能力高，購買能力高。n 本地塊客群主要為當(dāng)?shù)乩献艏拔磥砩唐贩康馁徺I者，從房價(jià)上看，在本區(qū)域購房人員整體收入水平一般，且該區(qū)域沒有較大的商業(yè)體，客群購買力一般。（4）區(qū)域交通條件n 凱利MALL，緊鄰濟(jì)青高速濰坊出口處，物流交通便利，公交線路較少出行購物交通較為不便n 億豐時(shí)代廣場，緊鄰濰坊主干道勝利街與健康街，出行購物較為方便，但是物流交通較為不便n 五道廟商業(yè)街，靠近火車站，交通便利n 萬達(dá)商業(yè)廣場，緊鄰是主干道東風(fēng)街、福壽街，交通便利，但鳶飛路由于是陳舊道路，車流量大，交通能力略顯不足。n 本地塊公交系統(tǒng)較完善，出行交通比較便利，物流交通較差。（5）區(qū)域未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿 凱利MALL，區(qū)域位于濰坊與寒亭區(qū)交叉口，該區(qū)域主要以住宅為主，隨著寒亭區(qū)的發(fā)展，該區(qū)域有一定的發(fā)展?jié)摿?。n 億豐時(shí)代廣場位于東部高新區(qū)，城市發(fā)展的主要方向，未來商業(yè)升值潛力較大。n 五道廟商業(yè)街，位于中百周邊，屬于老城區(qū)的繁華地帶，未來升值潛力非常之大。n 萬達(dá)商業(yè)廣場，位于奎文區(qū)中心，萬達(dá)商業(yè)的品牌、運(yùn)營，未來升值潛力非常大。n 本地塊主要規(guī)劃為集中的住宅區(qū)，該區(qū)域未來人口數(shù)量將大大增加，必將帶動(dòng)該區(qū)域商業(yè)的發(fā)展。通過各個(gè)因素對(duì)比分析，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)價(jià)值估算：（5分制）項(xiàng)目繁華程度區(qū)域人口區(qū)域消費(fèi)能力區(qū)域交通商業(yè)發(fā)展?jié)摿傆?jì)凱