讀書筆記影響力ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 13:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戰(zhàn)爭(zhēng)中被中共俘虜?shù)拿绹?guó)士兵。先讓他們做出一些很小的認(rèn)可：“美國(guó)也并不完美，對(duì)嗎”，如果同意，那么請(qǐng)他舉出一些例子，并記錄下來，請(qǐng)他簽字。在戰(zhàn)俘的討論小組中讓他宣讀這個(gè)記錄，問他“你確實(shí)相信這些，是不是？”然后叫他以這個(gè)記錄為基礎(chǔ)寫一篇文章來更詳細(xì)的討論這些問題。 ? （從小做起，循序漸進(jìn)。由不起眼的承諾擴(kuò)充為重要的承諾。） 第三章 承諾和一致原理 ?承諾例子 10：“一般的做法是用小筆的訂貨為全面展開的推銷打下基礎(chǔ) …… 當(dāng)一個(gè)人欠下購(gòu)買你的商品的訂單的時(shí)候，盡管利潤(rùn)很低，但他已經(jīng)不是一個(gè)潛在的顧客，而是一個(gè)顧客了?！?（會(huì)員制的理論基礎(chǔ)？） 第三章 承諾和一致原理 ?承諾例子 11：僅僅知道自己別人眼里顯得有善心，就足以讓這些婦女努力行善了。類似的，政治家談判時(shí)也總是先說，你們一向是以公平和合作著稱的。 第三章 承諾和一致原理 ?承諾例子 12：安利公司要求每個(gè)銷售人員都制定一個(gè)銷售目標(biāo)： “ 制定一個(gè)目標(biāo)并把它寫下來 。 不管這個(gè)目標(biāo)是什么 ， 重要的是你要把它確定下來 ， 這樣你就有了一個(gè)努力的方向 ——然后把它寫下來 。 把東西寫下來有一種神奇的力量 ， 所以這樣做是絕對(duì)必要的 。 當(dāng)你達(dá)到這個(gè)目標(biāo)后 ， 再定下一個(gè)更高的目標(biāo)而且也寫下來 。 這樣你的進(jìn)步一定是神速的 。 ” （ 想起從別處看到的一個(gè)調(diào)查 ， 問某大學(xué)的畢業(yè)生 ， 有沒有明確的人生目標(biāo) ， 如果有 ， 有沒有把它寫下來 。 多年后再調(diào)查同一批人 ，有目標(biāo)并寫下來的人的成就普遍較高 。 ） 第三章 承諾和一致原理 ?承諾例子 13：承諾顧客買下產(chǎn)品之后幾天內(nèi)可以退貨。降低退貨率的好辦法是，讓顧客親自填寫銷售合同，而不是讓銷售人員填寫。 ?承諾例子 14：為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，會(huì)經(jīng)常發(fā)起明顯是賠錢的征文比賽，只要參賽者寫 50字的“為什么我喜歡 ……” （不僅是承諾，而且是書面承諾，而且是公開承諾?。? 第三章 承諾和一致原理 ?承諾例子 15：人們通過電話在飯店訂座卻不露面，也不告訴飯店自己不去了。專家告訴飯店接線員，不要再說“如果你改變計(jì)劃請(qǐng)給我們打電話”，而是問“如果你改變計(jì)劃的話，會(huì)不會(huì)給我們打電話？”然后停下來等客戶回答。 （把建議改為讓客戶親口說出的承諾，只是一個(gè)細(xì)節(jié)，但效果出人意料的好） ?承諾例子 16：報(bào)紙廣告上，一場(chǎng)音樂會(huì)的廣告卻少了一條最重要的信息：票價(jià)。主辦者心里清楚，即使是人們只打一個(gè)電話，也是對(duì)參加這個(gè)音樂會(huì)的一種初步承諾，買票的可能性大大增加。 （應(yīng)該是人們對(duì)這種商品有興趣，并且價(jià)格比他預(yù)計(jì)的要高的時(shí)候，這種方法最有效。如果廣告本身并不足以打動(dòng)客戶來問，那么是否還不如把價(jià)格在廣告中一并告訴客戶，起碼讓他對(duì)整個(gè)商品有更多了解？） 第三章 承諾和一致原理 ?承諾例子 17：加入一個(gè)組織的入會(huì)儀式越痛苦、難度越大，人們的忠誠(chéng)度就越高。 （電影 《 fight club》中描述。共產(chǎn)黨的一套復(fù)雜入黨程序也是這么干的。 ——做出一個(gè)承諾所付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大。） ?承諾例子 18：經(jīng)歷了千辛萬苦才得到某樣?xùn)|西的人比那些不費(fèi)吹灰之力就得到同樣?xùn)|西的人，更加珍惜那樣?xùn)|西。 （積分制、升級(jí)制應(yīng)該是利用了這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。） 第三章 承諾和一致原理 ?承諾例子 19：告訴一群小孩不準(zhǔn)玩那個(gè)玩具 ，不然就懲罰你；也告訴另一群小孩不準(zhǔn)玩 ， 但是不做威脅 。 結(jié)果后者的承諾更持久有效 。 （ 不要讓承諾者認(rèn)為承諾是屈服于外界壓力才作出的 。 或者給盡量小的壓力讓之做出同樣的承諾 ） ?承諾例子 20：天然氣 。 （ 承諾一旦開始實(shí)施 ， 最初答應(yīng)的好處抽走之后 ， 也會(huì)繼續(xù) ） 第三章 承諾和一致原理 ?承諾例子 21：先給一個(gè)很誘人的條件，讓買車者承諾要在自己這里購(gòu)買。當(dāng)這個(gè)決定已經(jīng)做出但是還沒有最后成交時(shí)，那個(gè)真正誘人的部分卻被巧妙的拿走啦?！皩?duì)不起，經(jīng)理不同意這個(gè)價(jià)格”“對(duì)不起，你要的東西沒有貨了，你看換另外一個(gè)性能一樣的怎么樣” （很多賣電腦配件的店都在用這種辦法了。） 第四章 社會(huì)認(rèn)同原理 ?我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候 。 ?“認(rèn)為某種理念正確的人越多，這種理念就越正確?！? 第四章 社會(huì)認(rèn)同原理 ?社會(huì)認(rèn)同例子 1：配音笑聲 。 雖然每個(gè)人都不喜歡 ， 但是確實(shí)可以 “ 使觀眾在觀賞幽默題材是笑得更頻繁也更持久 ， 認(rèn)為這些內(nèi)容更加滑稽有趣 。 ” ——即使明知道是假的 ， 但它卻可以左右我們的行動(dòng) ！ 第四章 社會(huì)認(rèn)同原理 ?社會(huì)認(rèn)同例子 2：酒吧招待總會(huì)在自己的小費(fèi)盤中放幾塊錢；乞丐也是如此。廣告商最喜歡告訴我們一種產(chǎn)品增長(zhǎng)最快或銷售最旺，因?yàn)檫@時(shí)候他們不必直接說服我們?cè)摦a(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而只需說許多其他人都這樣認(rèn)為。慈善電視節(jié)目的制片人也喜歡將大量時(shí)間花在念一長(zhǎng)串已經(jīng)捐贈(zèng)的觀眾名單上。 ?社會(huì)認(rèn)同例子 3：一些小的宗教團(tuán)體，在信仰的審判日到來，卻什么事情都沒有發(fā)生之后，并沒有放棄信仰，
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1