篇程序：探詢準備ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 12:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方為達成協(xié)議，自然想方設(shè)法要令中方滿意，其中有一項是送給中方每人一個紀念品。 ? 紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色是中國人喜歡的顏色代表著發(fā)達。可是當中方專家高興地按照美國人的習(xí)慣當面打開盒子時，每個專家的臉色卻顯得很不自然 — 盒子里是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。 ? 美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。最終合同中方?jīng)]和他們簽。 ? 問題：中方?jīng)]和美方簽合同的原因是什么？ ? 二、知頭知尾（過程設(shè)計 ) ? 成交目標、談判程序、談判時間、談判的對策 。 確定談判目標 談判目標的三個層次 最優(yōu)期望目標 最低限度目標 可接受目標 特征： 是對談判者最有利的理想目標 是單方面可望而不可及的 是談判進程開始的話題 會帶來有利的談判結(jié)果 特征： 是談判者必須達到的目標 是談判的底線 受最高期望目標的保護 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因 素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所 確定的談判目標 是己方可努力爭取或作出讓步的范圍 該目標實現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標體系 賣方最低限度談判目標 上限 下限 賣方最優(yōu)期望談判目標 賣方可接受的目標范圍 賣方談判的彈性目標 買方最優(yōu)期望談判目標 上限 下限 買方最低限度談判目標 買方可接受的目標范圍 買方談判的彈性目標 ? 一套房子開價１８萬元，是賣方報的起點價，大多數(shù)情況下，買主不會按此價格付錢。你買房子時還價可以還少一些，你可以報１４萬元，然后和對方開始議價。在你的心中 ? 有一個目標價代表你希望與對方在這價上達成協(xié)議，假設(shè)為１５萬元，你放棄買此房子的價格假設(shè)是 16萬元，這是你不和對方再談判的價格，超過此價后絕不買。因此就買房子來說這就是你愿意出的最高價，同時是賣方能夠接受的最低價。 ? 問題：從此開價還價中分析有幾個價格？ ? 分析：雙方各有三個價格。談判前雙方都要設(shè)定好自己的談判目標（最高、可行、最低），只有這樣才能在談判中保持清醒，游刃有余。 明確談判的地點和時間 ? 地點 ? 在己方地點談判 ? 在對方地點談判 ? 在雙方所在地交叉輪流談判 ? 在第三地談判 ? 時間 ? 開局時間 考慮：己方的準備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況 ? 間隔時間 ? 截止時間 ? 深圳藝達公司與日本田本公司就一個項目已經(jīng)談判了三個月了，雙方誰也不肯讓步，一直僵持不下。日方提出，這樣僵持下去對誰都沒有好處，邀請藝達公司到日本進行最后一次談判，雙方務(wù)必談出一個結(jié)果，不然就干脆結(jié)束合作。 ? 藝達公司接受了日方的邀請?？墒窃谒囘_公司談判人員到達約定的談判地點時，發(fā)現(xiàn)日方只給自己準備了水。屋子里的暖氣供得很足，藝達公司人員不久就覺得口干舌燥了，可每次都要提出請求，日方才給倒水，讓公司覺得很是煩躁。時間拖長之后，公司人員逐漸失去了耐心，急于結(jié)束談判，做出了很大讓步。 確定談判的議程和進度 典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容： ? 談判應(yīng)在何時舉行，為期多久 ? 哪些事項列入討論，哪些不列入討論 ? 討論的事項如何編排先后順序，每一事項應(yīng)占多少討論時間等
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