篇程序：探詢準備ppt課件-wenkub
2023-05-27 12:55:14 本頁面
【正文】 結果？ ? 原來，西德的這家機械廠對每一個交往過的客戶都建立了詳細的客戶檔案，隨時可以調用?！痹⒁馍铋L的一番話，使劉斐先生疑慮頓釋。毛澤東主動與他拉起了家常話，然后才談共同關心的事。 ? 引起買家興趣 保持接觸 收到試探性詢盤 收到肯定詢盤 收到多家詢盤 (多層次目標） 探詢的做法 ? 一、探詢的手段 ? 展會 ? 郵件 ? 傳真 ? 介紹 …… ? 二、探詢的組織 ? (一）直接探詢（關系、實力 ) ? （二）間接探詢 如何選擇中間人（能力、信譽） 對中間人的管理（人數、分布、 利益、評價） 探詢的原則 ? 一、嚴謹性 ? 對探詢標的特點的認識； ? 探詢部署的周密程度； ? 對探詢結果的預測。 ? 學習重點：探詢的手段和組織，尤其是間接探詢；探詢的一般原則。 ? 探詢是指談判手依談判任務（標的）尋找、了解交易對象的活動，也包括為之搜尋有關資料的工作。 ? *二、回旋性（標的條件的機動性） ? 順向回旋；（從簡到繁、從偏到全、從易到難） ? 逆向回旋。劉斐對和談的前途尚有疑慮，就試探性地問毛澤東：“您會打麻將嗎 ?”毛澤東回答：“曉得些，曉得些。 ? 日本 S 商社的小野先生當年在西德的一家機械工廠做訪問時，其總務科長 —— 一位年輕的西德人，不僅熱情地招待了小野先生，而且對小野先生的家庭、興趣、愛好、生日、所屬的社會團體、宗教信仰等都很了解。 ? *四、策略性 ? 冷熱有度；虛實結合；曲直交互。 案例 ? 天津某公司欲購豐田佳美轎車，先直接向豐田駐中國代表處詢價，沒有得到答復。豐田公司公司代表認為汽車進口需許可證，所需資金金額也較大，需落實了才愿報價。天津公司代表又多次打電話催探詢結果，均未得到報價。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，天津 A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問： A公司與香港 B公司的關系是什么？有的出價很高。 2．天津工廠的委托程序錯誤，必須調整。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。 準備的內容 ? 一、知此知彼（深度與廣度） ? 人、事、背景條件。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 ? 紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色是中國人喜歡的顏色代表著發(fā)達。最終合同中方沒和他們簽。在你的心中 ? 有一個目標價代表你希望與對方在這價上達成協(xié)議，假設為１５萬元，你放棄買此房子的價格假設是 16萬元，這是你不和對方再談判的價格，超過此價后絕不買。 明確談判的地點和時間 ? 地點 ? 在己方地點談判 ? 在對方地點談判 ? 在雙方所在地交叉輪流談判 ? 在第三地談判 ? 時間 ? 開局時間 考慮：己方的準備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況 ? 間隔時間 ? 截止時間 ? 深圳藝達公司與日本田本公司就一個項目已經談判了三個月了，雙方誰
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