篇程序：探詢準(zhǔn)備ppt課件-wenkub
2023-05-27 12:55:14 本頁(yè)面
【正文】 結(jié)果？ ? 原來(lái)，西德的這家機(jī)械廠對(duì)每一個(gè)交往過的客戶都建立了詳細(xì)的客戶檔案，隨時(shí)可以調(diào)用?！痹⒁馍铋L(zhǎng)的一番話，使劉斐先生疑慮頓釋。毛澤東主動(dòng)與他拉起了家常話，然后才談共同關(guān)心的事。 ? 引起買家興趣 保持接觸 收到試探性詢盤 收到肯定詢盤 收到多家詢盤 (多層次目標(biāo)） 探詢的做法 ? 一、探詢的手段 ? 展會(huì) ? 郵件 ? 傳真 ? 介紹 …… ? 二、探詢的組織 ? (一）直接探詢（關(guān)系、實(shí)力 ) ? （二）間接探詢 如何選擇中間人（能力、信譽(yù)） 對(duì)中間人的管理（人數(shù)、分布、 利益、評(píng)價(jià)） 探詢的原則 ? 一、嚴(yán)謹(jǐn)性 ? 對(duì)探詢標(biāo)的特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)； ? 探詢部署的周密程度； ? 對(duì)探詢結(jié)果的預(yù)測(cè)。 ? 學(xué)習(xí)重點(diǎn)：探詢的手段和組織，尤其是間接探詢；探詢的一般原則。 ? 探詢是指談判手依談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也包括為之搜尋有關(guān)資料的工作。 ? *二、回旋性（標(biāo)的條件的機(jī)動(dòng)性） ? 順向回旋；（從簡(jiǎn)到繁、從偏到全、從易到難） ? 逆向回旋。劉斐對(duì)和談的前途尚有疑慮，就試探性地問毛澤東：“您會(huì)打麻將嗎 ?”毛澤東回答：“曉得些，曉得些。 ? 日本 S 商社的小野先生當(dāng)年在西德的一家機(jī)械工廠做訪問時(shí)，其總務(wù)科長(zhǎng) —— 一位年輕的西德人，不僅熱情地招待了小野先生，而且對(duì)小野先生的家庭、興趣、愛好、生日、所屬的社會(huì)團(tuán)體、宗教信仰等都很了解。 ? *四、策略性 ? 冷熱有度；虛實(shí)結(jié)合；曲直交互。 案例 ? 天津某公司欲購(gòu)豐田佳美轎車，先直接向豐田駐中國(guó)代表處詢價(jià)，沒有得到答復(fù)。豐田公司公司代表認(rèn)為汽車進(jìn)口需許可證，所需資金金額也較大，需落實(shí)了才愿報(bào)價(jià)。天津公司代表又多次打電話催探詢結(jié)果，均未得到報(bào)價(jià)。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，天津 A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問： A公司與香港 B公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。 2．天津工廠的委托程序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。 準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 一、知此知彼（深度與廣度） ? 人、事、背景條件。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 ? 紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子，紅色是中國(guó)人喜歡的顏色代表著發(fā)達(dá)。最終合同中方?jīng)]和他們簽。在你的心中 ? 有一個(gè)目標(biāo)價(jià)代表你希望與對(duì)方在這價(jià)上達(dá)成協(xié)議，假設(shè)為１５萬(wàn)元，你放棄買此房子的價(jià)格假設(shè)是 16萬(wàn)元，這是你不和對(duì)方再談判的價(jià)格，超過此價(jià)后絕不買。 明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 ? 地點(diǎn) ? 在己方地點(diǎn)談判 ? 在對(duì)方地點(diǎn)談判 ? 在雙方所在地交叉輪流談判 ? 在第三地談判 ? 時(shí)間 ? 開局時(shí)間 考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對(duì)方情況 ? 間隔時(shí)間 ? 截止時(shí)間 ? 深圳藝達(dá)公司與日本田本公司就一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)談判了三個(gè)月了，雙方誰(shuí)
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