《篇程序：探詢準(zhǔn)備》ppt課件-文庫吧
2025-04-27 12:55 本頁面
【正文】 。天津公司代表認(rèn)為可以開信用證，進(jìn)口許可證等車到碼頭再說。于是 A公司與豐田公司代表均不表態(tài)。天津公司代表又多次打電話催探詢結(jié)果，均未得到報價。 ? 分析題： ? —— 天津公司采用了何種探詢方式？ ? —— 天津公司與北京 A公司是什么探詢關(guān)系？ ? —— 天津公司的探詢工作做的任何？ 案例 天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到 2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司 B公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù) 由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，天津 A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問： A公司與香港 B公司的關(guān)系是什么？有的出價很高。 問題： 1．天津工廠的探詢是否成功 ?為什么 ? 2．天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整 ?為什么 ? 3．天津 A公司的探詢要做何調(diào)整 ?為 什么？ 分析： 1．天津工廠的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。 2．天津工廠的委托程序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港公司的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題。應(yīng)讓香港 B公司的探詢納入天津 A公司的對外探詢中，并且以天津 A公司為主，避免探詢混亂。 ? 3．天津 A公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見 —— 內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。 第四章 準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 準(zhǔn)備的原則 ? 學(xué)習(xí)目的：了解準(zhǔn)備階段的談判組織任務(wù)；掌握談判準(zhǔn)備的基本技巧。 ? 學(xué)習(xí)重點：準(zhǔn)備階段的要求：知此知彼、知頭知尾、通過預(yù)審。準(zhǔn)備階段的五個原則。 準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 一、知此知彼（深度與廣度） ? 人、事、背景條件。 ? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價值觀念 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞 “ 用 13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。 一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時間觀念強(qiáng) ；在拉美國家時間不值錢 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié) 案例： 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。 ? 由中方 12名不同專業(yè)的專家組成的代表團(tuán)，去美國采購約三千萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美
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