組織市場ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 12:49 本頁面
【文章內容簡介】 主要影響因素o 一般來說，對組織購買者的各種影響主要有4個方面：– 環(huán)境因素；– 組織因素；– 人際因素；– 個人因素。上海海事大學 趙永全環(huán)境因素o 組織購買者受當前經濟環(huán)境或預期經濟環(huán)境諸因素的重大影響。o 業(yè)務采購者也受到技術因素、政治 /法律因素以及經濟環(huán)境中競爭發(fā)展因素的影響，他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力，測定這些力量將如何影響采購者，并設法使問題轉化為機會。上海海事大學 趙永全組織因素o 每一采購組織都有其具體目標、政策、程序、組織結構及系統(tǒng)。o 業(yè)務營銷人員應當意識到采購領域中下列有關組織問題的傾向： n 采購部門升格n 集中采購 n 小票項目權力下放 n 長期合同 n 采購績效評價和買方專業(yè)的發(fā)展 上海海事大學 趙永全人際因素采購中心通常包括一些不同利益、職權、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。盡管業(yè)務營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關個性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關于顧客與其他公司銷售代表的關系。上海海事大學 趙永全個人因素購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風險意識和文化的影響。上海海事大學 趙永全個人因素o 國際業(yè)務的成功要求業(yè)務人員了解和適應當?shù)氐臉I(yè)務文化和標準。o 一些社會與業(yè)務的禮節(jié)規(guī)則：n 法國：穿著保守，除非在南方是隨便的。不要隨便提及姓名中的名為好，法國人對陌生人是規(guī)矩的。n 德國：特別準時，一位美國商人訪問德國人家庭時，應帶上沒有包裝的鮮花，并遞給女主人，在介紹時，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。n 意大利：意大利商人對式樣是關心的。訪問前要先預約。對意大利打官僚主義要有準備和耐心。ToBeContinued上海海事大學 趙永全個人因素n 英國：在正式的晚餐上經常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。業(yè)務款待中午宴比晚宴多。n 沙特阿拉伯：雖然在會面時經常接吻，但在公共場合千萬不能與婦女接吻。一位美
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