組織市場ppt課件-wenkub
2023-05-27 12:49:06 本頁面
【正文】 求波動(dòng)大：人們對業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對消費(fèi)品及服務(wù)的需求更為多變，對新工廠和新設(shè)備的需求更是如此。o 衍生需求：對業(yè)務(wù)用品的需求最終來源于對消費(fèi)品的需求。o 購買量較大：許多業(yè)務(wù)市場的特點(diǎn)是高的購買比例。上海海事大學(xué) 趙永全第 6 講組織市場及組織購買行為上海海事大學(xué) 趙永全一、組織市場的定義 組織市場指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)組織市場指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非盈利組織為履行職責(zé)而務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非盈利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。o 供需雙方關(guān)系密切：由于購買人數(shù)較少，大買主對供應(yīng)商來說更具有重要性和更有力，在業(yè)務(wù)市場上的顧客與銷售者關(guān)系密切。o 需求缺乏彈性：許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價(jià)格變化的很大影響。o 專業(yè)采購：業(yè)務(wù)的采購是由受過專門訓(xùn)練的采購代理商來執(zhí)行的，它們必須遵守組織的采購政策、結(jié)構(gòu)和要求。o 租賃：許多業(yè)務(wù)購買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃，以取代直接購買。 n 新購：用戶初次購買某種產(chǎn)品或勞務(wù)。政府不是購買各種部件，而是征求主要承包商開價(jià)。上海海事大學(xué) 趙永全系統(tǒng)銷售o 銷售商越來越認(rèn)識(shí)到，購買者喜歡以系統(tǒng)采購產(chǎn)品，并且已經(jīng)接受了系統(tǒng)銷售的方法，把它作為一種營銷工具。 上海海事大學(xué) 趙永全四、業(yè)務(wù)購買過程的參與者– 使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員。– 批準(zhǔn)者：指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購買條件的人。例如，采購代理人、接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸。上海海事大學(xué) 趙永全組織因素o 每一采購組織都有其具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。上海海事大學(xué) 趙永全個(gè)人因素o 一些社會(huì)與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則：n 法國：穿著保守，除非在南方是隨便的。訪問前要先預(yù)約。Continued上海海事大學(xué) 趙永全個(gè)人因素n 英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯。一位美國婦女應(yīng)該耐心等待，直到一位男士伸出手邀請她時(shí)。帶許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上中片。n 采購的一些材料不盡如人意，公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商。上海海事大學(xué) 趙永全產(chǎn)品規(guī)格說明o 在總需要確定以后，采購組織
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