【文章內容簡介】 60。. 24 制造型企業(yè)的產(chǎn)品特征、系統(tǒng)主流和作業(yè)方式均與服務型企業(yè)存在很大的差異，在評估不同類型企業(yè)的運營模式時，我們將應用不同的模型。比 較 角度 制造行 業(yè) 服 務 行 業(yè)系 統(tǒng) 主流 物料流（ 資 源、原料、人力） 人流（人力 資 源流 動 ）產(chǎn) 品特征 產(chǎn) 品是有形的、可存 儲 的 產(chǎn) 品是無形的、不可存儲作 業(yè)過 程 無需 顧 客參與作 業(yè)過 程 顧 客必 須 參與作 業(yè)過 程質 量 評 估 標 準明確，而且客 觀 因人而異， 難 以 評 估管理方法 存活管理模型 隨機服 務 系 統(tǒng)企業(yè)類型差異比較咨詢 . 25 除了絕大部分企業(yè)面向的消費品市場外，還有一個龐大的市場就是企業(yè)市場，這些產(chǎn)品的用戶是企業(yè)，而不是個體群體，這些市場的差異性將改變企業(yè)的生產(chǎn)模式和行銷策略，彼此之間的差異有時候導致競爭模式的大相徑庭。消 費 品市 場 企 業(yè) 市 場主要特征?消 費 者眾多，具有相似要求的 購買 數(shù)量 龐 大?每次交易的價 值 通常 較 小?產(chǎn) 品可以 進 行大批量生 產(chǎn)?其價 值 取決于消 費 者的感知，品牌管理成 為 公司 經(jīng)營 活 動 的重點?企 業(yè) 市 場 客 戶較 少?每次交易的 規(guī) 模 龐 大?產(chǎn) 品通常需要量身定做，并可能重新制定價格?產(chǎn) 品的價 值 取決于其用途或服 務質 量，品牌 對 于客 戶 的意 義 不太重要主要客 戶 消 費 品的 銷 售流程比 較 短， 戰(zhàn) 略起著關 鍵 作用， 銷 售活 動 主要 針對 最 終 客 戶銷 售 過 程漫 長 而復 雜 ，零售不構成其中的要素，而且 銷 售推廣活 動 的目 標 也 許 并不是 產(chǎn) 品的最 終 用 戶營銷 方式?傳統(tǒng) 消 費 品 營銷 方法根據(jù)個性或行 為 特征將 顧 客 進 行 細 分，然后向每個 細 分市 場 宣 傳 他 們 各自看重的 產(chǎn) 品特色?消 費 品 營銷 的 經(jīng) 典 戰(zhàn) 略是將有 類似需要的人 們歸 一 組?企 業(yè) 市 場 中，客 戶 會將某一供 應 商的 產(chǎn)品用在 許 多不同的用途上，工 業(yè)產(chǎn) 品不容易根據(jù) 產(chǎn) 品特色來形成差異?？?戶 如果需要重新 選擇 供 應 商， 則 考 慮 是否降低成本。?企 業(yè) 市 場 ，每家客 戶 都以不一 樣 的方式使用機器和原材料，所需要的特性常常迥然不同，必 須 提供定制化 產(chǎn) 品、數(shù)量和價格消費市場的差異比較咨詢 . 26寶 潔 公司 高露 潔 公司 聯(lián) 合利 華 公司目 標 市 場 中高收入家庭，愿意在保 潔 用品上消 費 的父母和學生同寶 潔 公司 同寶 潔 公司，但也包括 對 價格敏感的群體產(chǎn) 品比 較 佳 潔 士牙膏品種 齊 全， 質 量有保證 ；但德國品牌形象薄弱。其牙膏一 貫 強 調對 牙 齒 的保健功能；但種 類 不如佳 潔 士品牌知名度高；但牙膏非其強 項價格比 較 零售價格最高；但大批量 購買較便宜批 發(fā) 、零售均利 潤 客 觀 ； 雖 有低價 產(chǎn) 品但 總 體偏高價格便宜，但零售商利 潤 偏低競 爭障礙 專 利保持， 專 家和 專業(yè) 機構推薦；高價位制 約 市 場 覆蓋率售后服 務 支持出色；但 難 以 滿 足不同需求的消 費 者規(guī) 模 經(jīng)濟 ，成本 較 低；但 顧客忠 誠 度低促 銷 大量 電視 廣告和促 銷 活 動 ；但促銷 成本偏高，人 員 促 銷 效果不 顯著強 大有效的促 銷 力量；但廣告更新慢廣告支出大，且有一定文化共 鳴 ；但關系促 銷 反映 遲緩渠道 與零售商關系密切，大超市 樂 于購買 ；一般 雜貨 店少 經(jīng)營與只售高露 潔 的中 間 商關系密切；但在超市不 敵 佳 潔 士各 類 超市均可 見 到 產(chǎn) 品；與各 級經(jīng)銷 商關系一般建 議 性策略提高批零利 潤 分成， 擴 展低 級銷貨 渠道， 樹 立 產(chǎn) 品忠 誠 度加大零售商店內促 銷 力度，及 時更新廣告，推出更多消 費 者特殊需要 產(chǎn) 品增加短期促 銷 ，培養(yǎng)固定中間銷 售商，增加科牙膏科研費 用在德國牙膏市場上，寶潔與主要競爭對手比較 把握和分析行業(yè)特征的另一個重要方面，就是對競爭對手或行業(yè)領先者的經(jīng)營及競爭優(yōu)勢進行分析和研究，行業(yè)領先者為獲取競爭優(yōu)勢的一些經(jīng)營和管理創(chuàng)新，往往代表這一行業(yè)的展趨勢。因此，在分析行業(yè)的一般經(jīng)營規(guī)律和特征的同時，應對其進行重點分析，從中發(fā)現(xiàn)代表行業(yè)未來發(fā)展趨勢的一些經(jīng)營和管理方法。 更詳細的比較競爭對手對比分析咨詢 . 27目 錄一、行業(yè)研究的概述和意義 ………… ..………… P二、行業(yè)研究的主要程序 …… ..………………… P三、行業(yè)研究的工具方法 …… ..………………… P四、行業(yè)研究報告的構成 ……………………… ..P四行業(yè)研究報告構成咨詢 . 28167。行業(yè)的界定 /分類167。行業(yè)規(guī)模 /結構167。行業(yè)進出口狀況167。國外同行業(yè)現(xiàn)狀167。行業(yè)發(fā)展特點167。行業(yè)集中狀況167。行業(yè)內企業(yè)特征及需求167。領先企業(yè)研究167。關鍵成功因素167。產(chǎn)業(yè)政策167。行業(yè)管理體制167。投資狀況167。技術替代167。原材料情況一般來說，行業(yè)研究報告的核心內容包括以下五方面：167。行業(yè)內主要產(chǎn)品產(chǎn)銷情況167。主要銷售模式167。市場需求167。細分市場行業(yè)概況 企業(yè)狀況產(chǎn)品狀況行業(yè)環(huán)境 趨勢對策167。市場發(fā)展趨勢167。技術發(fā)展趨勢167。國家發(fā)展規(guī)劃167。體制改革計劃167。企業(yè)發(fā)展對策v受資料的限制，有時候不能夠對行業(yè)進行全面地分析，分析的思路也會被資料所左右。但是無論如何，我們還是以所有掌握的資料為基礎，盡可能對資料進行整合，以揭示行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為決策提供依據(jù)。v行業(yè)研究的難易程度因行業(yè)不同而有所差別。壟斷性行業(yè)的研究與競爭性行業(yè)的不一樣，主導性行業(yè)的研究與配套性行業(yè)的也不一樣。更為重要的是，行業(yè)不同，資料來源不同，資料的可信程度也不同。 四行業(yè)研究報告構成咨詢 . 29耗能方式分 類 特種行 業(yè) 分 類 工 業(yè)車輛 分 類 行走方式216。燃料叉 車216。電 力叉 車216。手 動 叉 車216。防爆叉 車216。多向走叉 車216。越野叉 車216。集裝箱行走吊216。軍 用工 業(yè)車輛216。車載 式叉 車216。電動 托 盤 搬運 車216。前移式叉 車216。低位 揀選 叉 車216。高位 揀選 叉 車216。電動 拖 頭216。集裝箱叉 車216。電動 托 盤 堆 垛車216。內燃式叉 車216。電 瓶叉 車216。側 面叉 車216。固定平臺搬運 車216。集裝箱正面吊216。 叉車行業(yè)是我國機械行業(yè)的重要組成部分，屬于工程機械行業(yè)中的工業(yè)機動車輛子行業(yè)，廣泛運用于交通運輸、港口機場、煙草食品和物流倉儲等領域；216。目前國內叉車容量約 57萬臺，全世界容量約 5560萬臺；216。不同于其他工程機械產(chǎn)品的是，叉車受 固定投資的周期性影響小，局部調整與波動對叉車影響都不大，且有一定的滯后性。叉車分類機械行業(yè)工程機械工業(yè)專用車叉車叉車范疇叉車是一個商業(yè)用途廣、需求波動小的重要工程機械行業(yè)示 例 行業(yè)的界定與分類通過對行業(yè)的界定和對產(chǎn)品的分類，明確行業(yè)研究的范圍及相關的上下游產(chǎn)業(yè)。行業(yè)概況 企業(yè)狀況產(chǎn)品狀況行業(yè)環(huán)境 咨詢 . 30類別 主要 產(chǎn) 品 主要用途 相關 說 明一次 電 池 鋅錳電 池 用于低功率家用 電 器、玩具等 主要有糊式 (S型 )、 紙 板 電 池（包括 C和 P型 )及堿性 鋅錳電 池等三代 產(chǎn) 品，其中堿性 鋅錳電 池占主 導氧化 銀電 池 主要用于手表、 計 算器 功率 較 小， 發(fā) 展?jié)摿Σ淮笠淮?鋰錳電 池 用于相機等耗 電 量低的 電 子 產(chǎn) 品二次 電 池?鎳鎘電 池?鎳氫電 池?鋰 離子 電 池鎳氫 和 鋰 離子 電 池主要用于家用小型數(shù) 碼電 器等耗 電 量 較 大的 電 子 產(chǎn) 品? 鎳鎘電 池的 產(chǎn) 量將逐步減少? 鎳氫 和 鋰 離子 電 池 產(chǎn) 量快速增 長? 上市公司目前介入此 領 域的 較 多 鉛 酸蓄 電 池?閉 口 鉛 酸蓄 電 池?開口 鉛 酸蓄 電 池主要用于汽 車 、摩托 車 、 電動車全密封、免 維護鉛 酸蓄 電 池將逐步取代 傳統(tǒng) 的開口 鉛 酸蓄 電 池動 力 電 池 ?動 力 鎳氫電 池?動 力 鋰電 池 目前只能用于 電動 自行 車在 電動 汽 車 或混合 動 力汽 車 上的 應 用已 經(jīng) 啟 動 燃料 電 池 ●氫 空 電 堆●氫 氧 電 堆把 氫 能 轉 化 為電 能的 發(fā)電 裝置， 應 用前景是汽 車動 力和 發(fā)電站有高效、 潔凈 、高比功率、可室溫快速啟 動 等特點，我國已逐步 轉 入批量生 產(chǎn) 和 產(chǎn)業(yè) 化 階 段太陽能電 池晶體硅太陽能 電池 地面光伏 發(fā)電應 用，以 電 站 (通訊 、 郵電 )和 戶 用 電 源 為 主我國以硅太陽能 電 池 為 主，年 產(chǎn) 量 兆瓦，解決無 電 地區(qū)生活用 電問題示 例電池分類及用途咨詢 . 31XX市場發(fā)展迅速年均增長率 %連續(xù) 15年高于國民經(jīng)濟增長速度 ， “七五 ”、 “八五 ”、 “九五 ”時期比國民經(jīng)濟年增長速度分別高出 10個、 20個、 30個百分點行業(yè)規(guī)模分析咨詢 . 32XX產(chǎn)業(yè)趨向規(guī)?；?、集中化1994— 1998年前 20XX產(chǎn)量和全國總產(chǎn)量比較 （萬噸）1994 1995 1996 1997 199812022080883949629181 226 317 441 505%%前 20強產(chǎn)量全國總產(chǎn)量產(chǎn)業(yè)規(guī)模化集中化咨詢