【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 動(dòng)的主題就取名為 “ 講述春天的故事 ” 。 ? 果然，三月份舉辦活動(dòng)時(shí)，幾大房地產(chǎn)公司全部參加了，而且多數(shù)公司老板親自坐鎮(zhèn)，有些公司還外請(qǐng)專家代表公司演講、答辯。為什么改一下時(shí)間就大不一樣呢？原來(lái)， 三月份是房地產(chǎn)公司推出樓盤(pán)的旺季，經(jīng)營(yíng)思想需要提升，取得好的評(píng)比名次又是廣告宣傳的由頭。 ? 不同行業(yè)的市場(chǎng)都或多或少地具有季節(jié)性，時(shí)機(jī)就是背景，有些產(chǎn)業(yè)的旺季與淡季兩個(gè)背景的力量差距是巨大的。 ? 案例： 《 大英圖書(shū)館搬遷 》 ? 案例： 《 摩根手里的雞蛋 》 ? 美國(guó)著名商人摩根年輕的時(shí)候生活很艱難，主要靠賣雞蛋謀生。每天早出晚歸，用他那張大手，握著雞蛋，見(jiàn)人就叫賣?？墒巧庖恢辈缓?。自己家的雞蛋一點(diǎn)兒也不比鄰居家的雞蛋小，可顧客就是不買自己的雞蛋。一天，他鼓足勇氣拉住一位顧客想問(wèn)個(gè)究竟，顧客說(shuō)： “ 你的雞蛋太小了！ ” 可是，自己的雞蛋不小呀！原來(lái)，他的手太大，握著雞蛋，顯得雞蛋太小。于是，他把妻子叫來(lái)，妻子的手比鄰居家主婦的手還小，妻子負(fù)責(zé)前臺(tái)，自己負(fù)責(zé)后臺(tái)，打這以后，自己的雞蛋就好賣了。后來(lái)他們有了孩子，干脆讓孩子賣！ 十大創(chuàng)新通法之背景轉(zhuǎn)換法 ? “將門(mén)出虎子 ” 、 “ 蘿卜地里產(chǎn)蘿卜 ” 、“ 名店里面無(wú)次品 ” 、 “ 羊群里的駱駝 ”等等，都反映了背景的決定性力量。 ? 所謂的 “ 背景轉(zhuǎn)換法 ” 就是尋找、融入、發(fā)揮出背景的力量，以改觀自身形象、提升自身價(jià)值、放大自身力量。 ? 《 小蔥與蔥種子 》 的故事 五、伏筆法運(yùn)用要領(lǐng) ? 把 “ 伏筆法 ” 應(yīng)用到企業(yè)戰(zhàn)略中，就是 “ 可持續(xù)發(fā)展 ”的理念 ——兼顧 當(dāng)前與未來(lái) 利益。 ? 需要修煉兩個(gè)基本功：一是為面向未來(lái)的努力找到現(xiàn)實(shí)借口，給人一種務(wù)實(shí)感、自然感；二是總要 在當(dāng)前工作中連帶地為未來(lái)做些鋪墊 。 ? 打比方說(shuō)，兩軍陣前激烈交戰(zhàn)，勢(shì)均力敵，最終的勝利者必將是在激戰(zhàn)間歇挖了一鍬戰(zhàn)壕的那一方，誰(shuí)為了未來(lái)做的鋪墊越多，誰(shuí)就將獲得 “ 可期待優(yōu)勢(shì) ” ，勝利就會(huì)立等在前方。 ? 伏筆法反映了策劃思維的 “ 預(yù)見(jiàn) ” 特性，好的策劃一定是 面向未來(lái)的，把未來(lái)的勝機(jī) 掌握在現(xiàn)實(shí)格局之中，這也許是 “ 預(yù)謀 ” 一詞的深意。所以，策劃往往和預(yù)測(cè)有著密切的關(guān)系。 伏筆法案例： 《 洋娃娃就是娃娃 》 ? 在美國(guó)市場(chǎng)上，有一種叫 “ 波碧 ” 的洋娃娃，雖然售價(jià)僅為 10美元，但它給廠家?guī)?lái)的利益卻是源源不斷的。原來(lái)，這種布娃娃形象非?？蓯?ài)，價(jià)格也不貴，家長(zhǎng)會(huì)毫不猶豫地買來(lái)送給孩子，作為圣誕禮物，男孩子作為禮物送給女孩子也很不錯(cuò)?？墒?，當(dāng)這種布娃娃借圣誕節(jié)氛圍擁有一定的市場(chǎng)規(guī)模后，廠家開(kāi)始圍繞著布娃娃做起了大文章。時(shí)值圣誕節(jié)后不久，情人節(jié)將至， “ 波碧小姐應(yīng)當(dāng)擁有自己的禮服 ” ，孩子們得到這個(gè)消息后，就嚷嚷著讓父母去買，給朋友也帶一套；而當(dāng)夏季來(lái)臨，大人們牽著狗到戶外消暑時(shí)， “ 波碧小姐還應(yīng)當(dāng)擁有自己的寵物 ” ，家長(zhǎng)又得花幾十美元買來(lái)一堆動(dòng)物玩具；“ 波碧小姐終于要結(jié)婚了 ” ，不用說(shuō)，廠家又生產(chǎn)出來(lái)一套異性特征新娃娃 …… 。第一個(gè)洋娃娃借助圣誕節(jié)到來(lái) ——“好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生 ” ，第二個(gè)、第三個(gè)洋娃娃隨著情人節(jié)、感恩節(jié) …… 陸續(xù)到來(lái) 伏筆法案例： 《 變形金剛 》 的門(mén)道 ? 美國(guó)南紐爾特娛樂(lè)公司主營(yíng)玩具，公司瞄準(zhǔn)了中國(guó)市場(chǎng)。公司發(fā) 揮創(chuàng)意和動(dòng)畫(huà)制作的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)了一套展現(xiàn)玩具外觀特征的動(dòng)畫(huà)片 ——《 變形金剛 》 ，地球人聯(lián)合起來(lái)抵御外星人的入侵，強(qiáng)烈的動(dòng)感，非常符合兒童的天性，動(dòng)畫(huà)片一播出，迅速征服了孩子們的心，隨之，公司把已經(jīng)做好的玩具 ——變形金剛里的角色，大批量地投放中國(guó)大陸市場(chǎng)，把所有的備貨全部銷售出去，也沒(méi)有滿足市場(chǎng)的需求，不得不在中國(guó)就地進(jìn)行玩具生產(chǎn) …… 。用藝術(shù)震撼客戶的心靈，伏筆打到客戶的心里，把普通的玩具賦予了戰(zhàn)士的氣質(zhì)，增值盡在伏筆之中。 伏筆法案例： 《 先莊園后別墅 》 ? 中國(guó)政府為了節(jié)約土地，限制開(kāi)發(fā)莊園別墅，莊園類型的別墅根本不能獲準(zhǔn)立項(xiàng)開(kāi)發(fā)。 ? 董事會(huì)經(jīng)過(guò)多次談?wù)摚瑳Q定項(xiàng)目由莊園別墅，改為 “ 果園 ” ，果園以 2022平方米的長(zhǎng)方形面積為一個(gè)單元，每個(gè)單元的北部設(shè)一座 “ 果園看護(hù)房 ” ，果園先建， “ 果園看護(hù)房 ” 按臨時(shí)用地報(bào)批、后建，這樣每個(gè)單元就相當(dāng)于一座莊園別墅。 ? 沒(méi)想到，這種房屋加果園的組合，比傳統(tǒng)的莊園別墅更受到客戶的青睞， “ 五星級(jí)果棚 ” 勝過(guò) “ 四星級(jí)別墅 ” ，購(gòu)買者排隊(duì)，爭(zhēng)先恐后地去當(dāng) “ 果園義務(wù)護(hù)理員 ” 。后來(lái)，一些協(xié)會(huì)看好了這個(gè)極其綠色的環(huán)境，采取會(huì)員制，向協(xié)會(huì)的企業(yè)成員出售會(huì)員卡，經(jīng)營(yíng)效益更為可觀。 十大創(chuàng)新通法之伏筆法 ? 常言道 “ 有備無(wú)患 ” ， “ 機(jī)遇只賦予有準(zhǔn)備的人 ” ，悄然地、潛心地為未來(lái) 行動(dòng)做準(zhǔn)備、打基礎(chǔ)，排除一切干擾，甚至得到了對(duì)手的幫助， 在對(duì)手覺(jué)察出真實(shí)用意之前， 實(shí)現(xiàn)了自己的目的。 ? 所謂 “ 伏筆法 ” 就是用表面行為與活動(dòng)隱蔽、掩護(hù)、鋪墊真正的行為與活動(dòng)。 ? 伏筆法之 “ 伏 ” 就是使準(zhǔn)備行動(dòng)更加隱蔽，不被別人（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）覺(jué)察；伏筆法之 “ 筆 ” 就是指為真正舉措所做的準(zhǔn)備工作。所以，有一句哲理比較能體現(xiàn)伏筆法的精神： 行動(dòng)之前的行動(dòng)，決定行動(dòng)后的主動(dòng)。 六、實(shí)證法運(yùn)用要領(lǐng) ? 實(shí)證法揭示了策劃思維的 “ 調(diào)動(dòng) ” 資源特性 ，尤其在注意力資源調(diào)動(dòng)方面顯得格外突出。吸引市場(chǎng) 注意力是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的總前提 。 ? 須格外強(qiáng)調(diào)的是，制造 “ 事實(shí) ” ，不等于造假，更不等于欺騙客戶。展現(xiàn)給客戶的 “ 事實(shí) ” 一定是善意的，一定是有客觀依據(jù)的 。不然，采取虛假的炒作，一旦假象被揭露，則弄巧成拙，會(huì)起到相反的效果。 ? 幾乎所有的實(shí)證法都有一個(gè)特點(diǎn) ： “ 事實(shí) ” 是供人品味的，如果 “ 事實(shí) ” 的真實(shí)意圖過(guò)早地暴露，則會(huì)失去其應(yīng)有的新聞作用。 所以，實(shí)證法多與伏筆法配合使用。 實(shí)證法案例： 《 老飯店競(jìng)爭(zhēng)婚宴 》 ? 操辦婚宴是飯店經(jīng)營(yíng)中的一項(xiàng)利益豐厚的業(yè)務(wù)。長(zhǎng)期以來(lái)，一家飯店把操辦婚禮作為重點(diǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)。這年，街對(duì)面又開(kāi)了家新飯店，這家新飯店也看中了婚宴市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)即將開(kāi)始了。新飯店裝修豪華，這家老店立刻呈現(xiàn)出劣勢(shì)。 ? 老店如何變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)呢？ 實(shí)證法案例： 《 老飯店競(jìng)爭(zhēng)婚宴 》 ? 經(jīng)理突發(fā)奇想，把幾十年前曾經(jīng)在本店舉辦婚禮的客戶找到，免費(fèi)舉辦 金婚、銀婚紀(jì)念日 ，條件是，金婚銀婚者要在報(bào)紙上打一則廣告： “ 多年前借寶地成婚，今已金婚，特邀親友再借寶地歡聚 ……” 。飯店同時(shí)配發(fā)廣告： “ 婚慶之地是否豪華并不重要，能否 白頭偕老是關(guān)鍵 ” 。從此，這家老店 憑借著“ 寶地 ” 聲望 ，加上價(jià)格優(yōu)惠，迅速把失去的市場(chǎng)奪了回來(lái)。把歷史資源或未來(lái)資源 “ 拉 ” 到現(xiàn)實(shí)中來(lái)，給客戶一個(gè)美好的回憶，或給客戶一個(gè)美好的遠(yuǎn)景，暗示的作用將為現(xiàn)實(shí)增光添色。 ? 實(shí)證法案例： 《 超市防盜 》 ? 實(shí)證法案例： 《 化工廠養(yǎng)魚(yú) 》 實(shí)證法案例： 《 征求教師意見(jiàn)的教師樓 》 ? 上海某房地產(chǎn)公司在高校集中的地區(qū)開(kāi)發(fā)一個(gè)高層住宅項(xiàng)目，項(xiàng)目較大， 公司開(kāi)發(fā)資金嚴(yán)重不足，必須借助期房預(yù)售回籠 的資金充實(shí)建設(shè)資金。 ? 正當(dāng)他們?yōu)轭A(yù)售問(wèn)題苦惱的時(shí)候， 上海部分高校開(kāi)始房改，學(xué)校不再福利性地分配給教師住房，改為買房補(bǔ)貼，鼓勵(lì)教師自行購(gòu)買住房。 于是，公司決定把此地產(chǎn)項(xiàng)目定位在教師群體。在項(xiàng)目建設(shè)形象進(jìn)度幾乎為零的情況下，如何取得教師們的信任呢？ ? 經(jīng)過(guò)一番策劃，他們決定，從向教師征求意見(jiàn)入手，聲稱：“ 本項(xiàng)目專門(mén)為上海教師而設(shè)，在未取得教師的意見(jiàn)之前，我們不敢貿(mào)然動(dòng)工，現(xiàn)向各位教師征求 …… 等方面的意見(jiàn) ” 。銷售人員帶著 《 教師樓征求意見(jiàn)表 》 ，深入高校，走訪教師，對(duì)提供有價(jià)值的建議者給予購(gòu)房?jī)?yōu)惠 …… 。 ? 公司不失時(shí)機(jī)地推出房屋預(yù)訂政策，教師交納一定數(shù)額的定金，即可約定房號(hào)，隨著形象 進(jìn)度加快，取得了政府銷售許可證 ，絕大多數(shù)房號(hào)定金變成了購(gòu)買房屋的定金 …… ， 十大創(chuàng)新通法之實(shí)證法 ? “事實(shí) ” 并非專用于欺騙對(duì)手與客戶，而更多情況下是實(shí)證法的道具。 ? 所謂 “ 實(shí)證法 ” 就是 用令人信服的真實(shí)場(chǎng)景與實(shí)效展示，實(shí)現(xiàn)低成本高效率的對(duì)外宣傳 與動(dòng)員。 ? 為了展現(xiàn)產(chǎn)品功能的可信度，物質(zhì)性切入實(shí)證法被經(jīng)常使用。 ? 例如，硬幣貼在墻壁上，舉辦懸賞活動(dòng)， “ 誰(shuí)用手摳下硬幣，硬幣就歸誰(shuí) ” ，這是在證明膠水的強(qiáng)度。 七、重點(diǎn)法運(yùn)用要領(lǐng) ? 努力尋找 “ 牽一發(fā)動(dòng)全身 ” 的操作機(jī)會(huì)，達(dá)到事半功倍的效果。當(dāng)我們遇到一件復(fù)雜的事物時(shí)，腦海中首先要浮現(xiàn) “ 關(guān)鍵 ” 一詞，看哪個(gè)要素與其他要素關(guān)聯(lián)度最高、關(guān)聯(lián)線索最多。一旦找出這個(gè) “ 關(guān)鍵 ” 要素之后，再反過(guò)來(lái)想，如何利用這個(gè) “ 關(guān)鍵 ” 要素去帶動(dòng)其他要素。反復(fù)思考 “ 關(guān)鍵 ” 與 “ 帶動(dòng) ” ，重點(diǎn)就會(huì)突現(xiàn)出來(lái)。 ? 重點(diǎn)法揭示了策劃思維的 “ 聚焦 ” 特性。思想的范圍可以廣闊無(wú)邊，但 有限的行動(dòng)力量必須集中于關(guān)鍵點(diǎn) 。 ? 使用重點(diǎn)法要具有 堅(jiān)定性 ，要堅(jiān)持重點(diǎn)不動(dòng)搖， “ 咬定青山不放松 ” ，堅(jiān)信解決重點(diǎn)問(wèn)題是解決全部問(wèn)題的前提。要防止因?yàn)閳?jiān)定性不足而使前期努力半途而廢。 ? 在強(qiáng)調(diào)堅(jiān)定性的同時(shí)，還要注意 靈活性 。要密切注意重點(diǎn)的位置變化，出現(xiàn)重點(diǎn)位置變化時(shí)，作用點(diǎn)也應(yīng)相應(yīng)地變化。 重點(diǎn)法案例： 《 北師大校慶 》 ? 2022年，許多大學(xué)到了整年校慶， 40周年、 55周年、 60周年大慶等等。學(xué)校校慶是提升其品牌的良機(jī)。如何使校慶活動(dòng)更加隆重呢？重量級(jí)人物出場(chǎng)是一大重要因素。 ?? 北京師范大學(xué)校慶，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人幾乎全部到場(chǎng)！為什么會(huì)有這樣的效果？ ? 原來(lái)，北師大校慶選在了一個(gè) 特殊的日子 —— 9月 8日 ，即教師節(jié)的前兩天；校慶的主會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)也很特殊 —— 人民大會(huì)堂。中國(guó)教師的搖籃北師大，在教師節(jié)期間，在人民大會(huì)堂舉行隆重的校慶，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人怎能不去？ ? 時(shí)間也是重要的資源，同樣的努力，在不同的時(shí)刻，不同的地點(diǎn)，所產(chǎn)生的效果有時(shí)大不相同。 9月 10號(hào)是全體教師的時(shí)間，人民大會(huì)堂是全國(guó)的焦點(diǎn)，在此時(shí)此地舉辦活動(dòng)，自然是全體教師的舉國(guó)事件。農(nóng)作物生長(zhǎng)有季節(jié)性，市場(chǎng)成熟有其季節(jié)性，文化活動(dòng)也有其鮮明的季節(jié)性，時(shí)間性切入重點(diǎn)法就利用季節(jié)性，實(shí)現(xiàn)“用時(shí)”匯“天時(shí)”的“天人合一”。 重點(diǎn)法案例： 《 洛克菲勒向聯(lián)合國(guó)送地 》 的門(mén)道 ? 在 20世紀(jì) 40年代，洛克菲勒在紐約市郊買了一大片荒地，由于不在黃金地段，所以當(dāng)時(shí)許多人認(rèn)為這將是個(gè)投資敗筆。 ? 此時(shí)，洛克菲勒已投入了巨額資金，取得了這片土地的獨(dú)家開(kāi)發(fā)權(quán)，項(xiàng)目已走上了無(wú)歸路。 ? 恰在此時(shí)，聯(lián)合國(guó)在美國(guó)宣告成立，但一直沒(méi)有一個(gè)氣派的、有規(guī)模、有檔次的總部辦公大樓。盡管當(dāng)時(shí)聯(lián)合國(guó)還處于艱難維持的初期，但未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)被看好。做出這個(gè)判斷之后， 洛克菲勒從他那片土地之中，分割出價(jià)值 3800萬(wàn)美元的一小片，以 1