【文章內(nèi)容簡介】 動的主題就取名為 “ 講述春天的故事 ” 。 ? 果然，三月份舉辦活動時(shí)，幾大房地產(chǎn)公司全部參加了，而且多數(shù)公司老板親自坐鎮(zhèn)，有些公司還外請專家代表公司演講、答辯。為什么改一下時(shí)間就大不一樣呢？原來， 三月份是房地產(chǎn)公司推出樓盤的旺季，經(jīng)營思想需要提升，取得好的評比名次又是廣告宣傳的由頭。 ? 不同行業(yè)的市場都或多或少地具有季節(jié)性，時(shí)機(jī)就是背景，有些產(chǎn)業(yè)的旺季與淡季兩個(gè)背景的力量差距是巨大的。 ? 案例： 《 大英圖書館搬遷 》 ? 案例： 《 摩根手里的雞蛋 》 ? 美國著名商人摩根年輕的時(shí)候生活很艱難，主要靠賣雞蛋謀生。每天早出晚歸，用他那張大手，握著雞蛋，見人就叫賣?？墒巧庖恢辈缓?。自己家的雞蛋一點(diǎn)兒也不比鄰居家的雞蛋小，可顧客就是不買自己的雞蛋。一天，他鼓足勇氣拉住一位顧客想問個(gè)究竟，顧客說： “ 你的雞蛋太小了！ ” 可是，自己的雞蛋不小呀！原來，他的手太大，握著雞蛋，顯得雞蛋太小。于是，他把妻子叫來，妻子的手比鄰居家主婦的手還小，妻子負(fù)責(zé)前臺，自己負(fù)責(zé)后臺，打這以后，自己的雞蛋就好賣了。后來他們有了孩子，干脆讓孩子賣！ 十大創(chuàng)新通法之背景轉(zhuǎn)換法 ? “將門出虎子 ” 、 “ 蘿卜地里產(chǎn)蘿卜 ” 、“ 名店里面無次品 ” 、 “ 羊群里的駱駝 ”等等，都反映了背景的決定性力量。 ? 所謂的 “ 背景轉(zhuǎn)換法 ” 就是尋找、融入、發(fā)揮出背景的力量，以改觀自身形象、提升自身價(jià)值、放大自身力量。 ? 《 小蔥與蔥種子 》 的故事 五、伏筆法運(yùn)用要領(lǐng) ? 把 “ 伏筆法 ” 應(yīng)用到企業(yè)戰(zhàn)略中，就是 “ 可持續(xù)發(fā)展 ”的理念 ——兼顧 當(dāng)前與未來 利益。 ? 需要修煉兩個(gè)基本功：一是為面向未來的努力找到現(xiàn)實(shí)借口，給人一種務(wù)實(shí)感、自然感；二是總要 在當(dāng)前工作中連帶地為未來做些鋪墊 。 ? 打比方說，兩軍陣前激烈交戰(zhàn)，勢均力敵，最終的勝利者必將是在激戰(zhàn)間歇挖了一鍬戰(zhàn)壕的那一方，誰為了未來做的鋪墊越多，誰就將獲得 “ 可期待優(yōu)勢 ” ，勝利就會立等在前方。 ? 伏筆法反映了策劃思維的 “ 預(yù)見 ” 特性，好的策劃一定是 面向未來的，把未來的勝機(jī) 掌握在現(xiàn)實(shí)格局之中，這也許是 “ 預(yù)謀 ” 一詞的深意。所以，策劃往往和預(yù)測有著密切的關(guān)系。 伏筆法案例： 《 洋娃娃就是娃娃 》 ? 在美國市場上，有一種叫 “ 波碧 ” 的洋娃娃，雖然售價(jià)僅為 10美元，但它給廠家?guī)淼睦鎱s是源源不斷的。原來，這種布娃娃形象非?？蓯?，價(jià)格也不貴，家長會毫不猶豫地買來送給孩子，作為圣誕禮物，男孩子作為禮物送給女孩子也很不錯(cuò)?？墒牵?dāng)這種布娃娃借圣誕節(jié)氛圍擁有一定的市場規(guī)模后，廠家開始圍繞著布娃娃做起了大文章。時(shí)值圣誕節(jié)后不久，情人節(jié)將至， “ 波碧小姐應(yīng)當(dāng)擁有自己的禮服 ” ，孩子們得到這個(gè)消息后，就嚷嚷著讓父母去買，給朋友也帶一套；而當(dāng)夏季來臨，大人們牽著狗到戶外消暑時(shí)， “ 波碧小姐還應(yīng)當(dāng)擁有自己的寵物 ” ，家長又得花幾十美元買來一堆動物玩具；“ 波碧小姐終于要結(jié)婚了 ” ，不用說，廠家又生產(chǎn)出來一套異性特征新娃娃 …… 。第一個(gè)洋娃娃借助圣誕節(jié)到來 ——“好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生 ” ，第二個(gè)、第三個(gè)洋娃娃隨著情人節(jié)、感恩節(jié) …… 陸續(xù)到來 伏筆法案例： 《 變形金剛 》 的門道 ? 美國南紐爾特娛樂公司主營玩具，公司瞄準(zhǔn)了中國市場。公司發(fā) 揮創(chuàng)意和動畫制作的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)了一套展現(xiàn)玩具外觀特征的動畫片 ——《 變形金剛 》 ，地球人聯(lián)合起來抵御外星人的入侵，強(qiáng)烈的動感，非常符合兒童的天性，動畫片一播出，迅速征服了孩子們的心，隨之，公司把已經(jīng)做好的玩具 ——變形金剛里的角色，大批量地投放中國大陸市場，把所有的備貨全部銷售出去，也沒有滿足市場的需求，不得不在中國就地進(jìn)行玩具生產(chǎn) …… 。用藝術(shù)震撼客戶的心靈，伏筆打到客戶的心里，把普通的玩具賦予了戰(zhàn)士的氣質(zhì)，增值盡在伏筆之中。 伏筆法案例： 《 先莊園后別墅 》 ? 中國政府為了節(jié)約土地，限制開發(fā)莊園別墅，莊園類型的別墅根本不能獲準(zhǔn)立項(xiàng)開發(fā)。 ? 董事會經(jīng)過多次談?wù)?，決定項(xiàng)目由莊園別墅，改為 “ 果園 ” ，果園以 2022平方米的長方形面積為一個(gè)單元，每個(gè)單元的北部設(shè)一座 “ 果園看護(hù)房 ” ，果園先建， “ 果園看護(hù)房 ” 按臨時(shí)用地報(bào)批、后建，這樣每個(gè)單元就相當(dāng)于一座莊園別墅。 ? 沒想到，這種房屋加果園的組合，比傳統(tǒng)的莊園別墅更受到客戶的青睞， “ 五星級果棚 ” 勝過 “ 四星級別墅 ” ，購買者排隊(duì)，爭先恐后地去當(dāng) “ 果園義務(wù)護(hù)理員 ” 。后來，一些協(xié)會看好了這個(gè)極其綠色的環(huán)境，采取會員制，向協(xié)會的企業(yè)成員出售會員卡，經(jīng)營效益更為可觀。 十大創(chuàng)新通法之伏筆法 ? 常言道 “ 有備無患 ” ， “ 機(jī)遇只賦予有準(zhǔn)備的人 ” ，悄然地、潛心地為未來 行動做準(zhǔn)備、打基礎(chǔ)，排除一切干擾，甚至得到了對手的幫助， 在對手覺察出真實(shí)用意之前， 實(shí)現(xiàn)了自己的目的。 ? 所謂 “ 伏筆法 ” 就是用表面行為與活動隱蔽、掩護(hù)、鋪墊真正的行為與活動。 ? 伏筆法之 “ 伏 ” 就是使準(zhǔn)備行動更加隱蔽，不被別人（尤其是競爭對手）覺察；伏筆法之 “ 筆 ” 就是指為真正舉措所做的準(zhǔn)備工作。所以，有一句哲理比較能體現(xiàn)伏筆法的精神： 行動之前的行動，決定行動后的主動。 六、實(shí)證法運(yùn)用要領(lǐng) ? 實(shí)證法揭示了策劃思維的 “ 調(diào)動 ” 資源特性 ，尤其在注意力資源調(diào)動方面顯得格外突出。吸引市場 注意力是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的總前提 。 ? 須格外強(qiáng)調(diào)的是，制造 “ 事實(shí) ” ，不等于造假，更不等于欺騙客戶。展現(xiàn)給客戶的 “ 事實(shí) ” 一定是善意的，一定是有客觀依據(jù)的 。不然，采取虛假的炒作，一旦假象被揭露，則弄巧成拙，會起到相反的效果。 ? 幾乎所有的實(shí)證法都有一個(gè)特點(diǎn) ： “ 事實(shí) ” 是供人品味的，如果 “ 事實(shí) ” 的真實(shí)意圖過早地暴露，則會失去其應(yīng)有的新聞作用。 所以，實(shí)證法多與伏筆法配合使用。 實(shí)證法案例： 《 老飯店競爭婚宴 》 ? 操辦婚宴是飯店經(jīng)營中的一項(xiàng)利益豐厚的業(yè)務(wù)。長期以來，一家飯店把操辦婚禮作為重點(diǎn)項(xiàng)目經(jīng)營。這年，街對面又開了家新飯店，這家新飯店也看中了婚宴市場，競爭即將開始了。新飯店裝修豪華，這家老店立刻呈現(xiàn)出劣勢。 ? 老店如何變劣勢為優(yōu)勢呢？ 實(shí)證法案例： 《 老飯店競爭婚宴 》 ? 經(jīng)理突發(fā)奇想，把幾十年前曾經(jīng)在本店舉辦婚禮的客戶找到，免費(fèi)舉辦 金婚、銀婚紀(jì)念日 ，條件是，金婚銀婚者要在報(bào)紙上打一則廣告： “ 多年前借寶地成婚，今已金婚，特邀親友再借寶地歡聚 ……” 。飯店同時(shí)配發(fā)廣告： “ 婚慶之地是否豪華并不重要，能否 白頭偕老是關(guān)鍵 ” 。從此，這家老店 憑借著“ 寶地 ” 聲望 ，加上價(jià)格優(yōu)惠，迅速把失去的市場奪了回來。把歷史資源或未來資源 “ 拉 ” 到現(xiàn)實(shí)中來，給客戶一個(gè)美好的回憶，或給客戶一個(gè)美好的遠(yuǎn)景，暗示的作用將為現(xiàn)實(shí)增光添色。 ? 實(shí)證法案例： 《 超市防盜 》 ? 實(shí)證法案例： 《 化工廠養(yǎng)魚 》 實(shí)證法案例： 《 征求教師意見的教師樓 》 ? 上海某房地產(chǎn)公司在高校集中的地區(qū)開發(fā)一個(gè)高層住宅項(xiàng)目，項(xiàng)目較大， 公司開發(fā)資金嚴(yán)重不足，必須借助期房預(yù)售回籠 的資金充實(shí)建設(shè)資金。 ? 正當(dāng)他們?yōu)轭A(yù)售問題苦惱的時(shí)候， 上海部分高校開始房改，學(xué)校不再福利性地分配給教師住房，改為買房補(bǔ)貼，鼓勵(lì)教師自行購買住房。 于是，公司決定把此地產(chǎn)項(xiàng)目定位在教師群體。在項(xiàng)目建設(shè)形象進(jìn)度幾乎為零的情況下，如何取得教師們的信任呢？ ? 經(jīng)過一番策劃，他們決定，從向教師征求意見入手，聲稱：“ 本項(xiàng)目專門為上海教師而設(shè)，在未取得教師的意見之前，我們不敢貿(mào)然動工，現(xiàn)向各位教師征求 …… 等方面的意見 ” 。銷售人員帶著 《 教師樓征求意見表 》 ，深入高校，走訪教師，對提供有價(jià)值的建議者給予購房優(yōu)惠 …… 。 ? 公司不失時(shí)機(jī)地推出房屋預(yù)訂政策，教師交納一定數(shù)額的定金，即可約定房號，隨著形象 進(jìn)度加快，取得了政府銷售許可證 ，絕大多數(shù)房號定金變成了購買房屋的定金 …… ， 十大創(chuàng)新通法之實(shí)證法 ? “事實(shí) ” 并非專用于欺騙對手與客戶，而更多情況下是實(shí)證法的道具。 ? 所謂 “ 實(shí)證法 ” 就是 用令人信服的真實(shí)場景與實(shí)效展示，實(shí)現(xiàn)低成本高效率的對外宣傳 與動員。 ? 為了展現(xiàn)產(chǎn)品功能的可信度，物質(zhì)性切入實(shí)證法被經(jīng)常使用。 ? 例如，硬幣貼在墻壁上，舉辦懸賞活動， “ 誰用手摳下硬幣，硬幣就歸誰 ” ，這是在證明膠水的強(qiáng)度。 七、重點(diǎn)法運(yùn)用要領(lǐng) ? 努力尋找 “ 牽一發(fā)動全身 ” 的操作機(jī)會，達(dá)到事半功倍的效果。當(dāng)我們遇到一件復(fù)雜的事物時(shí)，腦海中首先要浮現(xiàn) “ 關(guān)鍵 ” 一詞，看哪個(gè)要素與其他要素關(guān)聯(lián)度最高、關(guān)聯(lián)線索最多。一旦找出這個(gè) “ 關(guān)鍵 ” 要素之后，再反過來想，如何利用這個(gè) “ 關(guān)鍵 ” 要素去帶動其他要素。反復(fù)思考 “ 關(guān)鍵 ” 與 “ 帶動 ” ，重點(diǎn)就會突現(xiàn)出來。 ? 重點(diǎn)法揭示了策劃思維的 “ 聚焦 ” 特性。思想的范圍可以廣闊無邊，但 有限的行動力量必須集中于關(guān)鍵點(diǎn) 。 ? 使用重點(diǎn)法要具有 堅(jiān)定性 ，要堅(jiān)持重點(diǎn)不動搖， “ 咬定青山不放松 ” ，堅(jiān)信解決重點(diǎn)問題是解決全部問題的前提。要防止因?yàn)閳?jiān)定性不足而使前期努力半途而廢。 ? 在強(qiáng)調(diào)堅(jiān)定性的同時(shí)，還要注意 靈活性 。要密切注意重點(diǎn)的位置變化，出現(xiàn)重點(diǎn)位置變化時(shí)，作用點(diǎn)也應(yīng)相應(yīng)地變化。 重點(diǎn)法案例： 《 北師大校慶 》 ? 2022年，許多大學(xué)到了整年校慶， 40周年、 55周年、 60周年大慶等等。學(xué)校校慶是提升其品牌的良機(jī)。如何使校慶活動更加隆重呢？重量級人物出場是一大重要因素。 ?? 北京師范大學(xué)校慶，國家領(lǐng)導(dǎo)人幾乎全部到場！為什么會有這樣的效果？ ? 原來，北師大校慶選在了一個(gè) 特殊的日子 —— 9月 8日 ，即教師節(jié)的前兩天；校慶的主會場地點(diǎn)也很特殊 —— 人民大會堂。中國教師的搖籃北師大，在教師節(jié)期間，在人民大會堂舉行隆重的校慶，國家領(lǐng)導(dǎo)人怎能不去？ ? 時(shí)間也是重要的資源，同樣的努力，在不同的時(shí)刻，不同的地點(diǎn)，所產(chǎn)生的效果有時(shí)大不相同。 9月 10號是全體教師的時(shí)間，人民大會堂是全國的焦點(diǎn)，在此時(shí)此地舉辦活動，自然是全體教師的舉國事件。農(nóng)作物生長有季節(jié)性，市場成熟有其季節(jié)性，文化活動也有其鮮明的季節(jié)性，時(shí)間性切入重點(diǎn)法就利用季節(jié)性，實(shí)現(xiàn)“用時(shí)”匯“天時(shí)”的“天人合一”。 重點(diǎn)法案例： 《 洛克菲勒向聯(lián)合國送地 》 的門道 ? 在 20世紀(jì) 40年代，洛克菲勒在紐約市郊買了一大片荒地，由于不在黃金地段，所以當(dāng)時(shí)許多人認(rèn)為這將是個(gè)投資敗筆。 ? 此時(shí)，洛克菲勒已投入了巨額資金，取得了這片土地的獨(dú)家開發(fā)權(quán)，項(xiàng)目已走上了無歸路。 ? 恰在此時(shí)，聯(lián)合國在美國宣告成立，但一直沒有一個(gè)氣派的、有規(guī)模、有檔次的總部辦公大樓。盡管當(dāng)時(shí)聯(lián)合國還處于艱難維持的初期，但未來發(fā)展趨勢被看好。做出這個(gè)判斷之后， 洛克菲勒從他那片土地之中，分割出價(jià)值 3800萬美元的一小片，以 1