【文章內容簡介】 沒有個人的友誼關系時，強調公司的窘境即所謂的“哭窮”不但不能引起對方的同情和憐憫，反而會招致對方的“瞧不起”而不愿意與你合作。因為這只能說明在市場競爭中，你是一個弱者。與一個未來前景不確定的企業(yè)合作肯定會有風險，更別說還要犧牲對方的利益了。 2．談判中只有充分論證（類比）交易給對方帶來的各種好處，才能得到對方的讓步。 3．要善于利用第三者的權威宣傳。 實訓項目六 防止對方進攻的策略 商務談判實訓 高職高專經貿專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實訓目的 通過實訓，使學生學會拒絕的技巧，把談判的策略與談判的籌碼結合起來使用，做到既不同意對方的條件，又能把對方留在談判桌上。 背景資料 一條龍廠家經過調查和分析后決定利用吉祥基地鋪貨，吉祥培訓基地提出了以下條件：免費做店面招牌廣告，免費培訓業(yè)務員，貨款待銷售完后結算，隨時送貨，增加店慶費、節(jié)慶費、單品費、年結費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等一系列超出你或者企業(yè)職權范圍的條件，甚至要求，如果不答應就中止談判。 楊副廠長的答復如下：貴方提出的條件很有創(chuàng)造性，對你們的要求也能理解，但是，第一，貨款在銷售結束后結賬，這在我廠沒有這個先例，待我們研究后再答復你們。第二，培訓業(yè)務員方面，請問你們打算培訓多少人？第三，各種費用與折扣問題已經超出公司允許的政策范圍，希望秦主任不要讓我丟飯碗。 極限的類型有 3種： 權力限制 財政限制 政策限制 上司的授權、國家的法律和公司的政策以及交易慣例限制了談判者所擁有的權力。 包括自然環(huán)境、人力資源、生產技術要求、時間等因素在內的其他方面的限制，都可用來阻止對方的進攻。 在商務談判過程中，當對方要求就某一問題進一步解釋，或要求我方讓步時 權力限制 財政限制 政策限制 不開先例策略 1．不開先例策略的含義 不開先例策略是指談判的一方用“先例”去約束對手，迫使對方讓步或放棄原有交易條件的談判策略。 所謂先例是指過去的習慣做法。在談判中優(yōu)勢的一方可以用己方的先例、對方的先例或外界的先例去與對手談判。先例策略之所以起作用，主要是利用了人們的習慣性心理，認為過去是這樣，現在也應該是這樣，未來更應該是這樣，一旦先例被證明是真實，對手就會被迫作出讓步。 2．不開先例策略的應用 不開先例策略的運用首先是要有證據證明先例的真實性；其次是要用類比的方法來加強先例的說服力。反之，談判的另一方則可以通過揭示先例的虛偽性以及論證環(huán)境的變化來加以應對。 疲憊策略的定義 : 疲憊策略是指通過軟磨硬泡的辦法去消磨對方的意志，削弱對方的斗志，從而拖垮對方并迫使對方讓步的策略。在商務談判中，有時會遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手，用這種方法也十分有效。 疲憊策略的應用 : 特點 2）要有足夠人力 物力和財力準備。 1）要做好打持久戰(zhàn)的思想準備。 3）要善于轉變談判主題。 休會策略 休會是談判人員比較熟悉并經常使用的基本策略，是指在談判進行到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出中斷會議，休息一會兒的要求，以使談判雙方人員有機會恢復體力、精力和調整對策，促進談判的順利進行。當我方對對方的交易條件表示不滿時，采用這種策略會使對方感到相當大的壓力。 練習題 思考與練習題 1．如何理解阻止對方進攻的內涵？ 2．常見的進攻手段有哪些？ 3．阻止對方進攻應如何操作？ 4．有效地拒絕對方的策略有哪些？ 5．分析下列的拒絕話語，它們還暗示著其他的什么意思？ 1）你所給的期限太短。 2）我們很難接受，我們廠并不是專為制造這種規(guī)格的產品而設計的。 3）我無權議價。 4）我們公司的政策是從來不打折扣的。 5）在這樣的訂貨量下，我們的價格是 300元。 6）這是我們標準的簽約條件。 【 案例 】 我國某廠與美國某公司談判購買設備的生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。美方乍怒，揚言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報 —— 美方在兩年前以 98萬美元將同樣設備賣給匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至 98萬美元。 實訓項目七 讓步的技巧 商務談判實訓 高職高專經貿專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實訓目的 通過實訓，使學生掌握讓步的時機、步驟和基本技巧。 一、 讓步的基本要求 1．讓步的時機。只有在需要時才做出讓步。 2．不要做無條件的讓步。讓步時必須要求對方做出相應的承諾。 3．讓步的次數。一般來說，讓步的次數不超過 4次。 4．讓步的方式。理想的讓步方式是遞減性讓步。 二、讓步的操作 1．確定讓步的空間。 確定讓步空間的依據有兩方面： 1）市場狀況； 2）談判目標。 2．明確我方讓步時要求對方做出哪些承諾。 3．確定讓步的次數。 4．明確讓步的具體方式。 讓步的一般原則 : 1．只有在最需要的時候才作出讓步 2．讓步應有明確的利益目標 3．讓步要分輕重緩急 4．把握“交換”讓步的尺度 5．讓步（即使是很小的讓步）要使對方感到艱難 6．嚴格控制讓步的次數、頻率和幅度 7．讓步要避免失誤 確定談判的整體利益 1 確定讓步方式 2 選擇讓步時機 3 衡量讓步結果 4 讓步的方式 美國著名談判大師卡洛斯曾以賣方的讓步為例，歸納出 8 種讓步方式或形態(tài)，并分別分析了它們的利弊。這 8種方式如下： 1．方式一： 0 / 0 / 0 / 60 2．方式二： 15 / 15 / 15 / 15。 3．方式三： 8 / 13 / 17 / 22 4．方式四： 22 / l7 / 13 / 8 5．方式五： 26 / 20 / l2 / 2 6．方式六： 49 / l0 / 0 / 1 7．方式七： 50 / l0 / ?l / l。 8．方式八： 60 / 0 / 0 / 0 方式二： 15 / 15 / 15 / 15 這是一種逐步等額的讓步方式。其特點是：作風謹慎，步伐穩(wěn)健，富有商人氣魄。在國際上稱為“色拉迷”香腸式談判讓步。 這種讓步的優(yōu)點是：平穩(wěn)、持久、步步為營，不輕易讓人占了便宜，有益于雙方充分討價還價，在利益均沾的情況下達成協議，遇到性情急躁或無時間久談的對手，會占上風，削弱對方的討價能力。 這種讓步的缺點是：由于每次讓利的數量有限、速度又慢，極易使人產生疲勞感、厭倦感，同時鼓勵有耐性的對方耐心等待，期待進一步的讓步。此種讓步方法在商務談判中應用得十分普遍，然而更適用于缺乏談判知識或經驗以及進行一些較為陌生的談判的人，因為他們不熟悉情況，故不宜輕舉妄動，以防因急于求成而在談判中失利。 方式四： 22 / l7 / 13 / 8 這是一種由高峰走向低谷的策略。其特點是：合作為先，競爭為輔，誠中見虛，柔中有剛。 這種讓步的優(yōu)點是：起點較高，極有吸引力，因而成功率也較高；顯示出賣主的立場越來越堅定，雖然愿意妥協，但是防衛(wèi)森嚴，不會輕易讓步。這種讓步的缺點是：談判開始就讓利較大，極易給較強硬的買主造成軟弱可欺的印象，從而加強進攻性。 此種讓步方法由于談判雙方是建立在互惠互利基礎上的，一開始就做出較大讓步，有利于創(chuàng)造良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關系，因此它適用于以合作為主的談判。 讓步的策略 “情緒爆發(fā)”策略 人總是希望在一個和平、沒有緊張對立的環(huán)境中工作和生活。情緒有兩種爆發(fā)方式，一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。一般來說，因為在談判過程中，一方的態(tài)度和行為引起另一方的反感，或者一方提出的談判條件過于苛刻而引起的另一方的反對，是一種自然的、真實的情緒發(fā)作。有目的爆發(fā)則是談判人員為了達到自己的談判目的而有意識地進行的情緒發(fā)作。準確地說，這是情緒表演，是一種談判的策略。 當對方利用情緒爆發(fā)來向本方進攻時，我方最好的應付辦法是： 1）泰然處之，冷靜處理。 2）宣布暫時休會，讓對方冷靜平息下來，然后再指出對方行為的無禮，重新進行實質性問題的談判。 吹毛求疵策略 吹毛求疵策略也稱先苦后甜策略，它是一種先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值。使用這一策略，可以實現 4個目的： 1）使賣方把價格降低。 2）使買主有討價還價的余地。 3）讓對方知道，買主是很聰明的，是不會輕易被人欺騙的。 4）銷售員在以低價將商品售出時，使用這一策略可以有向老板交代的借口。 先斬后奏策略 先斬后奏策略也稱為“人質策略”。這在商務談判活動中可以解釋為“先成交，后談判”。 “先斬后奏”策略的實質是讓對方先付出代價，并以這些代價為“人質”，扭轉自己實力弱的局面，讓對方通過衡量已付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。 練習題 思考與練習題 1．讓步的重要性。 2．如何判斷談判是否結束？ 3．讓步應如何操作？ 4．你認為哪一種讓步的方法最有效？ 5．技能訓練。 1）推銷員計劃讓價 100元。請你根據讓價的基本步驟，設計出合理的讓步操作。 2）在談判中假定一條龍廠家的代表決定給對方 2%的銷售提成，你認為應如何讓步？ 3）吉祥培訓基地的代表應采用哪些策略去迫使對方讓步？ 實訓項目八 談判終局的操作 商務談判實訓 高職高專經貿專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實訓目的 通過實訓，使學生運用結束談判的理論，掌握如何使用適當的方法和技巧判斷并結束談判及合同文本的編寫。 背景資料 討論并經過談判后一條龍廠家與吉祥培訓基地取得了以下合作共識： 1．免費為吉祥基地制作廣告牌。 2．基地為一條龍廠家培訓業(yè)務員，費用由基地負責。 3．免收訂金及貨款，一個月結算一次，貨款兩清。 4．廠家負責送貨，運費由基地負責。 隨后楊副廠長笑著問：“你們還有什么要求嗎？”秦主任爽快地邀請對方共進宴席。 談判結束的契機 什么時間結束 1）選擇恰當的時機結束談判，對于談判的成功有著重要的意義。 2）結束階段要采取一種平靜的會談心境，對方需要消除顧慮，或許正在準備做出適當的決定，用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會成功，會幫助談判者度過變化莫測的關鍵時刻。 3）對對方稍加測試，就會發(fā)現對方是否準備下決心。 4）在開始談判時，就可以確定一個起止時間。 結束談判的技術準備 1．對交易條件的最后檢索 1）檢索的內容 ① 明確還有哪些問題沒有得到解決。 ② 對自己期望成交的每項交易條件進行最后的決定，同時，明確自己對各項交易條件準備讓步