【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 專家會(huì)議的主要缺點(diǎn)是易受心理因素的影響。 ? 個(gè)別權(quán)威的意見(jiàn)，在專家會(huì)議上容易左右其他成員意見(jiàn)； ? 有些專家由于自尊心，即使個(gè)人意見(jiàn)依據(jù)不充分，也不愿意當(dāng)面修正； ? 有些專家礙于情面，對(duì)自己認(rèn)為是不正確的判斷，也不愿意發(fā)表意見(jiàn)。 ? 另外，因參加會(huì)議的人數(shù)有限，代表性不夠，影響討論。 三、德?tīng)柗祁A(yù)測(cè)法 ? 德?tīng)柗疲?Delphi） 預(yù)測(cè)法是在專家個(gè)人判斷和專家會(huì)議方法的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的一種新型直觀預(yù)測(cè)方法。 ? 該方法以匿名方式向一組專家輪番、分別征詢意見(jiàn)，通過(guò)對(duì)意見(jiàn)綜合整理，逐步取得一致意見(jiàn)而進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。 德?tīng)柗品? ? 德?tīng)柗品ㄊ潜臼兰o(jì) 40年代末由美國(guó)的蘭德公司首創(chuàng)和使用的，隨后在世界上得到廣泛使用的一種定性預(yù)測(cè)方法。該方法一般采用通訊方式分別向一組專家提出問(wèn)題，然后將專家們的意見(jiàn)加以綜合整理、歸納、匿名反饋給各個(gè)專家，經(jīng)過(guò)這樣多次反復(fù)循環(huán)，逐步取得一致意見(jiàn)。 ? 德?tīng)柗品☉?yīng)用非常廣泛，不僅可以用于短期預(yù)測(cè)，而且還可以用于長(zhǎng)期預(yù)測(cè)；不僅可以預(yù)測(cè)事物的量變過(guò)程，而且還可以預(yù)測(cè)事物的質(zhì)變過(guò)程。因而德?tīng)柗埔阎饾u成為一種重要的預(yù)測(cè)工具。 法德?tīng)柗品ň哂幸韵氯齻€(gè)特點(diǎn)： （ 收斂性 ） 為了克服專家會(huì)議易受心理因素影響的缺點(diǎn)，預(yù)測(cè)組織者通常采用通訊方式，背靠背地分別向?qū)＜艺髟円庖?jiàn)。參加預(yù)測(cè)的專家互不見(jiàn)面，不通音訊，姓名保密，只同預(yù)測(cè)組織者保持聯(lián)系。這樣可以使專家打消思想顧慮，能獨(dú)立思考判斷，又有利于專家參考前一輪的預(yù)測(cè)結(jié)果，修改自己的意見(jiàn)，而且無(wú)須作出公開(kāi)說(shuō)明，無(wú)損自己的威望。從而既依靠了專家，又克服了專家會(huì)議的缺點(diǎn)。 ? 參加預(yù)測(cè)的專家們從反饋回來(lái)的問(wèn)題調(diào)查表上得到了集體的意見(jiàn)和目前的情況，以及同意或反對(duì)的各個(gè)觀點(diǎn)的理由，并依此作出各自新的判斷。從而構(gòu)成專家之間的匿名相互影響，排除或減少了面對(duì)面會(huì)議帶來(lái)的缺點(diǎn)，專家們不會(huì)受到?jīng)]有根據(jù)的判斷的影響，反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)受到壓制。有利于專家們開(kāi)拓思路，提出獨(dú)立的創(chuàng)新見(jiàn)解。 （收斂性） ? 專家意見(jiàn)經(jīng)過(guò)多次征詢、綜合整理、反饋后，逐漸趨于一致，用統(tǒng)計(jì)的方法加以集中整理，可以得出定量化的預(yù)測(cè)結(jié)果 采用德?tīng)柗品ㄟM(jìn)行預(yù)測(cè)的三個(gè)階段： ? ? ? ? 準(zhǔn)備階段主要由預(yù)測(cè)組織者確定預(yù)測(cè)目標(biāo)，選擇專家和準(zhǔn)備有關(guān)材料。 ? （ 1）確定預(yù)測(cè)目標(biāo)。首先要根據(jù)決策和計(jì)劃的要求，選擇有重要影響的問(wèn)題作為預(yù)測(cè)的課題，預(yù)測(cè)課題的目標(biāo)要明確。 ? （ 2）選擇專家。在有關(guān)方面挑選專家，這是德?tīng)柗品ǔ蓴〉年P(guān)鍵。一般選擇標(biāo)準(zhǔn)是具有與預(yù)測(cè)課題相關(guān)的專業(yè)，具有豐富工作經(jīng)驗(yàn)，精通有關(guān)技術(shù)和業(yè)務(wù)，有預(yù)見(jiàn)性和分析能力的專家。另外，還要適當(dāng)吸收不同專業(yè)領(lǐng)域的專家參加。 ? （ 3）向?qū)＜姨峁┑挠嘘P(guān)材料包括： ①征詢意見(jiàn)的調(diào)查表。調(diào)查表應(yīng)緊緊圍繞預(yù)測(cè)課題，從各個(gè)側(cè)面提出有針對(duì)性的問(wèn)題；內(nèi)容要件名扼要，問(wèn)題力求含義明確，使專家便于和樂(lè)于回答。調(diào)查表還要注明返回的最遲時(shí)間。②有關(guān)預(yù)測(cè)的背景材料。③有關(guān) 德?tīng)柗品ǖ恼f(shuō)明、介紹材料。 2．征詢階段 ? 將有關(guān)材料提交給各位專家，要求每位專家根據(jù)自己的依據(jù)，提出預(yù)測(cè)意見(jiàn)。預(yù)測(cè)組織者在規(guī)定的時(shí)間將專家的意見(jiàn)收集，對(duì)征詢到的意見(jiàn)進(jìn)行綜合歸納、分類整理。經(jīng)過(guò)初步分析之后，觀察是否能夠得出有代表性的意見(jiàn)，如果不能綜合出代表性的預(yù)測(cè)意見(jiàn)，則應(yīng)進(jìn)行下一輪的征詢調(diào)查。這時(shí)應(yīng)歸納出專家們有幾種不同的觀點(diǎn)，分別列出持這些觀點(diǎn)的理由及所依據(jù)的資料，連同為下一輪調(diào)查所設(shè)計(jì)的調(diào)查表一起反饋給專家，進(jìn)行下一輪調(diào)查。這樣往返多次，直到各位專家不再改變自己的觀點(diǎn)，同時(shí)也提不出新的論據(jù)為止。征詢調(diào)查一般以 3~4輪為宜。 ? 當(dāng)專家們的意見(jiàn)趨于統(tǒng)一時(shí)，可以將這一統(tǒng)一意見(jiàn)作為預(yù)測(cè)結(jié)果，數(shù)據(jù)處理階段可以略去。當(dāng)專家們的意見(jiàn)不能統(tǒng)一時(shí)，可以采用統(tǒng)計(jì)方法對(duì)專家們的意見(jiàn)進(jìn)行綜合處理。由于對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的要求不同，采用的數(shù)據(jù)處理方法也常常不同，常用的有中位數(shù)法和加權(quán)算術(shù)平均法。 五、中位數(shù)法 ? 在預(yù)測(cè)某種事件實(shí)現(xiàn)的時(shí)間或研究各部門之間的構(gòu)成及行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)成等問(wèn)題時(shí)，由于專家們對(duì)這些問(wèn)題的回答將是一系列可比較大小的數(shù)據(jù)或有前后順序的時(shí)間序列，這時(shí)可采用中位數(shù)法，處理專家們的意見(jiàn)，求出預(yù)測(cè)的期望值和區(qū)間。 具體方法如下： ? ，按其數(shù)值由小到大的順序進(jìn)行排列。 ? 設(shè)共有 n位專家參與預(yù)測(cè)，第 i位專家的最終意見(jiàn)為 Xi， 則有數(shù)列： ? X1≤X 2≤ … ≤X i≤ … ≤X n1≤X n 求中位數(shù) 設(shè) k為正整數(shù) ， 則中位數(shù) X中 按以下算式確定： n為奇數(shù)時(shí) ， n=2k+1， X中 =Xk+1 2XXX 2 k ,n ,n 1kk ????中為偶數(shù)時(shí)求上、下四分位數(shù) ? 下四分位數(shù) X下 可按 43頁(yè)算式確定： ? 上四分位數(shù) X上 可按 43頁(yè)算式確定： 例 21 ?某市家庭用空調(diào)機(jī)的普及率 1998年 為 20%，以家用空調(diào)機(jī)的普及率達(dá)到 80%為飽和水平。該市利用 德?tīng)柗品▽?duì)家用空調(diào)機(jī)達(dá)到飽和水平的時(shí)間進(jìn)行了預(yù)測(cè)，最后一輪 15位專家的意見(jiàn)經(jīng)過(guò)整理列于表 21。 表 21 專家預(yù)測(cè)意見(jiàn)表 序 號(hào) 專家預(yù)測(cè)年份 序 號(hào) 專家預(yù)測(cè)年份 序 號(hào) 專家預(yù)測(cè)年份 1 2022 6 2022 11 2022 2 2022 7 2022 12 2022 3 2022 8 2022 13 2022 4 2022 9 2022 14 2022 5 2022 10 2022 15 2022 計(jì)算過(guò)程如下： ： n=15， k=7， 即第 8位為中位 ,中位數(shù) X8=2022(年 ) 、上四分位數(shù)： 因?yàn)?k=7， 是奇數(shù)， 所以 X下 = X4=2022（ 年） X上 =X12=2022（ 年） ： 該市家用空調(diào)機(jī)將于 2022年達(dá)到飽和水平， 50%以上的專家認(rèn)為在 2022~2022年之間。 四、頭腦風(fēng)暴法 ? 頭腦風(fēng)暴法是專家會(huì)議的具體運(yùn)用，在各種直觀型預(yù)測(cè)方法中占有重要地位。 ? 這種方法通過(guò)專家進(jìn)的相互交流，引起“思維共振”，產(chǎn)生組合效應(yīng)，形成宏觀智能結(jié)構(gòu)，進(jìn)行創(chuàng)造性思維。 采用頭腦風(fēng)暴法組織專家會(huì)議應(yīng)遵循以下原則： ? ，明確具體要求，以便集中注意力。 ? ，而不管這種設(shè)想是否適當(dāng)和可行，不能對(duì)別人的意見(jiàn)提出懷疑。 ? ，不要詳細(xì)論述、冗長(zhǎng)發(fā)言。否則，將有礙產(chǎn)生一種富有成效的創(chuàng)造性氣氛 ? ，提倡即席發(fā)言。 ? 、改進(jìn)和綜合。 ? ，創(chuàng)造一種自由的氣氛，激發(fā)參加者的積極性。 參加者選取原則： ，要從同一職位（職務(wù)或級(jí)別）的人員中選取，領(lǐng)導(dǎo)人員不宜參加，否則可能對(duì)參加者造成某種壓力。 ，可從不同職位的人員中選取，這時(shí)不論成員的職稱或級(jí)別的高低，都應(yīng)同等對(duì)待。 題一致。但這并不是專家組成員的必要條件，而且希望參加會(huì)議的專家中包括一些學(xué)識(shí)淵博，對(duì)所論及問(wèn)題有較深理解的其他領(lǐng)域的專家。 頭腦風(fēng)暴法 ? 頭腦風(fēng)暴法的所有參加者都應(yīng)具有較高的聯(lián)想思維能力。在進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”即思維共振時(shí)，應(yīng)盡可能提供一個(gè)有助于把注意力高度集中于所論及問(wèn)題的環(huán)境。 ? 頭腦風(fēng)暴法產(chǎn)生的結(jié)果，應(yīng)當(dāng)認(rèn)為是專家們集體創(chuàng)造的結(jié)果。頭腦風(fēng)暴法可以對(duì)所論及的問(wèn)題通過(guò)客觀的連續(xù)分析，找到一組切實(shí)可行的方案。 ? 但是頭腦風(fēng)暴法對(duì)其提出的一組可行方案，還不能按其重要性進(jìn)行排隊(duì)和尋找達(dá)到目標(biāo)的最佳途徑。 戈登法的概念 ? 戈登法是由美國(guó) 麻省理工大學(xué) 教授 威兼 戈登于 1964年始創(chuàng)的， 戈登法 又稱 教學(xué)式頭腦風(fēng)暴法或 隱含法 。這是一種由會(huì)議主持人指導(dǎo)并進(jìn)行集體講座的技術(shù)創(chuàng)新技法。其特點(diǎn)是不讓與會(huì)者直接討論問(wèn)題本身，而只讓討論問(wèn)題的某一局部或某一側(cè)面；或者討論與問(wèn)題相似的另一問(wèn)題；或者用“抽象的階梯”把問(wèn)題抽象化后向與會(huì)者提出。主持人對(duì)提出的構(gòu)想加以分析研究，一步步地將與會(huì)者引導(dǎo)到問(wèn)題本身上來(lái)。 戈登法與頭腦風(fēng)暴法的不同之處 ? 頭腦風(fēng)暴法 存在以下缺點(diǎn)。 ? 第一、頭腦風(fēng)暴法在會(huì)議一開(kāi)始就將目的提出來(lái)，這種方式容易使見(jiàn)解流于表面，難免膚淺。 ? 第二、頭腦風(fēng)暴法會(huì)議的與會(huì)者往往堅(jiān)信唯有自己的設(shè)想才是解決問(wèn)題的上策，這就限制了他的思路，提不出其他的設(shè)想。 ? 為了克服 頭腦風(fēng)暴法 缺點(diǎn)，戈登法規(guī)定除了會(huì)議主持人之外，不讓與會(huì)者知道真正的意圖和目的。在會(huì)議上把具體問(wèn)題抽象為廣義的問(wèn)題來(lái)提出，以引起人們廣泛的設(shè)想，從而給主持人暗示出解決問(wèn)題的方案。 戈登法的實(shí)施方法 ? 戈登法的實(shí)施在很大程度上取決于參加者，而 領(lǐng)導(dǎo)者 與其它技法相比，應(yīng)感到更為舉足輕重的作用。 ? 領(lǐng)導(dǎo)者： ? 主持討論的同時(shí)，他要完成將參加者提出的論點(diǎn)同真實(shí)問(wèn)題結(jié)合起來(lái)的任務(wù)。因此，要求領(lǐng)導(dǎo)者有豐富的想象力和敏銳的洞察力。 ? 成員： ? 人數(shù)以 5至 12名為佳，盡可能由不同專業(yè)的人參加，如有科學(xué)家和藝術(shù)家參加那就更好。參加者預(yù)先必須對(duì)戈登法有深刻的理解，不然的話會(huì)感到不愉快。 ? 時(shí)間： ? 會(huì)議時(shí)間一般為 3小時(shí)，這是為了尋求來(lái)自各方面的設(shè)想，需要較長(zhǎng)的時(shí)間；另一方面，讓會(huì)議進(jìn)行到某種程度的疲勞狀態(tài)時(shí)，可望獲得無(wú)意識(shí)中產(chǎn)生的設(shè)想。 ? 其它條件： ? 最好是在安靜的房間中進(jìn)行。與會(huì)議室等相比，舒適的接待室更為理想。一定要將黑板或記錄用紙掛在墻上，參加者可將設(shè)想和圖表寫(xiě)在上面。造成愉快輕松的氣氛，充滿幽默情調(diào)。 下面以開(kāi)發(fā)新型剪草機(jī)為例說(shuō)明戈登法的步驟。 ? 確定議題 ? 主持人的真正目的是要開(kāi)發(fā)新型剪草機(jī)，但是不讓與會(huì)人知道。剪草機(jī)的功能可抽象為“切斷”或“分離”，可選“切斷”或“分離”為議題。但是如果定為“切斷”，則使人自然想到需要使用刃具，對(duì)打開(kāi)思路不利，于是就選定“分離”為議題。 ? 主持人引導(dǎo)討論 ? 主持人：這次會(huì)議的議題是“分離”。請(qǐng)考慮能夠把某種東西從其他東西上分離出來(lái)的各種方法。 ? 甲：用離子樹(shù)脂和電能法能夠把鹽從鹽水中分離出來(lái)。 ? 主持人：您的意思是利用電化學(xué)反應(yīng)進(jìn)行分離。 ? 乙：可以使用篩子將大小不同的東西分開(kāi)。 ? 丙：利用離心力可以把固體從液體中分離出來(lái)。 ? 主持人：換句話說(shuō)，就是旋轉(zhuǎn)的方式吧。就像把奶油從牛奶中分離出來(lái)那樣 …… 。 ? 主持人得到啟發(fā) ? 例如，使用離心力就暗示使?jié)L筒高速旋轉(zhuǎn)。從這個(gè)暗示中，主持人就得到這樣的啟發(fā)：剪草機(jī)是否可以使用高速旋轉(zhuǎn)的帶鋸齒的滾筒，或者電動(dòng)剃須刀式的東西。主持人把似乎可以成功的解決措施記到筆記本上。 ? 說(shuō)明真實(shí)意圖 ? 當(dāng)討論的議題獲得了滿意的答案后，主持人把真實(shí)的意圖向與會(huì)者說(shuō)明?？梢耘c已提出的設(shè)想結(jié)合起來(lái)研究最佳方案。 戈登法優(yōu)缺點(diǎn) ? 戈登法的優(yōu)點(diǎn)是將問(wèn)題抽象化，有利于減少束縛、產(chǎn)生創(chuàng)造性想法，難點(diǎn)在于主持者如何引導(dǎo)。 五、銷售人員判斷預(yù)測(cè)綜合法 ? 推銷人員估計(jì)法 ? 什么是推銷人員估計(jì)法？ ? 推銷人員估計(jì)法就是依據(jù)企業(yè)推銷人員豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及他們對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和顧客心理的把握，對(duì)未來(lái) 市場(chǎng)需求 作出估計(jì)。 推銷人員估計(jì)法的優(yōu)缺點(diǎn) ? 推銷人員估計(jì)法的主要優(yōu)點(diǎn)： ? 這些 推銷人員 對(duì)市場(chǎng)情況很熟悉，對(duì)購(gòu)買者意向很了解，所以他們比其他人有更豐富的知識(shí)和更敏銳的洞察力； ? 有利于調(diào)動(dòng)各種積極因素； ? 可獲得較詳細(xì)的銷售量估計(jì)； ? 可節(jié)省 預(yù)測(cè) 時(shí)間和預(yù)測(cè)費(fèi)用。 ? 推銷人員估計(jì)法的主要缺點(diǎn)： ? 推銷人員的判斷可能會(huì)過(guò)于樂(lè)觀或過(guò)于悲觀； ? 不能正確地認(rèn)識(shí)他們所面臨的機(jī)會(huì)和威脅； ? 可能會(huì)有意壓低預(yù)測(cè)數(shù)字； ? 對(duì)預(yù)測(cè)不感興趣。 推銷人員估計(jì)法的步驟 ? 根據(jù)預(yù)測(cè)要求，由推銷人員分別作出估計(jì) ? 進(jìn)行綜合處理 ? 修正預(yù)測(cè)值 ? 來(lái)自94%80%E4%BA%BA%E5%91%98%E4%BC%B0%E8%AE%A1%E6%B3%95 例 六、趨勢(shì)判斷預(yù)測(cè)法 ? 項(xiàng)目 廠別 Wi 增加 ( + ) 不變 ( = ) 減少 ( ) 甲 乙 丙 W1 W2 W3 n11 n21 n31 n12 n22 n32 n13 n23 n33