【文章內(nèi)容簡介】 的信念，然后仔仔細(xì)細(xì)、認(rèn)認(rèn)真真 去做好營銷環(huán)節(jié)的每一件事。甚至給客戶打個電話 都要考慮半個小時，在紙上畫來畫去，反復(fù)推敲， 權(quán)衡得失，研究說話語氣和用詞，確認(rèn)萬無一失才 會給客戶打電話 …… 有了必勝的信念，再完善細(xì)節(jié) ，競爭對手稍一疏忽，你自然就能輕松地將合同拿 到手了。 —— 微笑可以傳染、信心也可傳染。所以抱著必勝的信心，對你的營銷會起到巨大的作用。 —— 成功者不抱怨、抱怨者不成功，成功者不跳躍、跳躍者不成功。很多人懷才不遇，卻從來沒有想過自己的最終之路，沒想過，去縮短實(shí)現(xiàn)最終之路的距離，最終浪費(fèi)了自己一生的時間。 25 不要死在目標(biāo)的路上 一個人一天內(nèi)樹幾個目標(biāo)，這叫常立志，比如經(jīng)常立志戒煙的人；還有一種叫 立長志，比如越王勾踐臥薪嘗膽、十年潛伏，三千越甲終吞吳。當(dāng)然，我希望在座 各位立長志，也就是要有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。有的遠(yuǎn)大的目標(biāo)，也知道了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法 ，那我們還缺什么？ 26 首先你要明白：有目標(biāo)不厲害，天下人，人人都有目標(biāo)；知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法也不 厲害，因?yàn)橹婪椒ǖ奶嗔耍珶o數(shù)人死在了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的半路上。為什么？那么什 么才是最厲害的？答案只有一個，就是你 做人做事的技巧和手段！ 這才是成功人士能 夠成功的關(guān)鍵，也是我們營銷代表要努力具備和熟練使用的東西。謀定而后動，一鳴 驚人，一舉獲勝。 —— 經(jīng)常有人感慨“煮熟的鴨子又飛了”，這是在關(guān)鍵時刻沒把握好機(jī)會，以至于人 生兩重天。 —— 第一名不一定是實(shí)力最強(qiáng)的，絕對是在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，技巧和手段運(yùn)用的最好的一 位。 27 被規(guī)則玩還是玩規(guī)則 一段營銷代表是遵守規(guī)則的；二段的營銷代表是突破規(guī)則的；三段以上的營銷代表是創(chuàng)造規(guī)則的。其實(shí)很 多公司已經(jīng)在為營銷代表說話分量不夠而進(jìn)行彌補(bǔ)了。比如，將營銷代表的頭銜改為營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公 司總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理等等，就是把你們的級別提高來滿足你和客戶老板、高層交流的需要。但是，因?yàn)閷?shí)權(quán)、 資金的問題，你們在開展工作時確實(shí)有難度，所以悟性高的營銷代表會做變通，在實(shí)際營銷中會加入許多自己的 想法。 曾經(jīng)由一位我的部下，剛做營銷新手時，他給自己私下印了一張名片，上面的頭銜是首席顧問。呵呵，人在 社會混，會有無數(shù)個規(guī)則制約著你，就看你能否突破，如果這樣的小節(jié)你都無法突破，怎么能作更大的謀劃？怎 么能擔(dān)當(dāng)更大的責(zé)任？ 規(guī) 則 28 如何制造銷售之勢 營銷過程中有個東西很重要 :勢！這個勢由客 觀、主觀因素合力而成。包括營銷人員的格調(diào)（例 如穿著、職位、是否開車拜訪客戶、請客吃飯的檔 次、與客戶交流中的自信等）、公司的行業(yè)地位、 公司的企業(yè)文化等等，一般來講，勢一旦形成，簽 單就是順勢而為、自然天成。所以，會造勢的公司 和營銷人員才能在市場上無往而不勝。 —— 客戶沒有傻瓜，你真誠對他，他也會真誠 對你！ —— 拿下小客戶靠做人，因?yàn)樾】蛻魶]多大利 益沖突；拿下大單客戶靠方法、靠計謀。因?yàn)榇髥? 客戶利益巨大，而人性在利益面前是沒有價值的。 29 擔(dān)當(dāng) 我記得 2022年的時候，當(dāng)時三一國際總經(jīng)理梁棟先生給我們講的一個小故事。梁棟 先生 2022年去日本培訓(xùn)，給他們上課的是一個叫松尾的營銷經(jīng)理。可大家不敢相信，松 尾先生已經(jīng) 68歲了。一個 60多歲的營銷經(jīng)理，這在中國是不可思議的事情。更不可思議 的是在私下的聚會上，大家知道日本人喜歡喝酒，所以梁棟他們培訓(xùn)的中國人和松尾 3 個日本人喝上了。梁棟同去的一個女士在酒會快結(jié)束的時候敬日本人的酒，說中國風(fēng)俗 必須喝三杯。三個日本人聽翻譯這樣說，就表現(xiàn)很痛苦的樣子，因?yàn)樗麄円呀?jīng)快醉了。 如果是我們中國人，相信此時就開始打酒官司了，推過來嚷過去，東扯西拉的就是不 喝。但這三個日本人不這樣，而是高舉著拳頭，相互鼓勵，喊著“嗨 !嗨！”，一飲而 盡，連喝三杯。其中一個喝完酒癱倒地上送醫(yī)院搶救。 這一幕給我們應(yīng)該有很大的震動，讓我們思考什么叫營銷？營銷的含義里面應(yīng)該有 “擔(dān)當(dāng)”兩個字吧。困難任何時候都是存在的，但官司給你“營銷代表”這一崗位，你 就要完成規(guī)定的銷售目標(biāo)，這才叫擔(dān)當(dāng)！所以有句格言叫：成功者不找借口，找借口者 不成功！ 30 擔(dān)當(dāng)是營銷的一個重要指標(biāo)，那還有什么重要指標(biāo)衡量銷售呢？ ● 當(dāng)你穿著運(yùn)動裝出現(xiàn)在客戶我面前時，對不起，我不認(rèn)為你是搞營銷的，我認(rèn)為你是個運(yùn)動員； ● 當(dāng)你穿著皺巴巴的西服出現(xiàn)在客戶我面前時，對不起，我不認(rèn)為你是搞營銷的，我認(rèn)為你是個乞討者； ● 當(dāng)客戶問你泵車的專業(yè)知識你回答不上來時， 對不起，我不認(rèn)為你是搞營銷的，我認(rèn)為你是個宣傳員； ● 當(dāng)你只知道送回扣而不知你的產(chǎn)品給客戶帶來的價值時， 我不認(rèn)為你是搞營銷的，我認(rèn)為你是個害人者； ● 當(dāng)你穿夾著掉了皮的公文包 出現(xiàn)在客戶我面前時，對不起，我知道你離乞丐的距離不遠(yuǎn)了。 營銷人員應(yīng)該是： ● 一身名牌西裝，一臺手提電腦，有一定的品味； ● 言之有物，不經(jīng)意間就帶出些專業(yè)知識； ● 儀態(tài)端莊，不低頭也不抬下巴，一 進(jìn)客戶的門就帶著淡淡的、友善的笑容； ● 你有一雙專注的眼睛，不犀利， 也不私下亂瞟。 31 走活“五步銷售法” 大道同歸，做營銷和找女朋友一個道理。 尋找你的客戶 公司現(xiàn)有的客戶檔案；買一本黃冊按圖索找；在當(dāng)?shù)乇M快搞定一個客戶建立朋友 關(guān)系，由他幫你介紹。同樣交女朋友你就要判斷他有沒有找男朋友的需要。 接近你的客戶 營銷人員接近自己的客戶時總是很慎重的，第一印象異常重要。喜歡上美女就要 去接近她，怎么接近呢？找個幽默的、開玩笑的理由啊。這里你們是高手了。 引起客戶的興趣 做營銷的基礎(chǔ)就是客戶有興趣和你交談，如果客戶沒興趣，你有天大的本事也沒 用。女孩子也一樣，要讓她對你感興趣，你要自己創(chuàng)造讓女孩子對你感興趣的方法。 比如，有的營銷人員在自己名片上印一個“佛”，以此來吸引客戶的注意。 32 激起客戶的欲望 營銷人員只有激起客戶的欲望，才能 知道客戶究竟關(guān)心什么。那女孩子呢？她 的內(nèi)心有什么真正的欲望？將她的欲望 放大?。? 滿足客戶的欲望 通過激發(fā)、放大客戶的欲望，引起客 戶的不滿足，然后去滿足客戶的欲望。女 孩子呢？你當(dāng)然要證明你能滿足她??！如 果她說想要嫁個大款，你要充滿信心的告 訴她，不出三年你絕對是一個大款。切記 不要說，你要嫁大款，我很窮滿足不了你。 33 營銷技巧 通過各種渠道獲得你的目標(biāo)客戶信息 拜訪客戶之前進(jìn)行必要的包裝 身上隨時備點(diǎn)小禮品，無論你抽煙與否，都要帶上一包當(dāng)?shù)厝讼矚g抽的煙 提前預(yù)約 初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多也是投石問路，主要目的還是通過接觸客 戶，了解其內(nèi)部情況，比如誰是決策者？哪些關(guān)系需要處理等。 只要客戶有時間，你可以陪著他胡吹亂侃，有利于掌握更多的內(nèi)部關(guān)系，并適當(dāng)?shù)? 滿足他的一些要求，而且還要不顯山不露水，所以察言觀色很重要 在拜訪時間上要掌握好分寸，不要引起客戶的反感，有的營銷代表被人耍了還不知 道是怎么回事，多半是因?yàn)椴恢? 臨走一定要主動向相關(guān)人員打招呼，點(diǎn)到為止 承諾的事情一定要兌現(xiàn)，生意不成仁義在，買賣不成感情在，小錢不出大錢不進(jìn) 永遠(yuǎn)給客戶留下誠實(shí)可靠的印象。 34 不犯忌不淺薄不誤事 人最忌諱交淺言深，此乃君子所極戒。交情不到，你就說些交情深的時候才說的話 ，那叫淺??；很多營銷高手，采取客戶那兒沒兩趟，就開始約客戶出去吃飯，就許諾給 回扣，那更是幼稚。交情不到誰信你！ 一個優(yōu)秀的營銷代表，說話要有三種限制，用來規(guī)范說話的深度和范圍。 ● 一是人：話要說給懂的人聽，說給需要的人聽，不對牛彈琴 ● 二是時機(jī)：有些話時機(jī)未到就提前說了，那叫輕?。挥行┰拺?yīng)該說而你不說，那叫誤事。 ● 三是地點(diǎn)：在辦公室里永遠(yuǎn)要說光明正大的話，永遠(yuǎn)別在辦公室里和別人竊竊私語。同樣，在私底下，如果你在說些辦公室里的套話，那就叫愚蠢。一個三段以上的營銷人員，每一句話都會暗含誘惑，每一句話都有其價值。 —— 將欲取之，必先予之。要想和客戶加深關(guān)系，就必須給客戶一個思考反應(yīng)的空間。 —— 很多新手總是試圖第一次和客戶見面就和客戶成為朋友。所以第一次見面就喋喋不休，將公司、自己和產(chǎn)品一股腦兒推薦給客戶。試問，這樣的強(qiáng)行推銷怎么能不引起客戶的逆反心理 35 對不同的人要用不同的鉤 很多營銷代表，不知道如何與客戶改進(jìn)關(guān)系。有的拜訪完客戶，十天半月捕魚客戶聯(lián)系，這怎 么能讓客戶喜歡上你呢？一個二段以上的營銷人員，都會在拜訪完客戶后，一兩天內(nèi)，給客戶電話 問候或者短信問候，謝謝客戶的招待，下次再去拜訪他