【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的信念，然后仔仔細(xì)細(xì)、認(rèn)認(rèn)真真 去做好營(yíng)銷環(huán)節(jié)的每一件事。甚至給客戶打個(gè)電話 都要考慮半個(gè)小時(shí)，在紙上畫來(lái)畫去，反復(fù)推敲， 權(quán)衡得失，研究說話語(yǔ)氣和用詞，確認(rèn)萬(wàn)無(wú)一失才 會(huì)給客戶打電話 …… 有了必勝的信念，再完善細(xì)節(jié) ，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍一疏忽，你自然就能輕松地將合同拿 到手了。 —— 微笑可以傳染、信心也可傳染。所以抱著必勝的信心，對(duì)你的營(yíng)銷會(huì)起到巨大的作用。 —— 成功者不抱怨、抱怨者不成功，成功者不跳躍、跳躍者不成功。很多人懷才不遇，卻從來(lái)沒有想過自己的最終之路，沒想過，去縮短實(shí)現(xiàn)最終之路的距離，最終浪費(fèi)了自己一生的時(shí)間。 25 不要死在目標(biāo)的路上 一個(gè)人一天內(nèi)樹幾個(gè)目標(biāo)，這叫常立志，比如經(jīng)常立志戒煙的人；還有一種叫 立長(zhǎng)志，比如越王勾踐臥薪嘗膽、十年潛伏，三千越甲終吞吳。當(dāng)然，我希望在座 各位立長(zhǎng)志，也就是要有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。有的遠(yuǎn)大的目標(biāo)，也知道了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法 ，那我們還缺什么？ 26 首先你要明白：有目標(biāo)不厲害，天下人，人人都有目標(biāo)；知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法也不 厲害，因?yàn)橹婪椒ǖ奶嗔?，但無(wú)數(shù)人死在了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的半路上。為什么？那么什 么才是最厲害的？答案只有一個(gè)，就是你 做人做事的技巧和手段！ 這才是成功人士能 夠成功的關(guān)鍵，也是我們營(yíng)銷代表要努力具備和熟練使用的東西。謀定而后動(dòng)，一鳴 驚人，一舉獲勝。 —— 經(jīng)常有人感慨“煮熟的鴨子又飛了”，這是在關(guān)鍵時(shí)刻沒把握好機(jī)會(huì)，以至于人 生兩重天。 —— 第一名不一定是實(shí)力最強(qiáng)的，絕對(duì)是在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，技巧和手段運(yùn)用的最好的一 位。 27 被規(guī)則玩還是玩規(guī)則 一段營(yíng)銷代表是遵守規(guī)則的；二段的營(yíng)銷代表是突破規(guī)則的；三段以上的營(yíng)銷代表是創(chuàng)造規(guī)則的。其實(shí)很 多公司已經(jīng)在為營(yíng)銷代表說話分量不夠而進(jìn)行彌補(bǔ)了。比如，將營(yíng)銷代表的頭銜改為營(yíng)銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公 司總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理等等，就是把你們的級(jí)別提高來(lái)滿足你和客戶老板、高層交流的需要。但是，因?yàn)閷?shí)權(quán)、 資金的問題，你們?cè)陂_展工作時(shí)確實(shí)有難度，所以悟性高的營(yíng)銷代表會(huì)做變通，在實(shí)際營(yíng)銷中會(huì)加入許多自己的 想法。 曾經(jīng)由一位我的部下，剛做營(yíng)銷新手時(shí)，他給自己私下印了一張名片，上面的頭銜是首席顧問。呵呵，人在 社會(huì)混，會(huì)有無(wú)數(shù)個(gè)規(guī)則制約著你，就看你能否突破，如果這樣的小節(jié)你都無(wú)法突破，怎么能作更大的謀劃？怎 么能擔(dān)當(dāng)更大的責(zé)任？ 規(guī) 則 28 如何制造銷售之勢(shì) 營(yíng)銷過程中有個(gè)東西很重要 :勢(shì)！這個(gè)勢(shì)由客 觀、主觀因素合力而成。包括營(yíng)銷人員的格調(diào)（例 如穿著、職位、是否開車拜訪客戶、請(qǐng)客吃飯的檔 次、與客戶交流中的自信等）、公司的行業(yè)地位、 公司的企業(yè)文化等等，一般來(lái)講，勢(shì)一旦形成，簽 單就是順勢(shì)而為、自然天成。所以，會(huì)造勢(shì)的公司 和營(yíng)銷人員才能在市場(chǎng)上無(wú)往而不勝。 —— 客戶沒有傻瓜，你真誠(chéng)對(duì)他，他也會(huì)真誠(chéng) 對(duì)你！ —— 拿下小客戶靠做人，因?yàn)樾】蛻魶]多大利 益沖突；拿下大單客戶靠方法、靠計(jì)謀。因?yàn)榇髥? 客戶利益巨大，而人性在利益面前是沒有價(jià)值的。 29 擔(dān)當(dāng) 我記得 2022年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)三一國(guó)際總經(jīng)理梁棟先生給我們講的一個(gè)小故事。梁棟 先生 2022年去日本培訓(xùn)，給他們上課的是一個(gè)叫松尾的營(yíng)銷經(jīng)理?？纱蠹也桓蚁嘈牛? 尾先生已經(jīng) 68歲了。一個(gè) 60多歲的營(yíng)銷經(jīng)理，這在中國(guó)是不可思議的事情。更不可思議 的是在私下的聚會(huì)上，大家知道日本人喜歡喝酒，所以梁棟他們培訓(xùn)的中國(guó)人和松尾 3 個(gè)日本人喝上了。梁棟同去的一個(gè)女士在酒會(huì)快結(jié)束的時(shí)候敬日本人的酒，說中國(guó)風(fēng)俗 必須喝三杯。三個(gè)日本人聽翻譯這樣說，就表現(xiàn)很痛苦的樣子，因?yàn)樗麄円呀?jīng)快醉了。 如果是我們中國(guó)人，相信此時(shí)就開始打酒官司了，推過來(lái)嚷過去，東扯西拉的就是不 喝。但這三個(gè)日本人不這樣，而是高舉著拳頭，相互鼓勵(lì)，喊著“嗨 !嗨！”，一飲而 盡，連喝三杯。其中一個(gè)喝完酒癱倒地上送醫(yī)院搶救。 這一幕給我們應(yīng)該有很大的震動(dòng)，讓我們思考什么叫營(yíng)銷？營(yíng)銷的含義里面應(yīng)該有 “擔(dān)當(dāng)”兩個(gè)字吧。困難任何時(shí)候都是存在的，但官司給你“營(yíng)銷代表”這一崗位，你 就要完成規(guī)定的銷售目標(biāo)，這才叫擔(dān)當(dāng)！所以有句格言叫：成功者不找借口，找借口者 不成功！ 30 擔(dān)當(dāng)是營(yíng)銷的一個(gè)重要指標(biāo)，那還有什么重要指標(biāo)衡量銷售呢？ ● 當(dāng)你穿著運(yùn)動(dòng)裝出現(xiàn)在客戶我面前時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是搞營(yíng)銷的，我認(rèn)為你是個(gè)運(yùn)動(dòng)員； ● 當(dāng)你穿著皺巴巴的西服出現(xiàn)在客戶我面前時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是搞營(yíng)銷的，我認(rèn)為你是個(gè)乞討者； ● 當(dāng)客戶問你泵車的專業(yè)知識(shí)你回答不上來(lái)時(shí)， 對(duì)不起，我不認(rèn)為你是搞營(yíng)銷的，我認(rèn)為你是個(gè)宣傳員； ● 當(dāng)你只知道送回扣而不知你的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值時(shí)， 我不認(rèn)為你是搞營(yíng)銷的，我認(rèn)為你是個(gè)害人者； ● 當(dāng)你穿夾著掉了皮的公文包 出現(xiàn)在客戶我面前時(shí)，對(duì)不起，我知道你離乞丐的距離不遠(yuǎn)了。 營(yíng)銷人員應(yīng)該是： ● 一身名牌西裝，一臺(tái)手提電腦，有一定的品味； ● 言之有物，不經(jīng)意間就帶出些專業(yè)知識(shí)； ● 儀態(tài)端莊，不低頭也不抬下巴，一 進(jìn)客戶的門就帶著淡淡的、友善的笑容； ● 你有一雙專注的眼睛，不犀利， 也不私下亂瞟。 31 走活“五步銷售法” 大道同歸，做營(yíng)銷和找女朋友一個(gè)道理。 尋找你的客戶 公司現(xiàn)有的客戶檔案；買一本黃冊(cè)按圖索找；在當(dāng)?shù)乇M快搞定一個(gè)客戶建立朋友 關(guān)系，由他幫你介紹。同樣交女朋友你就要判斷他有沒有找男朋友的需要。 接近你的客戶 營(yíng)銷人員接近自己的客戶時(shí)總是很慎重的，第一印象異常重要。喜歡上美女就要 去接近她，怎么接近呢？找個(gè)幽默的、開玩笑的理由啊。這里你們是高手了。 引起客戶的興趣 做營(yíng)銷的基礎(chǔ)就是客戶有興趣和你交談，如果客戶沒興趣，你有天大的本事也沒 用。女孩子也一樣，要讓她對(duì)你感興趣，你要自己創(chuàng)造讓女孩子對(duì)你感興趣的方法。 比如，有的營(yíng)銷人員在自己名片上印一個(gè)“佛”，以此來(lái)吸引客戶的注意。 32 激起客戶的欲望 營(yíng)銷人員只有激起客戶的欲望，才能 知道客戶究竟關(guān)心什么。那女孩子呢？她 的內(nèi)心有什么真正的欲望？將她的欲望 放大??！ 滿足客戶的欲望 通過激發(fā)、放大客戶的欲望，引起客 戶的不滿足，然后去滿足客戶的欲望。女 孩子呢？你當(dāng)然要證明你能滿足她??！如 果她說想要嫁個(gè)大款，你要充滿信心的告 訴她，不出三年你絕對(duì)是一個(gè)大款。切記 不要說，你要嫁大款，我很窮滿足不了你。 33 營(yíng)銷技巧 通過各種渠道獲得你的目標(biāo)客戶信息 拜訪客戶之前進(jìn)行必要的包裝 身上隨時(shí)備點(diǎn)小禮品，無(wú)論你抽煙與否，都要帶上一包當(dāng)?shù)厝讼矚g抽的煙 提前預(yù)約 初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多也是投石問路，主要目的還是通過接觸客 戶，了解其內(nèi)部情況，比如誰(shuí)是決策者？哪些關(guān)系需要處理等。 只要客戶有時(shí)間，你可以陪著他胡吹亂侃，有利于掌握更多的內(nèi)部關(guān)系，并適當(dāng)?shù)? 滿足他的一些要求，而且還要不顯山不露水，所以察言觀色很重要 在拜訪時(shí)間上要掌握好分寸，不要引起客戶的反感，有的營(yíng)銷代表被人耍了還不知 道是怎么回事，多半是因?yàn)椴恢? 臨走一定要主動(dòng)向相關(guān)人員打招呼，點(diǎn)到為止 承諾的事情一定要兌現(xiàn)，生意不成仁義在，買賣不成感情在，小錢不出大錢不進(jìn) 永遠(yuǎn)給客戶留下誠(chéng)實(shí)可靠的印象。 34 不犯忌不淺薄不誤事 人最忌諱交淺言深，此乃君子所極戒。交情不到，你就說些交情深的時(shí)候才說的話 ，那叫淺??；很多營(yíng)銷高手，采取客戶那兒沒兩趟，就開始約客戶出去吃飯，就許諾給 回扣，那更是幼稚。交情不到誰(shuí)信你！ 一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷代表，說話要有三種限制，用來(lái)規(guī)范說話的深度和范圍。 ● 一是人：話要說給懂的人聽，說給需要的人聽，不對(duì)牛彈琴 ● 二是時(shí)機(jī)：有些話時(shí)機(jī)未到就提前說了，那叫輕?。挥行┰拺?yīng)該說而你不說，那叫誤事。 ● 三是地點(diǎn)：在辦公室里永遠(yuǎn)要說光明正大的話，永遠(yuǎn)別在辦公室里和別人竊竊私語(yǔ)。同樣，在私底下，如果你在說些辦公室里的套話，那就叫愚蠢。一個(gè)三段以上的營(yíng)銷人員，每一句話都會(huì)暗含誘惑，每一句話都有其價(jià)值。 —— 將欲取之，必先予之。要想和客戶加深關(guān)系，就必須給客戶一個(gè)思考反應(yīng)的空間。 —— 很多新手總是試圖第一次和客戶見面就和客戶成為朋友。所以第一次見面就喋喋不休，將公司、自己和產(chǎn)品一股腦兒推薦給客戶。試問，這樣的強(qiáng)行推銷怎么能不引起客戶的逆反心理 35 對(duì)不同的人要用不同的鉤 很多營(yíng)銷代表，不知道如何與客戶改進(jìn)關(guān)系。有的拜訪完客戶，十天半月捕魚客戶聯(lián)系，這怎 么能讓客戶喜歡上你呢？一個(gè)二段以上的營(yíng)銷人員，都會(huì)在拜訪完客戶后，一兩天內(nèi)，給客戶電話 問候或者短信問候，謝謝客戶的招待，下次再去拜訪他