【正文】 利益型；有 不耐煩聽你說打斷你的 —— 權(quán)力型 一般而言： 活潑型的人，追求矚目與喝彩；擔(dān)心失去關(guān)注；反感受約束。 有的營銷人員喜歡在無疑、十一、春節(jié)時(shí)給久未聯(lián)系的客戶發(fā)短信祝賀，這樣的臨時(shí)抱佛腳沒 有用。有的拜訪完客戶，十天半月捕魚客戶聯(lián)系，這怎 么能讓客戶喜歡上你呢？一個(gè)二段以上的營銷人員，都會(huì)在拜訪完客戶后，一兩天內(nèi)，給客戶電話 問候或者短信問候，謝謝客戶的招待，下次再去拜訪他，請(qǐng)他吃飯。要想和客戶加深關(guān)系，就必須給客戶一個(gè)思考反應(yīng)的空間。 ● 三是地點(diǎn)：在辦公室里永遠(yuǎn)要說光明正大的話，永遠(yuǎn)別在辦公室里和別人竊竊私語。 34 不犯忌不淺薄不誤事 人最忌諱交淺言深，此乃君子所極戒。女 孩子呢？你當(dāng)然要證明你能滿足她啊！如 果她說想要嫁個(gè)大款，你要充滿信心的告 訴她，不出三年你絕對(duì)是一個(gè)大款。女孩子也一樣，要讓她對(duì)你感興趣，你要自己創(chuàng)造讓女孩子對(duì)你感興趣的方法。 接近你的客戶 營銷人員接近自己的客戶時(shí)總是很慎重的，第一印象異常重要。 營銷人員應(yīng)該是： ● 一身名牌西裝，一臺(tái)手提電腦，有一定的品味； ● 言之有物，不經(jīng)意間就帶出些專業(yè)知識(shí)； ● 儀態(tài)端莊，不低頭也不抬下巴，一 進(jìn)客戶的門就帶著淡淡的、友善的笑容； ● 你有一雙專注的眼睛，不犀利， 也不私下亂瞟。但這三個(gè)日本人不這樣，而是高舉著拳頭，相互鼓勵(lì)，喊著“嗨 !嗨！”，一飲而 盡，連喝三杯。更不可思議 的是在私下的聚會(huì)上，大家知道日本人喜歡喝酒，所以梁棟他們培訓(xùn)的中國人和松尾 3 個(gè)日本人喝上了。 29 擔(dān)當(dāng) 我記得 2022年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)三一國際總經(jīng)理梁棟先生給我們講的一個(gè)小故事。包括營銷人員的格調(diào)（例 如穿著、職位、是否開車拜訪客戶、請(qǐng)客吃飯的檔 次、與客戶交流中的自信等）、公司的行業(yè)地位、 公司的企業(yè)文化等等，一般來講，勢(shì)一旦形成，簽 單就是順勢(shì)而為、自然天成。比如，將營銷代表的頭銜改為營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公 司總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理等等，就是把你們的級(jí)別提高來滿足你和客戶老板、高層交流的需要。 —— 經(jīng)常有人感慨“煮熟的鴨子又飛了”，這是在關(guān)鍵時(shí)刻沒把握好機(jī)會(huì)，以至于人 生兩重天。當(dāng)然，我希望在座 各位立長志，也就是要有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。所以抱著必勝的信心，對(duì)你的營銷會(huì)起到巨大的作用。 真正的營銷高手去拜訪任何一個(gè)客戶，他都抱 著必然勝利、一定拿到訂單的信心（這就是最終之 路）。成功者總是提前布局的人，只有愚笨的人才會(huì)臨時(shí)抱佛腳。第一年很無奈、第二年很喜悅、第三年改變整個(gè)家 庭、第三年以后坐著數(shù)錢?！?那么在第一個(gè)月你二個(gè)禮拜去一次是妥當(dāng)?shù)?，這時(shí)候，金錢的投入就是隨便買點(diǎn)兒煙什么的能小小促進(jìn)感情的東西；★ 第二個(gè)月你就應(yīng)該一個(gè)禮拜去一次，這時(shí)候，金錢的投入要加重，可以適當(dāng)請(qǐng)吃飯了；★ 第三個(gè)月則是決戰(zhàn)之月，你需要幾乎天天出現(xiàn)在客戶面前，這時(shí)候的投入就要大很多。營銷的 拜訪講究的是頻率和密度，與之相伴的、密不可分的是時(shí)間、金錢和精力投入的多少。等你虧大了，你就知道變通了。你們的年度總結(jié)和計(jì)劃書，我都看了，有的連目標(biāo)都沒有，有目標(biāo)的僅 僅只是目標(biāo)，完全沒有完成目標(biāo)的因果過程，計(jì)劃書應(yīng)該具備： 目標(biāo) —— 具體的銷售額 方法 —— 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，起碼邏輯上是可行的、必然的。那么你最少要跑 156個(gè)有效客戶。賺 20萬，如果賣 56米的泵車，只需 5臺(tái)你就可轉(zhuǎn)到，如果 46W的泵車需要 8臺(tái)，銷售金額大約 2500萬。換句話說，你們是為了應(yīng)付而應(yīng)付，說好一點(diǎn)為了銷售而銷售，為了計(jì)劃而亂侃。不需要你們寫遙遠(yuǎn)的，也不需要你們寫做不到的。一個(gè)不知道感恩的人，很難有什么 真正的作為。平時(shí)不要搏但關(guān)鍵時(shí)刻要敢搏，成功則功成名就，失敗則 潛伏，等待再搏的機(jī)會(huì)。明 白這一點(diǎn)了，那就行動(dòng)吧。 頻率： A 類客戶，必須天天守在客戶那里（主要是運(yùn)用各種公共手段）B 類客戶，必須最少一個(gè)星期去一次客戶那里（主要是偵察客情）C 類客戶，每半個(gè)月去一次客戶那里足以（主要是判斷發(fā)力時(shí)機(jī)）16 小蟲也能成龍靠的是什么 人是社會(huì)的人，成功與否最重要的是你所 在的那個(gè)局勢(shì)，在局勢(shì)里你只是一個(gè)小蟲， 要想成功就看你如何因勢(shì)利導(dǎo)，這才是真正 成龍的關(guān)鍵。 這樣你就可以計(jì)劃自己花在客戶身上的時(shí)間和拜訪次數(shù)。前提是你把客戶牢牢地掌控在 自己手里。 ● 感覺落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，要多運(yùn)用“渾水摸魚”的方法，這一招往往有奇效。見客戶時(shí)絕 對(duì)不可彎腰駝背；絕對(duì)不可讓大公文包遮在你的身體前面，這會(huì)讓你顯得懦弱可欺！ ● 魄力！在不知道一個(gè)人會(huì)不會(huì)幫你的時(shí)候，你敢不敢提前投入，維護(hù)和他的關(guān)系？ —— 第一次見面時(shí)一瞬間的亮相，就足以決定一個(gè)人的身價(jià)，相親的人總是第一次見面就決定是否要繼續(xù)交往下去。 ● 自信！以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前。 12 ● 用最少的時(shí)間、金錢和精力，樹立起一個(gè)最為大家所尊重和悅納的個(gè)人形象。比勤奮更重要的是你的營銷修養(yǎng)，簡(jiǎn)單地說就是你能不能把客戶鎮(zhèn)?。∧憧梢越o乞丐錢，但你會(huì)和乞丐交談嗎？答案是否定的！因?yàn)槠蜇ず湍悴皇峭愋偷娜?。糊里糊涂就被?jìng)爭(zhēng)對(duì)手給 OUT了?？梢赃@么說，前三個(gè)段位的營銷代表是靠“推”來完成營銷，而這個(gè)段位的營銷代表是靠“拉”來吸引客戶，使客戶自己找到他，和他合作來達(dá)成營銷。自此精修，漸進(jìn)于無劍勝有劍 之境，此乃絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問境界。他們歷經(jīng)磨難，擁有自己的營銷風(fēng)格，靠自己的營銷魅力去吸引客戶，不拘形式，在平實(shí)中顯神奇，經(jīng)常能把一些別人的單子搶過來。這個(gè)段位的人求“巧”、求“奇”，懂得以花招求勝。 軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律。 一段的營銷代表一般都是新手或入營銷這行一年內(nèi)的人，他們滿懷理想，看了無數(shù)本營銷方面的書籍，吸取里面的營銷精華，為了成功不惜把自己跑死、累死。 6 營銷的四個(gè)段位 金庸在 《 神雕俠侶 》 里面提到楊過的老師、未出場(chǎng)的獨(dú)孤求敗的學(xué)劍階段，可以視為我們營銷代表提升自己營銷水平的四個(gè)階段。 目標(biāo)可以讓你專注所做的事情，如果力量夠?qū)Ｗ?，哪怕一個(gè)小石子也可以砸死一個(gè)巨人。因?yàn)轺喙繁壤堑膱F(tuán)隊(duì)精神更勝一籌。 打開客戶心門最省錢、最有效的方法，就是贊美你的客戶。所以，工程機(jī)械的銷售向來都是贏者為王！ 我是一名演員”這是周星馳在 《 喜劇之王 》 中說的一句話。 市場(chǎng)不相信眼淚，職場(chǎng)也不同情弱者！工程機(jī)械的銷售尤其如此！現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，是競(jìng)爭(zhēng)過度的市場(chǎng)。因此，我們必須不斷學(xué)習(xí)，不斷豐富和完善自己，也唯有這樣，當(dāng)我們面對(duì)機(jī)遇時(shí)，才能準(zhǔn)確判斷，全力拼搏，抓住機(jī)遇。蛋糕只能由一個(gè)人獨(dú)享。首先你要對(duì)你的客戶對(duì)象認(rèn)真研究，研究后構(gòu)思方案，然后開始行動(dòng)。俗話說，寧 要忠心的鬣狗，也不要一頭離心的獅子。 4 目標(biāo)是成功的原動(dòng)力 一個(gè)人如果沒有目標(biāo)，將會(huì)沒有斗志，從而也會(huì)一事無成。 銷售中充滿了陰謀和陷阱，一個(gè)營銷新手成長為一個(gè)高手，實(shí)在不易，那 都是血淚和金錢砸出來的。 上年人性格剛烈，銳不可當(dāng)，自覺無堅(jiān)不摧，與河朔群雄爭(zhēng)鋒云云更是為之使命的事。 7 二曰：軟劍無常 書曰：紫藤軟劍，三十歲前所用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。 這一階段的營銷代表一般是踏入營銷行業(yè) 23年的老人。一般而言，這個(gè)階段的營銷代表跑十個(gè)客戶會(huì)成功 58個(gè)。 9 四曰：木劍無滯 書曰：四十歲后，不滯于物，草木竹石均可為劍。 如果前三個(gè)段位的營銷代表是靠利用客戶的因素來完成訂單，那么，第四段位的營銷代表實(shí)際上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽渴虑榈陌l(fā)展規(guī)律來達(dá)成銷售了。經(jīng)?？吹接袪I銷代表去參加競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果連怎么死的都不知道。試問客戶和你不熟，不把你趕出去就已經(jīng)算是給你面子了，他還會(huì)認(rèn)真聽你的介紹嗎？ 11 修養(yǎng) 勤奮是成功的基礎(chǔ)，但不是成功的必然。要想成為一把利劍，首先就要學(xué)會(huì)包裝自己。每個(gè)人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道。所以無論你出現(xiàn)在那里，無論你出現(xiàn)在什么重 要的場(chǎng)合，我們都要對(duì)自身充滿信心，步履堅(jiān)定，笑容親切，抬頭挺胸。 13 和稀泥也是一門藝術(shù) 營銷代表在客戶面前盡量不要說對(duì)手的壞話，應(yīng)該多說一些套話，在沒有第三者的 情況下，才可以說些夸張的話，如果有其他人在場(chǎng)就只說套話，官話。如果你 搞定了該搞定的人，守好他們，這輩子你就 吃喝都有了。 按重要程度，級(jí)別可分為 A、 B、 C三類 按購買時(shí)間，級(jí)別可分為最近半個(gè)月采購；最近 2個(gè)月內(nèi)采購；最近 2個(gè)月以上采購。 你想想，客戶快要設(shè)備了，正式需要你的時(shí)候，你卻沒有出現(xiàn)在客戶面前，客戶會(huì)主 動(dòng)聯(lián)系你嗎？你沒