【正文】 利益型；有 不耐煩聽(tīng)你說(shuō)打斷你的 —— 權(quán)力型 一般而言： 活潑型的人，追求矚目與喝彩；擔(dān)心失去關(guān)注；反感受約束。 有的營(yíng)銷(xiāo)人員喜歡在無(wú)疑、十一、春節(jié)時(shí)給久未聯(lián)系的客戶(hù)發(fā)短信祝賀，這樣的臨時(shí)抱佛腳沒(méi) 有用。有的拜訪(fǎng)完客戶(hù)，十天半月捕魚(yú)客戶(hù)聯(lián)系，這怎 么能讓客戶(hù)喜歡上你呢？一個(gè)二段以上的營(yíng)銷(xiāo)人員，都會(huì)在拜訪(fǎng)完客戶(hù)后，一兩天內(nèi)，給客戶(hù)電話(huà) 問(wèn)候或者短信問(wèn)候，謝謝客戶(hù)的招待，下次再去拜訪(fǎng)他，請(qǐng)他吃飯。要想和客戶(hù)加深關(guān)系，就必須給客戶(hù)一個(gè)思考反應(yīng)的空間。 ● 三是地點(diǎn)：在辦公室里永遠(yuǎn)要說(shuō)光明正大的話(huà)，永遠(yuǎn)別在辦公室里和別人竊竊私語(yǔ)。 34 不犯忌不淺薄不誤事 人最忌諱交淺言深，此乃君子所極戒。女 孩子呢？你當(dāng)然要證明你能滿(mǎn)足她??！如 果她說(shuō)想要嫁個(gè)大款，你要充滿(mǎn)信心的告 訴她，不出三年你絕對(duì)是一個(gè)大款。女孩子也一樣，要讓她對(duì)你感興趣，你要自己創(chuàng)造讓女孩子對(duì)你感興趣的方法。 接近你的客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)人員接近自己的客戶(hù)時(shí)總是很慎重的，第一印象異常重要。 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該是： ● 一身名牌西裝，一臺(tái)手提電腦，有一定的品味； ● 言之有物，不經(jīng)意間就帶出些專(zhuān)業(yè)知識(shí)； ● 儀態(tài)端莊，不低頭也不抬下巴，一 進(jìn)客戶(hù)的門(mén)就帶著淡淡的、友善的笑容； ● 你有一雙專(zhuān)注的眼睛，不犀利， 也不私下亂瞟。但這三個(gè)日本人不這樣，而是高舉著拳頭，相互鼓勵(lì)，喊著“嗨 !嗨！”，一飲而 盡，連喝三杯。更不可思議 的是在私下的聚會(huì)上，大家知道日本人喜歡喝酒，所以梁棟他們培訓(xùn)的中國(guó)人和松尾 3 個(gè)日本人喝上了。 29 擔(dān)當(dāng) 我記得 2022年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)三一國(guó)際總經(jīng)理梁棟先生給我們講的一個(gè)小故事。包括營(yíng)銷(xiāo)人員的格調(diào)（例 如穿著、職位、是否開(kāi)車(chē)拜訪(fǎng)客戶(hù)、請(qǐng)客吃飯的檔 次、與客戶(hù)交流中的自信等）、公司的行業(yè)地位、 公司的企業(yè)文化等等，一般來(lái)講，勢(shì)一旦形成，簽 單就是順勢(shì)而為、自然天成。比如，將營(yíng)銷(xiāo)代表的頭銜改為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公 司總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理等等，就是把你們的級(jí)別提高來(lái)滿(mǎn)足你和客戶(hù)老板、高層交流的需要。 —— 經(jīng)常有人感慨“煮熟的鴨子又飛了”，這是在關(guān)鍵時(shí)刻沒(méi)把握好機(jī)會(huì)，以至于人 生兩重天。當(dāng)然，我希望在座 各位立長(zhǎng)志，也就是要有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。所以抱著必勝的信心，對(duì)你的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)起到巨大的作用。 真正的營(yíng)銷(xiāo)高手去拜訪(fǎng)任何一個(gè)客戶(hù)，他都抱 著必然勝利、一定拿到訂單的信心（這就是最終之 路）。成功者總是提前布局的人，只有愚笨的人才會(huì)臨時(shí)抱佛腳。第一年很無(wú)奈、第二年很喜悅、第三年改變整個(gè)家 庭、第三年以后坐著數(shù)錢(qián)。★ 那么在第一個(gè)月你二個(gè)禮拜去一次是妥當(dāng)?shù)?，這時(shí)候，金錢(qián)的投入就是隨便買(mǎi)點(diǎn)兒煙什么的能小小促進(jìn)感情的東西；★ 第二個(gè)月你就應(yīng)該一個(gè)禮拜去一次，這時(shí)候，金錢(qián)的投入要加重，可以適當(dāng)請(qǐng)吃飯了；★ 第三個(gè)月則是決戰(zhàn)之月，你需要幾乎天天出現(xiàn)在客戶(hù)面前，這時(shí)候的投入就要大很多。營(yíng)銷(xiāo)的 拜訪(fǎng)講究的是頻率和密度，與之相伴的、密不可分的是時(shí)間、金錢(qián)和精力投入的多少。等你虧大了，你就知道變通了。你們的年度總結(jié)和計(jì)劃書(shū)，我都看了，有的連目標(biāo)都沒(méi)有，有目標(biāo)的僅 僅只是目標(biāo)，完全沒(méi)有完成目標(biāo)的因果過(guò)程，計(jì)劃書(shū)應(yīng)該具備： 目標(biāo) —— 具體的銷(xiāo)售額 方法 —— 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，起碼邏輯上是可行的、必然的。那么你最少要跑 156個(gè)有效客戶(hù)。賺 20萬(wàn)，如果賣(mài) 56米的泵車(chē)，只需 5臺(tái)你就可轉(zhuǎn)到，如果 46W的泵車(chē)需要 8臺(tái)，銷(xiāo)售金額大約 2500萬(wàn)。換句話(huà)說(shuō)，你們是為了應(yīng)付而應(yīng)付，說(shuō)好一點(diǎn)為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，為了計(jì)劃而亂侃。不需要你們寫(xiě)遙遠(yuǎn)的，也不需要你們寫(xiě)做不到的。一個(gè)不知道感恩的人，很難有什么 真正的作為。平時(shí)不要搏但關(guān)鍵時(shí)刻要敢搏，成功則功成名就，失敗則 潛伏，等待再搏的機(jī)會(huì)。明 白這一點(diǎn)了，那就行動(dòng)吧。 頻率： A 類(lèi)客戶(hù)，必須天天守在客戶(hù)那里（主要是運(yùn)用各種公共手段）B 類(lèi)客戶(hù)，必須最少一個(gè)星期去一次客戶(hù)那里（主要是偵察客情）C 類(lèi)客戶(hù)，每半個(gè)月去一次客戶(hù)那里足以（主要是判斷發(fā)力時(shí)機(jī)）16 小蟲(chóng)也能成龍靠的是什么 人是社會(huì)的人，成功與否最重要的是你所 在的那個(gè)局勢(shì)，在局勢(shì)里你只是一個(gè)小蟲(chóng)， 要想成功就看你如何因勢(shì)利導(dǎo)，這才是真正 成龍的關(guān)鍵。 這樣你就可以計(jì)劃自己花在客戶(hù)身上的時(shí)間和拜訪(fǎng)次數(shù)。前提是你把客戶(hù)牢牢地掌控在 自己手里。 ● 感覺(jué)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，要多運(yùn)用“渾水摸魚(yú)”的方法，這一招往往有奇效。見(jiàn)客戶(hù)時(shí)絕 對(duì)不可彎腰駝背；絕對(duì)不可讓大公文包遮在你的身體前面，這會(huì)讓你顯得懦弱可欺！ ● 魄力！在不知道一個(gè)人會(huì)不會(huì)幫你的時(shí)候，你敢不敢提前投入，維護(hù)和他的關(guān)系？ —— 第一次見(jiàn)面時(shí)一瞬間的亮相，就足以決定一個(gè)人的身價(jià)，相親的人總是第一次見(jiàn)面就決定是否要繼續(xù)交往下去。 ● 自信！以自信的形象出現(xiàn)在客戶(hù)面前。 12 ● 用最少的時(shí)間、金錢(qián)和精力，樹(shù)立起一個(gè)最為大家所尊重和悅納的個(gè)人形象。比勤奮更重要的是你的營(yíng)銷(xiāo)修養(yǎng)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是你能不能把客戶(hù)鎮(zhèn)??！你可以給乞丐錢(qián)，但你會(huì)和乞丐交談嗎？答案是否定的！因?yàn)槠蜇ず湍悴皇峭?lèi)型的人。糊里糊涂就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給 OUT了?？梢赃@么說(shuō)，前三個(gè)段位的營(yíng)銷(xiāo)代表是靠“推”來(lái)完成營(yíng)銷(xiāo)，而這個(gè)段位的營(yíng)銷(xiāo)代表是靠“拉”來(lái)吸引客戶(hù)，使客戶(hù)自己找到他，和他合作來(lái)達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)。自此精修，漸進(jìn)于無(wú)劍勝有劍 之境，此乃絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問(wèn)境界。他們歷經(jīng)磨難，擁有自己的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格，靠自己的營(yíng)銷(xiāo)魅力去吸引客戶(hù)，不拘形式，在平實(shí)中顯神奇，經(jīng)常能把一些別人的單子搶過(guò)來(lái)。這個(gè)段位的人求“巧”、求“奇”，懂得以花招求勝。 軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律。 一段的營(yíng)銷(xiāo)代表一般都是新手或入營(yíng)銷(xiāo)這行一年內(nèi)的人，他們滿(mǎn)懷理想，看了無(wú)數(shù)本營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍，吸取里面的營(yíng)銷(xiāo)精華，為了成功不惜把自己跑死、累死。 6 營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)段位 金庸在 《 神雕俠侶 》 里面提到楊過(guò)的老師、未出場(chǎng)的獨(dú)孤求敗的學(xué)劍階段，可以視為我們營(yíng)銷(xiāo)代表提升自己營(yíng)銷(xiāo)水平的四個(gè)階段。 目標(biāo)可以讓你專(zhuān)注所做的事情，如果力量夠?qū)Ｗ?，哪怕一個(gè)小石子也可以砸死一個(gè)巨人。因?yàn)轺喙繁壤堑膱F(tuán)隊(duì)精神更勝一籌。 打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)最省錢(qián)、最有效的方法，就是贊美你的客戶(hù)。所以，工程機(jī)械的銷(xiāo)售向來(lái)都是贏(yíng)者為王！ 我是一名演員”這是周星馳在 《 喜劇之王 》 中說(shuō)的一句話(huà)。 市場(chǎng)不相信眼淚，職場(chǎng)也不同情弱者！工程機(jī)械的銷(xiāo)售尤其如此！現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，是競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度的市場(chǎng)。因此，我們必須不斷學(xué)習(xí)，不斷豐富和完善自己，也唯有這樣，當(dāng)我們面對(duì)機(jī)遇時(shí)，才能準(zhǔn)確判斷，全力拼搏，抓住機(jī)遇。蛋糕只能由一個(gè)人獨(dú)享。首先你要對(duì)你的客戶(hù)對(duì)象認(rèn)真研究，研究后構(gòu)思方案，然后開(kāi)始行動(dòng)。俗話(huà)說(shuō)，寧 要忠心的鬣狗，也不要一頭離心的獅子。 4 目標(biāo)是成功的原動(dòng)力 一個(gè)人如果沒(méi)有目標(biāo)，將會(huì)沒(méi)有斗志，從而也會(huì)一事無(wú)成。 銷(xiāo)售中充滿(mǎn)了陰謀和陷阱，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新手成長(zhǎng)為一個(gè)高手，實(shí)在不易，那 都是血淚和金錢(qián)砸出來(lái)的。 上年人性格剛烈，銳不可當(dāng)，自覺(jué)無(wú)堅(jiān)不摧，與河朔群雄爭(zhēng)鋒云云更是為之使命的事。 7 二曰：軟劍無(wú)常 書(shū)曰：紫藤軟劍，三十歲前所用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。 這一階段的營(yíng)銷(xiāo)代表一般是踏入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè) 23年的老人。一般而言，這個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)代表跑十個(gè)客戶(hù)會(huì)成功 58個(gè)。 9 四曰：木劍無(wú)滯 書(shū)曰：四十歲后，不滯于物，草木竹石均可為劍。 如果前三個(gè)段位的營(yíng)銷(xiāo)代表是靠利用客戶(hù)的因素來(lái)完成訂單，那么，第四段位的營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)際上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽渴虑榈陌l(fā)展規(guī)律來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售了。經(jīng)常看到有營(yíng)銷(xiāo)代表去參加競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果連怎么死的都不知道。試問(wèn)客戶(hù)和你不熟，不把你趕出去就已經(jīng)算是給你面子了，他還會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你的介紹嗎？ 11 修養(yǎng) 勤奮是成功的基礎(chǔ)，但不是成功的必然。要想成為一把利劍，首先就要學(xué)會(huì)包裝自己。每個(gè)人都向往成功，所以客戶(hù)也自然愿意和成功的你打交道。所以無(wú)論你出現(xiàn)在那里，無(wú)論你出現(xiàn)在什么重 要的場(chǎng)合，我們都要對(duì)自身充滿(mǎn)信心，步履堅(jiān)定，笑容親切，抬頭挺胸。 13 和稀泥也是一門(mén)藝術(shù) 營(yíng)銷(xiāo)代表在客戶(hù)面前盡量不要說(shuō)對(duì)手的壞話(huà)，應(yīng)該多說(shuō)一些套話(huà)，在沒(méi)有第三者的 情況下，才可以說(shuō)些夸張的話(huà)，如果有其他人在場(chǎng)就只說(shuō)套話(huà)，官話(huà)。如果你 搞定了該搞定的人，守好他們，這輩子你就 吃喝都有了。 按重要程度，級(jí)別可分為 A、 B、 C三類(lèi) 按購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，級(jí)別可分為最近半個(gè)月采購(gòu)；最近 2個(gè)月內(nèi)采購(gòu)；最近 2個(gè)月以上采購(gòu)。 你想想，客戶(hù)快要設(shè)備了，正式需要你的時(shí)候，你卻沒(méi)有出現(xiàn)在客戶(hù)面前，客戶(hù)會(huì)主 動(dòng)聯(lián)系你嗎？你沒(méi)