【正文】 表是創(chuàng)造規(guī)則的。同樣、有了你想去的地方 —— 人生大目標(biāo)，那么當(dāng)下更應(yīng)該做的是打好基礎(chǔ)這樣的小事。營(yíng)銷(xiāo)高手不僅是對(duì)外、而且 對(duì)內(nèi)，內(nèi)部事務(wù)處理清楚了才能夠去打仗。那么最起碼你知道營(yíng)銷(xiāo)能不能賺錢(qián)吧？那么你們算算，你能賺到錢(qián)嗎？好，今年你計(jì)劃賺 20萬(wàn)元。你再有能力，若是領(lǐng)導(dǎo)讓你完成一個(gè)無(wú)法完成的任務(wù)，那么 你的處境就等同于慢性自殺；或者講你再有才華，卻跟錯(cuò)帶頭人，那么最終的命運(yùn)也好 不到那里去。 14 額外話(huà)： 做技術(shù)發(fā)財(cái)?shù)恼鏇](méi)見(jiàn)過(guò)幾個(gè)，而做工程 機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)的，只要你用腦、用心，不出兩三 年就可以改變你自己的經(jīng)濟(jì)條件了。所以，我們要在客戶(hù)面前將自己偽裝成他的同級(jí)別或者更高級(jí)別的人，這樣客戶(hù)才敬重你、認(rèn)可你，才會(huì)和你商談，才會(huì)對(duì)你說(shuō)真心話(huà)，而不是忽悠你。他們的出路是走管理路線(xiàn)，去當(dāng)銷(xiāo)售部長(zhǎng)、分公司經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理。 書(shū)曰：凌厲剛猛，無(wú)堅(jiān)不摧，弱冠前以之與河朔群雄 爭(zhēng)鋒。銷(xiāo)售人員就是完成這 一跳的藝術(shù)家。在人生的舞臺(tái)上，我們每一個(gè)人何嘗不是一名演員？人生的戲最后演得效果如何，主要還是看我們自己是不是刻苦，是不是努力，是不是謀劃過(guò)，是不是盡心過(guò)！人生的戲是我們自己演的，成功，亦是我們自己導(dǎo)演出來(lái)的！ 2 銷(xiāo)售也是一門(mén)藝術(shù) 產(chǎn)品變?yōu)樯唐窞轶@險(xiǎn)的一跳，正是這一跳才創(chuàng)造了價(jià)值。 一曰：利器無(wú)意。第三段的營(yíng)銷(xiāo)代表收入一般都很高。人人都羨慕出類(lèi)拔萃、人見(jiàn)人敬的人，你、我、客戶(hù)都是這樣。 ● 營(yíng)銷(xiāo)代表在任何時(shí)候都要冷靜，不要讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走，一定要看清本質(zhì)才 動(dòng)手。 17 方向是最好的細(xì)節(jié) ● 跟對(duì)領(lǐng)導(dǎo)比能力重要。 請(qǐng)你們問(wèn)問(wèn)自己，你為什么選擇了營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)？是為了生計(jì)？賺錢(qián)？事業(yè)？ OK!無(wú)論你是哪一種原因，都 屬正常。 所以，新手必須要有高手帶，半年就能達(dá)到類(lèi)似高手的級(jí)別。陰與陽(yáng)、高與低、善與惡、白與黑都是相互依存、相互依靠、相互對(duì)立又相互統(tǒng)一的。 —— 第一名不一定是實(shí)力最強(qiáng)的，絕對(duì)是在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，技巧和手段運(yùn)用的最好的一 位。梁棟同去的一個(gè)女士在酒會(huì)快結(jié)束的時(shí)候敬日本人的酒，說(shuō)中國(guó)風(fēng)俗 必須喝三杯。 比如，有的營(yíng)銷(xiāo)人員在自己名片上印一個(gè)“佛”，以此來(lái)吸引客戶(hù)的注意。 —— 很多新手總是試圖第一次和客戶(hù)見(jiàn)面就和客戶(hù)成為朋友。比如離開(kāi)客戶(hù)后，給客戶(hù)發(fā)個(gè)短信。察己、察客戶(hù)、察對(duì)手，察他的表面，洞察他表面的行 動(dòng)和隱含的內(nèi)在含義。 假設(shè)你去拜訪(fǎng)農(nóng)民，向他們推銷(xiāo)農(nóng)藥，結(jié)果卻西裝革履，說(shuō)話(huà)文縐縐的，試想這樣 的銷(xiāo)售怎么能引起客戶(hù)的共鳴呢？ 客戶(hù)如屬電力系統(tǒng) —— 談?wù)勲娏ο到y(tǒng)方面的事情； 客戶(hù)如屬建筑集團(tuán) —— 談?wù)劮康禺a(chǎn)方面的事情； 客戶(hù)如屬鐵路系統(tǒng) —— 談?wù)劯哞F、春運(yùn)等 客戶(hù)如屬冶金系統(tǒng) —— 談?wù)労穗娬? 客戶(hù)如屬攪拌站系統(tǒng) —— 談?wù)劖h(huán)保站方面的環(huán)保問(wèn)題 客戶(hù)如屬個(gè)體老板 —— 談?wù)勶L(fēng)水，易經(jīng)之類(lèi)的八卦 目的一個(gè)，找出共同語(yǔ)言，便于深入了解你的客戶(hù)。 —— 營(yíng)銷(xiāo)人員不提煉出自己的差異化，就會(huì)使自己的人和產(chǎn)品的模糊化，泯然于眾，結(jié)果自然是 被客戶(hù)忽略，最后必然陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥沼，因?yàn)槟銢](méi)有其他的優(yōu)勢(shì)，就只能主動(dòng)降價(jià)求單。 ● 競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，砍價(jià)砍到虧損邊沿時(shí)，你敢不敢向公司提出放棄提獎(jiǎng)也要把單奪回來(lái)？你有這個(gè) 狠勁嗎？ ● 做營(yíng)銷(xiāo)前期需要投入，你敢從家里背錢(qián)過(guò)來(lái)先投入嗎？狠一點(diǎn)，把自己所有的家當(dāng)賭進(jìn)去，你 敢嗎？ ● 在特大暴雨中，你依然如故堅(jiān)守信諾去拜訪(fǎng)客戶(hù)嗎？如果你能，且你有能讓客戶(hù)看到，我相信， 你成功了。 例： 原浙江三一公司總經(jīng)理姚其偉先生，在 三一獲得了成功， 03年離開(kāi)三一自己開(kāi)了一 家融資公司，當(dāng)時(shí)，在我們經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中并沒(méi) 有激起什么波浪。 同質(zhì)化。但要給下一次拜訪(fǎng)留有余地。記住 “ 相由心生 ” ，那些內(nèi)心險(xiǎn)惡的人在 臉上會(huì)有反映的！ 57 ●拜訪(fǎng)客戶(hù)后 3客戶(hù)檔案的建立。并不是所有的客戶(hù)通過(guò)拜訪(fǎng)一有需求就簽合同。 大公司的營(yíng)銷(xiāo)再平庸也比小公司能占上風(fēng)。 50 每個(gè)單子后面都需要一位內(nèi)線(xiàn) 做一個(gè)定單最少要培養(yǎng)一個(gè)關(guān)鍵人，這樣你才能了解客戶(hù)，知道客戶(hù)的想法，也才能明白自己的打法。這條路最簡(jiǎn)單，門(mén)檻最低，所以大家都往這條路上走。他還在甘肅的時(shí)候與 V類(lèi)客戶(hù)中鐵某局趙局 長(zhǎng)聊天，聽(tīng)說(shuō)趙局長(zhǎng)青年時(shí)在內(nèi)蒙插過(guò)隊(duì)，喜歡內(nèi)蒙的羊肉。什么制頸椎、制腰椎、心血管等方面的奇方、妙方大可推薦。弱小的境地。 懦弱型的人，追求平穩(wěn)和被人接受；擔(dān)心突然的變化；反感強(qiáng)行與之接觸。同樣，在私底下，如果你在說(shuō)些辦公室里的套話(huà)，那就叫愚蠢。喜歡上美女就要 去接近她，怎么接近呢？找個(gè)幽默的、開(kāi)玩笑的理由啊。梁棟 先生 2022年去日本培訓(xùn)，給他們上課的是一個(gè)叫松尾的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。有的遠(yuǎn)大的目標(biāo)，也知道了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法 ，那我們還缺什么？ 26 首先你要明白：有目標(biāo)不厲害，天下人，人人都有目標(biāo)；知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法也不 厲害，因?yàn)橹婪椒ǖ奶嗔?，但無(wú)數(shù)人死在了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的半路上。何樂(lè)而不為！ 切記，不要把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成無(wú)奈的過(guò)場(chǎng)，找機(jī)會(huì)就 轉(zhuǎn)行，在各個(gè)行業(yè)跳來(lái)跳去，那天不小心跳的時(shí)候把腳歪了，只能躺在家里等候家人的 侍候。 分析 —— 方法在實(shí)施過(guò)程中需要的協(xié)助或潛在威脅的分析 檢討 —— 修正、檢討自己以往的方法，必保不偏離目標(biāo)的跑道。遙遠(yuǎn)的未來(lái)那是領(lǐng)導(dǎo)要 圖謀的事情，你們暫時(shí)不用考慮；做不到的事你寫(xiě)上去，那就是鼓勵(lì)你公開(kāi)行騙了。找對(duì) 決策人 非常重要，可能決 策人的一個(gè)細(xì)微舉止，就決定了你一輩子孜 孜以求的東西。 —— 三國(guó)里的“鳳雛”龐統(tǒng)和諸葛亮齊名，卻因?yàn)樾蜗蟛患讯貌坏街赜?。盡管你的設(shè)備比對(duì)手便宜幾十萬(wàn)，客戶(hù)仍然還是不買(mǎi)你的！什么問(wèn)題？那是你沒(méi)看透客戶(hù)的原因！看不透客戶(hù)，而且客戶(hù)那兒又有三段級(jí)以上高手在操控，你不死才怪！和客戶(hù)打交道如同我們?cè)谏掷锩粤寺?，你要想走出森林（和客?hù)達(dá)成訂單），就必須提升自己，使自己站在高處，這樣通觀(guān)森林全貌，自然就知道走出森林的路了。他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)患得患失的想法，但只看到客戶(hù)的外在表面的東西，還沒(méi)看透客戶(hù)的內(nèi)在，所以為了訂單會(huì)做出許多自認(rèn)為聰明的事情，比如，回扣，比如差異化競(jìng)爭(zhēng)，比如小技巧，比如跟蹤客戶(hù)到家里談，等等 8 三曰：重劍無(wú)鋒 書(shū)曰：重劍無(wú)鋒，大巧不工，四十歲之前恃之橫行天下。每一個(gè)人都有巨大的力量，但很多人往往將精力浪費(fèi)在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記自己要干什么，一致最后一事無(wú)成。當(dāng)你鼓足勇氣去敲開(kāi)客戶(hù)的大門(mén)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的辦公室里已經(jīng)坐滿(mǎn)了工程機(jī)械的銷(xiāo)售人員，你都能發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾個(gè)，十幾個(gè)甚至幾十個(gè)在恭候著你。 3 在腦門(mén)上刻個(gè)“ 忠 ”字 有這樣一句話(huà)，大家可以評(píng)議：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，忠心比能力更重要。做出來(lái)的單子價(jià)格幾乎都接近虧損的邊沿，讓公司很難受，自己也無(wú)多大收入。 這個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而工作了，錢(qián)已經(jīng)不是問(wèn)題，已不再是其主要追求了。 ● 身上一定要有一個(gè)搶眼的地方，比如戴一塊十多萬(wàn)元的名表，這樣顯示你有成功 的過(guò)去和成功的現(xiàn)在。一個(gè)幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)、上億 的訂單，你想想會(huì)有多競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果你不 具備狼的敏感、狐貍的狡猾、老虎的兇猛和 螞蟻的分工協(xié)作，你能搞定嗎？ 15 客戶(hù)拜訪(fǎng)的頻率 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)代表首先要給自己的客戶(hù)分級(jí)別。 1 、 客戶(hù)有錢(qián)2 、客戶(hù)有權(quán)3 、客戶(hù)有大的需求18 新年的三個(gè)命題 ● 感恩：要用感恩的心態(tài)對(duì)待每一個(gè)人 ● 團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)利益高于一切的團(tuán)隊(duì) ● 目標(biāo)：人生的短期目標(biāo)要明確 為什么要感恩？首先要感恩公司，因?yàn)槲? 們的營(yíng)銷(xiāo)代表還沒(méi)出單，自己沒(méi)能養(yǎng)活自己 的時(shí)候，是公司養(yǎng)活你！其次還要感謝客戶(hù)， 沒(méi)有客戶(hù)公司就沒(méi)有收入，我們就不會(huì)聚在一 起。 ★ 而 12500萬(wàn)元的有效信息量根據(jù)二八黃金法則起碼要從 62500萬(wàn)元的一般信息中篩選出來(lái)?！?如果在第三個(gè)月，你仍按照第一個(gè)月的做法，那么請(qǐng)你傻笑吧！肯定合同離你遠(yuǎn)去。甚至給客戶(hù)打個(gè)電話(huà) 都要考慮半個(gè)小時(shí)，在紙上畫(huà)來(lái)畫(huà)去，反復(fù)推敲， 權(quán)衡得失，研究說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣和用詞，確認(rèn)萬(wàn)無(wú)一失才 會(huì)給客戶(hù)打電話(huà) …… 有了必勝的信念，再完善細(xì)節(jié) ，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍一疏忽，你自然就能輕松地將合同拿 到手了。 曾經(jīng)由一位我的部下，剛做營(yíng)銷(xiāo)新手時(shí)，他給自己私下印了一張名片，上面的頭銜是首席顧問(wèn)。 這一幕給我們應(yīng)該有很大的震動(dòng)，讓我們思考什么叫營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)的含義里面應(yīng)該有 “擔(dān)當(dāng)”兩個(gè)字吧。 33 營(yíng)銷(xiāo)技巧 通過(guò)各種渠道獲得你的目標(biāo)客戶(hù)信息 拜訪(fǎng)客戶(hù)之前進(jìn)行