【正文】 將你的訪談內(nèi)容、拜 訪時間、客戶要求以及下一步計劃，用 書面形式記錄下來并存檔 3根據(jù)客戶的重要級別和時間緊急程度、 建立不同等級的標準，為客戶歸類 3制定再次拜訪客戶的頻率和密度 3針對客戶的情況，制定出具體的營銷策 略，進行攻關(guān)。 2坐下來交談時，一定要想辦法坐的離客戶 2米以內(nèi)的區(qū)間 要敢于問問題，通過回答的方式把你要了解的信息問出來 3看面相，找客戶盡量找面善的客戶。 2如果你去找的人不在，走的時候一定要留下一張名片，每次都要。寧漏一村，不少一個。但如果你準備拜訪的客戶是已有過兩次拜訪經(jīng)歷，則最好采取預(yù)約的方式，約定時間后再去拜訪。 ? 55 1制定拜訪目的 A、試探性策略：第一次拜訪幾乎大部分都使用此種策略，因為營銷人員對客戶的 情況知之甚少，只能試探客戶的反應(yīng) B、針對性策略：在已經(jīng)掌握了客戶需要的情況下，利用自己的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢， 有針對性的對客戶進行勸說。 1最好電話預(yù)約。要 抱著 “ 混個臉熟 ” 的思想去拜訪客戶。事實上幾乎所有的 客戶都最少拜訪 6次以上才有機會簽單。 20%的客戶貢獻 80%的業(yè)績 1平常心原則。名片，記事本，筆，宣傳資料，手機等。 54 ● 拜訪客戶前 衣著要干凈，要合乎拜訪客戶的審美層次 儀容修飾大方 :男的以干練為標準，忌長發(fā) ,光頭 著裝 ,最好西裝，切忌穿運動服，牛仔褲出現(xiàn)在客戶面前。天下人都有一個 “ 利 ” 字。 眼見為實。 差異化。那家飯店門前停的車多，人們就會望那家走。 ● 營銷中的幾個心理特點 逆反心理。 53 三十八條營銷心法 公司平臺重要還是個人素質(zhì)重要 大公司由于知名度，工資薪酬高，培訓(xùn)比較高端。特別是混凝土機械的銷售 蛻變成為老板太簡單了，如果你操作好一個大客戶，維護好關(guān)系，那么這個大客戶就 足夠養(yǎng)活你一輩子了。再者，三一這個大公司的營銷人員 絕對比一個小公司的經(jīng)理、老板要體面多。這些人以前都是雄霸一方的大佬，但離開三一 這個平臺，目前的發(fā)展也就那樣，還不如我們堅守陣地的人員。英雄不論出處，但要知道自己的出處， 奮斗一旦成功尾巴就翹得比天高，這本身就是沒素養(yǎng)的體現(xiàn)，這樣的人即使偶然成功 也不會在成功的巔峰待得太久，一定會摔下來的。當時他很牛，十年將過， 現(xiàn)在他也沒好到那里去。做其他行業(yè)，可 能是這么個理，但對于營銷這個特殊的行業(yè) 來說，卻是反的。沒有內(nèi)線，營銷代表靠感覺做出的決策往往是不全面的，是沒有判斷依據(jù)的，往往到最后也不明白自己該怎么做 . 51 堅守就是勝利 俗話說 :“ 人挪活，樹挪死 ” ，我不這 么認為。所以，營銷人員要善待你們接觸的每一個人，說不定那個工地看門的大爺就是工地老板的叔叔；說不定那個辦公室里倒茶水的美女就是老板的情人。 —— 做對事，不一定 100%成功，但做錯事，往往意味著失敗。 報 價 49 在過程中不要犯錯誤 營銷代表在競爭中，誰能拿到訂單，不完全是靠心態(tài)；不完全是靠關(guān)系；也不完全是靠領(lǐng)先技術(shù)；而是靠你不犯錯誤。而且報價的策略也應(yīng)該是先高后低。報價前，一定要弄清楚客戶的真實意圖，報價是比價？還是做預(yù)算。 ● 丟單了，你還有精神跟蹤對手到貨的設(shè)備情況嗎？可能對方的首次開機就是你翻盤的機會喲！這 叫死纏亂打，夠狠！ 很多人才華橫溢，一生中的機會也很多，但晚來凄涼，就是該奮起一搏的時候沒有一搏 ，以致一生落幕。 47 勇 時刻狠就是對自己要狠 人有時候在關(guān)鍵時候就得對自己狠一點，該拿下的東西一定要拿下，這樣你的人生才有進步，如果在你人生的關(guān)鍵節(jié)點你不拿下或者拿不下，命運可能就是另外一個境況。有的起點不 高，學(xué)歷也不太高，但你只要比學(xué)歷高的人多做點什么就可。但毫無疑問，做營銷也是成功的 一條道路。在華東公司里，你、我、他、 大家都渴望成功，都渴望年年獲得金錢的收獲。 46 勇 認真把目前的營銷工作做好，勇敢地沿著營銷這條簡樸的路走下去。一個成功的營銷人員必須對如何訂單都要 這樣的必勝心態(tài)！記?。?“ 微笑可以傳染！信心也可傳染的！ ” —— 自己對搞定客戶都沒信心，結(jié)論肯定是征服不了客戶。 45 勇 營銷這個職業(yè)是實現(xiàn)我們夢想的手段，只是如何才能真正地成功？憑借 “ 察 ” ？ “ 異 ” ？不， “ 察 ” 是身軀， “ 異 ” 是翅膀，而 “ 勇 ” 才是靈魂！ 100個人中 80個人都在患得患失的時候，你沖出去了，大膽做了，你就成功 了。 ● 見到陌生的客戶，只需要告訴客戶你是什么公司，你是干什么的，留下你公司的宣傳冊就可 以了； ● 見到牛氣沖天、或地位較高的客戶，你只需要表達出你的尊敬就可以了； ● 記住你是生意人，你是在和客戶進行利益交換，所以你得給別人時間觀察你，同樣你也得慢 慢觀察客戶。 —— 差異化，不光是講產(chǎn)品的差異化，最主要是你這個人的差異化，差異化給你一個標簽，使你 看上去與眾不同，吸引客戶眼球，引起客戶注意和興趣。結(jié)果鄧總立馬安排人員開車連夜趕 往內(nèi)蒙，買了兩頭羊送到了趙局家中，結(jié)果可想而知， V類客戶扳了回來。 我記得江蘇公司董事長鄧福義先生講個一個故事。 ● 項目建議書 —— 內(nèi)容不要繁雜，不要太多太亂， 簡介明了即可。 ● 項目建議書 —— 外觀要精美，一眼就吸引人， 讓人愛不釋手。 43 異 項目建議書里藏著殺手锏 一份專業(yè)的 《 項目建議書 》 或 《 項目推薦書 》 是克敵制勝的有效武器。 ● 你的名片設(shè)計獨特是異，可以讓人過目難忘； ● 一般營銷人員拜訪客戶從低往高做工作，而你從上往下做就是異； ● 有的人員逮個客戶就如吃了興奮劑一樣夸夸其談，而你簡單說兩句就走是異； ● 有的人員見到客戶牛皮哄哄偽裝自己精明干練，而你沉默寡言幫客戶到茶水是異； ● 有的人夸耀自己的產(chǎn)品天下獨有；而你謙虛謹慎、有的放矢是異； ● 有的人員見到客戶才考慮下一步，而你謀劃后再去見客戶是異； ● 有的人員到客戶那兒見招拆招，而你主動出擊也是異； 例如：有一個一般學(xué)歷的營銷人員每天早晨到搞科技公司老板那兒擦了一個月的桌子，獲得大訂單，而令競爭對手一個清華畢業(yè)生空談而歸。 42 異： 異就是差異化，也就是賣點。比如客戶是一個很講究的老板， 那你穿戴很講究采取拜訪他，盡量談一些國內(nèi)、國際形勢，天南海北都可侃；如果他是 一個工人出身，你就盡量穿牛仔和夾克，談吐用詞也盡量和他保持一致；如果是個公權(quán) 單位的公務(wù)員，你最好穿正式裝，西裝領(lǐng)帶公文包，談吐注意禮節(jié)。 —— 營銷工作中，有心勝無心，留意勝無意 —— 如果缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛，機會在你身邊你也不認識。 ● 50歲以上的客戶，談?wù)劚＝?，延年益壽方面的東西。桑拿是個好去處，什么天上人間、在水一方那！ ● 40—— 50歲之間，談?wù)勶L水，迷信之類的東西。酒吧、卡拉 OK是他們最想去的地方。 39 察 一個營銷人員進客戶的辦公室時，首先要觀察，看看有無顯示客戶個人興趣的東西。領(lǐng)先時設(shè)置障礙時對手無法逾越；落后時混 水摸魚，是局面混亂，以便我司亂中取勝。目的就是使營銷人員能夠：第一明白事理；第二了解形勢；第三 懂得進退。察是觀察、是洞察。比如跑到一個客 戶那兒，卻悲哀地發(fā)現(xiàn)，競爭對手早已經(jīng)出現(xiàn)在客戶那里了；特別是 V類客戶已成競爭 對手的客，貌似鐵板一塊，打進去了解客戶內(nèi)部的情況很難，更何況去把他搶過來?？偸翘幵诒粍拥?。所以，如何成為前 20名以內(nèi)的人是至關(guān)重要的。 營銷這個職業(yè)師哥競技場，會讓部分人走在社會的前面，還有部分的營銷人 員則陷在苦苦掙扎的窘境中，原因很多。 —— 客戶有何 “ 好 ” ？這要耐心、細致地觀察、思考、判斷，不可妄為。你直接拿個“鉤”，客戶早就嚇跑了， 更談不上合作?！叭f里長征”就是從這里開始的， “萬里長城”就是由這樣一點一點的小事，一點一點加重“餌”筑成的。 知道怎么“鉤”，也要善于用“餌”，一切都在不知不覺、若有若無中慢慢地讓客 戶上“鉤”。 利益型的人，追求認真準確，做事一絲不茍；擔心被別人批評和非議；反感盲目從事。 36 客戶的類型分為四種 有喜歡講的 —— 活潑型；有喜歡聽的 —— 懦弱型；有冷靜分析的 —— 利益型；有 不耐煩聽你說打斷你的 —— 權(quán)力型 一般而言： 活潑型的人，追求矚目與喝彩；擔心失去關(guān)注；反感受約束。所謂“隨風潛入夜，潤物細無聲”，不張揚，不顯著就把一些事情做好了，這 樣肯定領(lǐng)先對