【正文】 2和客戶見(jiàn)面的時(shí)候，不要立馬進(jìn)入正題，應(yīng)該迂回后才進(jìn)。節(jié)日前后不要安排拜訪；要避開(kāi)上班的一個(gè)小時(shí)。 1掃街 —— 尋找潛在客戶的方法 1二八黃金法則 —— 對(duì)潛在客戶的評(píng)估方法。強(qiáng)勢(shì)品牌的營(yíng)銷代表要善于打 “ 差異化 ” 這一招。所以，好多好多人講成功多難多難！我說(shuō)不難，秘訣堅(jiān)守崗位， 就是成功。 52 堅(jiān)守就是勝利 你們太年輕，不知道你們是否知道，在上個(gè)世紀(jì) 80年代靠大膽投機(jī)崛起的富翁， 在 95年的統(tǒng)計(jì)中， 90%的人又被打回原形了。 —— 你平時(shí)忽略掉的客戶及相關(guān)聯(lián)人員，往往你在失敗時(shí)才發(fā)現(xiàn)，他其實(shí)是你最重要的關(guān)鍵人。 48 報(bào)價(jià) 在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，報(bào)價(jià)應(yīng)該是最慎重的時(shí)期之一。 成功的道路千奇百怪，沒(méi)有固定的模式。誰(shuí)是一度一度慢慢燒開(kāi)的，別去拔苗助長(zhǎng)。重點(diǎn)闡述選擇我的設(shè)備，你可 節(jié)省多少錢！ 這就是你的殺手锏 44 異 快樂(lè)的背后隱藏著痛苦，成功的背后隱藏著艱辛，光明的背后隱藏著黑暗，普通的背后隱藏 著特異。追求差異應(yīng)該貫穿于營(yíng)銷人員的一切營(yíng)銷活動(dòng)中，異 可以讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣。喜歡旅游，照相留影。通過(guò)”察”的手段，知己知彼。 38 銷售三術(shù) — 察、異、勇 察： 營(yíng)銷代表在市場(chǎng)上師哥弱勢(shì)群體。這樣的做法其 實(shí)很陽(yáng)光，別人即使知道也無(wú)法拒絕，無(wú)法抗拒。這一招就叫“鉤”，鉤住客戶，客戶就會(huì)隨你的思路走下去，自然成功也不遠(yuǎn)了 。試問(wèn)，這樣的強(qiáng)行推銷怎么能不引起客戶的逆反心理 35 對(duì)不同的人要用不同的鉤 很多營(yíng)銷代表，不知道如何與客戶改進(jìn)關(guān)系。 ● 一是人：話要說(shuō)給懂的人聽(tīng)，說(shuō)給需要的人聽(tīng)，不對(duì)牛彈琴 ● 二是時(shí)機(jī)：有些話時(shí)機(jī)未到就提前說(shuō)了，那叫輕?。挥行┰拺?yīng)該說(shuō)而你不說(shuō)，那叫誤事。那女孩子呢？她 的內(nèi)心有什么真正的欲望？將她的欲望 放大??！ 滿足客戶的欲望 通過(guò)激發(fā)、放大客戶的欲望，引起客 戶的不滿足，然后去滿足客戶的欲望。同樣交女朋友你就要判斷他有沒(méi)有找男朋友的需要。 如果是我們中國(guó)人，相信此時(shí)就開(kāi)始打酒官司了，推過(guò)來(lái)嚷過(guò)去，東扯西拉的就是不 喝。因?yàn)榇髥? 客戶利益巨大，而人性在利益面前是沒(méi)有價(jià)值的。其實(shí)很 多公司已經(jīng)在為營(yíng)銷代表說(shuō)話分量不夠而進(jìn)行彌補(bǔ)了。 25 不要死在目標(biāo)的路上 一個(gè)人一天內(nèi)樹(shù)幾個(gè)目標(biāo)，這叫常立志，比如經(jīng)常立志戒煙的人；還有一種叫 立長(zhǎng)志，比如越王勾踐臥薪嘗膽、十年潛伏，三千越甲終吞吳。 24 沒(méi)有付出就沒(méi)有收獲，沒(méi)有先虧就沒(méi)有后賺， 不做小事就成不了大事。時(shí)間是世界上最昂貴的成本，作為翻云覆雨的營(yíng)銷代表，你們更應(yīng) 該知道你自己想去的地方嗎？ 目標(biāo)就是做個(gè)職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人。 22 營(yíng)銷節(jié)奏 營(yíng)銷節(jié)奏十分重要，但把節(jié)奏理解為欲速則不達(dá)，或者一個(gè) “ 穩(wěn) ” 字，也是不妥的。 所以，你能不能賺到錢，或者目標(biāo)能不能實(shí)現(xiàn)，其實(shí)是和你拜訪的數(shù)量有關(guān)，這是個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程， 當(dāng)然高手除外，因?yàn)楦呤侄际琴|(zhì)變過(guò)的。我們 來(lái)算一算。一個(gè)不友愛(ài)他人、自私自利的人是走不遠(yuǎn)的，只有友 愛(ài)他人才能真正愛(ài)護(hù)自己 2022年來(lái)到了，每個(gè)營(yíng)銷代表、服務(wù)工程師及管理人員必須寫一份 2022年的年度 工作計(jì)劃。 ● 關(guān)鍵時(shí)機(jī)的搏殺很重要。 你想想，客戶快要設(shè)備了，正式需要你的時(shí)候，你卻沒(méi)有出現(xiàn)在客戶面前，客戶會(huì)主 動(dòng)聯(lián)系你嗎？你沒(méi)有出現(xiàn)，那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要玩點(diǎn)花招你就死定了。如果你 搞定了該搞定的人，守好他們，這輩子你就 吃喝都有了。所以無(wú)論你出現(xiàn)在那里，無(wú)論你出現(xiàn)在什么重 要的場(chǎng)合，我們都要對(duì)自身充滿信心，步履堅(jiān)定，笑容親切，抬頭挺胸。要想成為一把利劍，首先就要學(xué)會(huì)包裝自己。經(jīng)常看到有營(yíng)銷代表去參加競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果連怎么死的都不知道。 9 四曰：木劍無(wú)滯 書(shū)曰：四十歲后，不滯于物，草木竹石均可為劍。 這一階段的營(yíng)銷代表一般是踏入營(yíng)銷行業(yè) 23年的老人。 上年人性格剛烈，銳不可當(dāng)，自覺(jué)無(wú)堅(jiān)不摧，與河朔群雄爭(zhēng)鋒云云更是為之使命的事。 4 目標(biāo)是成功的原動(dòng)力 一個(gè)人如果沒(méi)有目標(biāo)，將會(huì)沒(méi)有斗志，從而也會(huì)一事無(wú)成。首先你要對(duì)你的客戶對(duì)象認(rèn)真研究，研究后構(gòu)思方案，然后開(kāi)始行動(dòng)。因此，我們必須不斷學(xué)習(xí)，不斷豐富和完善自己，也唯有這樣，當(dāng)我們面對(duì)機(jī)遇時(shí)，才能準(zhǔn)確判斷，全力拼搏，抓住機(jī)遇。所以，工程機(jī)械的銷售向來(lái)都是贏者為王！ 我是一名演員”這是周星馳在 《 喜劇之王 》 中說(shuō)的一句話。因?yàn)轺喙繁壤堑膱F(tuán)隊(duì)精神更勝一籌。 6 營(yíng)銷的四個(gè)段位 金庸在 《 神雕俠侶 》 里面提到楊過(guò)的老師、未出場(chǎng)的獨(dú)孤求敗的學(xué)劍階段，可以視為我們營(yíng)銷代表提升自己營(yíng)銷水平的四個(gè)階段。 軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律。他們歷經(jīng)磨難，擁有自己的營(yíng)銷風(fēng)格，靠自己的營(yíng)銷魅力去吸引客戶，不拘形式，在平實(shí)中顯神奇，經(jīng)常能把一些別人的單子搶過(guò)來(lái)?？梢赃@么說(shuō)，前三個(gè)段位的營(yíng)銷代表是靠“推”來(lái)完成營(yíng)銷，而這個(gè)段位的營(yíng)銷代表是靠“拉”來(lái)吸引客戶，使客戶自己找到他，和他合作來(lái)達(dá)成營(yíng)銷。比勤奮更重要的是你的營(yíng)銷修養(yǎng)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是你能不能把客戶鎮(zhèn)??！你可以給乞丐錢，但你會(huì)和乞丐交談嗎？答案是否定的！因?yàn)槠蜇ず湍悴皇峭愋偷娜恕? ● 自信！以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前。 ● 感覺(jué)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，要多運(yùn)用“渾水摸魚(yú)”的方法，這一招往往有奇效。 這樣你就可以計(jì)劃自己花在客戶身上的時(shí)間和拜訪次數(shù)。明 白這一點(diǎn)了，那就行動(dòng)吧。一個(gè)不知道感恩的人，很難有什么 真正的作為。換句話說(shuō)，你們是為了應(yīng)付而應(yīng)付，說(shuō)好一點(diǎn)為了銷售而銷售，為了計(jì)劃而亂侃。那么你最少要跑 156個(gè)有效客戶。等你虧大了，你就知道變通了。★ 那么在第一個(gè)月你二個(gè)禮拜去一次是妥當(dāng)?shù)?，這時(shí)候，金錢的投入就是隨便買點(diǎn)兒煙什么的能小小促進(jìn)感情的東西；★ 第二個(gè)月你就應(yīng)該一個(gè)禮拜去一次，這時(shí)候，金錢的投入要加重，可以適當(dāng)請(qǐng)吃飯了；★ 第三個(gè)月則是決戰(zhàn)之月，你需要幾乎天天出現(xiàn)在客戶面前，這時(shí)候的投入就要大很多。成功者總是提前布局的人，只有愚笨的人才會(huì)臨時(shí)抱佛腳。所以抱著必勝的信心，對(duì)你的營(yíng)銷會(huì)起到巨大的作用。 —— 經(jīng)常有人感慨“煮熟的鴨子又飛了”，這是在關(guān)鍵時(shí)刻沒(méi)把握好機(jī)會(huì)，以至于人 生兩重天。包括營(yíng)銷人員的格調(diào)（例 如穿著、職位、是否開(kāi)車拜訪客戶、請(qǐng)客吃飯的檔 次、與客戶交流中的自信等）、公司的行業(yè)地位、 公司的企業(yè)文化等等，一般來(lái)講，勢(shì)一旦形成，簽 單就是順勢(shì)而為、自然天成。更不可思議 的是在私下的聚會(huì)上，大家知道日本人喜歡喝酒，所以梁棟他們培訓(xùn)的中國(guó)人和松尾 3 個(gè)日本人喝上了。 營(yíng)銷人員應(yīng)該是： ● 一身名牌西裝，一臺(tái)手提電腦，有一定的品味； ● 言之有物，不經(jīng)意間就帶出些專業(yè)知識(shí)； ● 儀態(tài)端莊，不低頭也不抬下巴，一 進(jìn)客戶的門就帶著淡淡的、友善的笑容； ● 你有一雙專注的眼睛，不犀利， 也不私下亂瞟。女孩子也一樣，要讓她對(duì)你感興趣，你要自己創(chuàng)造讓女孩子對(duì)你感興趣的方法。 34 不犯忌不淺薄不誤事 人最忌諱交淺言深，此乃君子所極戒。要想和客戶加深關(guān)系，就必須給客戶一個(gè)思考反應(yīng)的空間。 有的營(yíng)銷人員喜歡在無(wú)疑、十一、春節(jié)時(shí)給久未聯(lián)系的客戶發(fā)短信祝賀，這樣的臨時(shí)抱佛腳沒(méi) 有用。 知道怎么“鉤”，也要善于用“餌”，一切都在不知不覺(jué)、若有若無(wú)中慢慢地讓客 戶上“鉤”。 營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)師哥競(jìng)技場(chǎng)，會(huì)讓部分人走在社會(huì)的前面，還有部分的營(yíng)銷人 員則陷在苦苦掙扎的窘境中，原因很多。察是觀察、是洞察。酒吧、卡拉 OK是他們最想去的地方。比如客戶是一個(gè)很講究的老板， 那你穿戴很講究采取拜訪他，盡量談一些國(guó)內(nèi)、國(guó)際形勢(shì)，天南海北都可侃；如果他是 一個(gè)工人出身，你就盡量穿牛仔和夾克，談吐用詞也盡量和他保持一致；如果是個(gè)公權(quán) 單位的公務(wù)員，你最好穿正式裝，西裝領(lǐng)帶公文包，談吐注意禮節(jié)。 ● 項(xiàng)目建議書(shū) —— 外觀要精美，一眼就吸引人， 讓人愛(ài)不釋手。 —— 差異化，不光是講產(chǎn)品的差異化，最主要是你這個(gè)人的差異化，差異化給你一個(gè)標(biāo)簽，使你 看上去與眾不同，吸引客戶眼球，引起客戶注意和興趣。 46 勇 認(rèn)真把目前的營(yíng)銷工作做好，勇敢地沿著營(yíng)銷這條簡(jiǎn)樸的路走下去。 47 勇 時(shí)刻狠就是對(duì)自己要狠 人有時(shí)候在關(guān)鍵時(shí)候就得對(duì)自己狠一點(diǎn)，該拿下的東西一定要拿下，這樣你的人生才有進(jìn)步，如果在你人生的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)你不拿下或者拿不下，命運(yùn)可能就是另外一個(gè)境況。 報(bào) 價(jià) 49 在過(guò)程中不要