【正文】 恃之橫行天下。只有摸清了軟劍的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，才能更好的使用它。 但是，這一階段也是營(yíng)銷生涯中最沒(méi)價(jià)值的階段，一般而言，這個(gè)階段的營(yíng)銷代表跑十個(gè)客戶只能成功02個(gè)，而且做不到高利潤(rùn)。 一曰：利器無(wú)意。每一個(gè)人都有巨大的力量，但很多人往往將精力浪費(fèi)在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記自己要干什么，一致最后一事無(wú)成。 古往今來(lái)，死在背后一刀的例子舉不勝舉。但是要注意，不分場(chǎng)合、不分時(shí)宜地亂拍馬屁，會(huì)讓你的客戶難堪。在人生的舞臺(tái)上，我們每一個(gè)人何嘗不是一名演員？人生的戲最后演得效果如何，主要還是看我們自己是不是刻苦，是不是努力，是不是謀劃過(guò)，是不是盡心過(guò)！人生的戲是我們自己演的，成功，亦是我們自己導(dǎo)演出來(lái)的！ 2 銷售也是一門藝術(shù) 產(chǎn)品變?yōu)樯唐窞轶@險(xiǎn)的一跳，正是這一跳才創(chuàng)造了價(jià)值。當(dāng)你鼓足勇氣去敲開客戶的大門時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)客戶的辦公室里已經(jīng)坐滿了工程機(jī)械的銷售人員，你都能發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾個(gè)，十幾個(gè)甚至幾十個(gè)在恭候著你。0 銷售就是要搞定人 授課人雷成新 20220221 1 自 序 成功靠自己導(dǎo)演 每一個(gè)人都希望自己獲得成功，每個(gè)人都知道一些成功人士的故事，但是生活中大多數(shù)人竭盡所能還是不能成功，何故？因?yàn)椋總€(gè)人都有成功的理想，但幾乎所有人都有這樣那樣的盲點(diǎn)，這些盲點(diǎn)導(dǎo)致我們?cè)诿鎸?duì)機(jī)遇時(shí)，往往看不到，或者即使看到卻由于準(zhǔn)備不足，或者基本功太差而與機(jī)遇失之交臂。當(dāng)訂單跟蹤到最后時(shí)，卻只能有一個(gè)勝利者。銷售人員就是完成這 一跳的藝術(shù)家。 3 在腦門上刻個(gè)“ 忠 ”字 有這樣一句話，大家可以評(píng)議：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，忠心比能力更重要。 領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大家齊心協(xié)力，哪怕團(tuán)隊(duì)的人平庸一點(diǎn)也會(huì)創(chuàng)造佳績(jī)；而一 個(gè)不團(tuán)結(jié)、互相猜疑、四分五裂、各自為政的團(tuán)隊(duì)，即使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都很 出色，那整個(gè)團(tuán)隊(duì)也很難出佳績(jī)。 5 銷售是從被拒絕開始的 銷售就是一個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程，不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪來(lái) 老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷售方法那是最愚蠢的，要善于總結(jié)為什么不被客戶接受？ 這樣才會(huì)進(jìn)步。 書曰：凌厲剛猛，無(wú)堅(jiān)不摧，弱冠前以之與河朔群雄 爭(zhēng)鋒。做出來(lái)的單子價(jià)格幾乎都接近虧損的邊沿，讓公司很難受，自己也無(wú)多大收入。 但是由于要滿足軟劍的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，所以不能隨自己的心去用，所以無(wú)法收放自如，所以難免誤傷義士，故而不祥。 這個(gè)階段的營(yíng)銷代表已經(jīng)從事營(yíng)銷行業(yè) 38年或者更長(zhǎng)。他們的出路是走管理路線，去當(dāng)銷售部長(zhǎng)、分公司經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理。 這個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷代表實(shí)際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而工作了，錢已經(jīng)不是問(wèn)題，已不再是其主要追求了。事情有陰必有陽(yáng)，有正必有反。所以，加盟了營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷代表，不可不吸取知識(shí)，不可不提升自己的眼界和段位！ 經(jīng)常看到新營(yíng)銷代表第一次見到客戶就拼命向客戶介紹設(shè)備，介紹公司。所以，我們要在客戶面前將自己偽裝成他的同級(jí)別或者更高級(jí)別的人，這樣客戶才敬重你、認(rèn)可你，才會(huì)和你商談，才會(huì)對(duì)你說(shuō)真心話，而不是忽悠你。 ● 身上一定要有一個(gè)搶眼的地方，比如戴一塊十多萬(wàn)元的名表，這樣顯示你有成功 的過(guò)去和成功的現(xiàn)在。你自信就會(huì)顯得 有權(quán)威，這樣你說(shuō)的話自然就有分量。因?yàn)閯溆X(jué)得龐統(tǒng)臉黑，且是個(gè)朝天鼻，所以看不起他。 14 額外話： 做技術(shù)發(fā)財(cái)?shù)恼鏇](méi)見過(guò)幾個(gè)，而做工程 機(jī)械營(yíng)銷的，只要你用腦、用心，不出兩三 年就可以改變你自己的經(jīng)濟(jì)條件了。一個(gè)幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)、上億 的訂單，你想想會(huì)有多競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果你不 具備狼的敏感、狐貍的狡猾、老虎的兇猛和 螞蟻的分工協(xié)作，你能搞定嗎？ 15 客戶拜訪的頻率 一個(gè)營(yíng)銷代表首先要給自己的客戶分級(jí)別。有的營(yíng)銷代表在前期、中期和客戶關(guān)系接洽得非常好，但 就是在客戶馬上要購(gòu)買設(shè)備的時(shí)候與客戶接觸的時(shí)間少，或者在客戶談合同的關(guān)鍵的前 一個(gè)星期沒(méi)有出現(xiàn)在客戶那里，結(jié)果丟單了。對(duì)工程機(jī)械而言，也許你設(shè) 局幾個(gè)月，還不如決策人或影響人的一個(gè)電 話、一個(gè)暗示，輕描淡寫就把你幾個(gè)月的心 血給擦掉。你再有能力，若是領(lǐng)導(dǎo)讓你完成一個(gè)無(wú)法完成的任務(wù)，那么 你的處境就等同于慢性自殺；或者講你再有才華，卻跟錯(cuò)帶頭人，那么最終的命運(yùn)也好 不到那里去。 1 、 客戶有錢2 、客戶有權(quán)3 、客戶有大的需求18 新年的三個(gè)命題 ● 感恩：要用感恩的心態(tài)對(duì)待每一個(gè)人 ● 團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)利益高于一切的團(tuán)隊(duì) ● 目標(biāo)：人生的短期目標(biāo)要明確 為什么要感恩？首先要感恩公司，因?yàn)槲? 們的營(yíng)銷代表還沒(méi)出單，自己沒(méi)能養(yǎng)活自己 的時(shí)候，是公司養(yǎng)活你！其次還要感謝客戶， 沒(méi)有客戶公司就沒(méi)有收入，我們就不會(huì)聚在一 起。任何人覺(jué)得自己異于常人，靠自己就可以 獨(dú)創(chuàng)天下，那么就請(qǐng)你走人。 20 年度計(jì)劃書 大家的年度計(jì)劃書已經(jīng)交上來(lái)了，我看了一下，有的口無(wú)遮攔、滔滔不絕；有的含蓄只有語(yǔ)言的交流，雖 然也有點(diǎn)想法卻不夠深入，非常的簡(jiǎn)陋。那么最起碼你知道營(yíng)銷能不能賺錢吧？那么你們算算，你能賺到錢嗎？好，今年你計(jì)劃賺 20萬(wàn)元。 ★ 而 12500萬(wàn)元的有效信息量根據(jù)二八黃金法則起碼要從 62500萬(wàn)元的一般信息中篩選出來(lái)。 ★ 再往下推算，你起碼每天要拜訪 23個(gè)客戶才能確保你 2022年賺到 20萬(wàn)元。 21 語(yǔ)錄 —— 你花多少時(shí)間在客戶身上，客戶就回報(bào)你多少！ —— 一個(gè)花在客戶身上有效時(shí)間不多的營(yíng)銷代表，無(wú)論他有什么借口都不會(huì)有好的結(jié)果。營(yíng)銷高手不僅是對(duì)外、而且 對(duì)內(nèi)，內(nèi)部事務(wù)處理清楚了才能夠去打仗?！?如果在第三個(gè)月，你仍按照第一個(gè)月的做法，那么請(qǐng)你傻笑吧！肯定合同離你遠(yuǎn)去。要避免未來(lái)懷才不遇，到處蹦跳，就安下心來(lái)認(rèn)真規(guī)劃自己的目標(biāo)， 按照目標(biāo)開展人生。 所以，你想去的地方把他寫在紙上，當(dāng)成目標(biāo)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多事情并不難做到，難的是你沒(méi)有系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)到、沒(méi)有去思考；難的是你沒(méi)有去做。同樣、有了你想去的地方 —— 人生大目標(biāo)，那么當(dāng)下更應(yīng)該做的是打好基礎(chǔ)這樣的小事。甚至給客戶打個(gè)電話 都要考慮半個(gè)小時(shí)，在紙上畫來(lái)畫去，反復(fù)推敲， 權(quán)衡得失，研究說(shuō)話語(yǔ)氣和用詞，確認(rèn)萬(wàn)無(wú)一失才 會(huì)給客戶打電話 …… 有了必勝的信念，再完善細(xì)節(jié) ，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍一疏忽，你自然就能輕松地將合同拿 到手了。很多人懷才不遇，卻從來(lái)沒(méi)有想過(guò)自己的最終之路，沒(méi)想過(guò)，去縮短實(shí)現(xiàn)最終之路的距離，最終浪費(fèi)了自己一生的時(shí)間。為什么？那么什 么才是最厲害的？答案只有一個(gè)，就是你 做人做事的技巧和手段！ 這才是成功人士能 夠成功的關(guān)鍵，也是我們營(yíng)銷代表要努力具備和熟練使用的東西。 27 被規(guī)則玩還是玩規(guī)則 一段營(yíng)銷代表是遵守規(guī)則的；二段的營(yíng)銷代表是突破規(guī)則的；三段以上的營(yíng)銷代表是創(chuàng)造規(guī)則的。 曾經(jīng)由一位我的部下，剛做營(yíng)銷新手時(shí)，他給自己私下印了一張名片，上面的頭銜是首席顧問(wèn)。 —— 客戶沒(méi)有傻瓜，你真誠(chéng)對(duì)他，他也會(huì)真誠(chéng) 對(duì)你！ —— 拿下小客戶靠做人，因?yàn)樾】蛻魶](méi)多大利 益沖突；拿下大單客戶靠方法、靠計(jì)謀?？纱蠹也桓蚁嘈牛? 尾先生已經(jīng) 68歲了。三個(gè)日本人聽翻譯這樣說(shuō)，就表現(xiàn)很痛苦的樣子，因?yàn)樗麄円呀?jīng)快醉了。 這一幕給我們應(yīng)該有很大的震動(dòng)，讓我們思考什么叫營(yíng)銷？營(yíng)銷的含義里面應(yīng)該有 “擔(dān)當(dāng)”兩個(gè)字吧。 尋找你的客戶 公司現(xiàn)有的客戶檔案；買一本黃冊(cè)按圖索找；在當(dāng)?shù)乇M快搞定一個(gè)客戶建立朋友 關(guān)系，由他幫你介紹。這里你們是高手了。 32 激起客戶的欲望 營(yíng)銷人員只有激起客戶的欲望，才能 知道客戶究竟關(guān)心什么。 33 營(yíng)銷技巧 通過(guò)各種渠道獲得你的目標(biāo)客戶信息 拜訪客戶之前進(jìn)行必要的包裝 身上隨時(shí)備點(diǎn)小禮品，無(wú)論你抽煙與否，都要帶上一包當(dāng)?shù)厝讼矚g抽的煙 提前預(yù)約 初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多也是投石問(wèn)路，主要目的還是通過(guò)接觸客 戶，了解其內(nèi)部情況，比如誰(shuí)是決策者？哪些關(guān)系需要處理等。交情不到誰(shuí)信你！ 一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷代表，說(shuō)話要有三種限制，用來(lái)規(guī)范說(shuō)話的深度和范圍。一個(gè)三段以上的營(yíng)銷人員，每一句話都會(huì)暗含誘惑，每一句話都有其價(jià)值。所以第一次見面就喋喋不休，將公司、自己和產(chǎn)品一股腦兒推薦給客戶。這樣做有四個(gè)好處： 一是可以讓客戶重新回憶起你的樣子，記住你的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)些 二是不管客戶回不回復(fù)你，起碼客戶收到短信肯