【正文】 恃之橫行天下。只有摸清了軟劍的運動規(guī)律，才能更好的使用它。 但是，這一階段也是營銷生涯中最沒價值的階段，一般而言，這個階段的營銷代表跑十個客戶只能成功02個，而且做不到高利潤。 一曰：利器無意。每一個人都有巨大的力量，但很多人往往將精力浪費在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記自己要干什么，一致最后一事無成。 古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。但是要注意，不分場合、不分時宜地亂拍馬屁，會讓你的客戶難堪。在人生的舞臺上，我們每一個人何嘗不是一名演員？人生的戲最后演得效果如何，主要還是看我們自己是不是刻苦，是不是努力，是不是謀劃過，是不是盡心過！人生的戲是我們自己演的，成功，亦是我們自己導(dǎo)演出來的！ 2 銷售也是一門藝術(shù) 產(chǎn)品變?yōu)樯唐窞轶@險的一跳，正是這一跳才創(chuàng)造了價值。當(dāng)你鼓足勇氣去敲開客戶的大門時，卻發(fā)現(xiàn)客戶的辦公室里已經(jīng)坐滿了工程機(jī)械的銷售人員，你都能發(fā)現(xiàn)你的競爭對手有幾個，十幾個甚至幾十個在恭候著你。0 銷售就是要搞定人 授課人雷成新 20220221 1 自 序 成功靠自己導(dǎo)演 每一個人都希望自己獲得成功，每個人都知道一些成功人士的故事，但是生活中大多數(shù)人竭盡所能還是不能成功，何故？因為，每個人都有成功的理想，但幾乎所有人都有這樣那樣的盲點，這些盲點導(dǎo)致我們在面對機(jī)遇時，往往看不到，或者即使看到卻由于準(zhǔn)備不足，或者基本功太差而與機(jī)遇失之交臂。當(dāng)訂單跟蹤到最后時，卻只能有一個勝利者。銷售人員就是完成這 一跳的藝術(shù)家。 3 在腦門上刻個“ 忠 ”字 有這樣一句話，大家可以評議：帶領(lǐng)團(tuán)隊，忠心比能力更重要。 領(lǐng)導(dǎo)一個團(tuán)隊，大家齊心協(xié)力，哪怕團(tuán)隊的人平庸一點也會創(chuàng)造佳績；而一 個不團(tuán)結(jié)、互相猜疑、四分五裂、各自為政的團(tuán)隊，即使團(tuán)隊中的每一個人都很 出色，那整個團(tuán)隊也很難出佳績。 5 銷售是從被拒絕開始的 銷售就是一個試錯的過程，不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪來 老是重復(fù)錯誤的銷售方法那是最愚蠢的，要善于總結(jié)為什么不被客戶接受？ 這樣才會進(jìn)步。 書曰：凌厲剛猛，無堅不摧，弱冠前以之與河朔群雄 爭鋒。做出來的單子價格幾乎都接近虧損的邊沿，讓公司很難受，自己也無多大收入。 但是由于要滿足軟劍的運動規(guī)律，所以不能隨自己的心去用，所以無法收放自如，所以難免誤傷義士，故而不祥。 這個階段的營銷代表已經(jīng)從事營銷行業(yè) 38年或者更長。他們的出路是走管理路線，去當(dāng)銷售部長、分公司經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理。 這個時期的營銷代表實際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而工作了，錢已經(jīng)不是問題，已不再是其主要追求了。事情有陰必有陽，有正必有反。所以，加盟了營銷這個行業(yè)的營銷代表，不可不吸取知識，不可不提升自己的眼界和段位！ 經(jīng)常看到新營銷代表第一次見到客戶就拼命向客戶介紹設(shè)備，介紹公司。所以，我們要在客戶面前將自己偽裝成他的同級別或者更高級別的人，這樣客戶才敬重你、認(rèn)可你，才會和你商談，才會對你說真心話，而不是忽悠你。 ● 身上一定要有一個搶眼的地方，比如戴一塊十多萬元的名表，這樣顯示你有成功 的過去和成功的現(xiàn)在。你自信就會顯得 有權(quán)威，這樣你說的話自然就有分量。因為劉備覺得龐統(tǒng)臉黑，且是個朝天鼻，所以看不起他。 14 額外話： 做技術(shù)發(fā)財?shù)恼鏇]見過幾個，而做工程 機(jī)械營銷的，只要你用腦、用心，不出兩三 年就可以改變你自己的經(jīng)濟(jì)條件了。一個幾百萬、幾千萬、上億 的訂單，你想想會有多競爭激烈，如果你不 具備狼的敏感、狐貍的狡猾、老虎的兇猛和 螞蟻的分工協(xié)作，你能搞定嗎？ 15 客戶拜訪的頻率 一個營銷代表首先要給自己的客戶分級別。有的營銷代表在前期、中期和客戶關(guān)系接洽得非常好，但 就是在客戶馬上要購買設(shè)備的時候與客戶接觸的時間少，或者在客戶談合同的關(guān)鍵的前 一個星期沒有出現(xiàn)在客戶那里，結(jié)果丟單了。對工程機(jī)械而言，也許你設(shè) 局幾個月，還不如決策人或影響人的一個電 話、一個暗示，輕描淡寫就把你幾個月的心 血給擦掉。你再有能力，若是領(lǐng)導(dǎo)讓你完成一個無法完成的任務(wù)，那么 你的處境就等同于慢性自殺；或者講你再有才華，卻跟錯帶頭人，那么最終的命運也好 不到那里去。 1 、 客戶有錢2 、客戶有權(quán)3 、客戶有大的需求18 新年的三個命題 ● 感恩：要用感恩的心態(tài)對待每一個人 ● 團(tuán)隊：團(tuán)隊利益高于一切的團(tuán)隊 ● 目標(biāo)：人生的短期目標(biāo)要明確 為什么要感恩？首先要感恩公司，因為我 們的營銷代表還沒出單，自己沒能養(yǎng)活自己 的時候，是公司養(yǎng)活你！其次還要感謝客戶， 沒有客戶公司就沒有收入，我們就不會聚在一 起。任何人覺得自己異于常人，靠自己就可以 獨創(chuàng)天下，那么就請你走人。 20 年度計劃書 大家的年度計劃書已經(jīng)交上來了，我看了一下，有的口無遮攔、滔滔不絕；有的含蓄只有語言的交流，雖 然也有點想法卻不夠深入，非常的簡陋。那么最起碼你知道營銷能不能賺錢吧？那么你們算算，你能賺到錢嗎？好，今年你計劃賺 20萬元。 ★ 而 12500萬元的有效信息量根據(jù)二八黃金法則起碼要從 62500萬元的一般信息中篩選出來。 ★ 再往下推算，你起碼每天要拜訪 23個客戶才能確保你 2022年賺到 20萬元。 21 語錄 —— 你花多少時間在客戶身上，客戶就回報你多少！ —— 一個花在客戶身上有效時間不多的營銷代表，無論他有什么借口都不會有好的結(jié)果。營銷高手不僅是對外、而且 對內(nèi)，內(nèi)部事務(wù)處理清楚了才能夠去打仗?！?如果在第三個月，你仍按照第一個月的做法，那么請你傻笑吧！肯定合同離你遠(yuǎn)去。要避免未來懷才不遇，到處蹦跳，就安下心來認(rèn)真規(guī)劃自己的目標(biāo)， 按照目標(biāo)開展人生。 所以，你想去的地方把他寫在紙上，當(dāng)成目標(biāo)，你會發(fā)現(xiàn)其實很多事情并不難做到，難的是你沒有系統(tǒng)地認(rèn)識到、沒有去思考；難的是你沒有去做。同樣、有了你想去的地方 —— 人生大目標(biāo)，那么當(dāng)下更應(yīng)該做的是打好基礎(chǔ)這樣的小事。甚至給客戶打個電話 都要考慮半個小時，在紙上畫來畫去，反復(fù)推敲， 權(quán)衡得失，研究說話語氣和用詞，確認(rèn)萬無一失才 會給客戶打電話 …… 有了必勝的信念，再完善細(xì)節(jié) ，競爭對手稍一疏忽，你自然就能輕松地將合同拿 到手了。很多人懷才不遇，卻從來沒有想過自己的最終之路，沒想過，去縮短實現(xiàn)最終之路的距離，最終浪費了自己一生的時間。為什么？那么什 么才是最厲害的？答案只有一個，就是你 做人做事的技巧和手段！ 這才是成功人士能 夠成功的關(guān)鍵，也是我們營銷代表要努力具備和熟練使用的東西。 27 被規(guī)則玩還是玩規(guī)則 一段營銷代表是遵守規(guī)則的；二段的營銷代表是突破規(guī)則的；三段以上的營銷代表是創(chuàng)造規(guī)則的。 曾經(jīng)由一位我的部下，剛做營銷新手時，他給自己私下印了一張名片，上面的頭銜是首席顧問。 —— 客戶沒有傻瓜，你真誠對他，他也會真誠 對你！ —— 拿下小客戶靠做人，因為小客戶沒多大利 益沖突；拿下大單客戶靠方法、靠計謀。可大家不敢相信，松 尾先生已經(jīng) 68歲了。三個日本人聽翻譯這樣說，就表現(xiàn)很痛苦的樣子，因為他們已經(jīng)快醉了。 這一幕給我們應(yīng)該有很大的震動，讓我們思考什么叫營銷？營銷的含義里面應(yīng)該有 “擔(dān)當(dāng)”兩個字吧。 尋找你的客戶 公司現(xiàn)有的客戶檔案；買一本黃冊按圖索找；在當(dāng)?shù)乇M快搞定一個客戶建立朋友 關(guān)系，由他幫你介紹。這里你們是高手了。 32 激起客戶的欲望 營銷人員只有激起客戶的欲望，才能 知道客戶究竟關(guān)心什么。 33 營銷技巧 通過各種渠道獲得你的目標(biāo)客戶信息 拜訪客戶之前進(jìn)行必要的包裝 身上隨時備點小禮品，無論你抽煙與否，都要帶上一包當(dāng)?shù)厝讼矚g抽的煙 提前預(yù)約 初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多也是投石問路，主要目的還是通過接觸客 戶，了解其內(nèi)部情況，比如誰是決策者？哪些關(guān)系需要處理等。交情不到誰信你！ 一個優(yōu)秀的營銷代表，說話要有三種限制，用來規(guī)范說話的深度和范圍。一個三段以上的營銷人員，每一句話都會暗含誘惑，每一句話都有其價值。所以第一次見面就喋喋不休，將公司、自己和產(chǎn)品一股腦兒推薦給客戶。這樣做有四個好處： 一是可以讓客戶重新回憶起你的樣子，記住你的時間會更長些 二是不管客戶回不回復(fù)你，起碼客戶收到短信肯