【正文】 、第三年改變整個(gè)家 庭、第三年以后坐著數(shù)錢(qián)。營(yíng)銷(xiāo)的 拜訪講究的是頻率和密度，與之相伴的、密不可分的是時(shí)間、金錢(qián)和精力投入的多少。你們的年度總結(jié)和計(jì)劃書(shū)，我都看了，有的連目標(biāo)都沒(méi)有，有目標(biāo)的僅 僅只是目標(biāo)，完全沒(méi)有完成目標(biāo)的因果過(guò)程，計(jì)劃書(shū)應(yīng)該具備： 目標(biāo) —— 具體的銷(xiāo)售額 方法 —— 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，起碼邏輯上是可行的、必然的。賺 20萬(wàn)，如果賣(mài) 56米的泵車(chē)，只需 5臺(tái)你就可轉(zhuǎn)到，如果 46W的泵車(chē)需要 8臺(tái)，銷(xiāo)售金額大約 2500萬(wàn)。不需要你們寫(xiě)遙遠(yuǎn)的，也不需要你們寫(xiě)做不到的。平時(shí)不要搏但關(guān)鍵時(shí)刻要敢搏，成功則功成名就，失敗則 潛伏，等待再搏的機(jī)會(huì)。 頻率： A 類(lèi)客戶，必須天天守在客戶那里（主要是運(yùn)用各種公共手段）B 類(lèi)客戶，必須最少一個(gè)星期去一次客戶那里（主要是偵察客情）C 類(lèi)客戶，每半個(gè)月去一次客戶那里足以（主要是判斷發(fā)力時(shí)機(jī)）16 小蟲(chóng)也能成龍靠的是什么 人是社會(huì)的人，成功與否最重要的是你所 在的那個(gè)局勢(shì)，在局勢(shì)里你只是一個(gè)小蟲(chóng)， 要想成功就看你如何因勢(shì)利導(dǎo)，這才是真正 成龍的關(guān)鍵。前提是你把客戶牢牢地掌控在 自己手里。見(jiàn)客戶時(shí)絕 對(duì)不可彎腰駝背；絕對(duì)不可讓大公文包遮在你的身體前面，這會(huì)讓你顯得懦弱可欺！ ● 魄力！在不知道一個(gè)人會(huì)不會(huì)幫你的時(shí)候，你敢不敢提前投入，維護(hù)和他的關(guān)系？ —— 第一次見(jiàn)面時(shí)一瞬間的亮相，就足以決定一個(gè)人的身價(jià)，相親的人總是第一次見(jiàn)面就決定是否要繼續(xù)交往下去。 12 ● 用最少的時(shí)間、金錢(qián)和精力，樹(shù)立起一個(gè)最為大家所尊重和悅納的個(gè)人形象。糊里糊涂就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給 OUT了。自此精修，漸進(jìn)于無(wú)劍勝有劍 之境，此乃絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問(wèn)境界。這個(gè)段位的人求“巧”、求“奇”，懂得以花招求勝。 一段的營(yíng)銷(xiāo)代表一般都是新手或入營(yíng)銷(xiāo)這行一年內(nèi)的人，他們滿懷理想，看了無(wú)數(shù)本營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍，吸取里面的營(yíng)銷(xiāo)精華，為了成功不惜把自己跑死、累死。 目標(biāo)可以讓你專(zhuān)注所做的事情，如果力量夠?qū)Ｗⅲ呐乱粋€(gè)小石子也可以砸死一個(gè)巨人。 打開(kāi)客戶心門(mén)最省錢(qián)、最有效的方法，就是贊美你的客戶。 市場(chǎng)不相信眼淚，職場(chǎng)也不同情弱者！工程機(jī)械的銷(xiāo)售尤其如此！現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，是競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度的市場(chǎng)。蛋糕只能由一個(gè)人獨(dú)享。俗話說(shuō)，寧 要忠心的鬣狗，也不要一頭離心的獅子。 銷(xiāo)售中充滿了陰謀和陷阱，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新手成長(zhǎng)為一個(gè)高手，實(shí)在不易，那 都是血淚和金錢(qián)砸出來(lái)的。 7 二曰：軟劍無(wú)常 書(shū)曰：紫藤軟劍，三十歲前所用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。一般而言，這個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)代表跑十個(gè)客戶會(huì)成功 58個(gè)。 如果前三個(gè)段位的營(yíng)銷(xiāo)代表是靠利用客戶的因素來(lái)完成訂單，那么，第四段位的營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)際上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽渴虑榈陌l(fā)展規(guī)律來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售了。試問(wèn)客戶和你不熟，不把你趕出去就已經(jīng)算是給你面子了，他還會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你的介紹嗎？ 11 修養(yǎng) 勤奮是成功的基礎(chǔ)，但不是成功的必然。每個(gè)人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道。 13 和稀泥也是一門(mén)藝術(shù) 營(yíng)銷(xiāo)代表在客戶面前盡量不要說(shuō)對(duì)手的壞話，應(yīng)該多說(shuō)一些套話，在沒(méi)有第三者的 情況下，才可以說(shuō)些夸張的話，如果有其他人在場(chǎng)就只說(shuō)套話，官話。 按重要程度，級(jí)別可分為 A、 B、 C三類(lèi) 按購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，級(jí)別可分為最近半個(gè)月采購(gòu)；最近 2個(gè)月內(nèi)采購(gòu)；最近 2個(gè)月以上采購(gòu)。 記?。罕┞对陉?yáng)關(guān)下的，你公開(kāi)談的，都是 顯規(guī)則；但真正起決定作用的是 潛規(guī)則 。最后還要感謝同事，同樣在你還沒(méi)有真正 靠業(yè)績(jī)養(yǎng)活自己的時(shí)候，你其實(shí)是被同事養(yǎng)活 的！你別說(shuō)你心比天高、命比紙薄，也別說(shuō)你 靠你自己。起碼年度計(jì)劃書(shū)寫(xiě)得都沒(méi)有邏輯，看不出因果，看不出有完善的營(yíng)銷(xiāo)體 系認(rèn)識(shí)。 ★ 而 62500萬(wàn)元按照 400萬(wàn)一個(gè)客戶，則估計(jì)客戶數(shù)為 156個(gè)。 —— 每個(gè)行業(yè)都會(huì)碰到潛規(guī)則，關(guān)鍵看你的段位能否到達(dá)，看你的悟性是否夠強(qiáng)？如果在 每月人帶的情況下，你的天賦不很高的話，那就吃虧了?！?拜訪節(jié)奏的快慢和資金投入的多寡，要根據(jù)客戶采購(gòu)的緩急而采取不同的密度和頻率，這才是一個(gè)成熟營(yíng)銷(xiāo)代表日常必做的事情。 “ 不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)，不足謀一域 ” 。 —— 微笑可以傳染、信心也可傳染。謀定而后動(dòng)，一鳴 驚人，一舉獲勝。呵呵，人在 社會(huì)混，會(huì)有無(wú)數(shù)個(gè)規(guī)則制約著你，就看你能否突破，如果這樣的小節(jié)你都無(wú)法突破，怎么能作更大的謀劃？怎 么能擔(dān)當(dāng)更大的責(zé)任？ 規(guī) 則 28 如何制造銷(xiāo)售之勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有個(gè)東西很重要 :勢(shì)！這個(gè)勢(shì)由客 觀、主觀因素合力而成。一個(gè) 60多歲的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，這在中國(guó)是不可思議的事情。困難任何時(shí)候都是存在的，但官司給你“營(yíng)銷(xiāo)代表”這一崗位，你 就要完成規(guī)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，這才叫擔(dān)當(dāng)！所以有句格言叫：成功者不找借口，找借口者 不成功！ 30 擔(dān)當(dāng)是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要指標(biāo)，那還有什么重要指標(biāo)衡量銷(xiāo)售呢？ ● 當(dāng)你穿著運(yùn)動(dòng)裝出現(xiàn)在客戶我面前時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是搞營(yíng)銷(xiāo)的，我認(rèn)為你是個(gè)運(yùn)動(dòng)員； ● 當(dāng)你穿著皺巴巴的西服出現(xiàn)在客戶我面前時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是搞營(yíng)銷(xiāo)的，我認(rèn)為你是個(gè)乞討者； ● 當(dāng)客戶問(wèn)你泵車(chē)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)你回答不上來(lái)時(shí)， 對(duì)不起，我不認(rèn)為你是搞營(yíng)銷(xiāo)的，我認(rèn)為你是個(gè)宣傳員； ● 當(dāng)你只知道送回扣而不知你的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值時(shí)， 我不認(rèn)為你是搞營(yíng)銷(xiāo)的，我認(rèn)為你是個(gè)害人者； ● 當(dāng)你穿夾著掉了皮的公文包 出現(xiàn)在客戶我面前時(shí)，對(duì)不起，我知道你離乞丐的距離不遠(yuǎn)了。 引起客戶的興趣 做營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)就是客戶有興趣和你交談，如果客戶沒(méi)興趣，你有天大的本事也沒(méi) 用。 只要客戶有時(shí)間，你可以陪著他胡吹亂侃，有利于掌握更多的內(nèi)部關(guān)系，并適當(dāng)?shù)? 滿足他的一些要求，而且還要不顯山不露水，所以察言觀色很重要 在拜訪時(shí)間上要掌握好分寸，不要引起客戶的反感，有的營(yíng)銷(xiāo)代表被人耍了還不知 道是怎么回事，多半是因?yàn)椴恢? 臨走一定要主動(dòng)向相關(guān)人員打招呼，點(diǎn)到為止 承諾的事情一定要兌現(xiàn)，生意不成仁義在，買(mǎi)賣(mài)不成感情在，小錢(qián)不出大錢(qián)不進(jìn) 永遠(yuǎn)給客戶留下誠(chéng)實(shí)可靠的印象。 —— 將欲取之，必先予之。雖然客戶暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)置計(jì)劃，但這樣可以保持聯(lián)系， 不至于中斷關(guān)系。 權(quán)力型的人，追求支配地位和效率；擔(dān)心被強(qiáng)迫、被命令；反感優(yōu)柔寡斷。如客戶 不抽煙你卻硬要?jiǎng)駸?，明顯 “ 雞同鴨講，反而收到不好的效果。所 以營(yíng)銷(xiāo)代表要想以弱勝?gòu)?qiáng)就必須找出對(duì)手的”弱“來(lái)，如何找？這就是營(yíng)銷(xiāo)之術(shù)的第一 術(shù)“察”。 如： ● 墻上掛付字，說(shuō)明他喜歡書(shū)法 ● 辦公室放養(yǎng)魚(yú)的水箱，說(shuō)明他迷信 ● 辦公室放家庭照片，說(shuō)明他喜歡小孩 ● 辦公室比較凌亂，說(shuō)明他性格比較隨意 ● 辦公室比較整潔，說(shuō)明他很謹(jǐn)慎 ● 辦公室放花草，說(shuō)明他愛(ài)美 —— 愛(ài)色 ● 辦公室放紅木裝飾品，說(shuō)明他愛(ài)收藏 40 根據(jù)你客戶的年齡段，區(qū)別談吐內(nèi)容，及行動(dòng)各異 ● 30歲以下，多談?wù)劺硐?，激起他的斗志? 41 察 一致性 和客戶交流要盡量與客戶保持同一個(gè)階層的特色。想成為高手的營(yíng)銷(xiāo)人員必須在這方面下功夫。這個(gè)事情好像很多營(yíng)銷(xiāo) 代表都知道。你的信心不堅(jiān)持， 客戶感覺(jué)到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，這往往導(dǎo)致本來(lái) 還有一線希望的事情徹底黃了。延伸一下，成功 有時(shí)候很簡(jiǎn)單，你只要做的比普通人多一點(diǎn)，你就會(huì)獲得成功。如果你這樣一次就把價(jià)格弄到底的是最愚蠢的，也是營(yíng)銷(xiāo)大忌！因?yàn)榭蛻舨幌嘈胚@是你的低價(jià)，絕對(duì)還會(huì)讓你降價(jià)，而你已經(jīng)沒(méi)有價(jià)格空間了，你不降，客戶認(rèn)為你沒(méi)有誠(chéng)意，你降，公司通不過(guò)，最后只有丟單的份。要辯證的來(lái)分析。我要告訴你們的是， 與其自己開(kāi)個(gè)小公司，憋憋屈屈去混點(diǎn)兒小錢(qián)，還不如堅(jiān)守三一這個(gè)陣地趁年輕多積 累客戶關(guān)系和自己的閱歷，做些迎接成功的準(zhǔn)備。越是包裹的嚴(yán)密，越是讓人想偷窺； 從眾心理。給客戶的利益，給個(gè)人的利益。所以，初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表最好要有平常心。 1客戶的性質(zhì)：國(guó)企、合資、外企、民營(yíng)、個(gè)體？ 1客戶的實(shí)力，財(cái)務(wù)狀況？ 1客戶的投資額度？及客戶的規(guī)劃？ 1客戶從事的行業(yè)信息 56 ●拜訪客戶中 拜訪客戶時(shí)一定要做一份計(jì)劃書(shū)或建議書(shū) 2有必要帶上電腦，做好 PPT給客戶演示 2我們不是單純的推銷(xiāo)者，我們的到訪可以為客戶提供增值服務(wù) 2客戶是攪拌站行業(yè)還是租賃客戶？ 2客戶以前有無(wú)本公司產(chǎn)品，使用情況如何？存在什么遺留問(wèn)題？ 2決策關(guān)鍵人是誰(shuí)？影響決策的關(guān)鍵人有那些人？能否找到內(nèi)線？ 2遞名片時(shí)一定要給屋內(nèi)每一個(gè)人都遞一張。 3定期跟蹤 3對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析 3目前的成交價(jià)格能否支撐客戶明的或暗 的需求？ 58 謝 謝！