【正文】 犯錯誤 營銷代表在競爭中，誰能拿到訂單，不完全是靠心態(tài)；不完全是靠關系；也不完全是靠領先技術；而是靠你不犯錯誤。做其他行業(yè)，可 能是這么個理，但對于營銷這個特殊的行業(yè) 來說，卻是反的。再者，三一這個大公司的營銷人員 絕對比一個小公司的經(jīng)理、老板要體面多。那家飯店門前停的車多，人們就會望那家走。 54 ● 拜訪客戶前 衣著要干凈，要合乎拜訪客戶的審美層次 儀容修飾大方 :男的以干練為標準，忌長發(fā) ,光頭 著裝 ,最好西裝，切忌穿運動服，牛仔褲出現(xiàn)在客戶面前。要 抱著 “ 混個臉熟 ” 的思想去拜訪客戶。寧漏一村，不少一個。將你的訪談內(nèi)容、拜 訪時間、客戶要求以及下一步計劃，用 書面形式記錄下來并存檔 3根據(jù)客戶的重要級別和時間緊急程度、 建立不同等級的標準，為客戶歸類 3制定再次拜訪客戶的頻率和密度 3針對客戶的情況，制定出具體的營銷策 略，進行攻關。但如果你準備拜訪的客戶是已有過兩次拜訪經(jīng)歷，則最好采取預約的方式，約定時間后再去拜訪。事實上幾乎所有的 客戶都最少拜訪 6次以上才有機會簽單。天下人都有一個 “ 利 ” 字。 ● 營銷中的幾個心理特點 逆反心理。這些人以前都是雄霸一方的大佬，但離開三一 這個平臺，目前的發(fā)展也就那樣，還不如我們堅守陣地的人員。沒有內(nèi)線，營銷代表靠感覺做出的決策往往是不全面的，是沒有判斷依據(jù)的，往往到最后也不明白自己該怎么做 . 51 堅守就是勝利 俗話說 :“ 人挪活，樹挪死 ” ，我不這 么認為。而且報價的策略也應該是先高后低。有的起點不 高，學歷也不太高，但你只要比學歷高的人多做點什么就可。一個成功的營銷人員必須對如何訂單都要 這樣的必勝心態(tài)！記?。?“ 微笑可以傳染！信心也可傳染的！ ” —— 自己對搞定客戶都沒信心，結論肯定是征服不了客戶。結果鄧總立馬安排人員開車連夜趕 往內(nèi)蒙，買了兩頭羊送到了趙局家中，結果可想而知， V類客戶扳了回來。 43 異 項目建議書里藏著殺手锏 一份專業(yè)的 《 項目建議書 》 或 《 項目推薦書 》 是克敵制勝的有效武器。 —— 營銷工作中，有心勝無心，留意勝無意 —— 如果缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛，機會在你身邊你也不認識。 39 察 一個營銷人員進客戶的辦公室時，首先要觀察，看看有無顯示客戶個人興趣的東西。比如跑到一個客 戶那兒，卻悲哀地發(fā)現(xiàn)，競爭對手早已經(jīng)出現(xiàn)在客戶那里了；特別是 V類客戶已成競爭 對手的客，貌似鐵板一塊，打進去了解客戶內(nèi)部的情況很難，更何況去把他搶過來。 —— 客戶有何 “ 好 ” ？這要耐心、細致地觀察、思考、判斷，不可妄為。 利益型的人，追求認真準確，做事一絲不茍；擔心被別人批評和非議；反感盲目從事。這樣做有四個好處： 一是可以讓客戶重新回憶起你的樣子，記住你的時間會更長些 二是不管客戶回不回復你，起碼客戶收到短信肯定會心情愉悅，畢竟你在惦記他，在感激他 三是證明你是個素質高的人，知道禮節(jié) 四是“鉤”，這也是鉤住客戶的一個手段。一個三段以上的營銷人員，每一句話都會暗含誘惑，每一句話都有其價值。 33 營銷技巧 通過各種渠道獲得你的目標客戶信息 拜訪客戶之前進行必要的包裝 身上隨時備點小禮品，無論你抽煙與否，都要帶上一包當?shù)厝讼矚g抽的煙 提前預約 初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多也是投石問路，主要目的還是通過接觸客 戶，了解其內(nèi)部情況，比如誰是決策者？哪些關系需要處理等。這里你們是高手了。 這一幕給我們應該有很大的震動，讓我們思考什么叫營銷？營銷的含義里面應該有 “擔當”兩個字吧?？纱蠹也桓蚁嘈?，松 尾先生已經(jīng) 68歲了。 曾經(jīng)由一位我的部下，剛做營銷新手時，他給自己私下印了一張名片，上面的頭銜是首席顧問。為什么？那么什 么才是最厲害的？答案只有一個，就是你 做人做事的技巧和手段！ 這才是成功人士能 夠成功的關鍵，也是我們營銷代表要努力具備和熟練使用的東西。甚至給客戶打個電話 都要考慮半個小時，在紙上畫來畫去，反復推敲， 權衡得失，研究說話語氣和用詞，確認萬無一失才 會給客戶打電話 …… 有了必勝的信念，再完善細節(jié) ，競爭對手稍一疏忽，你自然就能輕松地將合同拿 到手了。 所以，你想去的地方把他寫在紙上，當成目標，你會發(fā)現(xiàn)其實很多事情并不難做到，難的是你沒有系統(tǒng)地認識到、沒有去思考；難的是你沒有去做?！?如果在第三個月，你仍按照第一個月的做法，那么請你傻笑吧！肯定合同離你遠去。 21 語錄 —— 你花多少時間在客戶身上，客戶就回報你多少！ —— 一個花在客戶身上有效時間不多的營銷代表，無論他有什么借口都不會有好的結果。 ★ 而 12500萬元的有效信息量根據(jù)二八黃金法則起碼要從 62500萬元的一般信息中篩選出來。 20 年度計劃書 大家的年度計劃書已經(jīng)交上來了，我看了一下，有的口無遮攔、滔滔不絕；有的含蓄只有語言的交流，雖 然也有點想法卻不夠深入，非常的簡陋。 1 、 客戶有錢2 、客戶有權3 、客戶有大的需求18 新年的三個命題 ● 感恩：要用感恩的心態(tài)對待每一個人 ● 團隊：團隊利益高于一切的團隊 ● 目標：人生的短期目標要明確 為什么要感恩？首先要感恩公司，因為我 們的營銷代表還沒出單，自己沒能養(yǎng)活自己 的時候，是公司養(yǎng)活你！其次還要感謝客戶， 沒有客戶公司就沒有收入，我們就不會聚在一 起。對工程機械而言，也許你設 局幾個月，還不如決策人或影響人的一個電 話、一個暗示，輕描淡寫就把你幾個月的心 血給擦掉。一個幾百萬、幾千萬、上億 的訂單，你想想會有多競爭激烈，如果你不 具備狼的敏感、狐貍的狡猾、老虎的兇猛和 螞蟻的分工協(xié)作，你能搞定嗎？ 15 客戶拜訪的頻率 一個營銷代表首先要給自己的客戶分級別。因為劉備覺得龐統(tǒng)臉黑，且是個朝天鼻，所以看不起他。 ● 身上一定要有一個搶眼的地方，比如戴一塊十多萬元的名表，這樣顯示你有成功 的過去和成功的現(xiàn)在。所以，加盟了營銷這個行業(yè)的營銷代表，不可不吸取知識，不可不提升自己的眼界和段位！ 經(jīng)常看到新營銷代表第一次見到客戶就拼命向客戶介紹設備，介紹公司。 這個時期的營銷代表實際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而工作了，錢已經(jīng)不是問題，已不再是其主要追求了。 這個階段的營銷代表已經(jīng)從事營銷行業(yè) 38年或者更長。做出來的單子價格幾乎都接近虧損的邊沿，讓公司很難受，自己也無多大收入。 5 銷售是從被拒絕開始的 銷售就是一個試錯的過程，不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪來 老是重復錯誤的銷售方法那是最愚蠢的，要善于總結為什么不被客戶接受？ 這樣才會進步。 3 在腦門上刻個“ 忠 ”字 有這樣一句話，大家可以評議：帶領團隊，忠心比能力更重要。當訂單跟蹤到最后時，卻只能有一個勝利者。當你鼓足勇氣去敲開客戶的大門時，卻發(fā)現(xiàn)客戶的辦公室里已經(jīng)坐滿了工程機械的銷售人員，你都能發(fā)現(xiàn)你的競爭對手有幾個，十幾個甚至幾十個在恭候著你。但是要注意，不分場合、不分時宜地亂拍馬屁，會讓你的客戶難堪。每一個人都有巨大的力量，但很多人往往將精力浪費在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記自己要干什么，一致最后一事無成。 但是，這一階段也是營銷生涯中最沒價值的階段，一般而言，這個階段的營銷代表跑十個客戶只能成功02個，而且做不到高利潤。他們對營銷充滿患得患失的想法，但只看到客戶的外在表面的東西，還沒看透客戶的內(nèi)在，所以為了訂單會做出許多自認為聰明的事情，比如，回扣，比如差異化競爭，比如小技巧，比如跟蹤客戶到家里談，等等 8 三曰：重劍無鋒 書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲之前恃之橫行天下。 這個階段的營銷代表已經(jīng)從事營銷很多個年頭，做十個客戶的單一般會成功 910個。盡管你的設備比對手便宜幾十萬，客戶仍然還是不買你的！什么問題？那是你沒看透客戶的原因！看不透客戶，而且客戶那兒又有三段級以上高手在操控，你不死才怪！和客戶打交道如同我們在森林里迷了路，你要想走出森林（和客戶達成訂單），就必須提升自己，使自己站在高處，這樣通觀森林全貌，自然就知道走出森林的路了。營 銷代表必須穿西裝出門，這樣顯得你很職業(yè)化和干練。 —— 三國里的“鳳雛”龐統(tǒng)和諸葛亮齊名，卻因為形象不佳而得不到重用。 所以，工程機械的營銷，能夠真正體現(xiàn) 一個人的智慧。找對 決策人 非常重要，可能決 策人的一個細微舉止，就決定了你一輩子孜 孜以求的東西。怎么判斷出該不該搏的機會呢？ 當這三個要素集中體現(xiàn)在你的客戶身上時，你就要奮起一擊