【正文】 定會心情愉悅，畢竟你在惦記他，在感激他 三是證明你是個素質(zhì)高的人，知道禮節(jié) 四是“鉤”，這也是鉤住客戶的一個手段。所謂“隨風潛入夜，潤物細無聲”，不張揚，不顯著就把一些事情做好了，這 樣肯定領(lǐng)先對手。 利益型的人，追求認真準確，做事一絲不茍；擔心被別人批評和非議；反感盲目從事?！叭f里長征”就是從這里開始的， “萬里長城”就是由這樣一點一點的小事，一點一點加重“餌”筑成的。 —— 客戶有何 “ 好 ” ？這要耐心、細致地觀察、思考、判斷，不可妄為。所以，如何成為前 20名以內(nèi)的人是至關(guān)重要的。比如跑到一個客 戶那兒，卻悲哀地發(fā)現(xiàn)，競爭對手早已經(jīng)出現(xiàn)在客戶那里了；特別是 V類客戶已成競爭 對手的客，貌似鐵板一塊，打進去了解客戶內(nèi)部的情況很難，更何況去把他搶過來。目的就是使營銷人員能夠：第一明白事理；第二了解形勢；第三 懂得進退。 39 察 一個營銷人員進客戶的辦公室時，首先要觀察，看看有無顯示客戶個人興趣的東西。桑拿是個好去處，什么天上人間、在水一方那！ ● 40—— 50歲之間，談?wù)勶L水，迷信之類的東西。 —— 營銷工作中，有心勝無心，留意勝無意 —— 如果缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛，機會在你身邊你也不認識。 42 異： 異就是差異化，也就是賣點。 43 異 項目建議書里藏著殺手锏 一份專業(yè)的 《 項目建議書 》 或 《 項目推薦書 》 是克敵制勝的有效武器。 ● 項目建議書 —— 內(nèi)容不要繁雜，不要太多太亂， 簡介明了即可。結(jié)果鄧總立馬安排人員開車連夜趕 往內(nèi)蒙，買了兩頭羊送到了趙局家中，結(jié)果可想而知， V類客戶扳了回來。 ● 見到陌生的客戶，只需要告訴客戶你是什么公司，你是干什么的，留下你公司的宣傳冊就可 以了； ● 見到牛氣沖天、或地位較高的客戶，你只需要表達出你的尊敬就可以了； ● 記住你是生意人，你是在和客戶進行利益交換，所以你得給別人時間觀察你，同樣你也得慢 慢觀察客戶。一個成功的營銷人員必須對如何訂單都要 這樣的必勝心態(tài)！記?。?“ 微笑可以傳染！信心也可傳染的！ ” —— 自己對搞定客戶都沒信心，結(jié)論肯定是征服不了客戶。在華東公司里，你、我、他、 大家都渴望成功，都渴望年年獲得金錢的收獲。有的起點不 高，學歷也不太高，但你只要比學歷高的人多做點什么就可。 ● 丟單了，你還有精神跟蹤對手到貨的設(shè)備情況嗎？可能對方的首次開機就是你翻盤的機會喲！這 叫死纏亂打，夠狠！ 很多人才華橫溢，一生中的機會也很多，但晚來凄涼，就是該奮起一搏的時候沒有一搏 ，以致一生落幕。而且報價的策略也應(yīng)該是先高后低。 —— 做對事，不一定 100%成功，但做錯事，往往意味著失敗。沒有內(nèi)線，營銷代表靠感覺做出的決策往往是不全面的，是沒有判斷依據(jù)的，往往到最后也不明白自己該怎么做 . 51 堅守就是勝利 俗話說 :“ 人挪活，樹挪死 ” ，我不這 么認為。當時他很牛，十年將過， 現(xiàn)在他也沒好到那里去。這些人以前都是雄霸一方的大佬，但離開三一 這個平臺，目前的發(fā)展也就那樣，還不如我們堅守陣地的人員。特別是混凝土機械的銷售 蛻變成為老板太簡單了，如果你操作好一個大客戶，維護好關(guān)系，那么這個大客戶就 足夠養(yǎng)活你一輩子了。 ● 營銷中的幾個心理特點 逆反心理。 差異化。天下人都有一個 “ 利 ” 字。名片，記事本，筆，宣傳資料，手機等。事實上幾乎所有的 客戶都最少拜訪 6次以上才有機會簽單。 1最好電話預(yù)約。但如果你準備拜訪的客戶是已有過兩次拜訪經(jīng)歷，則最好采取預(yù)約的方式，約定時間后再去拜訪。 2如果你去找的人不在，走的時候一定要留下一張名片，每次都要。將你的訪談內(nèi)容、拜 訪時間、客戶要求以及下一步計劃，用 書面形式記錄下來并存檔 3根據(jù)客戶的重要級別和時間緊急程度、 建立不同等級的標準，為客戶歸類 3制定再次拜訪客戶的頻率和密度 3針對客戶的情況，制定出具體的營銷策 略，進行攻關(guān)。 2坐下來交談時，一定要想辦法坐的離客戶 2米以內(nèi)的區(qū)間 要敢于問問題，通過回答的方式把你要了解的信息問出來 3看面相，找客戶盡量找面善的客戶。寧漏一村，不少一個。 ? 55 1制定拜訪目的 A、試探性策略：第一次拜訪幾乎大部分都使用此種策略，因為營銷人員對客戶的 情況知之甚少，只能試探客戶的反應(yīng) B、針對性策略：在已經(jīng)掌握了客戶需要的情況下，利用自己的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢， 有針對性的對客戶進行勸說。要 抱著 “ 混個臉熟 ” 的思想去拜訪客戶。 20%的客戶貢獻 80%的業(yè)績 1平常心原則。 54 ● 拜訪客戶前 衣著要干凈，要合乎拜訪客戶的審美層次 儀容修飾大方 :男的以干練為標準，忌長發(fā) ,光頭 著裝 ,最好西裝，切忌穿運動服，牛仔褲出現(xiàn)在客戶面前。 眼見為實。那家飯店門前停的車多，人們就會望那家走。 53 三十八條營銷心法 公司平臺重要還是個人素質(zhì)重要 大公司由于知名度，工資薪酬高，培訓比較高端。再者，三一這個大公司的營銷人員 絕對比一個小公司的經(jīng)理、老板要體面多。英雄不論出處，但要知道自己的出處， 奮斗一旦成功尾巴就翹得比天高，這本身就是沒素養(yǎng)的體現(xiàn)，這樣的人即使偶然成功 也不會在成功的巔峰待得太久，一定會摔下來的。做其他行業(yè)，可 能是這么個理，但對于營銷這個特殊的行業(yè) 來說，卻是反的。所以，營銷人員要善待你們接觸的每一個人，說不定那個工地看門的大爺就是工地老板的叔叔；說不定那個辦公室里倒茶水的美女就是老板的情人。 報 價 49 在過程中不要犯錯誤 營銷代表在競爭中，誰能拿到訂單，不完全是靠心態(tài)；不完全是靠關(guān)系；也不完全是靠領(lǐng)先技術(shù)；而是靠你不犯錯誤。報價前，一定要弄清楚客戶的真實意圖，報價是比價？還是做預(yù)算。 47 勇 時刻狠就是對自己要狠 人有時候在關(guān)鍵時候就得對自己狠一點，該拿下的東西一定要拿下，這樣你的人生才有進步，如果在你人生的關(guān)鍵節(jié)點你不拿下或者拿不下，命運可能就是另外一個境況。但毫無疑問，做營銷也是成功的 一條道路。 46 勇 認真把目前的營銷工作做好，勇敢地沿著營銷這條簡樸的路走下去。 45 勇 營銷這個職業(yè)是實現(xiàn)我們夢想的手段，只是如何才能真正地成功？憑借 “ 察 ” ？ “ 異 ” ？不， “ 察 ” 是身軀， “ 異 ” 是翅膀，而 “ 勇 ” 才是靈魂！ 100個人中 80個人都在患得患失的時候，你沖出去了，大膽做了，你就成功 了。 —— 差異化，不光是講產(chǎn)品的差異化，最主要是你這個人的差異化，差異化給你一個標簽，使你 看上去與眾不同，吸引客戶眼球，引起客戶注意和興趣。 我記得江蘇公司董事長鄧福義先生講個一個故事。 ● 項目建議書 —— 外觀要精美，一眼就吸引人， 讓人愛不釋手。 ● 你的名片設(shè)計獨特是異，可以讓人過目難忘； ● 一般營銷人員拜訪客戶從低往高做工作，而你從上往下做就是異； ● 有的人員逮個客戶就如吃了興奮劑一樣夸夸其談，而你簡單說兩句就走是異； ● 有的人員見到客戶牛皮哄哄偽裝自己精明干練，而你沉默寡言幫客戶到茶水是異； ● 有的人夸耀自己的產(chǎn)品天下獨有；而你謙虛謹慎、有的放矢是異； ● 有的人員見到客戶才考慮下一步，而你謀劃后再去見客戶是異； ● 有的人員到客戶那兒見招拆招，而你主動出擊也是異； 例如：有一個一般學歷的營銷人員每天早晨到搞科技公司老板那兒擦了一個月的桌子，獲得大訂單，而令競爭對手一個清華畢業(yè)生空談而歸。比如客戶是一個很講究的老板， 那你穿戴很講究采取拜訪他，盡量談一些國內(nèi)、國際形勢，天南海北都可侃；如果他是 一個工人出身，你就盡量穿牛仔和夾克，談吐用詞也盡量和他保持一致；如果是個公權(quán) 單位的公務(wù)員，你最好穿正式裝，西裝領(lǐng)帶公文包，談吐注意禮節(jié)。 ● 50歲以上的客戶，談?wù)劚＝?，延年益壽方面的東西。酒吧、卡拉 OK是他們最想去的地方。領(lǐng)先時設(shè)置障礙時對手無法逾越；落后時混 水摸魚，是局面混亂，以便我司亂中取勝。察是觀察、是洞察。總是處在被動的。 營銷這個職業(yè)師哥競技場，會讓部分人走在社會的前面，還有部分的營銷人 員則陷在苦苦掙扎的窘境中，原因很多。你直接拿個“鉤”，客戶早就嚇跑了， 更談不上合作。 知道怎么“鉤”，也要善于用“餌”，一切都在不知不覺、若有若無中慢慢地讓客 戶上“鉤”。 36 客戶的類型分為四種 有喜歡講的 —— 活潑型；有喜歡聽的 —— 懦弱型；有冷靜分析的 ——