【正文】 定會(huì)心情愉悅，畢竟你在惦記他，在感激他 三是證明你是個(gè)素質(zhì)高的人，知道禮節(jié) 四是“鉤”，這也是鉤住客戶的一個(gè)手段。所謂“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，不張揚(yáng)，不顯著就把一些事情做好了，這 樣肯定領(lǐng)先對(duì)手。 利益型的人，追求認(rèn)真準(zhǔn)確，做事一絲不茍；擔(dān)心被別人批評(píng)和非議；反感盲目從事?！叭f(wàn)里長(zhǎng)征”就是從這里開(kāi)始的， “萬(wàn)里長(zhǎng)城”就是由這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的小事，一點(diǎn)一點(diǎn)加重“餌”筑成的。 —— 客戶有何 “ 好 ” ？這要耐心、細(xì)致地觀察、思考、判斷，不可妄為。所以，如何成為前 20名以內(nèi)的人是至關(guān)重要的。比如跑到一個(gè)客 戶那兒，卻悲哀地發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已經(jīng)出現(xiàn)在客戶那里了；特別是 V類(lèi)客戶已成競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的客，貌似鐵板一塊，打進(jìn)去了解客戶內(nèi)部的情況很難，更何況去把他搶過(guò)來(lái)。目的就是使?fàn)I銷(xiāo)人員能夠：第一明白事理；第二了解形勢(shì)；第三 懂得進(jìn)退。 39 察 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)客戶的辦公室時(shí)，首先要觀察，看看有無(wú)顯示客戶個(gè)人興趣的東西。桑拿是個(gè)好去處，什么天上人間、在水一方那！ ● 40—— 50歲之間，談?wù)勶L(fēng)水，迷信之類(lèi)的東西。 —— 營(yíng)銷(xiāo)工作中，有心勝無(wú)心，留意勝無(wú)意 —— 如果缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛，機(jī)會(huì)在你身邊你也不認(rèn)識(shí)。 42 異： 異就是差異化，也就是賣(mài)點(diǎn)。 43 異 項(xiàng)目建議書(shū)里藏著殺手锏 一份專(zhuān)業(yè)的 《 項(xiàng)目建議書(shū) 》 或 《 項(xiàng)目推薦書(shū) 》 是克敵制勝的有效武器。 ● 項(xiàng)目建議書(shū) —— 內(nèi)容不要繁雜，不要太多太亂， 簡(jiǎn)介明了即可。結(jié)果鄧總立馬安排人員開(kāi)車(chē)連夜趕 往內(nèi)蒙，買(mǎi)了兩頭羊送到了趙局家中，結(jié)果可想而知， V類(lèi)客戶扳了回來(lái)。 ● 見(jiàn)到陌生的客戶，只需要告訴客戶你是什么公司，你是干什么的，留下你公司的宣傳冊(cè)就可 以了； ● 見(jiàn)到牛氣沖天、或地位較高的客戶，你只需要表達(dá)出你的尊敬就可以了； ● 記住你是生意人，你是在和客戶進(jìn)行利益交換，所以你得給別人時(shí)間觀察你，同樣你也得慢 慢觀察客戶。一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人員必須對(duì)如何訂單都要 這樣的必勝心態(tài)！記住： “ 微笑可以傳染！信心也可傳染的！ ” —— 自己對(duì)搞定客戶都沒(méi)信心，結(jié)論肯定是征服不了客戶。在華東公司里，你、我、他、 大家都渴望成功，都渴望年年獲得金錢(qián)的收獲。有的起點(diǎn)不 高，學(xué)歷也不太高，但你只要比學(xué)歷高的人多做點(diǎn)什么就可。 ● 丟單了，你還有精神跟蹤對(duì)手到貨的設(shè)備情況嗎？可能對(duì)方的首次開(kāi)機(jī)就是你翻盤(pán)的機(jī)會(huì)喲！這 叫死纏亂打，夠狠！ 很多人才華橫溢，一生中的機(jī)會(huì)也很多，但晚來(lái)凄涼，就是該奮起一搏的時(shí)候沒(méi)有一搏 ，以致一生落幕。而且報(bào)價(jià)的策略也應(yīng)該是先高后低。 —— 做對(duì)事，不一定 100%成功，但做錯(cuò)事，往往意味著失敗。沒(méi)有內(nèi)線，營(yíng)銷(xiāo)代表靠感覺(jué)做出的決策往往是不全面的，是沒(méi)有判斷依據(jù)的，往往到最后也不明白自己該怎么做 . 51 堅(jiān)守就是勝利 俗話說(shuō) :“ 人挪活，樹(shù)挪死 ” ，我不這 么認(rèn)為。當(dāng)時(shí)他很牛，十年將過(guò)， 現(xiàn)在他也沒(méi)好到那里去。這些人以前都是雄霸一方的大佬，但離開(kāi)三一 這個(gè)平臺(tái)，目前的發(fā)展也就那樣，還不如我們堅(jiān)守陣地的人員。特別是混凝土機(jī)械的銷(xiāo)售 蛻變成為老板太簡(jiǎn)單了，如果你操作好一個(gè)大客戶，維護(hù)好關(guān)系，那么這個(gè)大客戶就 足夠養(yǎng)活你一輩子了。 ● 營(yíng)銷(xiāo)中的幾個(gè)心理特點(diǎn) 逆反心理。 差異化。天下人都有一個(gè) “ 利 ” 字。名片，記事本，筆，宣傳資料，手機(jī)等。事實(shí)上幾乎所有的 客戶都最少拜訪 6次以上才有機(jī)會(huì)簽單。 1最好電話預(yù)約。但如果你準(zhǔn)備拜訪的客戶是已有過(guò)兩次拜訪經(jīng)歷，則最好采取預(yù)約的方式，約定時(shí)間后再去拜訪。 2如果你去找的人不在，走的時(shí)候一定要留下一張名片，每次都要。將你的訪談內(nèi)容、拜 訪時(shí)間、客戶要求以及下一步計(jì)劃，用 書(shū)面形式記錄下來(lái)并存檔 3根據(jù)客戶的重要級(jí)別和時(shí)間緊急程度、 建立不同等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，為客戶歸類(lèi) 3制定再次拜訪客戶的頻率和密度 3針對(duì)客戶的情況，制定出具體的營(yíng)銷(xiāo)策 略，進(jìn)行攻關(guān)。 2坐下來(lái)交談時(shí)，一定要想辦法坐的離客戶 2米以內(nèi)的區(qū)間 要敢于問(wèn)問(wèn)題，通過(guò)回答的方式把你要了解的信息問(wèn)出來(lái) 3看面相，找客戶盡量找面善的客戶。寧漏一村，不少一個(gè)。 ? 55 1制定拜訪目的 A、試探性策略：第一次拜訪幾乎大部分都使用此種策略，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶的 情況知之甚少，只能試探客戶的反應(yīng) B、針對(duì)性策略：在已經(jīng)掌握了客戶需要的情況下，利用自己的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)， 有針對(duì)性的對(duì)客戶進(jìn)行勸說(shuō)。要 抱著 “ 混個(gè)臉熟 ” 的思想去拜訪客戶。 20%的客戶貢獻(xiàn) 80%的業(yè)績(jī) 1平常心原則。 54 ● 拜訪客戶前 衣著要干凈，要合乎拜訪客戶的審美層次 儀容修飾大方 :男的以干練為標(biāo)準(zhǔn)，忌長(zhǎng)發(fā) ,光頭 著裝 ,最好西裝，切忌穿運(yùn)動(dòng)服，牛仔褲出現(xiàn)在客戶面前。 眼見(jiàn)為實(shí)。那家飯店門(mén)前停的車(chē)多，人們就會(huì)望那家走。 53 三十八條營(yíng)銷(xiāo)心法 公司平臺(tái)重要還是個(gè)人素質(zhì)重要 大公司由于知名度，工資薪酬高，培訓(xùn)比較高端。再者，三一這個(gè)大公司的營(yíng)銷(xiāo)人員 絕對(duì)比一個(gè)小公司的經(jīng)理、老板要體面多。英雄不論出處，但要知道自己的出處， 奮斗一旦成功尾巴就翹得比天高，這本身就是沒(méi)素養(yǎng)的體現(xiàn)，這樣的人即使偶然成功 也不會(huì)在成功的巔峰待得太久，一定會(huì)摔下來(lái)的。做其他行業(yè)，可 能是這么個(gè)理，但對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)特殊的行業(yè) 來(lái)說(shuō)，卻是反的。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員要善待你們接觸的每一個(gè)人，說(shuō)不定那個(gè)工地看門(mén)的大爺就是工地老板的叔叔；說(shuō)不定那個(gè)辦公室里倒茶水的美女就是老板的情人。 報(bào) 價(jià) 49 在過(guò)程中不要犯錯(cuò)誤 營(yíng)銷(xiāo)代表在競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能拿到訂單，不完全是靠心態(tài)；不完全是靠關(guān)系；也不完全是靠領(lǐng)先技術(shù)；而是靠你不犯錯(cuò)誤。報(bào)價(jià)前，一定要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，報(bào)價(jià)是比價(jià)？還是做預(yù)算。 47 勇 時(shí)刻狠就是對(duì)自己要狠 人有時(shí)候在關(guān)鍵時(shí)候就得對(duì)自己狠一點(diǎn)，該拿下的東西一定要拿下，這樣你的人生才有進(jìn)步，如果在你人生的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)你不拿下或者拿不下，命運(yùn)可能就是另外一個(gè)境況。但毫無(wú)疑問(wèn)，做營(yíng)銷(xiāo)也是成功的 一條道路。 46 勇 認(rèn)真把目前的營(yíng)銷(xiāo)工作做好，勇敢地沿著營(yíng)銷(xiāo)這條簡(jiǎn)樸的路走下去。 45 勇 營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)是實(shí)現(xiàn)我們夢(mèng)想的手段，只是如何才能真正地成功？憑借 “ 察 ” ？ “ 異 ” ？不， “ 察 ” 是身軀， “ 異 ” 是翅膀，而 “ 勇 ” 才是靈魂！ 100個(gè)人中 80個(gè)人都在患得患失的時(shí)候，你沖出去了，大膽做了，你就成功 了。 —— 差異化，不光是講產(chǎn)品的差異化，最主要是你這個(gè)人的差異化，差異化給你一個(gè)標(biāo)簽，使你 看上去與眾不同，吸引客戶眼球，引起客戶注意和興趣。 我記得江蘇公司董事長(zhǎng)鄧福義先生講個(gè)一個(gè)故事。 ● 項(xiàng)目建議書(shū) —— 外觀要精美，一眼就吸引人， 讓人愛(ài)不釋手。 ● 你的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特是異，可以讓人過(guò)目難忘； ● 一般營(yíng)銷(xiāo)人員拜訪客戶從低往高做工作，而你從上往下做就是異； ● 有的人員逮個(gè)客戶就如吃了興奮劑一樣夸夸其談，而你簡(jiǎn)單說(shuō)兩句就走是異； ● 有的人員見(jiàn)到客戶牛皮哄哄偽裝自己精明干練，而你沉默寡言幫客戶到茶水是異； ● 有的人夸耀自己的產(chǎn)品天下獨(dú)有；而你謙虛謹(jǐn)慎、有的放矢是異； ● 有的人員見(jiàn)到客戶才考慮下一步，而你謀劃后再去見(jiàn)客戶是異； ● 有的人員到客戶那兒見(jiàn)招拆招，而你主動(dòng)出擊也是異； 例如：有一個(gè)一般學(xué)歷的營(yíng)銷(xiāo)人員每天早晨到搞科技公司老板那兒擦了一個(gè)月的桌子，獲得大訂單，而令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)清華畢業(yè)生空談而歸。比如客戶是一個(gè)很講究的老板， 那你穿戴很講究采取拜訪他，盡量談一些國(guó)內(nèi)、國(guó)際形勢(shì)，天南海北都可侃；如果他是 一個(gè)工人出身，你就盡量穿牛仔和夾克，談吐用詞也盡量和他保持一致；如果是個(gè)公權(quán) 單位的公務(wù)員，你最好穿正式裝，西裝領(lǐng)帶公文包，談吐注意禮節(jié)。 ● 50歲以上的客戶，談?wù)劚＝。幽暌鎵鄯矫娴臇|西。酒吧、卡拉 OK是他們最想去的地方。領(lǐng)先時(shí)設(shè)置障礙時(shí)對(duì)手無(wú)法逾越；落后時(shí)混 水摸魚(yú)，是局面混亂，以便我司亂中取勝。察是觀察、是洞察?？偸翘幵诒粍?dòng)的。 營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)師哥競(jìng)技場(chǎng)，會(huì)讓部分人走在社會(huì)的前面，還有部分的營(yíng)銷(xiāo)人 員則陷在苦苦掙扎的窘境中，原因很多。你直接拿個(gè)“鉤”，客戶早就嚇跑了， 更談不上合作。 知道怎么“鉤”，也要善于用“餌”，一切都在不知不覺(jué)、若有若無(wú)中慢慢地讓客 戶上“鉤”。 36 客戶的類(lèi)型分為四種 有喜歡講的 —— 活潑型；有喜歡聽(tīng)的 —— 懦弱型；有冷靜分析的 ——