【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來多次的政策風(fēng)浪中，安利業(yè)務(wù)伙伴始終愿意與公司一起風(fēng)雨同舟，患難與共，才創(chuàng)造出今日的輝煌。3．四位一體的直銷員安利的直銷員與一般的推銷員有所不同。一般的推銷員只是為生產(chǎn)者或批發(fā)商賣出產(chǎn)品，推銷員自身并不消費(fèi)產(chǎn)品，而安利的直銷員往往既是消費(fèi)者，又是銷售者，還可能是經(jīng)營管理者與市場(chǎng)調(diào)研者。這種“四位一體”使安利呈“爆發(fā)性成長(zhǎng)”。消費(fèi)者只有使用過產(chǎn)品，才能切實(shí)體會(huì)產(chǎn)品的好壞。雖然安利并未規(guī)定直銷員必須購買與使用產(chǎn)品，但為能信心十足地向親友推薦，大多數(shù)直銷員在推銷的同時(shí)，都使用安利的產(chǎn)品。銷售者這是直銷員的基本功能。這種營銷一方面通過人際關(guān)系，以零售的方式把產(chǎn)品賣給顧客，另一方面又通過顧客，甚至通過顧客的顧客，再物色其它顧客，形成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到銷售更多產(chǎn)品的目的。經(jīng)營管理者當(dāng)業(yè)績(jī)足夠大時(shí)，直銷員可以申請(qǐng)成為直銷商，擁有自己的公司，協(xié)助安利進(jìn)行產(chǎn)品推廣獲取相應(yīng)報(bào)酬，并獲得不同階段有形無形的利益。對(duì)安利來說，直銷員積極性被充分調(diào)動(dòng)的結(jié)果就是產(chǎn)品的大量銷售，這是典型雙贏的營銷策略。市場(chǎng)調(diào)研者由于直銷員直接面對(duì)消費(fèi)者，直銷員網(wǎng)絡(luò)就是公司最大的市場(chǎng)調(diào)研網(wǎng)絡(luò)。它深入市場(chǎng)的每一個(gè)角落，時(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注顧客動(dòng)向，將市場(chǎng)最新信息及時(shí)反饋到公司，促進(jìn)安利改進(jìn)，也為自己的直銷創(chuàng)造更好的條件。（1）口碑營銷讓安利產(chǎn)品家喻戶曉口碑是人類最原始的行銷廣告。與電視、報(bào)刊等日益上漲的宣傳費(fèi)用相比，其成本最低，所以被營銷專家稱之為“零號(hào)媒介”。更為關(guān)鍵的是其效果，由于口碑傳播一般通過消費(fèi)者周圍群體來實(shí)現(xiàn)，可信度很高。據(jù)來自美國的調(diào)查顯示，超過2/3的美國經(jīng)濟(jì)，其全部或部分由口碑驅(qū)動(dòng)。而來自歐洲的調(diào)查顯示，7000個(gè)消費(fèi)者中，有60%承認(rèn)曾在親友影響下嘗試購買新品牌。我國零點(diǎn)調(diào)查顯示，“商品購買及使用經(jīng)驗(yàn)”，而在商品購買決策中擔(dān)當(dāng)重要角色的女性、35歲以下的年輕人中經(jīng)驗(yàn)交流比例更高?？梢?，口碑作為現(xiàn)今最重要的營銷傳播方式之一，正在發(fā)揮著越來越重要的作用，其重要性也越來越被企業(yè)所重視，用它來做為與顧客進(jìn)行信息溝通、促進(jìn)銷售的營銷手段。由于安利直銷員推銷者與消費(fèi)者的雙重身分，他們透過親身體驗(yàn)，感受品質(zhì)的優(yōu)良，再作為推銷者通過不同場(chǎng)合創(chuàng)造機(jī)會(huì)傳播口碑，讓更多的潛在顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，并通過產(chǎn)品的環(huán)保、濃縮、高品質(zhì)等構(gòu)筑產(chǎn)品特色，讓超出顧客期望的特色體驗(yàn)制造口碑相傳，產(chǎn)生良性循環(huán)。安利不缺乏故事，從“兒童、環(huán)保、健康”三大公益投入，到寶島萬人行，再到紐崔萊健康跑，直銷員在公司的引導(dǎo)下，匯集這些故事、讓這些故事在身邊朋友間傳播。對(duì)比形形色色的營銷會(huì)議、媒體傳播，這種消費(fèi)者間自然的口碑流傳，會(huì)產(chǎn)生更縱深的傳播效果，同時(shí)也是企業(yè)文化的一種宣傳手段。目前，安利擁有超過30萬活躍的直銷員，正是通過他們對(duì)安利產(chǎn)品的口口相傳，讓安利品牌家喻戶曉。（2）體驗(yàn)式營銷開啟潛在市場(chǎng)體驗(yàn)式營銷要求企業(yè)必須從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面重新定義、設(shè)計(jì)營銷策略。突破了“理性消費(fèi)者”的傳統(tǒng)假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者的消費(fèi)行為除了包含知識(shí)、智力等理性因素以外，還包含感官、情緒等感性因素，消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的。消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。安利很重要的一種營銷方式就是體驗(yàn)式營銷，它在眾多的營銷組合中一枝獨(dú)秀。安利鼓勵(lì)與倡導(dǎo)所有直銷員必須掌握產(chǎn)品示范技巧，并要求直銷員參加產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)，以便在與消費(fèi)者互動(dòng)時(shí)能熟練地邀請(qǐng)消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品功能。此類體驗(yàn)通常采用家庭聚會(huì)或小型會(huì)議的形式，每次體驗(yàn)式營銷的實(shí)施都預(yù)先設(shè)定一個(gè)主題，所有服務(wù)均圍繞這個(gè)主題。各種“體驗(yàn)”和“主題”都由直銷員精心設(shè)計(jì)，其中有嚴(yán)格的計(jì)劃、實(shí)施和控制等一系列管理過程，并非知識(shí)形式上的集合，符合“感官—情感—思考—行動(dòng)—關(guān)聯(lián)—購買行為”。產(chǎn)品示范，通常是將某種產(chǎn)品與市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品，在條件完全相同的情況下按照“同價(jià)格的比品質(zhì)，同品質(zhì)的比價(jià)格”原則，做一些展示、對(duì)比和分析。在主持者示范后，消費(fèi)者也受邀親手操作，體驗(yàn)產(chǎn)品的功效和性能。消費(fèi)者體驗(yàn)完產(chǎn)品之后，就是“情感聯(lián)結(jié)體驗(yàn)”。一般主持者都會(huì)邀請(qǐng)其交流感受，由于在分享過程中進(jìn)一步強(qiáng)化了感受，這種“情感聯(lián)結(jié)體驗(yàn)”會(huì)帶動(dòng)更多消費(fèi)者的嘗試。這些嘗試過的消費(fèi)者會(huì)留下聯(lián)系方式，建立友情關(guān)系，并產(chǎn)生良性循環(huán)，市場(chǎng)局面也就此打開。（3）一對(duì)一營銷鎖定消費(fèi)據(jù)調(diào)查，有65%—85%的顧客在滿意商品的情況下，仍然會(huì)選擇替代品商品，而高度滿意的顧客卻很少會(huì)選擇其他替代品商品。另外，開發(fā)新客戶的成本是保留現(xiàn)有客戶成本的五倍或以上。換句話說，企業(yè)客戶流失率每減少5%，其利潤將增長(zhǎng)100%。因此，如何有效提升顧客的忠誠度，留住顧客，是企業(yè)不得面對(duì)的問題。而一對(duì)一營銷強(qiáng)調(diào)顧客的終生價(jià)值，推崇與顧客的長(zhǎng)期互動(dòng)溝通，通過同每一個(gè)顧客建造關(guān)系，最大限度了解與滿足顧客需求，從而最終提升顧客的忠誠度。一對(duì)一營銷是安利自己采取的營銷方式之一，并提倡直銷員與起顧客溝通過程中，亦采用這種種溝通技巧。①公司在直銷員辦理加入時(shí)，就會(huì)將其基本資料記入客戶數(shù)據(jù)庫，未來其每一筆銷售以及任何的變化都將記錄在客戶數(shù)據(jù)庫中。②引導(dǎo)直銷員建立他們自己的客戶數(shù)據(jù)薄，記錄其所服務(wù)消費(fèi)者的資料，例如：顧客年齡、消費(fèi)特點(diǎn)、性格類型、愛好、收入、生日、家庭成員、心理特征及其它有助于達(dá)成銷售的信息。③鼓勵(lì)對(duì)不同價(jià)值的顧客區(qū)別對(duì)待，在重要顧客身上花費(fèi)更多的精力，為他們提供專門服務(wù)，例如邀請(qǐng)專業(yè)美容師、形象設(shè)計(jì)師、營養(yǎng)師等，向這些顧客提供產(chǎn)品外的增值服務(wù)，引導(dǎo)顧客追求更高生活品質(zhì)，培養(yǎng)他們對(duì)安利產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)同，最終提升顧客的忠誠度，從而擴(kuò)大銷售。通過一對(duì)一營銷，安利與其直銷員建立了穩(wěn)定有效的溝通渠道，同樣直銷員與其所服務(wù)顧客亦保持著持續(xù)接觸，這種長(zhǎng)期互動(dòng)溝通，維系這個(gè)龐大的群體，成為安利(中國)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。4．直銷渠道的低成本策略直銷的方式固然是好，但由于從事直銷的人員需要建立自己的人際網(wǎng)絡(luò)。激勵(lì)并培訓(xùn)自己的團(tuán)隊(duì)。各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間也需要相互交流自己的經(jīng)驗(yàn)。安利公司業(yè)也要培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人。如何使銷售成本降低，安利公司采取了“聚會(huì)”的方式。既低成本擴(kuò)張理論。所謂聚會(huì)就是以會(huì)議的形式運(yùn)作安利的模式，通過會(huì)議可以培訓(xùn)員工，銷售產(chǎn)品等等。大體上在安利事業(yè)里面有五大類型的聚會(huì)。（1）家庭聚會(huì)，該聚會(huì)是直銷事業(yè)的根基。在從事安利事業(yè)過程中，都一直把家庭聚會(huì)看成是事業(yè)非常重要的一環(huán)。在安利事業(yè)里面有一句話就是:“沒有聚會(huì)，就沒有直銷?！蔽覀兒苌倏吹接腥送耆粎⒓泳蹠?huì)也可以取得很好的收入，多半都是看到一直踏實(shí)的、一直參加聚會(huì)的人比較容易達(dá)到安利事業(yè)的高峰。其實(shí)，任何在安利事業(yè)中，最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)惠、最有生命力的是家庭聚會(huì)。在全世界都一樣，尤其在中國。中國幅員遼闊，地大物博，銷售人員不可能隨時(shí)隨地都設(shè)一個(gè)小攤擺在他旁邊，讓他來發(fā)展事業(yè)。換句話說，家庭聚會(huì)就更顯得重要，家庭聚會(huì)是非常具有生產(chǎn)力的，如果誰能把家庭聚會(huì)開起采，又能夠懂得搞家庭聚會(huì)的舉辦方法的話，那么誰的事業(yè)會(huì)發(fā)展得非常順利。（2）中心聚會(huì)，什么叫中心聚會(huì)呢?銷售人員常常有參加某一些屬于中心的會(huì)議，或是有些上級(jí)業(yè)務(wù)員自己會(huì)組織一個(gè)中心聚會(huì)，那就叫中心聚會(huì)。那里面有人服務(wù)，講市場(chǎng)計(jì)劃，那里面可能會(huì)搞一些訓(xùn)練會(huì)，那叫中心聚會(huì)。（3）大型聚會(huì)，大型的聚會(huì)又包括一些什么呢?比如在酒店舉辦一種大會(huì)，或是公司辦的一種比較大型的會(huì)議，還有直銷公司也會(huì)辦一種年會(huì)，那都屬于一種大型的聚會(huì)。（4）旅游研討會(huì)，一些人會(huì)接觸到這種旅游研討會(huì)，不單單只是公司舉辦，也包括他們的領(lǐng)導(dǎo)人，包括一些直銷員、一些組織都可能會(huì)辦這種旅游研討會(huì)，可能是兩天一夜，那是出于聯(lián)絡(luò)感情的需要。（5）特殊的訓(xùn)練會(huì)，所謂特殊的訓(xùn)練會(huì)又包括了很多種，因?yàn)橹变N公司的產(chǎn)品很多，可是將來的產(chǎn)品會(huì)非常多，根據(jù)不同類型的產(chǎn)品，可能會(huì)產(chǎn)生不同類型的一種特殊的訓(xùn)練會(huì)。（二）獎(jiǎng)金制度安利公司共有九種十二項(xiàng)獎(jiǎng)金制度，其特點(diǎn)是反復(fù)拿獎(jiǎng)，用以激勵(lì)產(chǎn)品的銷售。本文首先介紹一下其中的市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)(勞務(wù)獎(jiǎng)金和銷售傭金)。如圖211．毛利（銷售利潤）安利公司所生產(chǎn)的450多種產(chǎn)品，銷售代表的進(jìn)貨價(jià)格與顧客售價(jià)之間，約有20%的價(jià)差，這就是毛利又叫零售利潤。2．市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)包括個(gè)人銷售傭金和勞務(wù)獎(jiǎng)金（1）個(gè)人銷售傭金顧名思義指?jìng)€(gè)人銷售產(chǎn)品所獲得的銷售額。凈營業(yè)額:除去各種稅負(fù)的銷售額。傭金比率:完成銷售額后公司給予的獎(jiǎng)勵(lì)舉例說明:生意的初級(jí)階段:銷售額5000元?jiǎng)t:顧客服務(wù)報(bào)酬:5000X20%=1000元個(gè)人銷售傭金:5000xg%=450元合計(jì)收入:1000+450=1450元（2）勞務(wù)獎(jiǎng)金(市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)、差額獎(jiǎng)金)例如:W先生個(gè)人銷售額5000元。公司給W先生個(gè)人顧客服務(wù)報(bào)酬5000x9%=450元以W先生自己為團(tuán)隊(duì)的A、B、C、D如下A的銷售額2000元B的銷售額3000元C的銷售額5000元D的銷售額5000元安利公司給A的顧客服務(wù)報(bào)酬2000X6%=120元安利公司給B的顧客服務(wù)報(bào)酬3000X6%=180元安利公司給C的顧客服務(wù)報(bào)酬5000Xg%=450元安利公司給D的顧客服務(wù)報(bào)酬5000Xg%=450元W先生團(tuán)隊(duì)銷售額(單位元)5000+2000+3000+5000+5000=20000W先生團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)開拓費(fèi):20000X15%=3000元A、B、C、D四人合計(jì):120+180+450+450=1200元W先生個(gè)人市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi): 30001200=1800元W先生個(gè)人這個(gè)月收入: 1800元3．其它獎(jiǎng)金安利公司為激勵(lì)銷售人員的銷售，采取了一系列獎(jiǎng)金制度如圖22圖22 其他獎(jiǎng)金%(1)部門的定義，如:介紹人W先生介紹一個(gè)人，一個(gè)人介紹A，A介紹B