【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 活動(dòng)都安排的較緊湊，一般安排在23天內(nèi)游完某個(gè)景區(qū)。 2）旅游的目的性強(qiáng)。旅游者在出發(fā)之前往往會(huì)作一個(gè)計(jì)劃，其中便包括游玩的景點(diǎn)，游玩的時(shí)間也根據(jù)時(shí)間而定，在游玩時(shí)也一般按照計(jì)劃走，除非有什么能夠吸引他們值得改變的景點(diǎn)。3）旅游要求的隨意性。專門(mén)出來(lái)進(jìn)行旅游的客人，他主要的目的在于能夠旅游到更多的旅游景點(diǎn)，對(duì)旅游活動(dòng)的安排更注意。而對(duì)于服務(wù)的好壞相對(duì)而言更不重視，只要求不會(huì)太差就行。對(duì)于這類客人，我們應(yīng)當(dāng)提供豐富的產(chǎn)品，在活動(dòng)中多加有意義的項(xiàng)目。這樣才能使其滿意而歸。 4）信息傳播范圍廣。旅游是一項(xiàng)高層次的消費(fèi)活動(dòng)。外出旅游歸來(lái)的人經(jīng)常會(huì)把自己在旅游活動(dòng)中的所見(jiàn)所聞向親朋好友敘說(shuō)，對(duì)于自身的感受更為夸張。就有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查，一個(gè)人的傳播范圍在50人左右，他的意見(jiàn)會(huì)直接影響20人作出判斷。旅游客源的開(kāi)發(fā)策略：1）通過(guò)平面視覺(jué)廣告來(lái)沖擊人們的印象。制作大型的平面廣告設(shè)立在旅游區(qū)的交通要道處，通過(guò)精美的畫(huà)面來(lái)吸引人們的視線，同時(shí)因游客在變化的旅游旅途中可以重復(fù)性地看到我們的廣告，這種重復(fù)觀看可強(qiáng)化人們對(duì)廣告的記憶，使對(duì)三水溫泉廣告記憶深刻，產(chǎn)生旅游興趣與購(gòu)買(mǎi)欲望。2）設(shè)立明顯路標(biāo)。在所有由旅游區(qū)通往景區(qū)的道路上設(shè)立路標(biāo)，路標(biāo)的設(shè)立路段應(yīng)有科學(xué)的安排，在道路的分叉口及拐彎處應(yīng)設(shè)立路標(biāo)，同時(shí)相隔的距離不可太遠(yuǎn)，以保證道路指引的延續(xù)性，使游客能準(zhǔn)確的到達(dá)我們景區(qū)。3）在旅游區(qū)的門(mén)票上做文章。應(yīng)與周邊景點(diǎn)的管理部門(mén)聯(lián)系，爭(zhēng)取能把我們度假村的位置標(biāo)上門(mén)票的地圖上，或者能在門(mén)票上印刷我們的相關(guān)介紹。當(dāng)游客在剛到這些旅游點(diǎn)時(shí)就能很快的知道我們景區(qū)。4）在相關(guān)報(bào)紙、雜志上刊登廣告。在貼近旅游者或者人民外出旅游時(shí)喜歡觀看的的報(bào)紙、雜志上刊登我們的廣告。5）開(kāi)設(shè)旅游專線車。我們度假村專門(mén)安排一輛旅游車為游客來(lái)我們景區(qū)服務(wù)（或者和南京汽車公司合作開(kāi)通專線車）。各位游客在選擇了我們景區(qū)后，可給景區(qū)或辦事處打電話，由我們做出統(tǒng)計(jì)，并安排車輛為游客提供免費(fèi)的交通便利。6）與一線市場(chǎng)的酒店互換宣傳冊(cè)（主要是佛山周邊）。與市場(chǎng)地的三星級(jí)以上酒店聯(lián)系，商談合作事宜。要求能夠進(jìn)行互換宣傳冊(cè)，讓我們的宣傳冊(cè)放置在對(duì)方酒店客房醒目處，達(dá)到相互促銷的目的。7）制定同業(yè)優(yōu)惠政策。對(duì)于同業(yè)介紹來(lái)的客人，應(yīng)給予其優(yōu)惠價(jià)格或回傭，以提高他們的積極性。具體的標(biāo)準(zhǔn)有待制定。在酒店的選擇上要注意選擇客人反映良好的酒店，以免因其服務(wù)差而影響我們的聲譽(yù)。7．關(guān)系戶客源市場(chǎng)我們度假村的關(guān)系戶客源包括玫瑰園地產(chǎn)客戶和部分供應(yīng)商客戶，覆蓋范圍非常廣泛，應(yīng)充分利用他們來(lái)開(kāi)發(fā)更大的客源市場(chǎng)。關(guān)系戶客源市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)：1）消費(fèi)能力強(qiáng)。此類客戶因其大多是生意成功人士或政府機(jī)關(guān)官員，他們的消費(fèi)水準(zhǔn)都較高。同時(shí)因其交際需要，在消費(fèi)的檔次及頻率上都較高。消費(fèi)能力不可估量。2）對(duì)度假村熟悉。因是我們的關(guān)系戶，所以他們不光對(duì)我們的產(chǎn)品熟悉，對(duì)我們溫泉的許多事情都很了解，包括人事。因此在接待中應(yīng)絲毫不能馬虎。3）要求高。因他們也屬于商務(wù)客戶，有著商務(wù)客人的特點(diǎn)，同時(shí)因社交的需要，十分注重產(chǎn)品的質(zhì)量。加之對(duì)度假區(qū)熟悉，對(duì)于許多東西都希望得到最好的待遇，要求較多。關(guān)系戶客源的開(kāi)發(fā)策略：1）通過(guò)各部門(mén)提供客戶資源、引見(jiàn)來(lái)開(kāi)發(fā)。公司各部門(mén)應(yīng)及時(shí)將此類客戶報(bào)到銷售部，由銷售部通過(guò)名單合理分配開(kāi)發(fā)任務(wù)。再由相關(guān)人員引見(jiàn)，進(jìn)行銷售訪問(wèn)。各部門(mén)應(yīng)積極配合開(kāi)展工作，以利銷售的成功。2）以會(huì)員卡、貴賓卡、消費(fèi)券來(lái)穩(wěn)定客戶。各部門(mén)人員應(yīng)充分利用關(guān)系戶資源，向他們推銷我們的俱樂(lè)部會(huì)員卡、貴賓卡，在相關(guān)費(fèi)用的結(jié)算時(shí)一定要考慮給他們部分消費(fèi)券結(jié)算，以緩解公司資金壓力，又可帶動(dòng)其他消費(fèi)。五、營(yíng)銷計(jì)劃廣告投放預(yù)算及計(jì)劃：（詳細(xì)方案見(jiàn)附件1） 針對(duì)景區(qū)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，應(yīng)采取區(qū)域廣告宣傳，選擇區(qū)域廣告性的媒體，集中優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)突破，形成強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)。投放平臺(tái)：A、手機(jī)短信：預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：約8萬(wàn)5千元B、網(wǎng)絡(luò)（全年投放費(fèi)用）：全年預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：11萬(wàn)元C、報(bào)紙：預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：約35萬(wàn)元/月D、旅行社：預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：約60萬(wàn)元/月市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略及方案：A、旅行社開(kāi)發(fā)方案 散客直通車旅行社選擇的條件：（1）當(dāng)?shù)赜凶銐虻闹苯勇糜慰驮?，而非地接客源。?）該社有較強(qiáng)大的資金實(shí)力，或較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，較豐富的景區(qū)合作經(jīng)驗(yàn)。（3）該社在當(dāng)?shù)鼗蛑苓叿秶鷥?nèi)的旅行社業(yè)有一定的影響力或知名度。（4）該社有一個(gè)完整的溫泉旅游市場(chǎng)拓展方案。（5）該社應(yīng)能保證散客出游的可行性。(6) 該社在近2年內(nèi)無(wú)大的投訴記錄。(7) 良好的合作態(tài)度。1) 溫泉門(mén)票給予直通車旅行社一個(gè)比其他社更低的價(jià)格，但對(duì)于其在招徠量上給以一個(gè)限制，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分開(kāi)講述。在這里要說(shuō)明的是，作為直通車旅行社的客人，不論人數(shù)多寡，均按協(xié)議價(jià)格執(zhí)行。2)房?jī)r(jià)給直通車旅行社的價(jià)格，有些景區(qū)是作為常年均價(jià)提供給協(xié)作單位。我的建議是按旺季節(jié)假日、旺季平日、淡季節(jié)假日、淡季平日四種房?jī)r(jià)標(biāo)準(zhǔn)提供給直通旅行社，我們可給旺季、淡季定一個(gè)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：旺季112月淡季：9月，平日指周一——周四，節(jié)假日為周五一一周日（含國(guó)家法定假日），這四種價(jià)格也應(yīng)比其他旅行社的低大約10元/間左右，同時(shí)，因?yàn)橹蓖ㄜ嚶眯猩缯袕频娜藬?shù)不定而廣告價(jià)格固定，所以直通車旅行社的散、團(tuán)同價(jià)，房?jī)r(jià)的標(biāo)準(zhǔn)由待大家討論。有人會(huì)認(rèn)為這樣的操作方式，會(huì)導(dǎo)致其他社將散客轉(zhuǎn)交給直通車旅行社，影響到我們的散客接待利益。我認(rèn)為因這樣而受損的利益是較少的一部分，因?yàn)樯⒖徒M團(tuán)與自組游給客人的感受，有一定的差別，散客直通車在接站上花的時(shí)間較長(zhǎng)，而且彼此陌生也影響成員間的交流，小團(tuán)體的旅游自由受到限制，而自組游機(jī)動(dòng)、靈活、自由度高，所以若客人可以接受散客拼團(tuán)的直通車，則其也更不會(huì)花更高的價(jià)格去進(jìn)行自組游，而喜好自組游的客人為了滿足自己自由的需要，也就更不在乎費(fèi)用的支出，這里涉及到一個(gè)旅游目的、旅游需求的問(wèn)題。3)餐飲餐飲這方面散客直通車的價(jià)格與其他的價(jià)格等同。4)宣傳與促銷作為散客直通車旅行社，應(yīng)有一整套的宣傳與促銷專案并付諸于實(shí)施，這是我們與其合作的基本條件之一?？紤]到各地的實(shí)際情況，我們不硬性規(guī)定具體的媒體宣傳或促銷活動(dòng)，但這套方案至少應(yīng)符合原則：a).在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量前2名的報(bào)紙之一刊登溫泉旅游廣告。b).每周的廣告發(fā)布數(shù)不少于3次。c).每月至少一次溫泉旅游的專題廣告。d).廣告的位置應(yīng)選擇旅游信息專欄，報(bào)眼或報(bào)眉。e).每次廣告的面積應(yīng)不小于9*5CMf).廣告中應(yīng)重點(diǎn)突出三水溫泉度假村旅游線路g).廣告中必須含有三水溫泉度假村字樣h).每月的廣告數(shù)量及報(bào)紙必須交度假區(qū)查驗(yàn)，廣告內(nèi)容須經(jīng)度假區(qū)審定方可發(fā)布，若在電視媒體投放廣告，其廣告內(nèi)容應(yīng)由度假村審定方可發(fā)布。i).在廣告內(nèi)容中不得出現(xiàn)其他類似產(chǎn)品的文字、圖片等。政策扶持：因直通車在門(mén)票及房?jī)r(jià)上比其他社享有更多的優(yōu)惠，所以在宣傳上我們可減少扶持，可考慮每一期廣告贈(zèng)送5張溫泉票之政策；有關(guān)電視廣告的優(yōu)惠問(wèn)題，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的廣告投放計(jì)劃來(lái)另行制定，優(yōu)惠可考慮在客房上給予優(yōu)惠。5)數(shù)量指標(biāo)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)：月招徠量達(dá)500人以上，返傭5元/人，月招徠量達(dá)1000人以上，則返10元/人，低于500人只能按政策執(zhí)行。6)財(cái)務(wù)管理直通車旅行社的結(jié)賬方式，可考慮按如下方式執(zhí)行：先期現(xiàn)付，3月起可允許掛賬，財(cái)務(wù)部制定掛賬額，比如為3萬(wàn)元以下，結(jié)賬方式為月結(jié)，若超過(guò)掛賬額則立即催繳。：直通車旅行社的招徠價(jià)格，應(yīng)建立在一個(gè)科學(xué)合理的基礎(chǔ)上，不可采取暴利方式定價(jià)，在特定的情況下低價(jià)促俏應(yīng)及時(shí)知會(huì)溫泉，同時(shí)，其招徠價(jià)與返洽其他社的傭金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)在一段時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定，不可變動(dòng)過(guò)于頻繁。：在溫泉旅游淡季，直通車的開(kāi)行每周周末必須開(kāi)班，另外在平日（周一至周四）必須開(kāi)行一個(gè)班次，在溫泉旅游旺季，平日班次應(yīng)增至2次，開(kāi)業(yè)半年后的班次密度還應(yīng)增加一次。特別要求的是該旅行社必須將開(kāi)班的時(shí)間知會(huì)其他旅行社，并在廣告中體現(xiàn)出來(lái)，對(duì)于招徠到的散客，除溫泉通知和不可抗拒因素外，不論人數(shù)多寡，必須保證發(fā)班，一個(gè)人也不例外。所以，旅行社必須拿出相關(guān)預(yù)案來(lái)處理此類問(wèn)題。3．在一級(jí)與二級(jí)市場(chǎng)地選定幾家大的旅行社作為代理社代理社與直通車旅行社不同， 其在推廣方面無(wú)積極的意愿，只是被動(dòng)地招徠客源（我們姑且作此壞的猜想），在宣傳推廣方面我們或許可視具體情況作一定的要求，但其更希望的是我們按照他們的工作思路來(lái)進(jìn)行宣傳推廣。所以，我們必須在對(duì)方的主動(dòng)宣傳上給予更多的扶持，同時(shí)，在人次階梯性政策上給予更多的優(yōu)惠，以推動(dòng)代理社的宣傳招徠，從而為度假村帶來(lái)更多的客源與經(jīng)濟(jì)利益。1）人次階梯性獎(jiǎng)勵(lì)政策a).排他性原則。作為我們的代理社也應(yīng)簽定相關(guān)協(xié)議，協(xié)議的內(nèi)容除包含價(jià)格、宣傳等優(yōu)惠的政策外，還應(yīng)著重注明排他性原則，即與我們簽訂協(xié)議后，溫泉旅游的游客只能安排到我們度假村，否則取消其優(yōu)惠政策。同時(shí)，在該社的宣傳資料及推廣活動(dòng)中，不得出現(xiàn)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，作為此點(diǎn)可能接受度低，但我們力爭(zhēng)最好的結(jié)果。b).人次獎(jiǎng)勵(lì)政策我建議將獎(jiǎng)勵(lì)措施設(shè)立為人次獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)于代理社招徠的客人，每月300500人次返傭3元/人次，每月500人次以上的超出人次部分返傭5元/人次，每月1000人次以上的超出人次部分返傭8元/人次。對(duì)于房務(wù)方面的獎(jiǎng)勵(lì)，我們可考慮選擇在平日客房上給予代理社優(yōu)惠，如在平日住宿的月累積數(shù)達(dá)到1000人次，則返傭2元/人次。c).宣傳促銷之政策對(duì)于代理社在旅游客源地的廣告，應(yīng)區(qū)別對(duì)待，如對(duì)本地客源，可實(shí)行一次報(bào)紙廣告贈(zèng)送1張溫泉票之政策（黃金周除外）；對(duì)于在外地由代理社客戶發(fā)布的廣告，視廣告量可適當(dāng)優(yōu)惠，如有至少5家社以上打我們度假村旅游的廣告，可給予免除1張溫泉票之優(yōu)惠，針對(duì)電視媒體的廣告，應(yīng)另外商談優(yōu)惠方案。如代理社專門(mén)為我們溫泉在客源地舉行推介會(huì)，我們可考慮在會(huì)議費(fèi)用上給予該社補(bǔ)貼，當(dāng)然該社應(yīng)制定合理可行之方案報(bào)溫泉批準(zhǔn)。專項(xiàng)活動(dòng)的宣傳推廣，我們可給予代理社比以上高2~3倍的優(yōu)惠政策，這主要是考慮到專項(xiàng)活動(dòng)推廣費(fèi)用變之緣故。根據(jù)溫泉的外部政策，由兩地的銷售代表與除以上幾家社之外的所有旅行社簽定消費(fèi)協(xié)議，只享受基本的優(yōu)惠政策。銷售人員不能因其他社客少而忽視與其的公關(guān)維護(hù)，而應(yīng)多加訪問(wèn)，促進(jìn)其宣傳推廣的積極性，以發(fā)展自己最忠誠(chéng)的客戶。B、在目標(biāo)市場(chǎng)地設(shè)立辦事處設(shè)立辦事處的作用在于通過(guò)辦事處銷售人員在目標(biāo)地的銷售，及時(shí)掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息，同時(shí)有利于有效、快速地與客戶進(jìn)行溝通，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。一般而言，一個(gè)辦事處的人員配備為一市場(chǎng)經(jīng)理和24個(gè)銷售人員（市場(chǎng)經(jīng)理只是負(fù)責(zé)一般的工作管理，主要工作仍然是進(jìn)行銷售），共35人。辦事處負(fù)責(zé)的不光是協(xié)議單位的關(guān)系維護(hù)，還包括旅行社的維護(hù)，企事業(yè)單位的開(kāi)發(fā)，以及有關(guān)市場(chǎng)的其他工作。C、營(yíng)銷人員前期培訓(xùn)計(jì)劃：（詳細(xì)培訓(xùn)開(kāi)展計(jì)劃見(jiàn)附件2）為讓新加入的營(yíng)銷代表能更快的進(jìn)入工作狀態(tài)，前期對(duì)營(yíng)銷代表進(jìn)行一系列詳盡的崗前培訓(xùn)，讓其更好的了解我區(qū)項(xiàng)目情況及自身工作性質(zhì)，方能更好的進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作。D、成立俱樂(lè)部負(fù)責(zé)高檔客戶的維護(hù)與管理成立會(huì)員俱樂(lè)部，出售各種相關(guān)的產(chǎn)品，如會(huì)員卡、一卡通、貴賓卡、積分卡等。成立俱樂(lè)部的優(yōu)點(diǎn)在于可以快速地回收資金，同時(shí)可穩(wěn)定一批優(yōu)質(zhì)客戶，另外還可通過(guò)客戶帶動(dòng)其相關(guān)人員到此消費(fèi)，這也就是現(xiàn)代度假酒店發(fā)展方向的重要原因。E、舉行大型的行業(yè)性聯(lián)誼會(huì)、公益活動(dòng)擴(kuò)大影響舉行旅行業(yè)、協(xié)議單位、傳媒業(yè)的大型見(jiàn)面會(huì)，擴(kuò)大在目標(biāo)市場(chǎng)的影響力。贊助公益活動(dòng)，積極參與當(dāng)?shù)赜幸娴幕顒?dòng)，協(xié)調(diào)好與社區(qū)的關(guān)系，樹(shù)立良好的公眾形象。根據(jù)客源結(jié)構(gòu)分析，針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶舉辦各種沙龍、講座等，吸引客戶前來(lái)。七、價(jià)格策略：（詳細(xì)各階層優(yōu)惠價(jià)格表見(jiàn)附件3）因價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)中起著極為重要的作用，所以把價(jià)格策略作為一個(gè)獨(dú)立的內(nèi)容加以分析，以下為我個(gè)人的觀點(diǎn)：我們度假村的旅行社折扣政可定位于 元/張，平日我們可對(duì)旅行社進(jìn)行更優(yōu)惠的折扣，可考慮再減少5元/人。對(duì)于開(kāi)設(shè)景區(qū)散客招徠專門(mén)線路的旅行社，必須簽定合同，保證其客人只能來(lái)我們景區(qū)，給這家旅行社的價(jià)格可更優(yōu)惠。為吸引旅行社推銷產(chǎn)品，在附屬收費(fèi)項(xiàng)目上，如香薰、按摩項(xiàng)目，如系導(dǎo)游促銷的，給以消費(fèi)金額的510%獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)游員。在酒店、餐飲上執(zhí)行與對(duì)手同等的折扣價(jià)格，如客人在餐廳加特色菜也可給予導(dǎo)游一定比例的回傭。會(huì)議團(tuán)體的折扣肯定要比旅行社折扣