【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 比例圖：l 經(jīng)營(yíng)類目標(biāo)客戶分析（預(yù)計(jì)所占之購(gòu)買比例為：45%）因城市改造或道路整改,原街鋪被拆的商戶約占成交客戶的25％。有定向需要購(gòu)鋪經(jīng)營(yíng)的大中型商戶約占成交客戶的5％。有開設(shè)門市部需要和固定資產(chǎn)投資取向的大型企業(yè)約占成交客戶的5％。178。 購(gòu)買心理:該類客戶對(duì)欲購(gòu)商鋪的位置、價(jià)格、付款方式等非常注重。結(jié)論：項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要是五十四附近一帶的商家、電業(yè)局、公務(wù)員、附近居住的白領(lǐng),大客戶，因?yàn)槭煜ぴ搮^(qū)域，且投資意識(shí)較濃是消化本項(xiàng)目的重心所在，營(yíng)銷策略應(yīng)該根據(jù)這類人的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、文化水平、消費(fèi)能力制定廣告推廣計(jì)劃、活動(dòng)的安排以及銷售策略。第八部分 銷售策略一、 銷售的總體策略本項(xiàng)目作為攀枝花首個(gè)生活中心，將作為五十四商圈的商業(yè)建筑對(duì)周邊的景觀及經(jīng)濟(jì)帶來積極的影響。由于攀枝花城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，市民對(duì)房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為備受投資客青睞的市場(chǎng)熱點(diǎn)。因此本項(xiàng)目應(yīng)順勢(shì)而為、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的投資風(fēng)險(xiǎn)。本項(xiàng)目建設(shè)周期短，工程進(jìn)度快，且達(dá)到銷售許可條件相對(duì)容易，為本項(xiàng)目快打快銷的銷售策略提供了有利的客觀條件?？傮w來講：本項(xiàng)目的營(yíng)銷操作采用的是“以相對(duì)之快打季節(jié)之慢、以相對(duì)之重打時(shí)段之輕”相對(duì)集中策略。充分的運(yùn)用“一個(gè)主題（攀枝花首個(gè)生活中心）”突破市場(chǎng)，“四大媒體（攀枝花日?qǐng)?bào)、攀枝花晚報(bào)、攀鋼日?qǐng)?bào)、攀枝花有線電視、攀鋼電視、高密度報(bào)媒和全方位、大手筆現(xiàn)場(chǎng)包裝）”撬動(dòng)市場(chǎng)，“三大核心賣點(diǎn)（成熟農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、五十四商圈、增值物業(yè)）”攻占市場(chǎng)，“三點(diǎn)小利（起點(diǎn)低、多折扣、統(tǒng)一招商）”收獲市場(chǎng)。以此為主線在營(yíng)銷活動(dòng)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績(jī)。二、入市時(shí)機(jī)及銷售前提入市時(shí)機(jī)的選擇 “良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：216。 項(xiàng)目可售時(shí)間：通常我們選擇在正式預(yù)售前1—2個(gè)月入市宣傳、推售號(hào)碼，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。本項(xiàng)目預(yù)計(jì)于11月中旬開盤。 216。 準(zhǔn)備充分后入市：入市時(shí)必須在售樓大廳、項(xiàng)目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。216。 無造勢(shì)不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢(shì)即無市場(chǎng)”。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場(chǎng)鋪墊。216。 銷售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中10—12月以及3—5月是銷售黃金時(shí)段，一般在銷售黃金時(shí)段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇對(duì)于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。216。 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。216。 有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。216。 本項(xiàng)目作為純商業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)的運(yùn)作一般是“招商先行”。是指項(xiàng)目在成功招商20－30％的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來帶動(dòng)銷售。本項(xiàng)目的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和二層不同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)二層的銷售以及順利完成價(jià)格的初步拉升。綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求建議本項(xiàng)目的：排號(hào)認(rèn)籌期定在2005年9月8日，正式解籌期暫定于2005年9月28日。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前提條件216。 售樓大廳裝修完畢并可使用216。 建筑模型已完成216。 完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)登記卡、付款方式、客戶登記表等）216。 銷售人員已完成上崗培訓(xùn)216。 已完成銷售人員的工服、名片制作216。 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁）216。 宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告）216。 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）216。 工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)）正式開盤銷售前提條件（1）取得《預(yù)售許可證》（因本項(xiàng)目可能無法取得此證，需采取獨(dú)特銷售手段，由此也會(huì)對(duì)銷售帶來一定的影響）（2）現(xiàn)場(chǎng)包裝216。 看樓通道施工裝修完畢；216。 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、道路改造完畢等）。（3）資料216。 智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)216。 按揭銀行提前落實(shí)216。 價(jià)格表及付款方式216。 完成必要的銷售文件（認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書、購(gòu)樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）（4）銷售人員開盤前培訓(xùn)對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開盤及優(yōu)惠信息（5）宣傳準(zhǔn)備216。 報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面216。 開盤活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等）216。 禮儀及禮品準(zhǔn)備第九部分銷售階段及工作安排在整個(gè)銷售過程中，本司將銷售分為四個(gè)階段：吸籌期尾盤清理期持續(xù)銷售期解籌強(qiáng)銷期 29－17 18－30 11－115 116－20031開盤前節(jié)點(diǎn)安排： 第一次廣告出街 內(nèi)部登記 正式認(rèn)籌 解籌 開盤 30 8 18 28 28第十部分各銷售階段工作安排吸籌期（2005年8月29日至9月17日）l 利用軟性廣告宣傳造勢(shì)、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注；l 商鋪推出部分單位進(jìn)行市場(chǎng)初探,視市場(chǎng)反映情況加推；l 考核客戶對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知；l 價(jià)格初探，作為下一步價(jià)格調(diào)整的依據(jù)；解籌強(qiáng)銷期l 完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場(chǎng)、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段；l 分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價(jià)；l 利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮；l 對(duì)到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位；到2005年9月17日前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，收取誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)金。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動(dòng)商鋪的認(rèn)籌登記。解籌日，分批量推出嚴(yán)格管理好銷控。216。 放號(hào)方式不對(duì)外公布價(jià)格，銷售人員以放號(hào)段大致均價(jià)向客戶作介紹，前10 天以自然放號(hào)的形式，將全部盤量推向市場(chǎng)，根據(jù)每日由銷售人員上報(bào)的意向房號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，觀測(cè)市場(chǎng)購(gòu)買傾向及價(jià)格承受情況，為解籌前的銷控提供市場(chǎng)依據(jù)；而后以銷控放號(hào)方式作引導(dǎo)性吸籌。所有期間的放號(hào)均采用收籌金給予一定折扣的政策。216。 解籌方案篩、配籌后按所放號(hào)碼順序排隊(duì)訂房的方式進(jìn)行解籌。解籌后采用促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷售管理和推廣活動(dòng)著力解決銷售速度的同時(shí)解決尾盤問題。l 解籌時(shí)按暨定的推貨方式先進(jìn)行解籌，視解籌情況加推而對(duì)于街鋪以及位置好的鋪位可以采取銷控措施；l 解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對(duì)理想但價(jià)格不是太高的鋪位進(jìn)行銷售；l 尾盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。持續(xù)銷售期l 按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)；l 舉行各類現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，刺激市場(chǎng)；l 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮；l 通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶；l 向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶；尾盤清理期l 該階段為發(fā)展商回收利潤(rùn)階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金；l 結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等；l 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交；l 充分利用招商情況，刺激購(gòu)買。第十一部分 銷售管理 管理架構(gòu)針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售組織工作，本司采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對(duì)接，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。項(xiàng)目小組人員配置：項(xiàng)目經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作對(duì)接；策劃經(jīng)理：1人，監(jiān)控項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略，制定并實(shí)施階段營(yíng)銷策略；持行策劃：1人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析；具體個(gè)案的執(zhí)行；招商經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)招商計(jì)劃的制定和實(shí)施；銷售經(jīng)理：1人；和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的管理和市場(chǎng)的反饋及時(shí)提供策略建議。銷售人員：6－8人 招商人員：4人 現(xiàn)場(chǎng)管理與控制l 2005年8月上旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備；l 每周項(xiàng)目小組連同發(fā)展商舉行周例會(huì)，通報(bào)每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題；l 按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交；l 每日以書面形式向發(fā)展商匯報(bào)銷售情況；l 定期向發(fā)展商提交例會(huì)紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)；l 每月定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書。銷售組織形式：1）、人員配備：實(shí)施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。2）、延長(zhǎng)銷售時(shí)間：分為兩班根據(jù)商業(yè)特點(diǎn)實(shí)施9：00——20：00兩班倒制度，吸籌和解籌根據(jù)實(shí)際情況安排，盡可能抓客。本項(xiàng)目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動(dòng)于周邊的人流量較多，其中不乏本項(xiàng)目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項(xiàng)目在晚上適當(dāng)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間（可與周邊商業(yè)中心營(yíng)業(yè)時(shí)間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場(chǎng)和本項(xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。第十二部分 營(yíng)銷策劃（1） 賣點(diǎn)策劃l 地段包裝：本項(xiàng)目處于五十四商圈的中心位置，緊鄰金福街與小商品市場(chǎng)，因此銷售人員應(yīng)大談升值潛力及以后的發(fā)展前景。l 品牌形象：本項(xiàng)目有別于大棚市場(chǎng)、臨街商鋪。多家品牌聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)，以專業(yè)的品牌贏得市場(chǎng)份額。l 統(tǒng)一招商：統(tǒng)一招商為業(yè)主解除了后續(xù)問題，確保物業(yè)的資金回報(bào)。（2） 形象策劃l 樓盤主題形象 樓盤作為硬邦邦、冷冰冰的建筑物，如何使樓盤擁有生命，擁有生機(jī)，尤其是商業(yè)樓盤需注入一定的商業(yè)元素，使其具有較好的商業(yè)氛圍，給樓盤一個(gè)主題，也就是給樓盤一個(gè)思想，一個(gè)靈魂，讓沒有生命的建筑物“活起來”展現(xiàn)出樓盤的個(gè)性魅力。根據(jù)前面的市場(chǎng)定位，賣點(diǎn)策劃，本樓盤的主題應(yīng)以商業(yè)管理為特色，以便起到良好的廣告宣傳效果。l 工地形象①.工地周邊和圍墻和圍板封閉，使工地保持整頓秩序潔，工地的材料便于看管，工地的圍墻打上樓盤的廣告語和形象圖案、熱線電話等。②.在大河北路所見此建筑物部分掛上樓盤的廣告布標(biāo)，推廣樓盤的品牌，形成較好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。③.大河北路口到工地沿售樓處插上彩旗，并安置大型廣告展板和路線指示圖，方便客戶參觀。 3．銷售現(xiàn)場(chǎng) ①.銷售人員：銷售人員是與客戶直接面對(duì)面交流的，所以銷售人員的形象非常重要，銷售人員要求形象氣質(zhì)好、素質(zhì)高、穿戴整齊專業(yè)化、普通話標(biāo)準(zhǔn)、熱情大方、專業(yè)知識(shí)豐富。給人一種投資置業(yè)專家的形象。 ②.售樓部布置：招商售樓部可以說是開發(fā)商實(shí)力的體現(xiàn)，它是讓購(gòu)房者“一見鐘情”的關(guān)鍵所在，所以招商售樓部的修建與布置非常重要。售樓部可分為接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、音像區(qū)、經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室、洗手間等。根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模及攀枝花的市場(chǎng)情況，售樓部不宜過大，6080平米較合適，目的是使售樓部接待中心聚人氣，形成一個(gè)比較火熱的銷售場(chǎng)面，促成簽約。 ③.售樓部門口布置：售樓部門口要保持道路暢通，停車方便，整潔清爽，售樓中心門口可以拉一些小彩旗或小彩燈彩虹門等。在售樓部門前道路兩邊也可插上路旗指示牌、廣告牌、指示圖、效果圖等。 ④.前期物業(yè)：售樓部門口及商場(chǎng)建好后，盡快使商場(chǎng)開業(yè)，讓前期物業(yè)管理和商業(yè)管理進(jìn)駐，保安、保潔等工作到位。一方面體現(xiàn)公司實(shí)力，打造樓盤形象，同時(shí)能讓投資者感受到投資該物業(yè)的保障。第十三部分 價(jià)格策略一、 厘定價(jià)格的相關(guān)因素價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：l 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境l 市場(chǎng)的供求狀