【正文】 市人氣最旺的商業(yè)市場，鋪面租金一路攀升，由初期的140元/㎡.月漲到現(xiàn)在的最高300400元/㎡.月。 西區(qū)商圈 城西分區(qū)由格里坪、河門口、陶家渡三個片區(qū)組成，其性質(zhì)以能源、建材工業(yè)和木材儲運(yùn)加工業(yè)為主，兼有向滇西北中轉(zhuǎn)，集散物質(zhì)和商貿(mào)功能。超市在攀枝花市屬新型的商業(yè)形態(tài)，但品牌度、服務(wù)管理等與其它大中型城市差距較大。炳草崗商圈商業(yè)形態(tài)豐富，即有傳統(tǒng)的百貨商場和個體經(jīng)營店鋪，又有現(xiàn)代的名牌專賣連鎖店和超市。 渡仁商圈的總體特點(diǎn)： ※地理位置得天獨(dú)厚，輻射區(qū)域廣闊。隨著城市政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心的遷移，該商圈的商業(yè)地位日漸衰落，但渡仁商業(yè)市場在該市特別是在渡仁片區(qū)消費(fèi)者心目中仍有相當(dāng)?shù)牡匚?。舊城改造的重點(diǎn)是市中心至大渡口，物業(yè)開發(fā)品種又以商業(yè)、寫字樓、住宅為重點(diǎn)。三、旅游方面旅游資源獨(dú)具特色。攀枝花坐落于四川省西南角，金沙江和雅礱江交匯處，地貌以中山山地為主，有34個民族，103萬人口（其中城市人口約56萬）。市外交通以江南路、人民路、新華街、濱江大道等為主，并有炳草崗大橋、渡口大橋、金沙江大橋、倮果大橋、密地大橋、荷花池大橋等。該區(qū)域房地產(chǎn)項目多，相互競爭激烈，從另一個側(cè)面來看也說明市場需求量增大。隨著攀枝花市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市規(guī)模不斷擴(kuò)大，人口日益增多，炳草崗片區(qū)由于地勢相對平坦，開發(fā)條件優(yōu)越，逐漸發(fā)展成市區(qū)人口密集度最高，配套設(shè)施最完善的片區(qū)，進(jìn)而演變成為攀枝花市的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、金融、商貿(mào)中心。大河北街小商品批發(fā)市場由大河北街兩邊30多家臨街的個體經(jīng)營小鋪面構(gòu)成，主要從事日常用品的批發(fā)業(yè)務(wù)。該區(qū)域人口密集度最高，配套設(shè)施完善，交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，是集政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技、商貿(mào)、金融等中心為一體的城市核心地區(qū)。該區(qū)域店鋪多以品牌專賣店的形式出現(xiàn)，多品牌同時經(jīng)營的店鋪較少，而且這些店鋪普遍規(guī)模小，消費(fèi)者在選購商品時，需往返于各店鋪之間，挑選商品不太方便。究其原因，在于該片區(qū)距離炳草崗商圈僅一江之隔，交通來往方便，對于日常用品以外的商品，片區(qū)居民偏好過江到炳草崗購買?！虡I(yè)街商業(yè)街位于炳草崗片區(qū)新華街中段，緊鄰市民廣場，在地段上占有很大優(yōu)勢。該區(qū)域已形成了一定規(guī)模，加之個體經(jīng)營，價格靈活，成為廣大市民挑選各類家電的理想場所。規(guī)模都比較大，品牌多，古典、現(xiàn)代風(fēng)格多樣，在市民中有一定的知名度。如小商品及服裝市場有五十四批發(fā)市場，電器專業(yè)市場有龍發(fā)電器城、譽(yù)鑫電器城，建材專業(yè)市場有華龍博美裝飾城、元亨建材城，電腦專業(yè)市場有成都數(shù)碼廣場等，我司認(rèn)為，專業(yè)市場的選址十分重要，去年推出的專業(yè)市場都建在商業(yè)氣氛逐漸濃厚的地方，或者在傳統(tǒng)的商業(yè)街，這是專業(yè)市場依舊繁榮的原因。受供應(yīng)量的巨大影響，雖然2003年前三季度的成交量與2002年相比有較大幅度的增長，但少于2002年的供應(yīng)量，目前市場的售貨量仍較多，有待市場進(jìn)一步消化。全市住房銷售情況良好，外地投資者已經(jīng)逐步置業(yè)于攀枝花市；商業(yè)用房空置較多，市場十分低迷。該區(qū)域交通便利，渡仁線橫貫其間，有通往市內(nèi)、市郊的4路、12路、1路、9路等多條公共汽車及中巴車經(jīng)過?，F(xiàn)已進(jìn)入正常經(jīng)營的一個專業(yè)家私市場。住宅抵原拆遷戶，現(xiàn)基本沒房源。負(fù)一樓至二樓定位為商業(yè)用房，面積38m200m，一樓售價11000元12000元，基本售完。第六部分 項目優(yōu)劣勢分析——項目SWOT分析—— S（優(yōu)勢） 區(qū)域：本項處于五十四商圈的中心位置，緊鄰車站。但目前本項目的宣傳推廣工作還未正式啟動會對本項目的影響力度打折扣。約占成交客戶的5％。 購買心理分析以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)管理等專業(yè)性較強(qiáng)的工作，該類人士購鋪多選擇首、二層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對投資回報的金融意識較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，對出租回報有迫切需求。有開設(shè)門市部需要和固定資產(chǎn)投資取向的大型企業(yè)約占成交客戶的5％?？傮w來講：本項目的營銷操作采用的是“以相對之快打季節(jié)之慢、以相對之重打時段之輕”相對集中策略。 準(zhǔn)備充分后入市：入市時必須在售樓大廳、項目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項目的氣勢與發(fā)展商的雄厚實力，增強(qiáng)客戶對項目的信心。 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。內(nèi)部認(rèn)購前提條件216。 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）216。 完成必要的銷售文件（認(rèn)購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）（4）銷售人員開盤前培訓(xùn)對前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息（5）宣傳準(zhǔn)備216。所有期間的放號均采用收籌金給予一定折扣的政策。銷售人員：6－8人 招商人員：4人 現(xiàn)場管理與控制l 2005年8月上旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備；l 每周項目小組連同發(fā)展商舉行周例會，通報每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題；l 按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交；l 每日以書面形式向發(fā)展商匯報銷售情況；l 定期向發(fā)展商提交例會紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)；l 每月定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計劃書。l 統(tǒng)一招商：統(tǒng)一招商為業(yè)主解除了后續(xù)問題，確保物業(yè)的資金回報。 ②.售樓部布置：招商售樓部可以說是開發(fā)商實力的體現(xiàn)，它是讓購房者“一見鐘情”的關(guān)鍵所在，所以招商售樓部的修建與布置非常重要。樓層系數(shù)是參照攀枝花市與項目基本情況及經(jīng)營范圍類似的商場并且銷售成功的案例(五十四小商品市場、金福苑、金福大廈、統(tǒng)一家私城)的樓層系數(shù)并結(jié)合百信生活中心周邊的具體情況得出的。這些也是商業(yè)項目定價的主要參考因素。四、付款方式及折扣控制由于本項目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。以上控制方式，保證了發(fā)展商與項目經(jīng)理共可掌握2~4%的額外折扣幅度。推出首層和上層是鑒于市場認(rèn)可首層商鋪的市場情況下作出的安排，一是易于實現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭同一鋪位的情況下拉升價格；三是由于考慮到到客戶的經(jīng)濟(jì)能力的差次不齊，為了實現(xiàn)每一個成交的可能在銷售的時候會采用暗推的手法不知不覺把負(fù)一層的鋪位消化。差價基本是大價差，不易拉升價格。第十四部分 生活中心經(jīng)營管理模式定位 （一）招商及管理形式 統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一物管、統(tǒng)一企劃 （二）招商目標(biāo)分析※品牌連鎖便利超市※品牌日雜專業(yè)市場※文體用品專業(yè)市場※專業(yè)家電市場※李文鎖城連鎖店※其它特色專業(yè)市場※外來投資經(jīng)商者第十五部分 宣傳推廣策略一、廣告目標(biāo)正確鎖定本項目的目標(biāo)受眾，根據(jù)該群體的消費(fèi)特點(diǎn)，通過有效的廣告訴求，樹立本項目在競爭中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成獨(dú)特或唯一的概念以支撐競爭實力。通過沸揚(yáng)炒作區(qū)域商圈，引起攀枝花投資者及商家的廣泛關(guān)注，讓他們重新審度五十四商圈的商業(yè)價值并產(chǎn)生購買興趣。推廣重點(diǎn)：v 塑造項目品牌形象v 傳遞銷售、招商信息“百信生活中心——攀枝花首席生活中心”概念演繹v 商圈價值v 項目賣點(diǎn)分析v 投資收益分析v 功能定位v 內(nèi)部認(rèn)購造勢宣傳主題：百信生活中心——攀枝花首席生活中心該階段是本項目的正式公開發(fā)售期，是項目推廣的關(guān)鍵時期，因此，必須集中所有優(yōu)勢資源及各種有效手段促使項目公開發(fā)售的成功。1） 都市財富運(yùn)動可使人們直白理解與財富相關(guān)聯(lián)；2） 可包容各種財富演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動等；3） 可使人們自發(fā)進(jìn)一步了解該概念，發(fā)放磁場效應(yīng)?；顒訒r間：公開發(fā)售前一天活動地點(diǎn)：現(xiàn)場活動形式：現(xiàn)場主題show邀請明星：具財神形象的演員，活動內(nèi)容：各類型具質(zhì)素的表演活動。l 對部分滯銷商鋪加大促銷力度經(jīng)過上一階段的戰(zhàn)役及本階段前期的銷售，可能產(chǎn)生一定數(shù)量的滯銷商鋪，為加快項目的整體銷售，應(yīng)增加對該批滯銷商鋪的優(yōu)惠措施，以平衡項目銷售的勻速發(fā)展。4．第四階段推售計劃1）推售思路 全力促銷尾盤推廣重點(diǎn)： v 開業(yè)信息v 招商信息公關(guān)活動：開業(yè)盛典齊歡樂及早在開業(yè)前消化剩貨商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為小型商業(yè)項目的新張開業(yè)，會過渡一段時期才可進(jìn)入興旺，此階段商業(yè)氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于商鋪銷售，因此應(yīng)在項目開業(yè)前盡量消化剩貨，及時回籠資金，降低風(fēng)險。8）公關(guān)活動活動主題：開業(yè)盛典齊歡樂活動時間：與開業(yè)時間相同活動地點(diǎn)：現(xiàn)場活動形式：現(xiàn)場show目的及作用： 促進(jìn)氣氛，開業(yè)造勢； 帶動銷售。l 地盤包裝地盤作為目標(biāo)客戶和行人關(guān)注的地方，是項目宣傳最經(jīng)濟(jì)和直接的媒體，可以吸引注意力，營造賣場氛圍。第十八部分 費(fèi)用預(yù)估項目推廣資金的安排，我們考慮以下幾個前提：——創(chuàng)造品牌樓盤，并通過樓盤樹立眾祥公司的企業(yè)品牌——盡可能節(jié)省資金——整體安排推廣資金一般為銷售收入的1~2%左右基礎(chǔ)形象設(shè)計：5000元現(xiàn)場包裝：1萬元l 營銷中心形象包裝（展板、軟包裝）：設(shè)計制作1萬元；l 道旗、戶外導(dǎo)示牌：制作、發(fā)布3000元；銷售物料：1．5萬元l 樓書：印刷費(fèi)用8000元；l 折頁：印刷費(fèi)用5000元；l 其他類銷售物料：包括銷售用紙等共計2000元；媒體發(fā)布：12萬元l 報紙廣告費(fèi)用：設(shè)計發(fā)布8元l 電視媒體：4萬元各類活動及促銷禮品費(fèi)用：8萬元l 開盤活動：2萬元l 展場包裝：1萬元；l 促銷禮品費(fèi)用：1萬元；l 其余活動4萬元不可預(yù)見費(fèi)：2萬元綜上：整體費(fèi)用總計25萬元。主要包括如下幾方面：l 道路組織l 工地圍墻l 戶外導(dǎo)示牌l 道旗l 條幅及噴繪昭示布賣場形象包裝賣場作為主要銷售場地，選擇區(qū)域要便于到達(dá)，便于展示，主要由兩部分組成：售樓處、停車場。其中應(yīng)用系統(tǒng)主要包括營銷通路的包裝和辦公事務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)、本項目定位為“攀枝花首席生活中心”，在項目包裝中要盡量體現(xiàn)定位的內(nèi)涵，通過項目在色彩、形式、文字、圖片展示等方面的個性化設(shè)計，使客戶強(qiáng)烈感受到本項目的品質(zhì)及現(xiàn)代商業(yè)氣息，達(dá)到宣傳項目、促進(jìn)銷售的目的，最終提升發(fā)展商的品牌形象。3）公告開業(yè)盛典可以此作為利好進(jìn)行宣傳推廣，給予市場工程信心，給予投資者及商家壓力，促使其加快成交。l 銷售方式以常規(guī)方式進(jìn)行銷售及招商。活動二：活動主題：業(yè)主答謝酒會活動時間：10月中旬活動地點(diǎn)：具檔次的酒樓或酒店活動形式：餐飲+表演活動內(nèi)容：1） 公開答謝業(yè)主支持；2） 推介業(yè)主介紹獎；3） 餐飲并交流目的及作用：1） 促進(jìn)與業(yè)主的交流，展示發(fā)展商誠意；2） 推動業(yè)主介紹新客戶，促進(jìn)項目銷售。例如：哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸——本項目有如財富新大陸；牛頓發(fā)現(xiàn)萬有引力——本項目將發(fā)放萬有引力的財富磁吸效應(yīng)；達(dá)爾文發(fā)現(xiàn)進(jìn)化論——本項目為生活中心，為商業(yè)進(jìn)化論。l 制定完善的廣告宣傳計劃，立體炒作項目預(yù)計公開發(fā)售時間，那么制定的公開發(fā)售廣告計劃則一般提前一個月實施，全面進(jìn)行廣告投放；而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類媒體上進(jìn)行新聞報道；在公開發(fā)售之后，則設(shè)定約1個月的公開發(fā)售的續(xù)銷期，時間將順延，在此期間，將通過報紙、電臺等媒體手段立體炒作項目，以浩大的聲勢奠定項目的市場地位，影響甚至震撼攀枝花房地產(chǎn)界、五十四商界，更為項目的持續(xù)熱銷打下良好基礎(chǔ)。l 炒作發(fā)展商品牌本項目發(fā)展商實力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗豐富，但給市場的印象則較為低調(diào)，為使項目目標(biāo)客戶更有信心，有必要加強(qiáng)發(fā)展商的形象宣傳，因此可對發(fā)展商進(jìn)行系列包裝并炒作發(fā)展商品牌，讓市場更多認(rèn)識發(fā)展商，對發(fā)展商建立良好的信心，將有利于未來項目推廣。 與主力商家正式簽約。 方案一優(yōu)點(diǎn):以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮；鋪位的搭配較均衡，便于銷售控制；便于價格拉升；資金回籠迅速；缺點(diǎn)：第三批二層較差的鋪位較多，可能會有滯銷情況，但如果主力商家可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價格也可拉升。l 第四批推出三層和四層。內(nèi)部認(rèn)購期為吸引人氣，建議采取低等價入市，此階段認(rèn)購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價目表3%~4%的額外降價優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價，無額外優(yōu)惠；后期隨著項目的工程形象、知名度等越來越有利，對價目表價格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實收均價達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額