【正文】 市人氣最旺的商業(yè)市場(chǎng)，鋪面租金一路攀升，由初期的140元/㎡.月漲到現(xiàn)在的最高300400元/㎡.月。 西區(qū)商圈 城西分區(qū)由格里坪、河門口、陶家渡三個(gè)片區(qū)組成，其性質(zhì)以能源、建材工業(yè)和木材儲(chǔ)運(yùn)加工業(yè)為主，兼有向滇西北中轉(zhuǎn)，集散物質(zhì)和商貿(mào)功能。超市在攀枝花市屬新型的商業(yè)形態(tài)，但品牌度、服務(wù)管理等與其它大中型城市差距較大。炳草崗商圈商業(yè)形態(tài)豐富，即有傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)店鋪，又有現(xiàn)代的名牌專賣連鎖店和超市。 渡仁商圈的總體特點(diǎn)： ※地理位置得天獨(dú)厚，輻射區(qū)域廣闊。隨著城市政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心的遷移，該商圈的商業(yè)地位日漸衰落，但渡仁商業(yè)市場(chǎng)在該市特別是在渡仁片區(qū)消費(fèi)者心目中仍有相當(dāng)?shù)牡匚?。舊城改造的重點(diǎn)是市中心至大渡口，物業(yè)開發(fā)品種又以商業(yè)、寫字樓、住宅為重點(diǎn)。三、旅游方面旅游資源獨(dú)具特色。攀枝花坐落于四川省西南角，金沙江和雅礱江交匯處，地貌以中山山地為主，有34個(gè)民族，103萬(wàn)人口（其中城市人口約56萬(wàn)）。市外交通以江南路、人民路、新華街、濱江大道等為主，并有炳草崗大橋、渡口大橋、金沙江大橋、倮果大橋、密地大橋、荷花池大橋等。該區(qū)域房地產(chǎn)項(xiàng)目多，相互競(jìng)爭(zhēng)激烈，從另一個(gè)側(cè)面來(lái)看也說(shuō)明市場(chǎng)需求量增大。隨著攀枝花市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市規(guī)模不斷擴(kuò)大，人口日益增多，炳草崗片區(qū)由于地勢(shì)相對(duì)平坦，開發(fā)條件優(yōu)越，逐漸發(fā)展成市區(qū)人口密集度最高，配套設(shè)施最完善的片區(qū)，進(jìn)而演變成為攀枝花市的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、金融、商貿(mào)中心。大河北街小商品批發(fā)市場(chǎng)由大河北街兩邊30多家臨街的個(gè)體經(jīng)營(yíng)小鋪面構(gòu)成，主要從事日常用品的批發(fā)業(yè)務(wù)。該區(qū)域人口密集度最高，配套設(shè)施完善，交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，是集政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技、商貿(mào)、金融等中心為一體的城市核心地區(qū)。該區(qū)域店鋪多以品牌專賣店的形式出現(xiàn)，多品牌同時(shí)經(jīng)營(yíng)的店鋪較少，而且這些店鋪普遍規(guī)模小，消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，需往返于各店鋪之間，挑選商品不太方便。究其原因，在于該片區(qū)距離炳草崗商圈僅一江之隔，交通來(lái)往方便，對(duì)于日常用品以外的商品，片區(qū)居民偏好過江到炳草崗購(gòu)買?！虡I(yè)街商業(yè)街位于炳草崗片區(qū)新華街中段，緊鄰市民廣場(chǎng)，在地段上占有很大優(yōu)勢(shì)。該區(qū)域已形成了一定規(guī)模，加之個(gè)體經(jīng)營(yíng)，價(jià)格靈活，成為廣大市民挑選各類家電的理想場(chǎng)所。規(guī)模都比較大，品牌多，古典、現(xiàn)代風(fēng)格多樣，在市民中有一定的知名度。如小商品及服裝市場(chǎng)有五十四批發(fā)市場(chǎng)，電器專業(yè)市場(chǎng)有龍發(fā)電器城、譽(yù)鑫電器城，建材專業(yè)市場(chǎng)有華龍博美裝飾城、元亨建材城，電腦專業(yè)市場(chǎng)有成都數(shù)碼廣場(chǎng)等，我司認(rèn)為，專業(yè)市場(chǎng)的選址十分重要，去年推出的專業(yè)市場(chǎng)都建在商業(yè)氣氛逐漸濃厚的地方，或者在傳統(tǒng)的商業(yè)街，這是專業(yè)市場(chǎng)依舊繁榮的原因。受供應(yīng)量的巨大影響，雖然2003年前三季度的成交量與2002年相比有較大幅度的增長(zhǎng)，但少于2002年的供應(yīng)量，目前市場(chǎng)的售貨量仍較多，有待市場(chǎng)進(jìn)一步消化。全市住房銷售情況良好，外地投資者已經(jīng)逐步置業(yè)于攀枝花市；商業(yè)用房空置較多，市場(chǎng)十分低迷。該區(qū)域交通便利，渡仁線橫貫其間，有通往市內(nèi)、市郊的4路、12路、1路、9路等多條公共汽車及中巴車經(jīng)過。現(xiàn)已進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)的一個(gè)專業(yè)家私市場(chǎng)。住宅抵原拆遷戶，現(xiàn)基本沒房源。負(fù)一樓至二樓定位為商業(yè)用房，面積38m200m，一樓售價(jià)11000元12000元，基本售完。第六部分 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析——項(xiàng)目SWOT分析—— S（優(yōu)勢(shì)） 區(qū)域：本項(xiàng)處于五十四商圈的中心位置，緊鄰車站。但目前本項(xiàng)目的宣傳推廣工作還未正式啟動(dòng)會(huì)對(duì)本項(xiàng)目的影響力度打折扣。約占成交客戶的5％。 購(gòu)買心理分析以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)管理等專業(yè)性較強(qiáng)的工作，該類人士購(gòu)鋪多選擇首、二層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對(duì)投資回報(bào)的金融意識(shí)較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，對(duì)出租回報(bào)有迫切需求。有開設(shè)門市部需要和固定資產(chǎn)投資取向的大型企業(yè)約占成交客戶的5％?？傮w來(lái)講：本項(xiàng)目的營(yíng)銷操作采用的是“以相對(duì)之快打季節(jié)之慢、以相對(duì)之重打時(shí)段之輕”相對(duì)集中策略。 準(zhǔn)備充分后入市：入市時(shí)必須在售樓大廳、項(xiàng)目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前提條件216。 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）216。 完成必要的銷售文件（認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書、購(gòu)樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）（4）銷售人員開盤前培訓(xùn)對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開盤及優(yōu)惠信息（5）宣傳準(zhǔn)備216。所有期間的放號(hào)均采用收籌金給予一定折扣的政策。銷售人員：6－8人 招商人員：4人 現(xiàn)場(chǎng)管理與控制l 2005年8月上旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備；l 每周項(xiàng)目小組連同發(fā)展商舉行周例會(huì)，通報(bào)每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題；l 按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交；l 每日以書面形式向發(fā)展商匯報(bào)銷售情況；l 定期向發(fā)展商提交例會(huì)紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)；l 每月定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書。l 統(tǒng)一招商：統(tǒng)一招商為業(yè)主解除了后續(xù)問題，確保物業(yè)的資金回報(bào)。 ②.售樓部布置：招商售樓部可以說(shuō)是開發(fā)商實(shí)力的體現(xiàn)，它是讓購(gòu)房者“一見鐘情”的關(guān)鍵所在，所以招商售樓部的修建與布置非常重要。樓層系數(shù)是參照攀枝花市與項(xiàng)目基本情況及經(jīng)營(yíng)范圍類似的商場(chǎng)并且銷售成功的案例(五十四小商品市場(chǎng)、金福苑、金福大廈、統(tǒng)一家私城)的樓層系數(shù)并結(jié)合百信生活中心周邊的具體情況得出的。這些也是商業(yè)項(xiàng)目定價(jià)的主要參考因素。四、付款方式及折扣控制由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對(duì)于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭(zhēng)取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。以上控制方式，保證了發(fā)展商與項(xiàng)目經(jīng)理共可掌握2~4%的額外折扣幅度。推出首層和上層是鑒于市場(chǎng)認(rèn)可首層商鋪的市場(chǎng)情況下作出的安排，一是易于實(shí)現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭(zhēng)同一鋪位的情況下拉升價(jià)格；三是由于考慮到到客戶的經(jīng)濟(jì)能力的差次不齊，為了實(shí)現(xiàn)每一個(gè)成交的可能在銷售的時(shí)候會(huì)采用暗推的手法不知不覺把負(fù)一層的鋪位消化。差價(jià)基本是大價(jià)差，不易拉升價(jià)格。第十四部分 生活中心經(jīng)營(yíng)管理模式定位 （一）招商及管理形式 統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一物管、統(tǒng)一企劃 （二）招商目標(biāo)分析※品牌連鎖便利超市※品牌日雜專業(yè)市場(chǎng)※文體用品專業(yè)市場(chǎng)※專業(yè)家電市場(chǎng)※李文鎖城連鎖店※其它特色專業(yè)市場(chǎng)※外來(lái)投資經(jīng)商者第十五部分 宣傳推廣策略一、廣告目標(biāo)正確鎖定本項(xiàng)目的目標(biāo)受眾，根據(jù)該群體的消費(fèi)特點(diǎn)，通過有效的廣告訴求，樹立本項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成獨(dú)特或唯一的概念以支撐競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。通過沸揚(yáng)炒作區(qū)域商圈，引起攀枝花投資者及商家的廣泛關(guān)注，讓他們重新審度五十四商圈的商業(yè)價(jià)值并產(chǎn)生購(gòu)買興趣。推廣重點(diǎn)：v 塑造項(xiàng)目品牌形象v 傳遞銷售、招商信息“百信生活中心——攀枝花首席生活中心”概念演繹v 商圈價(jià)值v 項(xiàng)目賣點(diǎn)分析v 投資收益分析v 功能定位v 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)造勢(shì)宣傳主題：百信生活中心——攀枝花首席生活中心該階段是本項(xiàng)目的正式公開發(fā)售期，是項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵時(shí)期，因此，必須集中所有優(yōu)勢(shì)資源及各種有效手段促使項(xiàng)目公開發(fā)售的成功。1） 都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)可使人們直白理解與財(cái)富相關(guān)聯(lián)；2） 可包容各種財(cái)富演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等；3） 可使人們自發(fā)進(jìn)一步了解該概念，發(fā)放磁場(chǎng)效應(yīng)?；顒?dòng)時(shí)間：公開發(fā)售前一天活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式：現(xiàn)場(chǎng)主題show邀請(qǐng)明星：具財(cái)神形象的演員，活動(dòng)內(nèi)容：各類型具質(zhì)素的表演活動(dòng)。l 對(duì)部分滯銷商鋪加大促銷力度經(jīng)過上一階段的戰(zhàn)役及本階段前期的銷售，可能產(chǎn)生一定數(shù)量的滯銷商鋪，為加快項(xiàng)目的整體銷售，應(yīng)增加對(duì)該批滯銷商鋪的優(yōu)惠措施，以平衡項(xiàng)目銷售的勻速發(fā)展。4．第四階段推售計(jì)劃1）推售思路 全力促銷尾盤推廣重點(diǎn)： v 開業(yè)信息v 招商信息公關(guān)活動(dòng)：開業(yè)盛典齊歡樂及早在開業(yè)前消化剩貨商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為小型商業(yè)項(xiàng)目的新張開業(yè)，會(huì)過渡一段時(shí)期才可進(jìn)入興旺，此階段商業(yè)氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于商鋪銷售，因此應(yīng)在項(xiàng)目開業(yè)前盡量消化剩貨，及時(shí)回籠資金，降低風(fēng)險(xiǎn)。8）公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)主題：開業(yè)盛典齊歡樂活動(dòng)時(shí)間：與開業(yè)時(shí)間相同活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式：現(xiàn)場(chǎng)show目的及作用： 促進(jìn)氣氛，開業(yè)造勢(shì)； 帶動(dòng)銷售。l 地盤包裝地盤作為目標(biāo)客戶和行人關(guān)注的地方，是項(xiàng)目宣傳最經(jīng)濟(jì)和直接的媒體，可以吸引注意力，營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍。第十八部分 費(fèi)用預(yù)估項(xiàng)目推廣資金的安排，我們考慮以下幾個(gè)前提：——?jiǎng)?chuàng)造品牌樓盤，并通過樓盤樹立眾祥公司的企業(yè)品牌——盡可能節(jié)省資金——整體安排推廣資金一般為銷售收入的1~2%左右基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)：5000元現(xiàn)場(chǎng)包裝：1萬(wàn)元l 營(yíng)銷中心形象包裝（展板、軟包裝）：設(shè)計(jì)制作1萬(wàn)元；l 道旗、戶外導(dǎo)示牌：制作、發(fā)布3000元；銷售物料：1．5萬(wàn)元l 樓書：印刷費(fèi)用8000元；l 折頁(yè)：印刷費(fèi)用5000元；l 其他類銷售物料：包括銷售用紙等共計(jì)2000元；媒體發(fā)布：12萬(wàn)元l 報(bào)紙廣告費(fèi)用：設(shè)計(jì)發(fā)布8元l 電視媒體：4萬(wàn)元各類活動(dòng)及促銷禮品費(fèi)用：8萬(wàn)元l 開盤活動(dòng)：2萬(wàn)元l 展場(chǎng)包裝：1萬(wàn)元；l 促銷禮品費(fèi)用：1萬(wàn)元；l 其余活動(dòng)4萬(wàn)元不可預(yù)見費(fèi)：2萬(wàn)元綜上：整體費(fèi)用總計(jì)25萬(wàn)元。主要包括如下幾方面：l 道路組織l 工地圍墻l 戶外導(dǎo)示牌l 道旗l 條幅及噴繪昭示布賣場(chǎng)形象包裝賣場(chǎng)作為主要銷售場(chǎng)地，選擇區(qū)域要便于到達(dá)，便于展示，主要由兩部分組成：售樓處、停車場(chǎng)。其中應(yīng)用系統(tǒng)主要包括營(yíng)銷通路的包裝和辦公事務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)、本項(xiàng)目定位為“攀枝花首席生活中心”，在項(xiàng)目包裝中要盡量體現(xiàn)定位的內(nèi)涵，通過項(xiàng)目在色彩、形式、文字、圖片展示等方面的個(gè)性化設(shè)計(jì)，使客戶強(qiáng)烈感受到本項(xiàng)目的品質(zhì)及現(xiàn)代商業(yè)氣息，達(dá)到宣傳項(xiàng)目、促進(jìn)銷售的目的，最終提升發(fā)展商的品牌形象。3）公告開業(yè)盛典可以此作為利好進(jìn)行宣傳推廣，給予市場(chǎng)工程信心，給予投資者及商家壓力，促使其加快成交。l 銷售方式以常規(guī)方式進(jìn)行銷售及招商?；顒?dòng)二：活動(dòng)主題：業(yè)主答謝酒會(huì)活動(dòng)時(shí)間：10月中旬活動(dòng)地點(diǎn)：具檔次的酒樓或酒店活動(dòng)形式：餐飲+表演活動(dòng)內(nèi)容：1） 公開答謝業(yè)主支持；2） 推介業(yè)主介紹獎(jiǎng)；3） 餐飲并交流目的及作用：1） 促進(jìn)與業(yè)主的交流，展示發(fā)展商誠(chéng)意；2） 推動(dòng)業(yè)主介紹新客戶，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。例如：哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸——本項(xiàng)目有如財(cái)富新大陸；牛頓發(fā)現(xiàn)萬(wàn)有引力——本項(xiàng)目將發(fā)放萬(wàn)有引力的財(cái)富磁吸效應(yīng)；達(dá)爾文發(fā)現(xiàn)進(jìn)化論——本項(xiàng)目為生活中心，為商業(yè)進(jìn)化論。l 制定完善的廣告宣傳計(jì)劃，立體炒作項(xiàng)目預(yù)計(jì)公開發(fā)售時(shí)間，那么制定的公開發(fā)售廣告計(jì)劃則一般提前一個(gè)月實(shí)施，全面進(jìn)行廣告投放；而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類媒體上進(jìn)行新聞報(bào)道；在公開發(fā)售之后，則設(shè)定約1個(gè)月的公開發(fā)售的續(xù)銷期，時(shí)間將順延，在此期間，將通過報(bào)紙、電臺(tái)等媒體手段立體炒作項(xiàng)目，以浩大的聲勢(shì)奠定項(xiàng)目的市場(chǎng)地位，影響甚至震撼攀枝花房地產(chǎn)界、五十四商界，更為項(xiàng)目的持續(xù)熱銷打下良好基礎(chǔ)。l 炒作發(fā)展商品牌本項(xiàng)目發(fā)展商實(shí)力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，但給市場(chǎng)的印象則較為低調(diào)，為使項(xiàng)目目標(biāo)客戶更有信心，有必要加強(qiáng)發(fā)展商的形象宣傳，因此可對(duì)發(fā)展商進(jìn)行系列包裝并炒作發(fā)展商品牌，讓市場(chǎng)更多認(rèn)識(shí)發(fā)展商，對(duì)發(fā)展商建立良好的信心，將有利于未來(lái)項(xiàng)目推廣。 與主力商家正式簽約。 方案一優(yōu)點(diǎn):以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮；鋪位的搭配較均衡，便于銷售控制；便于價(jià)格拉升；資金回籠迅速；缺點(diǎn)：第三批二層較差的鋪位較多，可能會(huì)有滯銷情況，但如果主力商家可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價(jià)格也可拉升。l 第四批推出三層和四層。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期為吸引人氣，建議采取低等價(jià)入市，此階段認(rèn)購(gòu)的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價(jià)目表3%~4%的額外降價(jià)優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價(jià)，無(wú)額外優(yōu)惠；后期隨著項(xiàng)目的工程形象、知名度等越來(lái)越有利，對(duì)價(jià)目表價(jià)格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤期針對(duì)少量滯銷單位采取額