【正文】 形象宣傳包裝主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、宣傳資料、禮品等。營銷通路包裝營銷通路主要指引導(dǎo)客戶進(jìn)入營銷現(xiàn)場的路徑，主要包括通路組織和地盤包裝。6）推廣主題開業(yè)在即，限量靚鋪壓軸奉獻(xiàn)。促銷策略l 折扣優(yōu)惠促銷期間購鋪為98折，暗操99折；非銷期間為99折，暗操99折；對于部分滯銷單位視乎情況建議額外95~97折。推廣重點(diǎn)：v 公開發(fā)售成交火爆v 促銷信息宣傳主題：百信生活中心——東區(qū)財(cái)富金秋游媒體選擇： 攀枝花各報(bào)紙的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項(xiàng)目形象，通過一定量的戶外公關(guān)活動(dòng)和資料派發(fā)（宣傳單張）來鞏固銷售業(yè)績，同時(shí)拉動(dòng)前階段觀望的投資客戶。3）推貨節(jié)奏推貨節(jié)奏的快慢，要視乎市場需求而定，如何給予市場投資者供不應(yīng)求，貨源緊俏的感覺，使其實(shí)現(xiàn)快速成交，而實(shí)質(zhì)上又要準(zhǔn)備充足的供貨，則需準(zhǔn)確掌握市場需求的脈膊，靈活調(diào)節(jié)推貨節(jié)奏。2）推廣主題l 主題形象第一主題：百信生活中心——攀枝花首席生活中心第二主題：到五十四去掘金主題闡釋：第一主題前文已闡釋。大型招商會(huì)隆重召開項(xiàng)目持續(xù)公開招商媒介組合注：接商圈炒作的連續(xù)性，必須有題材炒作把項(xiàng)目繼續(xù)炒熱。在項(xiàng)目不為廣知的情況下，前期的宣傳推廣側(cè)重于提高項(xiàng)目的知名度和炒作項(xiàng)目的區(qū)域商業(yè)價(jià)值，同時(shí)通過“百信生活中心——攀枝花首席生活中心”概念和超市簽約新聞導(dǎo)入項(xiàng)目的基本情況，前期是告知性宣傳，從10月份開始逐漸加大宣傳力度，到11月份達(dá)到第一個(gè)小高潮，通過各大報(bào)紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場工地包裝等方式，力爭在五十四地區(qū)項(xiàng)目的知名度達(dá)到60%左右。結(jié)論：綜合兩種推貨方式，建議采用第一種。l 第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。敝司對本項(xiàng)目的推貨節(jié)奏有兩個(gè)方案建議如果項(xiàng)目開始全推首層，可能會(huì)很快賣完但是二至四層的銷售會(huì)是很大的問題；如果開始全推上層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大，針對五十四的統(tǒng)一家私城、金福大廈的推貨情況，設(shè)計(jì)兩套推貨方式。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。三、價(jià)格策略本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購時(shí)，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以低價(jià)入市，吸引市場，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。因此一個(gè)鋪位價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，其商業(yè)價(jià)值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價(jià)值相對較低，定價(jià)時(shí)相應(yīng)鋪位的價(jià)格會(huì)相應(yīng)拉低。 ④.前期物業(yè)：售樓部門口及商場建好后，盡快使商場開業(yè)，讓前期物業(yè)管理和商業(yè)管理進(jìn)駐，保安、保潔等工作到位。③.大河北路口到工地沿售樓處插上彩旗，并安置大型廣告展板和路線指示圖，方便客戶參觀。第十二部分 營銷策劃（1） 賣點(diǎn)策劃l 地段包裝：本項(xiàng)目處于五十四商圈的中心位置，緊鄰金福街與小商品市場，因此銷售人員應(yīng)大談升值潛力及以后的發(fā)展前景。持續(xù)銷售期l 按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)；l 舉行各類現(xiàn)場促銷活動(dòng)，刺激市場；l 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮；l 通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶；l 向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶；尾盤清理期l 該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金；l 結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等；l 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交；l 充分利用招商情況，刺激購買。解籌日，分批量推出嚴(yán)格管理好銷控。 智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)216。 已完成銷售人員的工服、名片制作216。是指項(xiàng)目在成功招商20－30％的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來帶動(dòng)銷售。 銷售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中10—12月以及3—5月是銷售黃金時(shí)段，一般在銷售黃金時(shí)段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇對于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。 項(xiàng)目可售時(shí)間：通常我們選擇在正式預(yù)售前1—2個(gè)月入市宣傳、推售號(hào)碼，一方面為項(xiàng)目提前造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。由于攀枝花城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，市民對房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為備受投資客青睞的市場熱點(diǎn)。 購買心理分析以上客戶的資金積累及來源不象前幾類客戶群般豐厚，多會(huì)選購較高樓層、小面積的商鋪,該類客戶最注重出租回報(bào)及商鋪總價(jià)上的因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,其購鋪預(yù)算多在20萬左右,購買心理會(huì)類似選購債券,對回報(bào)率較為敏感. 約占成交客戶的10％。約占成交客戶的20％。故此該客戶群多為選購首層街鋪或地鋪，購鋪預(yù)算相對較多，多至過百萬甚至上千萬不等，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價(jià)格及回報(bào)率的問題。 T（威脅） 同行業(yè)的威脅主要是金福大廈、統(tǒng)一家私城、元亨家居廣場等商業(yè)項(xiàng)目，因其他開發(fā)商對客戶的承諾有較大的誘惑力使客源減少； 攀枝花市民接受信息傳播的途徑和習(xí)慣較為緩慢，約束項(xiàng)目的廣告?zhèn)鞑ァｍ?xiàng)目的整體規(guī)模較大，因前期銷售不專業(yè)致使開發(fā)商的資金回收困難，導(dǎo)致后期開發(fā)滯后。 富麒大廈：位于大河北路56號(hào)（華山天橋旁），與本項(xiàng)目相距不遠(yuǎn)。 元亨家居廣場：位于江南三路元亨建材一條街。目前本項(xiàng)目已經(jīng)正式啟動(dòng)，建至2層，還處于前期階段，可塑性較大，通過良好的規(guī)劃（比如做專業(yè)的日雜市場、文體用品市場），市場定位（主做批發(fā)），加強(qiáng)營銷手段，將會(huì)贏得市場并占領(lǐng)市場。隨著政府宏觀調(diào)控，市場的競爭，房地產(chǎn)的管理日益嚴(yán)格，一些開發(fā)理念落后，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較差的開發(fā)商將陸續(xù)被市場淘汰，整個(gè)房地產(chǎn)市場已經(jīng)出現(xiàn)了重新洗牌的局面。在整個(gè)四川來講房價(jià)還屬最低的城市。投資增長較快、整體市場供大于求，總體價(jià)格走低。百信生活中心就項(xiàng)目的實(shí)際情況，借這一趨勢將項(xiàng)目定位為攀枝花首席社區(qū)商業(yè)中心。對于準(zhǔn)備家庭裝修，而又想多做選擇，買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的裝飾材料的消費(fèi)者來講，此處是必去之地?！译娨粭l街位于二街房至市民廣場路段，近30家臨街門面經(jīng)營彩電、冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、音響、VCD等大小家電。該商圈距離城市中心區(qū)有相當(dāng)距離，具備一定的相對獨(dú)立性，其經(jīng)營品種較為齊全，但很分散，不成規(guī)模。該商圈主要由東風(fēng)商場，東風(fēng)商業(yè)大廈，東風(fēng)副食商場，友誼商場和盛源商場等構(gòu)成。值得注意的是該商業(yè)圈經(jīng)營品種相對集中，呈規(guī)模分布，其主要分布情況如下： ※服飾類 經(jīng)營服飾產(chǎn)品的主要集中在中心廣場周圍，如攀枝花商業(yè)街，泰隆商城、德銘商業(yè)城，德銘陽光及東方新天地。 ※總體規(guī)模大，但個(gè)體規(guī)模較小，主題性不突出。渡口商場、大渡口商業(yè)街及華山批發(fā)市場是該片區(qū)百貨業(yè)、服飾業(yè)和鞋、皮包類經(jīng)營中心，是渡仁居民日常生活用品和中低檔服飾、鞋、包類的主要購買場所。攀枝花在消費(fèi)層面上逐年有較大幅度的增長，然而與之配套的購物環(huán)境的營造卻顯得發(fā)展緩慢，商場建設(shè)跟不上時(shí)代發(fā)展的步伐，尤其是市中心區(qū)域外的商場建設(shè)緩慢。四、生態(tài)環(huán)境方面城市總體規(guī)劃明確指出：“建設(shè)秀美山川，促進(jìn)生態(tài)狀況好轉(zhuǎn)，環(huán)境質(zhì)量改善”為近期戰(zhàn)略目標(biāo)，2005年，%，實(shí)現(xiàn)市區(qū)視野區(qū)荒山綠化，工業(yè)區(qū)空氣環(huán)境質(zhì)量達(dá)到國家Ⅲ級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，居民區(qū)達(dá)到Ⅱ級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，水環(huán)境質(zhì)量達(dá)到二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，屆時(shí)山清水秀，生活環(huán)境質(zhì)量大大提高。城市建設(shè)現(xiàn)已初成規(guī)模，按城市形態(tài)劃分了工礦實(shí)業(yè)區(qū)、城鎮(zhèn)生活區(qū)及以二灘、紅格為代表的旅游區(qū)等三大板塊。GDP逐年增長，人均GDP名列四川省前茅，人民生活水平提高，居民可支配收入、人均居住面積逐年增加。五、房地產(chǎn)市場攀枝花市房地產(chǎn)市場起步較晚，城市建設(shè)相對滯后，各類建筑物多為七十、八十年代的方體式多層建筑，建筑風(fēng)格幾近相同，且外觀陳舊、多年失修、無專業(yè)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)；寫字樓為老式多層辦公樓，外觀無裝飾，無時(shí)代特征，窗戶為木窗、鐵欄，大廳陰暗、潮濕，各層面通風(fēng)、采光、照明嚴(yán)重不足，內(nèi)裝飾均為水泥地面、石灰墻，管線明顯可見，一棟辦公室內(nèi)多家單位，辦公設(shè)施簡單，遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代辦公條件及攀枝花市經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求。第二部分 攀枝花市商服市場調(diào)查一、全市商圈調(diào)查 攀枝花市的前身為渡口市。五十四公里家私市場由統(tǒng)一家私廣場、家具城、金龍家具商場、香港天平家具城、宏發(fā)家具商場等20多家專業(yè)家私商場構(gòu)成，是整個(gè)攀枝花市規(guī)模最大，品種最齊全的家私銷售中心。 ※商圈內(nèi)商業(yè)形態(tài)豐富，經(jīng)營品種多樣，商業(yè)環(huán)境相對成熟。該區(qū)域有600多家大小服飾店，是攀枝花市店鋪?zhàn)饨鹱罡?，人氣最旺的商業(yè)場所。這些商場多為傳統(tǒng)的百貨業(yè)商場，以柜臺(tái)式經(jīng)營為主，經(jīng)營狀況不佳。隨著城西分區(qū)的發(fā)展，人口逐漸增多，再加上城市對外交通網(wǎng)絡(luò)日趨完善，該片區(qū)對滇西北的輻射作用將得到加強(qiáng)，因此西區(qū)商圈的發(fā)展前景美好，其商業(yè)地位會(huì)逐步提高。店鋪營業(yè)面積20200㎡不等，獨(dú)家經(jīng)營規(guī)模較小，品種較為單一。但是目前交通十分不方便，雖有大量過境公交車，但無停靠點(diǎn)，此外周邊環(huán)境較差。專業(yè)市場行情看漲由于攀枝花經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，加上特有的地理位置及周邊地區(qū)強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈支持，攀枝花的專業(yè)市場一直是商業(yè)布局中重要的一環(huán)，且各類專業(yè)市場的表現(xiàn)的非常繁榮。2003年1－9月攀枝花市批準(zhǔn)的商預(yù)售面積較大，成交面積也較多，%％。與全國平均房價(jià)4719元/m178。第四部分 項(xiàng)目概況一、項(xiàng)目名稱：百信生活中心二、項(xiàng)目概況： （一）開發(fā)商簡介（略） （二）本項(xiàng)目占地2652㎡，原有物業(yè)為五十四農(nóng)貿(mào)市場，總建筑面積8500㎡(含農(nóng)貿(mào)市場)，于2005年6月投入動(dòng)工，鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，規(guī)劃設(shè)計(jì)五層。 （四）項(xiàng)目所在區(qū)域大、中型樓盤及專業(yè)市場大渡口攀鋼家屬區(qū)、藥業(yè)公司家屬區(qū)、電業(yè)局家屬區(qū)、五十四金福小區(qū)東區(qū)政府、市中心醫(yī)院、電力公司、糖酒公司、石油公司、鹽業(yè)公司、軍分區(qū)、商業(yè)局渡口商場、大渡口步行街、物資賓館、國貿(mào)大廈、華山五交化家電城、干貨批發(fā)城、五十四家俱市場、攀百大廈、五十四批發(fā)城、農(nóng)貿(mào)市場金福步行街、五十四休閑廣場 （五）項(xiàng)目輻射區(qū)域人口規(guī)?！行纳倘Γ骸渭?jí)商圈：3萬戶人口※邊緣商圈：4萬戶人口※商圈標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置除參考零售業(yè)商圈標(biāo)準(zhǔn)定義外，另參考了東區(qū)的面積及地形狀況※該項(xiàng)目流動(dòng)人口日均達(dá)2萬人, （六）該區(qū)域基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全三、項(xiàng)目區(qū)域評價(jià) 該項(xiàng)目所在區(qū)域?qū)崒俣?jí)黃金口岸，充分挖掘、悉心規(guī)劃、著實(shí)營銷、精心打造是本項(xiàng)目取勝的關(guān)鍵。由攀枝花亨實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司開發(fā)。是由攀枝花富麒房地產(chǎn)有限公司開發(fā)。春天花園和上海花園因?yàn)槎际亲≌?xiàng)目，跟本項(xiàng)的定位不一樣。 總結(jié)：根據(jù)SWOT分析，本項(xiàng)目最大的優(yōu)勢就是位于五十四商圈地段，擁有五十四商圈的人氣和商氣。對出租回報(bào)等促銷措施的需求不太高。第三類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，收入豐厚，尤指專業(yè)人士178。市場調(diào)研分析五十四區(qū)域投資者對本項(xiàng)目商鋪投資比例圖：l 經(jīng)營類目標(biāo)客戶分析（預(yù)計(jì)所占之購買比例為：45%）因城市改造或道路整改,原街鋪被拆的商戶約占成交客戶的25％。因此本項(xiàng)目應(yīng)順勢而為、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的投資風(fēng)險(xiǎn)。本項(xiàng)目預(yù)計(jì)于11月中旬開盤。通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。本項(xiàng)目的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和二層不同區(qū)域的安置，將相對位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對較佳的位置，從而帶動(dòng)二層的銷售以及順利完成價(jià)格的初步拉升。 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁）216。 按揭銀行提前落實(shí)216。216。第十一部分 銷售管理 管理架構(gòu)針對整個(gè)項(xiàng)目的銷售組織工作，本司采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對接，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。l 品牌形象：本項(xiàng)目有別于大棚市場、臨街商鋪。 3．銷售現(xiàn)場 ①.銷售人員：銷售人員是與客戶直接面對面交流的，所以銷售人員的形象非常重要，銷售人員要求形象氣質(zhì)好、素質(zhì)高、穿戴整齊專業(yè)化、普通話標(biāo)準(zhǔn)、熱情大方、專業(yè)知識(shí)豐富。一方面體現(xiàn)公司實(shí)力，打造樓盤形象，同時(shí)能讓投資者感受到投資該物業(yè)的保障。商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，但具體到本項(xiàng)目目，因?yàn)槭墙?jīng)營式商鋪的定位，面積的分割相對比較跨度大，投資者購買商鋪?zhàn)约航?jīng)營的機(jī)會(huì)較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來的經(jīng)營格局。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級(jí)加價(jià)”，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場